很少有企業(yè)主知道如何寫商業(yè)計(jì)劃書。在早期階段，你專注于你的產(chǎn)品，你的商業(yè)計(jì)劃，以及準(zhǔn)備一切相關(guān)事務(wù)?？紤]為項(xiàng)目提出業(yè)務(wù)建議似乎不是最緊迫的問題。

但它實(shí)際上比新企業(yè)意識到的更重要。即使你的商業(yè)計(jì)劃書沒有直接用途，它也可以幫助你為你的企業(yè)制定一個(gè)行動計(jì)劃，幫助你獲得資金，幫助你識別你的品牌優(yōu)勢和劣勢，并作為你企業(yè)發(fā)展方向的參考點(diǎn)。

無論你是想與另一家公司開展業(yè)務(wù)，還是只是想為潛在客戶創(chuàng)建一份計(jì)劃書，以下是我們關(guān)于如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書的指南。

商業(yè)計(jì)劃書是什么

商業(yè)計(jì)劃書是一份發(fā)送給潛在客戶的文檔，目的是與他們合作開展項(xiàng)目——無論是合作伙伴關(guān)系，還是希望成為幫助完成特定項(xiàng)目的公司。

商業(yè)計(jì)劃書可以涵蓋各種主題，具體取決于所涉及企業(yè)的性質(zhì)和你的企業(yè)提出的項(xiàng)目。

商業(yè)計(jì)劃書旨在解決潛在客戶的需求，并向他們展示為什么你的公司是解決這些需求的最佳選擇。對于專注于 B2B 服務(wù)的企業(yè)來說，了解如何撰寫一份有效的商業(yè)計(jì)劃書對增長至關(guān)重要。

商業(yè)計(jì)劃書有哪些類型？

商業(yè)計(jì)劃書可能因服務(wù)和項(xiàng)目計(jì)劃書的性質(zhì)而異，但它們通常分為三個(gè)不同的類別：

• 正式征求計(jì)劃書。這類計(jì)劃書是指你希望與之合作的企業(yè)正式請你提交計(jì)劃書。它們通常是根據(jù)尋求計(jì)劃書的企業(yè)發(fā)布的要求撰寫的。通常情況下，這是公開發(fā)布的計(jì)劃書請求的結(jié)果，潛在客戶會審閱眾多計(jì)劃書并找到最佳計(jì)劃書
• 非正式征求計(jì)劃書。非正式征求計(jì)劃書通常發(fā)生在潛在客戶和供應(yīng)商進(jìn)行對話之后。通常，在這種情況下，顧客不會要求有競爭性的計(jì)劃書，而且正式要求往往會較少
• 主動計(jì)劃書。這類計(jì)劃書在本質(zhì)上更具通用性，就像一本營銷手冊。主動計(jì)劃書通常用于貿(mào)易展或其他公共場所，企業(yè)在這些場所四處尋找潛在客戶

并不是所有計(jì)劃書都符合這些類別。有些計(jì)劃書一開始可能是正式征求的，但后來被調(diào)整為主動計(jì)劃書。

商業(yè)計(jì)劃書包含哪些不同的部分？

商業(yè)計(jì)劃書的格式可能略有不同，但所有商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該具備幾個(gè)關(guān)鍵要素。

1. 標(biāo)題頁

標(biāo)題頁充當(dāng)計(jì)劃書的“封面”，所以它在美觀方面尤為重要。你的標(biāo)題頁應(yīng)該傳達(dá)一些關(guān)于你的企業(yè)和計(jì)劃書的基本信息，比如計(jì)劃書的標(biāo)題、你的企業(yè)名稱、聯(lián)系信息以及提交計(jì)劃書的日期（如果是主動計(jì)劃書，則是計(jì)劃書的起草日期）。

你的標(biāo)題頁應(yīng)該是專業(yè)的，但仍應(yīng)該設(shè)法抓住讀者的注意力并吸引他們。這是設(shè)定計(jì)劃書基調(diào)的關(guān)鍵，因此，就像任何廣告宣傳一樣，它應(yīng)該傳達(dá)你品牌的美學(xué)和個(gè)性。通常，在某個(gè)位置加入你的公司 logo 通常是個(gè)好主意。

