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??????????????????????????????????????????????????????????????????????????我們?yōu)槭裁匆?jīng)常研究競對(duì)?
因?yàn)槲覀円ㄟ^分析成功的玩家，
借鑒，模（抄）仿（襲），
然后在每一個(gè)點(diǎn)上超越。??????????????????????????????????????????
最近出海筆記社群老鐵提出讓我們分析一個(gè)不錯(cuò)的互聯(lián)網(wǎng)女性內(nèi)衣網(wǎng)站：
www.wearlively.com
在研究后，我覺得這個(gè)網(wǎng)站的站內(nèi)轉(zhuǎn)化率會(huì)比較高的獨(dú)立站，所謂細(xì)節(jié)是魔鬼，在用戶結(jié)算的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都做到了極致。
事不宜遲，那么馬上開車，扒一扒這個(gè)前維密高管出來創(chuàng)業(yè)的D2C獨(dú)立站：
Lively 最初只是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，2018年起該公司開始嘗試實(shí)體快閃店的零售模式。近年來 Lively 在紐約、納什維爾以及達(dá)拉斯的 SoHo 區(qū)，以及芝加哥、波特蘭、奧斯丁、波士頓等地開設(shè)過快閃店。并在華盛頓、加利福尼亞州、伊利諾斯州的 NORDSTROM 百貨店有售。Lively 的快閃活動(dòng)形式包括：開設(shè)瑜伽課、烹飪課等，然后向活動(dòng)參與者提供 T恤，包袋等品牌周邊產(chǎn)品，從而通過口口相傳的方式提高品牌知名度。2019年8月，Lively 及其母公司美國內(nèi)衣公司 Intimates Online Inc.被日本內(nèi)衣和紡織品巨頭華歌爾集團(tuán)（Wacoal Holdings Corp）收購。
可見其成功很大程度來源于他的品牌營銷和KOL/KOC宣傳，
但我們今天不談品牌燒錢打法，
這種老掉牙的東西對(duì)于沒有資本加持的新賣家很難復(fù)制，
我們且看這個(gè)獨(dú)立站的運(yùn)營和用戶購物體驗(yàn)，有什么值得我們學(xué)習(xí)的。
（使用三駕馬車分別比對(duì)過數(shù)據(jù)接近，數(shù)據(jù)還是比較make sense的），
月均銷售額評(píng)估：500萬 USD
很不錯(cuò)的一個(gè)站。
移動(dòng)和桌面占比62%和38%，比較make sense。
流量分析
搜索和直接流量帶來的流量的占比會(huì)更大一些，
應(yīng)該是他已經(jīng)有一定的品牌知名度,
每個(gè)月lively品牌詞搜索量55000。
其自然流量從2016年底網(wǎng)站開始經(jīng)營，到2020年7月到達(dá)頂峰，比今年7月還高，目前我還沒找到實(shí)際原因，不知是不是和去年疫情補(bǔ)貼有關(guān)，歡迎大家探討。
拋開直接訪問，分析發(fā)現(xiàn)其主要流量來源有：
用戶興趣
大類興趣為時(shí)尚和服裝，這個(gè)跟產(chǎn)品特性一致，下面我們具體分析他的社媒廣告。
社媒廣告（facebook和instagram）????????????????????????????????????????????????
因?yàn)槭欠b類目，通常有做facebook和instagram廣告，那么我們先用spy工具看一下他們facebook廣告的情況：我們看看它最新的幾個(gè)典型廣告，從扒出來的數(shù)據(jù)看：
1 for $35, 2 for $60, 3 for $80，另外發(fā)現(xiàn)其40美元包郵，所以一般起碼會(huì)買兩件，所以我猜測(cè)它的大部分客單價(jià)為60USD左右。（原諒我是個(gè)直男，女孩子買內(nèi)衣是不是一般都是買兩件？）通過工具分析發(fā)現(xiàn)社媒的目標(biāo)用戶集中在18~34歲年輕女性。
在FB上面看到其廣告風(fēng)格，最近多為真人演示和講解其賣點(diǎn)為主，這個(gè)可以作為同行做素材的參考，估計(jì)這種展示方式的廣告最近效果還可以，如果我們做同類產(chǎn)品就可以借鑒（之前多為幻燈片展示）。
這是6月的主推款，應(yīng)該是夏天主推的防曬系列，人群：年輕女性，18~24歲，主打更年輕的女性，喜歡去沙灘運(yùn)動(dòng)的，戶外的。?
