Beth Schmitt，impact.com媒體資源拓展業(yè)務(wù)總監(jiān)，擁有18年數(shù)字營銷和效果營銷的豐富經(jīng)驗。她曾在北美效果營銷代理機構(gòu)擔(dān)任COO，帶領(lǐng)團隊為大量國際品牌提供專業(yè)的策略咨詢與聯(lián)盟營銷解決方案。在iPX 2024 China峰會上，Beth分享了一些聯(lián)盟營銷中的關(guān)鍵經(jīng)驗和教訓(xùn)，幫助品牌更高效地構(gòu)建和優(yōu)化聯(lián)盟營銷策略，實現(xiàn)長期增長。

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以下是演講全文，與您共享。

大家好，非常高興今天能在這里，和大家分享我在聯(lián)盟營銷這條路上的經(jīng)歷?；仡欉@18年的歷程，一切都從一個意外的機會開始。當(dāng)時，我受任負(fù)責(zé)管理一個聯(lián)盟營銷項目。

那時我還在業(yè)務(wù)拓展部門，負(fù)責(zé)管理一些戰(zhàn)略合作伙伴。雖然聯(lián)盟營銷對我來說是個全新的挑戰(zhàn)，但我覺得這是一個難得的機會，決定迎難而上。那個時候，聯(lián)盟營銷還是個新鮮事物，沒有專家可以請教，一切都得自己摸索著前進(jìn)。這種經(jīng)歷既讓人興奮，又讓人害怕。一開始的時候，確實有點心生膽怯，因為有很多新東西需要去學(xué)習(xí)。

首先，你得適應(yīng)各種新名詞，比如增量、去重、多觸點歸因等。你還要搞清楚從點擊到轉(zhuǎn)化再到結(jié)算的整個過程，以及這些數(shù)據(jù)對品牌意味著什么，又會如何影響你的合作伙伴。你還要學(xué)會與各類合作伙伴打交道，了解各種推廣方式，就像Laura在她的演講中提到的那樣。

另外，你還得搞懂各種支付模式——按帖付費、銷售分成（CPA）、按安裝付費（CPI），甚至是為某些合作伙伴定制的組合模式。除了這些，還有各種技術(shù)問題需要克服，你要去掌握新的聯(lián)盟SaaS平臺、聯(lián)盟network的功能及其應(yīng)用。

此外，還有海量的數(shù)據(jù)需要去學(xué)著分析，這還只是開始階段的基礎(chǔ)內(nèi)容，需要學(xué)的東西還有很多！我想在座的各位應(yīng)該都是剛接手各自公司的聯(lián)盟營銷工作，可能還不知道該從哪里下手，甚至覺得壓力山大。我完全理解，因為我也經(jīng)歷過這個階段。今天我在這里，就是想分享我從中學(xué)到的東西，特別是其中的一些教訓(xùn)，希望你們能避免或者更順利地度過這些難關(guān)。

要學(xué)的東西太多，出錯也是難免的。而我犯的第一個大錯就是——沒有制定明確的策略。

雖然說沒有策略也能運行一個聯(lián)盟營銷項目，但我不建議大家這么做。這就像你在沒有地圖和指南針的情況下出海，雖然船在動，但很難高效、順利地抵達(dá)你想去的地方。

精心設(shè)計的策略是營銷項目成功的關(guān)鍵，因為它奠定了基礎(chǔ)。一個好的策略應(yīng)該包含以下內(nèi)容：

• 設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定明確且可衡量的目標(biāo)，確保你把時間花在對的事情上面。

• 制定合作伙伴招募計劃，有助于你找到并吸引那些與品牌定位契合且能觸達(dá)目標(biāo)客戶的合作伙伴。

• 采用有競爭力且可持續(xù)的傭金結(jié)構(gòu)。

• 確立關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI），明確哪些數(shù)據(jù)需要追蹤，以及如何衡量成功。

• 為合作伙伴準(zhǔn)備統(tǒng)一的營銷素材。

• 制定長期愿景，為項目的擴展和優(yōu)化指明方向。

我當(dāng)時沒有制定策略，也面臨著快速出業(yè)績的壓力，所以把精力全都放在了發(fā)展新合作伙伴上。我以為合作伙伴越多，收益就會越高，但這是我犯的第二個錯誤。

我向幾百個合作伙伴發(fā)出了申請，希望他們能接受并為我們帶來流量，但實際情況并沒有我想的那么順利。大部分人沒理會，少數(shù)接受了也沒有任何行動，有些甚至不適合我們。雖然我最終還是找到了一些強有力的合作伙伴，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。結(jié)果，我投入了大量時間和精力，最后卻鎩羽而歸。

• 質(zhì)勝于量——你挑選的合作伙伴越精準(zhǔn)，帶來的高質(zhì)量流量和轉(zhuǎn)化就越多。

• 品牌契合度：合適的合作伙伴更能有效地代表你的品牌，推動更多的銷量。

• 便于管理：小而精的合作伙伴群體更容易管理、支持和溝通，關(guān)系也更緊密、更互利。

• 參與度更高：密切合作的伙伴對項目會有更強的投入感和參與度。

• 投資回報率（ROI）更高：精力專注且績效較高的合作伙伴，通常能帶來更高的投資回報。

六個月后，我的老板告訴我，我的表現(xiàn)沒有達(dá)到預(yù)期。這對我來說是一個沉重的打擊，因為我真的以為自己所做的一切都是正確的。盡管我付出了很多努力，但我們沒能看到預(yù)期的結(jié)果。那時我才意識到，我其實并不了解合作伙伴是如何為我們帶來流量和轉(zhuǎn)化的。同樣，他們也不太了解我們的品牌，因為我沒有主動和他們溝通。

