大家周五好。

各位熟悉我們的讀者應(yīng)該都了解，我們是一家專注跨境零售業(yè)務(wù)規(guī)模增長的戰(zhàn)略研究與規(guī)劃公司，特別擅長戰(zhàn)略研究和商業(yè)洞察。

通過長期系統(tǒng)研究大量跨境企業(yè)案例，我們發(fā)現(xiàn)頭部跨境企業(yè)與一般跨境企業(yè)的核心差異，往往體現(xiàn)在商業(yè)洞察能力上。

所以今天的內(nèi)容就是想跟大家聊一聊：商業(yè)洞察方法論，解析頭部跨境企業(yè)的增長密碼。

▍內(nèi)容核心價(jià)值

• 掌握頂級跨境企業(yè)的增長密碼；
• 構(gòu)建專業(yè)級商業(yè)洞察方法論；

• 打造可持續(xù)的競爭壁壘體系。

幫助大家理解企業(yè)是如何從0-1、從1-10、從10-100、如何通過系統(tǒng)化的商業(yè)洞察實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

增長引擎的底層邏輯

為什么現(xiàn)階段要講商業(yè)洞察這件事，為什么偏偏要在2025年這個(gè)節(jié)點(diǎn)？為什么前兩年跨境行業(yè)里沒有人在提這個(gè)事情？

因?yàn)?025年是中國跨境電商行業(yè)的重要轉(zhuǎn)折。

通過大量企業(yè)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)規(guī)模過億的跨境企業(yè)正在經(jīng)歷從"跟跑者"到"領(lǐng)跑者"的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。

• 模仿亞馬遜同行；

• 模仿獨(dú)立站模式；

• 借鑒淘寶經(jīng)驗(yàn)。

然而，當(dāng)模仿紅利逐漸消失，眾多頭部跨境賣家已開始涌現(xiàn)，中國跨境企業(yè)正站在成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)使得商業(yè)洞察能力的重要性日益凸顯。

▍領(lǐng)跑法則：突圍無人區(qū)

1.?從跟跑到領(lǐng)跑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，無人區(qū)突圍的制勝法則

首先我們來了解一下什么是“無人區(qū)”。

這里引用一下，華為任正非關(guān)于”無人區(qū)“的幾段重要原話：

1）無人區(qū)的定義：”什么叫無人區(qū)？就是無人領(lǐng)路、無人跟隨、無人理解。“

3）無人區(qū)的挑戰(zhàn)："在無人區(qū)，你不知道前面是深淵還是陷阱，也不知道會不會成功，但必須勇往直前。"

4）創(chuàng)新突破：“我們不僅要在別人做得好的領(lǐng)域里追趕，更要到無人區(qū)去開拓，這樣才能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先?！?/span>

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到行業(yè)頭部位置時(shí)，就必然面臨"無人區(qū)突圍"的挑戰(zhàn)。在這個(gè)階段，企業(yè)不能再依賴簡單的跟隨和模仿，而是要開創(chuàng)自己的方向，建立獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。這就需要依靠數(shù)據(jù)化驅(qū)動的決策體系。

那么，數(shù)據(jù)化驅(qū)動的商業(yè)洞察體系對跨境企業(yè)究竟有何價(jià)值？

從市場實(shí)踐來看，眾多跨境企業(yè)從5000萬、1億增長到10億、百億的過程中，關(guān)鍵差異并非在于爆品開發(fā)、運(yùn)營能力、供應(yīng)鏈掌控或團(tuán)隊(duì)組織等基礎(chǔ)能力，而在于是否能夠系統(tǒng)化、科學(xué)化、有節(jié)奏地把握市場機(jī)會、產(chǎn)品機(jī)會和營銷脈搏。

