高客單價(jià)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率如何提升？低復(fù)購的產(chǎn)品如何降低推廣成本？今天這個(gè)案例給我們帶來答案。

這是一個(gè)專門做臥室寢具的網(wǎng)站Amerisleep，包括床墊、床架、枕頭、四件套，而床墊正是他們的主打產(chǎn)品。

對(duì)于一個(gè)成立17年之久的網(wǎng)站，通常search的訪問量和直接訪問量都會(huì)基本持平，但是在這個(gè)網(wǎng)站上，網(wǎng)站85%的流量為搜索流量，讓人大跌眼鏡！

一般家庭購買床墊和床架這些大型家具物件后，一般好幾年甚至十幾年都不會(huì)再次購買了。所以這類大型家具產(chǎn)品的復(fù)購率極低，網(wǎng)站要維持業(yè)務(wù)及增長(zhǎng)的話，只能通過不停的拉新。

所以，如果我們認(rèn)真看搜索流量的組成，我們看到以下數(shù)據(jù)：

在自然流量排名前五的關(guān)鍵詞，只有一個(gè)是品牌詞，其他的均為長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。我們不難分析，這個(gè)網(wǎng)站主要通過SEO來獲取流量。所以，這是一個(gè)一個(gè)非常有SEO研究的價(jià)值的網(wǎng)站。

接下來，我們通過免費(fèi)工具查詢網(wǎng)站關(guān)鍵詞、反鏈及關(guān)鍵詞情況。每月的自然流量高達(dá)21萬，站點(diǎn)有超過14萬個(gè)關(guān)鍵詞在搜索引擎中都有排名。

再深入挖掘這些流量的入口，我們不難看出，來自搜索引擎的流量基本都去到了網(wǎng)站的各個(gè)博客文章。

我們?cè)偃シ治鼍W(wǎng)站的footer區(qū)域，除了常見的blog以外，還有review、adjust bed buying guide，sleep information， best mattress，mattress size dimensions 等內(nèi)容模塊，網(wǎng)站在內(nèi)容上的布局也是非常豐富。

從這不難看出，Amerisleep就是通過不斷積累的文章內(nèi)容+外鏈建設(shè)，這也是很多人做SEO的簡(jiǎn)單粗暴的做法。

但是他們的文章非常注重內(nèi)容，深挖產(chǎn)品可以給用戶提供的實(shí)際好處，除了Amerisleep可以給用戶帶來更好的睡眠之外，更強(qiáng)調(diào)一個(gè)每晚的好睡眠會(huì)給生活帶來多大的變化。

如果我們仔細(xì)看他們博客里的每一篇文章，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一篇文章的遣詞造句都是精心設(shè)計(jì)過的。

在文章中，中心思想始終圍繞通過立即采取行動(dòng)的重要性，不會(huì)進(jìn)行任何假設(shè)性的討論，而是強(qiáng)調(diào)如何解決，每天晚上在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)的的難題，通過一個(gè)個(gè)實(shí)際解決方案，降低訪客的猶豫度，促進(jìn)訪客快速形成購買決策。

他們對(duì)于文章的設(shè)計(jì)，甚至細(xì)化到每一個(gè)句子的措辭。比如這句話， “No mattress is more carefully engineered”， 這句話也很容易被別人理解為，其他的床墊生產(chǎn)商也是這樣精心制造床墊的。

之后他們調(diào)整了文案， 改為換成這樣的表述，陳述就更加有力。

總結(jié)

對(duì)于這種純靠SEO搜索流量來獲取新客的網(wǎng)站，他們?nèi)钡牟皇莾?nèi)容和外鏈，而是優(yōu)質(zhì)的帶有強(qiáng)轉(zhuǎn)化能力的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。而這個(gè)在布局SEO內(nèi)容的時(shí)候，就需要SEO人員有很強(qiáng)的文字把控能力和營(yíng)銷思維。

從85%的搜索量占比來看，Amerisleep有一個(gè)很棒的SEO內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，但是反觀社媒，能明顯看出他的投入不足。

可能因產(chǎn)品的特殊性，那些比較fashion一點(diǎn)的營(yíng)銷方式，如網(wǎng)紅、Tiktok、Pinterst等可能并不適合，也可能正是因?yàn)槿绱耍?/span>Amerisleep在一些主流社媒平臺(tái)如Facebook上則表現(xiàn)的不是那么“溫暖”和“有人情味”。

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