賣點(diǎn)：復(fù)古，可調(diào)節(jié)，比基尼泳裝
這個(gè)廣告比較有意思的點(diǎn)是，它的落地頁是類似博客頁面，主推8款內(nèi)衣（The Top 8 Sellout Bras You Need ASAP）可以嘗試一下這種類似軟文、開箱或者博客的形式作為落地頁推產(chǎn)品, 讓人感覺不那么的hardsale。通過技術(shù)工具分析我們看到網(wǎng)站還裝有Pinterest Conversion Tracking，估計(jì)還有做過printerest廣告，但從粉絲數(shù)看不是太多，估計(jì)沒有怎么做或者效果不是特別好。從網(wǎng)站代碼分析來看其它估計(jì)有做過的廣告渠道有，snapchat，bing（插件已停用）和，twitter（插件已停用）。
看到其基本霸占所有搜索廣告靠前的位置
谷歌廣告前五的競品，從數(shù)據(jù)上看谷歌廣告的競爭并不是算特別激烈（難道都是靠做品牌和紅人/聯(lián)盟營銷， 這點(diǎn)我還沒弄明白，知道的老鐵可以私信我）：
去掉品牌詞，其帶來流量的詞也有1萬多個(gè)，但沒發(fā)現(xiàn)其專門去做站內(nèi)內(nèi)容，主要是產(chǎn)品頁為主，不過這種價(jià)位的服裝類商品一般來說也不是依賴站內(nèi)內(nèi)容，雖然其也有blog，但更多是為了傳播品牌形象。更多是一些外部的文章，比如那種top 10 / best xxx, ?這種affiliate/review類的文章，大概有1.9k個(gè)外鏈網(wǎng)站。
網(wǎng)站使用技術(shù)、插件和工具分析
- 建站時(shí)間：2016 （域名注冊(cè)時(shí)間：2015-08-21）
- 產(chǎn)品數(shù)：690個(gè)左右
Klaviyo?（之前用mialchimp，但后來關(guān)了，估計(jì)是因?yàn)閙ailchimp和shopify不直接合作的關(guān)系）
值得注意的是上面看到這個(gè)網(wǎng)站是用了短信營銷的，
在出海筆記社群里面我多次提及過現(xiàn)在北美做短信營銷性價(jià)比非常高，為什么要用短信營銷，一個(gè)很重要的原因是SMS是郵件營銷的補(bǔ)充，我做了一個(gè)測(cè)試，我在他們網(wǎng)站加購提交表單，然后不結(jié)算，在1小時(shí)，8小時(shí)，和12小時(shí)都共收到三封棄購郵件，（但我注冊(cè)獲取優(yōu)惠券的那封沒有，看來他們的EDM內(nèi)容還有待提高）那么當(dāng)abandon cart郵件都失效（進(jìn)入垃圾箱）的時(shí)候，
而且大家有沒有發(fā)現(xiàn)，這里有個(gè)細(xì)節(jié)，我們可以直接在系列頁上選擇內(nèi)衣的尺碼、顏色，不一定需要去到產(chǎn)品單頁，這一定程度縮短了購物路徑，另外一個(gè)細(xì)節(jié)就是有一個(gè)quick view的按鈕，也是讓你不需要進(jìn)入產(chǎn)品單頁就可以看到產(chǎn)品主要介紹。下面是quick view的彈窗，真的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到極致我都幫大家標(biāo)出來了，
當(dāng)我登陸網(wǎng)站首頁時(shí)候，首先彈窗讓我留下郵箱，獲取優(yōu)惠券，(⊙o⊙)…，這是常規(guī)操作對(duì)不對(duì)，重點(diǎn)在后面，
這時(shí)候細(xì)節(jié)1來了：當(dāng)我填完郵箱時(shí)候，他馬上就顯示出一個(gè)折扣碼給我，
當(dāng)我關(guān)掉這個(gè)對(duì)話框后，細(xì)節(jié)2來了：在網(wǎng)站的頂部出現(xiàn)一個(gè)提示告訴我結(jié)算的時(shí)候能使用這個(gè)折扣碼，這對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提高非常有幫助。
當(dāng)你要checkout的時(shí)候，細(xì)節(jié)又來了，彈出的菜單提示：
無時(shí)無刻都不忘記激勵(lì)客戶加購，（上圖）到填表單的時(shí)候，細(xì)節(jié)又來了：它又會(huì)彈出一個(gè)對(duì)話框叫我趕緊結(jié)算；(下面這張圖)過一會(huì)又會(huì)再彈出一個(gè)對(duì)話框提醒使我結(jié)算：（You Have 4 Items In Your Cart）
目前是夏季，很多老外喜歡去沙灘旅游，所以在結(jié)算購物車，它還加入一個(gè)防曬油的廣告，完全不放過任何推薦產(chǎn)品給你的機(jī)會(huì)！而且也在這里繼續(xù)強(qiáng)化他的主打促銷，兩件saved 10, ?三件省25！
所謂細(xì)節(jié)是魔鬼，在支付環(huán)節(jié)，我們發(fā)現(xiàn)其支付方式除了paypal和信用卡之外，還支持amazon pay和免息4期分期付款，這個(gè)也是一個(gè)亮點(diǎn)。
亮點(diǎn)：會(huì)員體系滲透用戶標(biāo)簽和轉(zhuǎn)化
- 生日獲得100積分（解決很多朋友苦于無法獲得用戶生日）
以上會(huì)員體系這些利益點(diǎn)的設(shè)置，我們幾乎都可以借（照）鑒（搬）。其實(shí)這是一個(gè)做得比較大的長久的品牌，所以從案例拆解的角度無法在一篇文章上面面俱到，我們可以借鑒一些他做得好的點(diǎn)就夠了。一個(gè)獨(dú)立站的成功除了品牌和流量，站內(nèi)的用戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化路徑的優(yōu)化同等重要，希望上面分析的這些點(diǎn)能幫到大家。出海筆記會(huì)繼續(xù)為大家拆解更多有借鑒意義的案例，大家如果有推薦或者希望拆解的網(wǎng)站，歡迎在公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù) 關(guān)鍵字 “案例” 。出海流量的難題很多，比如獨(dú)立站冷啟動(dòng)，廣告投放，SEO，紅人營銷，流量變現(xiàn)，用戶增長等等，需要有人一個(gè)個(gè)去攻破，? ?出海筆記將會(huì)作為這個(gè)牽頭者，我們接下來會(huì)按照主題分階段一個(gè)個(gè)去攻破，我們這個(gè)季度的主題為獨(dú)立站冷啟動(dòng)與突圍。
- 數(shù)字化營銷工具的應(yīng)用? ??
如果你是出海流量玩家，獨(dú)立站操盤手，出海創(chuàng)業(yè)者，想和我們一起攻破流量難題，認(rèn)識(shí)更多出海操盤手，請(qǐng)馬上掃描二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文加入我們。????創(chuàng)始人Alan微信：captain-alan????
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