這是你的客戶首先會看到的內(nèi)容，所以以簡潔而具體的方式傳達(dá)你的品牌和建議很重要。把它想象成任何視覺內(nèi)容：觀眾只會短暫地瞥一眼，所以它必須非常快速地傳達(dá)大量信息。

避免使用復(fù)雜的圖形，以免分散計(jì)劃書的核心信息。在風(fēng)格上，它應(yīng)該整潔干凈。下面是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的標(biāo)題頁的示例：

圖源：CANVA

2. 目錄

目錄將使瀏覽文檔內(nèi)容變得更加容易。它不一定要在首頁（偶爾會出現(xiàn)在附信后面），但它肯定應(yīng)該是前幾頁中的一頁。

你的目錄頁應(yīng)按時(shí)間順序排列。避免把清單上的項(xiàng)目列得太細(xì)，因?yàn)檫@會讓人覺得具有干擾性且難以閱讀。

一個(gè)好的策略是讓列表中的項(xiàng)目反映讀者可能遇到的具體難點(diǎn)或問題，這樣他們就可以輕松地將目錄作為所有問題的參考點(diǎn)。

3. 附信

你的附信充當(dāng)你的自我介紹。有些計(jì)劃書甚至可能在目錄前附上附信，作為制定計(jì)劃書的一種方式。

你的附信應(yīng)該簡短，不超過一頁。用幾段話，簡要描述你公司的背景、使命宣言和獨(dú)特的銷售主張。

你的附信應(yīng)該友好禮貌?，別忘了加上“請”和“謝謝”。留下你的聯(lián)系方式，鼓勵你的讀者有任何問題與你聯(lián)系。

與簡歷附信不同，我們鼓勵使用視覺圖形，尤其是當(dāng)它們能夠展示你的品牌成就或使命的重要方面時(shí)。

4. 摘要

摘要可能是計(jì)劃書中最重要的部分。摘要詳細(xì)說明了你為什么發(fā)送計(jì)劃書，以及你的方法為什么是客戶的最佳選擇。

你的摘要與價(jià)值主張類似。它應(yīng)該概述是什么讓你的公司與眾不同，以及你的潛在客戶將如何從與你的合作中受益。

摘要進(jìn)行總結(jié)，但仍然應(yīng)該具體。明確客戶的具體問題，解釋你公司是做什么的，并概述你針對客戶問題提出的解決方案。

計(jì)劃書的其余部分將提供更詳細(xì)的信息，因此雖然摘要不應(yīng)該太詳細(xì)，但仍然應(yīng)該具體。這里無需涵蓋物流或戰(zhàn)略，但它仍然應(yīng)該為特定問題提供具體的解決方案。

你的摘要應(yīng)該根據(jù)客戶的需求進(jìn)行微調(diào)。即使你將計(jì)劃書文件傳遞給許多潛在客戶，它讀起來也應(yīng)該像是專門為某一位客戶撰寫的一樣。如果潛在客戶有不同的問題，你需要針對每位客戶的問題對摘要進(jìn)行調(diào)整。

在這里也要注意你的語氣。一家為大學(xué)生出租派對巴士的公司，與一家為老年人提供財(cái)務(wù)建議的公司會有截然不同的基調(diào)。

你的摘要應(yīng)該讓讀者清楚地了解你的公司可以如何幫助他們，并邀請他們繼續(xù)閱讀以獲取更多細(xì)節(jié)。摘要應(yīng)該足夠具體，可以作為一個(gè)獨(dú)立的文件，但也要足夠簡短，可以激發(fā)更多的問題。

你的摘要應(yīng)該在 2 到 4 頁左右，但如果你的總體計(jì)劃書不是很長，那么盡量保持簡短。請記住，細(xì)節(jié)將在后面公布。

圖源：CANVA

5. 計(jì)劃書頁面：問題和解決方案

計(jì)劃書頁面將構(gòu)成你商業(yè)計(jì)劃書的主要部分。在這部分中，你需要詳細(xì)講解你在摘要中提供的解決方案。你的摘要解釋了你可以做什么以及為什么你是做這件事的理想企業(yè)。在計(jì)劃書頁面中，你將介紹你計(jì)劃如何做這件事以及何時(shí)完成（時(shí)間范圍）。