以Instar360為例，其從3C配件起步，逐步轉(zhuǎn)型至全景相機(jī)，再到進(jìn)軍運(yùn)動相機(jī)市場。

每一個(gè)戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)的選擇都極為精準(zhǔn)，不僅準(zhǔn)確把握了市場趨勢拐點(diǎn)，更在資源投入、組織建設(shè)、壁壘構(gòu)建等方面都做出了清晰合理的規(guī)劃和精準(zhǔn)的執(zhí)行。

這體現(xiàn)了"先做正確的事，再正確地做事"的戰(zhàn)略思維，每一步?jīng)Q策都建立在全面深入的分析基礎(chǔ)之上。

• 廣告成本持續(xù)攀升（成本提升200%+）；
• 決策鏈路日益復(fù)雜；
• 競爭維度不斷提升；

• 運(yùn)營難度顯著加大。

• 過去：簡單查看亞馬遜數(shù)據(jù)即可找到機(jī)會；

• 現(xiàn)在：需要多維度分析和深度洞察。

當(dāng)前市場環(huán)境日趨復(fù)雜，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，關(guān)鍵在于打造系統(tǒng)化的商業(yè)洞察能力。這意味著我們需要建立全面的市場信息體系，擴(kuò)大戰(zhàn)略視野，提升市場判斷能力，從而抓住新的發(fā)展機(jī)遇，突破企業(yè)成長瓶頸。

下面給大家講一下給我們印象非常深的一個(gè)中國企業(yè)案例。

▍Vevor：數(shù)據(jù)洞察驅(qū)動增長的典范

1. 為什么需要系統(tǒng)化的商業(yè)洞察？

當(dāng)企業(yè)進(jìn)入無人區(qū)或開始規(guī)模化擴(kuò)張時(shí)，科學(xué)化的商業(yè)洞察變得尤為重要。雖然很多企業(yè)都有渠道研究、行業(yè)研究、個(gè)案研究等專業(yè)領(lǐng)域的研究團(tuán)隊(duì)，但我們需要從需求維度來理解商業(yè)洞察的層級體系。

2. 商業(yè)洞察研究方法論：從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行的三層分析體系

1）戰(zhàn)略層級：錢花在哪？從哪賺？

• 洞察需求維度：趨勢機(jī)會、能力建設(shè)和ROI；
• 核心關(guān)注點(diǎn)：企業(yè)發(fā)展/業(yè)績增長；
• 洞察如何解決：機(jī)會洞察+商機(jī)研判+戰(zhàn)略推演；實(shí)時(shí)、全面、精細(xì)顆粒度的商業(yè)情報(bào)支持。

2）戰(zhàn)術(shù)/策略層級：資源怎么分配？模式怎么構(gòu)建？團(tuán)隊(duì)怎么協(xié)同？

• 洞察需求維度：產(chǎn)品體系架構(gòu)、品牌矩陣模型、營銷流量模型、組織財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)模型；

• 核心關(guān)注點(diǎn)：成功模式、模式規(guī)劃與落地；

• 洞察如何解決：大量對標(biāo)案例拆解，獲得行業(yè)Benchmark+成功路徑。

杜絕主觀判斷的決策方式，要站在巨人肩膀上獲取商業(yè)認(rèn)知，而非從零開始。

3）執(zhí)行層級：活怎么干？動作怎么落實(shí)？結(jié)果怎么拿到？

• 洞察需求維度：產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)、營銷創(chuàng)新點(diǎn)、廣告創(chuàng)意、網(wǎng)紅合作、戰(zhàn)內(nèi)站外優(yōu)化、營銷活動落實(shí)；

• 核心關(guān)注點(diǎn)：創(chuàng)意、點(diǎn)子、方向的實(shí)施方法；

• 洞察如何解決：海量數(shù)據(jù)抓取+研究分析，制定詳細(xì)執(zhí)行清單。

• 將戰(zhàn)略層面問題降級到戰(zhàn)術(shù)層面分析；
• 跳過戰(zhàn)略直接分析戰(zhàn)術(shù)；
• 混淆不同層級的分析方法。