于是我開始跟那些數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好的合作伙伴打電話，向他們請教營銷策略和推廣方式，特別是我們該如何合作，才能推動更多的銷量。

這是我取得的第一次重大勝利！這些對話非常寶貴！我從中了解到什么才是真正有效的做法，并直接從合作伙伴那里學(xué)到了很多最佳實踐。這些對話不僅讓我學(xué)到了很多，也開啟了許多長期成功的合作關(guān)系。

上面說的這些經(jīng)驗教訓(xùn)成為了我發(fā)展新合作伙伴的有力工具，大大提升了業(yè)績增長的動力。

下面幾點能幫助你更有效地與他們合作：

• 索要他們的media kit、內(nèi)容規(guī)劃和付費曝光機會。

• 了解他們的流量來源和受眾覆蓋范圍。

• 了解他們是否具備目標(biāo)受眾定位能力。

• 問問他們還有什么能幫助你們加強合作的建議。

• 分享促銷安排和淡旺季時段，便于他們在旺季幫你推廣。

• 告訴他們你最成功的細(xì)分領(lǐng)域或最暢銷的產(chǎn)品。

• 讓他們知道你是否能夠靈活安排傭金機制。

今天有一些媒體伙伴也在這里，希望等會兒在Happy Hour活動上，你們能就這些方面展開對話。

大家可能也知道，隨著項目取得了一些成功，業(yè)務(wù)增長的壓力也會隨之增加。在我聯(lián)系了現(xiàn)有network的所有潛在合作伙伴后，我以為再發(fā)展一個network便可以接觸到新的一批合作伙伴。但很快我就意識到，我把事情搞復(fù)雜了——不僅對我自己，對合作伙伴來說也是如此。我的幾個頭部合作伙伴在兩個network里都有賬戶，他們會使用各自的鏈接來推廣，導(dǎo)致報告工作變得非常耗時，而且?guī)砹俗粉?、曝光度和歸因等問題，更糟糕的是，這讓我的合作伙伴深感不便……這對建立長期關(guān)系并不是什么好事。

那些比較大的合作伙伴通常會在所有主要network上都有賬戶，尤其是在北美。一般來說，除非你要進(jìn)入一個當(dāng)前平臺覆蓋較少的新區(qū)域，否則發(fā)展新的意義不大。

對我來說，發(fā)展新的network作用不大。所以我最終還是放棄了，轉(zhuǎn)而專注于加強現(xiàn)有合作伙伴的關(guān)系，并利用我的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗直接招募新合作伙伴。

既然發(fā)展新的network沒帶來預(yù)期的業(yè)務(wù)增長，而新合作伙伴的招募也進(jìn)展緩慢，于是我開始尋找其他方式來推動增長。大概在這個時候，聯(lián)盟營銷代理機構(gòu)開始出現(xiàn)。我作為公司聯(lián)盟項目的唯一負(fù)責(zé)人，同時也在不斷學(xué)習(xí)的過程中，于是我說服了領(lǐng)導(dǎo)聘請了一家代理機構(gòu)來支持我們的工作。

我主要利用代理機構(gòu)提供以下服務(wù)：戰(zhàn)略制定、合作伙伴招募、新聞通訊和數(shù)據(jù)報告。最終，通過制定新戰(zhàn)略、招募平臺外的合作伙伴并開展針對性溝通和更深入的數(shù)據(jù)分析，我們找到了優(yōu)化的機會，并在短時間內(nèi)實現(xiàn)了顯著增長。

要知道，很多代理機構(gòu)允許你根據(jù)自己的需求選擇部分服務(wù)，而有的只提供全程服務(wù)。你要做的，就是找到最適合你的代理機構(gòu)。

如果你在啟動合作伙伴項目時遇到困難，或者難以獲得合作伙伴的關(guān)注，或者在某些管理環(huán)節(jié)需要額外支持，不妨考慮聘請一家代理機構(gòu)。

尤其是在你要拓展到一個新市場時，熟悉該市場的代理機構(gòu)可以提供有價值的指導(dǎo)，幫助你向合作伙伴傳達(dá)品牌價值，并為你爭取更多曝光機會。

我在品牌方工作了九年，成功打造合作伙伴項目的同時，也學(xué)到了聯(lián)盟營銷的方方面面。當(dāng)然，也犯了很多錯誤，今天分享的只是一小部分，由于時間關(guān)系，沒有辦法完全分享。接下來，我又面臨了新的挑戰(zhàn)。

我的職業(yè)生涯翻開了新的一頁。我從品牌方轉(zhuǎn)到了代理機構(gòu)，希望能幫助其他公司成功啟動合作伙伴項目，并引導(dǎo)他們實現(xiàn)增長，幫助他們避開我曾經(jīng)犯過的錯誤，更快取得成效。

我在代理機構(gòu)工作了六年，然后在兩年半前加入了impact.com，負(fù)責(zé)支持和推動媒體資源的發(fā)展。

總的來說，打造一個強有力的合作伙伴營銷項目需要時間。

無論你是要建立還是拓展你的合作伙伴營銷項目，請記住以下幾個要點：

• 制定戰(zhàn)略

• 招募合適的合作伙伴

• 與合作伙伴保持頻繁的溝通

• 仔細(xì)考慮發(fā)展新是否真正有助于實現(xiàn)增長目標(biāo)，還是可能會南轅北轍

• 如果需要額外支持，可以考慮暫時或長期聘請代理機構(gòu)

謝謝大家！