在撰寫計(jì)劃書頁面時(shí)，考慮客戶可能會有哪些疑問并提供詳盡的回答會有所幫助。

許多商業(yè)計(jì)劃書的作者從問題和解決方案的角度思考他們的計(jì)劃書書頁面。在每個(gè)計(jì)劃書中，首先概述客戶可能面臨的潛在問題。這樣做，你將向潛在客戶表明你對他們的需求有著深刻的理解。

圖源：PANDADOC

問題和解決方案頁面需要大量的研究。你需要向潛在的客戶展示你已經(jīng)做了功課：你了解客戶的需求，確切地知道他們打算做什么。

如何分解客戶的問題和解決方案取決于你自己。一些計(jì)劃書文檔的作者會列出一些問題陳述以及詳細(xì)的可交付成果。其他計(jì)劃書可能會關(guān)注一或兩個(gè)更大的問題，并提供一系列解決方案。

時(shí)間表在這里也很重要。潛在客戶會想知道你能多快地實(shí)施你的解決方案，以及他們什么時(shí)候能看到結(jié)果。時(shí)間表回答了這些問題，作為額外好處，它們也是一種方便的視覺工具，可以在傳遞重要信息的同時(shí)分解文本。

你自己的計(jì)劃書需要分解問題和解決方案，既要吸引潛在客戶，又要對你所在行業(yè)行得通，所以這個(gè)部分不存在通用的方法。

圖源：PANDADOC

話雖如此，通常最好將計(jì)劃書內(nèi)容分成幾個(gè)部分，具體確定每個(gè)問題并提出解決方案。以下是每個(gè)部分需要解決的一些關(guān)鍵點(diǎn):

• 問題。使用數(shù)據(jù)來支持你的說法，并詳細(xì)說明你的客戶可能在哪些方面沒有達(dá)到他們的目標(biāo)
• 實(shí)施。詳細(xì)解釋你計(jì)劃進(jìn)行哪些改變，做這些改變需要多長時(shí)間，以及做這些改變的目的
• 目標(biāo)。解釋你將如何評估你的解決方案的成功，以及你的客戶什么時(shí)候可以看到你實(shí)施的改變的結(jié)果
• 好處。利用對問題的評估，解釋這些改變將產(chǎn)生的影響的性質(zhì)

你的計(jì)劃書頁面應(yīng)該包含你將要實(shí)施的計(jì)劃的所有細(xì)節(jié)。最好把文章分成小塊，這樣更容易閱讀。這里應(yīng)該避免使用裝飾性的圖形，但是像圖表和圖形等視覺工具可以很好地說明你的觀點(diǎn)。

6. 定價(jià)表

你的定價(jià)表應(yīng)該在你的問題和解決方案頁面后面。它將包括你的所有產(chǎn)品和服務(wù)，以及它們的定價(jià)信息。

你如何制定定價(jià)策略在很大程度上取決于你提供的服務(wù)類型。也就是說，為潛在客戶提供選項(xiàng)通常是個(gè)好主意。單一的固定費(fèi)用會使你的計(jì)劃書成為一個(gè)肯定或否定的問題，很容易被拒絕。增加定價(jià)選項(xiàng)為客戶提供了一個(gè)更具協(xié)商性的起點(diǎn)，開啟了關(guān)于他們特定需求的對話，而不是充當(dāng)終點(diǎn)。

圖源：PANDADOC

你的定價(jià)結(jié)構(gòu)應(yīng)該采用易于閱讀的表格格式。提供按月和按年定期付款選項(xiàng)。為長期承諾提供折扣。提供附加服務(wù)、升級和選項(xiàng)。透明度在這個(gè)部分是至關(guān)重要的。確保你的客戶很容易理解他們付費(fèi)購買了什么，以及他們有哪些定制服務(wù)的選項(xiàng)。沒有人喜歡隱藏費(fèi)用或細(xì)則規(guī)定。以一種清晰和簡潔的方式包含定價(jià)選項(xiàng)的所有詳細(xì)信息。