核心原則：先做正確的事，再正確地做事。

商業(yè)研究應(yīng)該遵循從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)再到執(zhí)行的邏輯順序推進(jìn)，確保決策的科學(xué)性和有效性。

實(shí)戰(zhàn)案例解析

▍商業(yè)研究視角下寵物項(xiàng)圈的研究

某寵物項(xiàng)圈品牌，銷售規(guī)模超5億，計(jì)劃將產(chǎn)品打造成品牌。這是很多企業(yè)常見的訴求，但在開展品牌戰(zhàn)略前，需要進(jìn)行深入的行業(yè)驅(qū)動因素分析。

我們首先會先進(jìn)行品牌權(quán)重的分析，為了方便大家理解，我舉例兩個(gè)不同的品類對比一下。

1. 品牌權(quán)重分析（不同行業(yè)對比）

• 屬于渠道驅(qū)動型行業(yè)；
• 產(chǎn)品差異化程度低；

• 渠道便利性是關(guān)鍵。

• 研究方法：購買決策鏈分析；

• 關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)：購買者(主人)與使用者(寵物)分離（類似母嬰行業(yè)的特點(diǎn)）；

• 數(shù)據(jù)支撐：品牌認(rèn)知度與購買轉(zhuǎn)化率關(guān)聯(lián)度（品牌信任度直接影響購買決策，品牌可占據(jù)70-80%市場份額）；

• 研究結(jié)論：品牌是核心驅(qū)動因素。

以寵物食品為例，主人無法直接體驗(yàn)產(chǎn)品效果，難以準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品對寵物的實(shí)際影響，品牌是重要的驅(qū)動因素，因?yàn)樗軌驈浹a(bǔ)購買決策中的信任缺口，幫助購買者建立對產(chǎn)品的信心。

1）研究維度：規(guī)模、增速、集中度；

2）細(xì)分市場：功能型vs時(shí)尚型；

• 安全需求：80%用戶首要考慮

• 時(shí)尚需求：小于10%用戶首選

• 價(jià)格敏感度分析

3. 品牌與市場份額的關(guān)系

▍總結(jié)

以寵物行業(yè)為例，當(dāng)我們確定品牌是核心驅(qū)動因素后，這將直接影響企業(yè)的發(fā)展策略，包括投資方向、團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)建以及管理層精力的分配。相比之下，在收納行業(yè)中，品牌的權(quán)重可能只有10%，因此只需要投入較少的資源。

在投資策略上要特別注意"臨界點(diǎn)"原則。

比如某個(gè)領(lǐng)域如果需要100分的投入，投入90分可能會完全無效，反而造成資源浪費(fèi)。因此，企業(yè)必須根據(jù)驅(qū)動因素的權(quán)重來決定投入力度，確保資源得到最有效的利用。

對于希望提升商業(yè)洞察能力的企業(yè)，可以考慮引入專業(yè)的商業(yè)洞察人員或?qū)で髮I(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)的支持。重要的是要明白，商業(yè)洞察的核心不在于簡單決定是否做品牌，而是通過系統(tǒng)研究，找到行業(yè)真正的驅(qū)動因素，從而制定正確的戰(zhàn)略決策。

也歡迎大家找我們來聊聊，我們的「商業(yè)洞察云服務(wù)」提供頂尖智庫級團(tuán)隊(duì)+AI賦能系統(tǒng)，為企業(yè)打造無需駐場的市場決策中樞。

大家感興趣的話可以掃碼下方二維碼聯(lián)系我們的客戶經(jīng)理詳細(xì)了解。

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03.

競品深度分析

那么我們再回到上文提到寵物項(xiàng)圈的研究，寵物項(xiàng)圈市場總共可以分為兩大類：功能型和時(shí)尚型；

接下來，我們就來拆一下這兩類的典型競品案例，看看這些成功的他們都是怎么做的。（也就是前文我們提到的，戰(zhàn)術(shù)/策略層級：要大量對標(biāo)案例拆解，獲得行業(yè)Benchmark+成功路徑。）

1. 功能型：Petsafe??狗牽引繩 5億美金

格局決定結(jié)局：為什么你只看到了單一產(chǎn)品，而別人看到了整個(gè)市場

1）商業(yè)模式：數(shù)據(jù)化拆解

• 銷售規(guī)模：5億美金；
• 渠道分布：亞馬遜為主；
• 產(chǎn)品矩陣：從單品到全品類；

• 價(jià)格策略：7.95美金引流款。

Petsafe?狗牽引繩品牌成立于1998年，來自于美國紐約，靠一條狗繩產(chǎn)品打爆市場（7.95美金引流款），做到了年銷售額5億美金，并且渠道分布主要以亞馬遜為主。

首先Petsafe的狗項(xiàng)圈設(shè)計(jì)是有特色的。一般的狗項(xiàng)圈都是系在狗脖子上，平時(shí)牽狗的時(shí)候容易扯著狗脖子，非常不安全。而Petsafe的狗項(xiàng)圈是系在狗的胸上，所以無論你平時(shí)怎么大力氣的牽狗，狗脖子都不會受傷害，是非常非常安全的。

2）戰(zhàn)略路徑分析

• 切入點(diǎn)：專業(yè)用戶（獸醫(yī)）；

• 擴(kuò)張路徑：專業(yè)→大眾市場；

• 品牌資產(chǎn)：安全背書；

• 產(chǎn)品策略：全品類覆蓋；

• 用戶定位：專業(yè)用戶（獸醫(yī)）10%、戶外運(yùn)動用戶30%、普通養(yǎng)寵用戶60%。

Petsafe定位的用戶群是整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略用戶：獸醫(yī)。獸醫(yī)本身就會使用狗牽引繩，而且他們是最關(guān)注寵物安全問題的人，也是整個(gè)行業(yè)最有勢能的用戶：最專業(yè)、最有影響力的用戶。（更多關(guān)于勢能用戶介紹文章：營銷一個(gè)人，輻射一群人｜四個(gè)案例講解什么是勢能用戶）

通過聚焦這一高勢能用戶群，Petsafe成功實(shí)現(xiàn)了雙重目標(biāo)：一方面,借助獸醫(yī)的專業(yè)背書，逐步將市場拓展至普通寵物主；另一方面，借助產(chǎn)品與獸醫(yī)群體的緊密聯(lián)系，在消費(fèi)者心中牢固樹立了"安全"的品牌形象。

當(dāng)然實(shí)現(xiàn)5億美金的銷售額不是靠一條狗牽引繩。Petsafe靠狗牽引繩撕開市場的突破口之后，推出了一系列的產(chǎn)品矩陣，包括引流款和備用款，從而靠產(chǎn)品矩陣賺取更多的利潤、占據(jù)更多的市場份額以及提高市場品牌整體競爭力。

Petsafe的利潤款都是客單價(jià)較高的智能寵物用品，比如自動喂食器和自動飲水機(jī)。每個(gè)產(chǎn)品都是主打“安全”的心智點(diǎn)，在Petsafe的品牌引領(lǐng)下，每款產(chǎn)品都是在同一心智點(diǎn)下滿足用戶更多方面的寵物需求。

• Petsafe的產(chǎn)品矩陣：從單品到全品類

如果單純想靠單品（狗牽引繩）賺錢，不是不能，只是很難。這種產(chǎn)品明顯就是引流款產(chǎn)品，因?yàn)樗氖袌鲆?guī)模大、用戶需求強(qiáng)、用戶購買的門檻低（客單價(jià)低），所以是典型的引流款的產(chǎn)品。

所以當(dāng)你想的是如何靠產(chǎn)品矩陣來盈利，而對手想的是如何靠狗牽引繩來盈利，那么你們就不在一個(gè)維度上做商業(yè)競爭，因?yàn)槟銐焊粫恳鳟a(chǎn)品盈利。