延伸閱讀：心理定價(jià)：適合所有企業(yè)的定價(jià)策略

7. 關(guān)于我們

就像你網(wǎng)站上的“關(guān)于我們”頁面一樣，你的商業(yè)計(jì)劃書中的“關(guān)于我們”頁面應(yīng)該分享你企業(yè)的故事，以你這位創(chuàng)始人作為故事的主角。好的“關(guān)于我們”頁面應(yīng)該是簡短的，但仍然包含引人入勝的敘事的所有元素：

• 背景。設(shè)置場景：介紹故事的主角、你自己和你的聯(lián)合創(chuàng)始人，并描述你們是如何走到一起組建這家公司的
• 沖突。什么問題促使你開始創(chuàng)業(yè)？描述你的企業(yè)發(fā)現(xiàn)并著手解決的問題
• 情節(jié)。你和你的團(tuán)隊(duì)是如何著手尋找問題的解決方案的？你面臨了哪些挑戰(zhàn)？你是如何克服的
• 決議。你的解決方案是什么？它如何改變了你所在的行業(yè)？你達(dá)到了哪些里程碑？你的企業(yè)是如何著手解決問題的
• 角色。介紹你團(tuán)隊(duì)的其他成員。提供團(tuán)隊(duì)成員的簡要簡歷，并向客戶介紹他們在項(xiàng)目中的合作對象
• 結(jié)局。接下來會發(fā)生什么？描述一下你對公司未來的看法。談?wù)勀愦蛩闳绾卫^續(xù)追求你的目標(biāo)。確保為自己準(zhǔn)備好續(xù)集

圖源：PANDADOC

8. 資歷概要

在你的附信中，你要提到是什么讓你的公司有能力解決顧客的問題。在資歷概要中，你將詳細(xì)介紹為什么你的企業(yè)最有資格幫助潛在客戶實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

最好的資歷概要依靠社會認(rèn)同來證明自己的觀點(diǎn)。包括以前客戶的案例研究、客戶推薦、社交媒體上的稱贊、你所在領(lǐng)域值得信賴的專家的認(rèn)可，以及任何可能展示你為客戶提供的價(jià)值的東西。

9. 協(xié)議條款

在營銷計(jì)劃書的結(jié)尾，你需要通過概述計(jì)劃書的條款和條件來闡明你向客戶提出的提議。在某些司法管轄區(qū)，計(jì)劃書可能被視為具有法律約束力的合同，因此最好與法律專家一起起草這一部分內(nèi)容。

并非所有的商業(yè)計(jì)劃書都包含具有法律約束力的合同，所以如果你的計(jì)劃書是為了吸引你的客戶進(jìn)行進(jìn)一步的洽談，你可以只包含一個(gè)簡單的行動號召，提供有關(guān)后續(xù)與你進(jìn)一步洽談的指引。