2. 時(shí)尚型：WILD ONE? 狗狗外出用品? 2000萬美金

差異化市場+精準(zhǔn)用戶定位，走出屬于自己的賽道

1）差異化定位研究

• 目標(biāo)市場：時(shí)尚細(xì)分；

• 價(jià)格帶：高端定位；

• 產(chǎn)品線：時(shí)尚配件為主；

• 年銷售額：2000萬美金。

WILD ONE創(chuàng)立于2018年，來自于美國紐約，年銷售額為2000萬美金。品牌主要產(chǎn)品是狗狗外出所需工具，如外出寵物用品包、牽引繩、牽引項(xiàng)圈等。

核心產(chǎn)品以組合套裝形式銷售，客單價(jià)為104-158美金，按照不同顏色上新不同系列產(chǎn)品。

WILD ONE 的品牌定位非常特別，注重外觀時(shí)尚，因?yàn)獒槍Φ挠脩羰菚r(shí)尚行業(yè)從業(yè)者，包括賣時(shí)尚產(chǎn)品的小店主和時(shí)尚博主。

寵物行業(yè)的特點(diǎn)是：消費(fèi)者與使用者不統(tǒng)一。但WILD ONE 非常偏重購買者（寵物主人）的喜好，這和傳統(tǒng)的寵物品牌邏輯大相徑庭（傳統(tǒng)寵物品牌注重功能和寵物的使用感受），這也是該品牌可以從競爭激烈的寵物賽道脫穎而出的關(guān)鍵。

2）用戶分層模型

• 需求分析：

• 安全需求：80%用戶首要考慮

• 時(shí)尚需求：小于10%用戶首選

• 價(jià)格敏感度分析

我們來看一下品牌的核心用戶，分為了寵物主（購買者）與寵物（使用者）的數(shù)據(jù)。WILD ONE 選擇了時(shí)尚博主作為自己的核心用戶；而寵物數(shù)據(jù)中，小狗的占比最大。

這類時(shí)尚博主，對于上鏡的需求非常高，因?yàn)樗齻冏鰹椴┲?，要為自己的粉絲展現(xiàn)自己的審美和時(shí)尚品味，更重要的是博主因?yàn)楣ぷ餍枰褪杖?，她們完全?fù)擔(dān)得起客單價(jià)為104-158美金的狗牽繩。

所以這類用戶的核心需求就在于“我需要我的狗狗來配我的穿搭風(fēng)格，完成外出還有上鏡”。

所以WILD ONE品牌的產(chǎn)品就非常注重產(chǎn)品的美觀性，注重主人與寵物的外出時(shí)尚，漂亮的產(chǎn)品便于用戶曬圖和社交傳播。

那么在上述寵物數(shù)據(jù)中也提到，這類用戶一般是小型犬居多，因?yàn)檫@類這些狗品種，其實(shí)對于時(shí)尚博主來說是最會養(yǎng)的品種，因?yàn)樾⌒腿乡R非常的好看啊。

比如說像貴賓迷你、貴賓雪納瑞他們就非常符合時(shí)尚博主他們上鏡的需求，并且因?yàn)樾」凡弊虞^脆弱，很少用項(xiàng)圈去牽制，所以這類小型犬也是狗背帶的主要使用犬類。

接下來我們來看一下WILD ONE的流量模型。

首先，它做了非常多的主動營銷，因?yàn)檫@個(gè)狗系帶是一個(gè)非常普通的單品，但是WILD ONE 主要賣時(shí)尚款式，所以品牌自己構(gòu)建了典型的時(shí)尚產(chǎn)品類的流量模型，幾乎全部依賴圖片展示類的主動營銷。

品牌它主要是在外鏈、Pinterest 、FB 上去打廣告。值得注意的就是它在Pinterest上做的廣告。

WILD ONE 在Pinterest上共有2,302粉絲，每月瀏覽量達(dá)到2,469,000，且用戶可以通過點(diǎn)擊圖片直接進(jìn)入購買頁面。