如果你確實(shí)包含一份具有法律約束力的合同，請確保為客戶提供簽署協(xié)議的空間，或?qū)懨魉麄兿蚯鞍l(fā)展的首選方式。

發(fā)出后：關(guān)于如何跟進(jìn)的提示

在推銷過程中等待客戶的反饋可能會有點(diǎn)緊張，但保持耐心很重要。給潛在的決策者一些時(shí)間——記住，他們?nèi)匀恍枰幚砣粘Ｊ聞?wù)。

如果你還沒有收到回復(fù)，想推潛在客戶一把，以下是一些跟進(jìn)計(jì)劃書的建議：

• 給他們時(shí)間。至少等待一周后再發(fā)送跟進(jìn)郵件。如果他們已經(jīng)確認(rèn)收到你的計(jì)劃書，從確認(rèn)之日起給他們一周時(shí)間。請記住，他們可能希望在與你聯(lián)系之前與團(tuán)隊(duì)討論此事
• 用好的標(biāo)題吸引他們的注意力。與其他類型的電子郵件營銷一樣，引人注目的標(biāo)題會增加他們打開你電子郵件的可能性
• 保持簡短。沒有必要在這里討論更多的細(xì)節(jié)——讓你的計(jì)劃書進(jìn)行大部分的討論吧。用你的跟進(jìn)來強(qiáng)調(diào)你可以回答任何問題，并讓他們可以輕松聯(lián)系你
• 避免使用高壓的推銷語言。你的目標(biāo)是找到合作伙伴，而不是顧客。像“不要錯過這個(gè)激動人心的機(jī)會！”這種陳詞濫調(diào)的宣傳語會讓你疏遠(yuǎn)潛在客戶
• 友好、平易近人、真誠。你的跟進(jìn)是一個(gè)很好的機(jī)會，可以讓對方預(yù)見與你一起工作的感覺。要有禮貌，但要輕松?，就像你在和最喜歡的同事聯(lián)系一樣
• 知道什么時(shí)候放棄。忽視一兩封電子郵件很容易，但忽視三四封電子郵件就難多了。如果你的客戶沒有對這三次跟進(jìn)做出回應(yīng)，那么是時(shí)候離開了

在哪里可以找到商業(yè)計(jì)劃書模板

如果你剛剛開始創(chuàng)業(yè)，之前從未寫過商業(yè)計(jì)劃書，那么不妨看看其中的一些，了解不同類型的企業(yè)是如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書的。以下是一些可以找到模板和布局示例的好平臺，可以幫助你撰寫商業(yè)計(jì)劃書。

1. PandaDoc。PandaDoc 擁有超過 167 個(gè)免費(fèi)商業(yè)計(jì)劃書模板的龐大素材庫。其他功能包括交互式報(bào)價(jià)頁、合同模板和電子簽名功能。
2. Canva。在 Canva 的各種免費(fèi)設(shè)計(jì)模板中，有大量的免費(fèi)商業(yè)計(jì)劃書示例。Canva 允許你按風(fēng)格和主題篩選不同的計(jì)劃書模板，從而輕松找到與你的品牌相匹配的模板。
3. Proposify。Proposify 提供了大量商業(yè)計(jì)劃書和商業(yè)合同模板，這些模板包含電子簽名、交互式客戶預(yù)覽、語言翻譯以及可以幫助你跟蹤打開率的數(shù)據(jù)指標(biāo)等功能，如果你向多個(gè)客戶發(fā)送計(jì)劃書，最后一個(gè)功能尤其有用。
4. Jotform。Jotform 包含大量免費(fèi)和付費(fèi) PDF 模板，適用于各種行業(yè)、各種項(xiàng)目的計(jì)劃書。模板被轉(zhuǎn)換為 PDF 以便于打印，甚至包括數(shù)字簽名功能，允許你的客戶以數(shù)字方式簽署你的協(xié)議。
5. Better Proposals。Better Proposals 為希望了解更多如何撰寫計(jì)劃書的企業(yè)主提供了大量免費(fèi)資源。除了商業(yè)計(jì)劃書模板，他們還提供報(bào)價(jià)、合同和在線手冊的模板。

延伸閱讀：

• 商業(yè)計(jì)劃書范本：創(chuàng)建項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)用框架
• 成功之路：激發(fā)靈感的 7 個(gè)商業(yè)計(jì)劃范例

不要錯過拓展小規(guī)模業(yè)務(wù)的機(jī)會

與客戶合作是拓展業(yè)務(wù)的絕佳機(jī)會。這不僅是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的收益，還因?yàn)樵谀闼谛袠I(yè)中建立牢固的合作關(guān)系將開辟新的增長途徑，幫助你在同行中建立聲譽(yù)。

創(chuàng)建一份商業(yè)計(jì)劃書需要做很多工作，但是學(xué)習(xí)如何撰寫一份有效的商業(yè)計(jì)劃書將為你多年的成功奠定基礎(chǔ)。無論你從事哪個(gè)行業(yè)，總有一天你會需要寫一份商業(yè)計(jì)劃書。

你的顧客越滿意，就越容易吸引新客戶。合作關(guān)系中的每一個(gè)新機(jī)會都是通往持續(xù)成功的墊腳石。