而Pinterest 的主要受眾就是設(shè)計(jì)師和時(shí)尚愛好者，女性占比高達(dá)76.7%，非常適合WILD ONE 投放廣告。

▍總結(jié)：商業(yè)模式對比研究

1. 功能型：Petsafe模式

1）用戶策略：勢能用戶帶動；

2）產(chǎn)品策略：低價(jià)引流+全品類擴(kuò)展；

3）營銷策略：專業(yè)背書+自然流量；

4）財(cái)務(wù)模型：規(guī)模效應(yīng)。

2. 時(shí)尚型：WILD ONE模式

1）用戶策略：時(shí)尚人群精準(zhǔn)定位；

2）產(chǎn)品策略：高端時(shí)尚配件；

3）營銷策略：主動營銷+社媒引流；

4）財(cái)務(wù)模型：高毛利支撐。

? 如果大家需要Petsafe和WILD ONE詳細(xì)拆解的案例pdf可以點(diǎn)擊下方關(guān)注我們，新關(guān)注用戶可以免費(fèi)領(lǐng)取案例。

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04.

戰(zhàn)略層級研究案例

案例舉例：消費(fèi)端的案例研究脫毛儀；

共分了四層遞進(jìn)式研究方法：

1）微觀分析：用戶洞察；

2）宏觀分析：趨勢研判；

3）交叉分析：多維度評估；

4）戰(zhàn)略落地：方向制定。

1. ?研究方法論：

我們的品類用戶全景洞察，從方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)采集到分析框架，形成完整的研究閉環(huán)，通過20+維度的深度分析，為企業(yè)提供系統(tǒng)化的【品類用戶全景洞察】。

我們的分析處理體系基于"人貨場介時(shí)"以及用戶需求，針對脫毛儀品類設(shè)計(jì)了30個(gè)專業(yè)分析維度，包含1000+細(xì)分標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)對用戶行為和市場機(jī)會的全方位解析。

在細(xì)分市場研究中，最關(guān)鍵的是全面了解用戶全景，我們的【品類用戶全景洞察】的分析框架采用"四層遞進(jìn)"方法：

從個(gè)體到整體，再到重點(diǎn)，最終回歸戰(zhàn)略研判的品類研究方法。

1. 先研究市場全景里的每個(gè)用戶，了解他們身份標(biāo)簽、需要什么、使用習(xí)慣如何；

2. 再把所有用戶匯總分析，看清整個(gè)品類的用戶分層和分布、競爭格局和市場機(jī)會；

3. 然后對重點(diǎn)用戶群進(jìn)行人貨場多維度交叉分析，深入理解他們的特征和需求；

4. 最后找出品類的市場空白和機(jī)會點(diǎn)，為產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷策略提供方向。

之前我們也在公眾號發(fā)過脫毛儀案例的相關(guān)介紹文章大家可以點(diǎn)擊下列圖片鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：

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任小姐出海戰(zhàn)略咨詢是一家專注跨境零售業(yè)務(wù)規(guī)模增長的戰(zhàn)略研究與規(guī)劃公司。

我們專注于服務(wù)跨境零售企業(yè)，通過科技手段降低海外市場戰(zhàn)略情報(bào)的獲取門檻，讓專業(yè)的戰(zhàn)略服務(wù)像水電一樣成為面向全球市場的企業(yè)創(chuàng)始人們隨手可得的基礎(chǔ)設(shè)施。

在全球市場格局劇變的當(dāng)下，我們始終堅(jiān)信：每一個(gè)懷揣夢想的企業(yè)都值得被傾聽和支持。

我們愿意作為您值得信賴的戰(zhàn)略伙伴，與您并肩同行，用專業(yè)的戰(zhàn)略能力與你一起做生意，做你的事業(yè)的合伙人，與你一起共謀成功。

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