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今天分享一些投放外貿(mào) B2B 業(yè)務 Facebook 廣告的經(jīng)驗。和 B2C 獨立站的優(yōu)化目標不同,B2B 行業(yè),比如機械、鋼鐵、化學制品、3D 打印機、美容儀器等等,素材很難帶有自傳播屬性,而且 B2B 往往是批發(fā)單,要來回郵件、whatsapp 溝通,并非單價低、決策成本低、不適合網(wǎng)上直接購物的那種。

這實際上就要求我們要“曲線救國”,獲得線索后進行再營銷。

廣告目標

推薦選擇的廣告目標有訪問量、參與互動和潛在客戶開發(fā)。

訪問量

在官網(wǎng)安裝好像素(page view 事件),記錄來訪的訪客以便以后再營銷。

參與互動

跑貼文互動(ppe),費用低,建議在主頁發(fā)布帖子,然后選擇現(xiàn)有貼文去推,可以讓后來者看到這個主頁人氣很旺,感覺產(chǎn)品很受歡迎。非常建議的一個廣告目標。

跑主頁贊。費用看國家,歐美肯定高一些,印尼馬來低。但是主頁粉絲越多,你的客戶也會更信任你一些不是。(注意:關于刷粉,極不建議 B2B 的客戶嘗試,你們需要的是精準的粉絲,為以后長久發(fā)展做打算的)。

潛在客戶開發(fā)

通過收集客戶郵箱信息,之后通過 EDM 營銷或者廣告再營銷。

廣告組層級

受眾

講的是一開始什么數(shù)據(jù)都沒有如何定位受眾。

性別、年齡、語言、區(qū)域這些不必多說,大部分外貿(mào)客戶對自己的目標市場和客戶還是很了解的。比如摩托車配件、汽配的采購人、批發(fā)商分銷商很少有女性,那廣告定位時直接選擇男性,不需要測試。

再然后是興趣的關鍵詞選擇,通用的部分有:

平臺關鍵詞:大概是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造、亞馬遜、速賣通等等。

展會關鍵詞:廣交會、法蘭克福照明展、一些行業(yè)的展會名稱

外貿(mào)專用的詞匯和興趣:國際貿(mào)易、海關、國際商務、國際禮儀

行業(yè)職位關鍵詞:業(yè)務經(jīng)理、個體經(jīng)營、ceo、manager、批發(fā)、Distributor

產(chǎn)品關鍵詞相信大部分外貿(mào)人都知道,阿里上的分類,谷歌的關鍵詞多少都懂,在興趣欄搜索如果有的話勾選就好了。沒有,說明這個關鍵詞受眾太小 ,未收錄。尋找類似替換的關鍵詞。

版位

自動版位即可

預算

根據(jù)你的產(chǎn)品來定吧,一開始不必太高,先看看廣告效果。如果你定位的人群比較高價值,都是 ceo、老板之類的,那 20 刀-50 刀一天可以的。

(唉,想想也不太對,畢竟也要看選擇的廣告目標,再想想確定了廣告目標還得根據(jù)你的產(chǎn)品貨值來定,總之 5 刀-50 刀一天都可以吧,先測試下廣告素材,好的話再擴充預算)

其他選項默認就好

不然展開講要講很多內(nèi)容。至于廣告內(nèi)容,視頻的話建議展示產(chǎn)品的使用場景。

文案內(nèi)容主要包含產(chǎn)品的突出特點,相比別人產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢在哪里。

不要羅列參數(shù)。

舉個例子:2018 年 70%的人建廠選擇 XX 機械從事生產(chǎn)。優(yōu)勢 123.//中國每出口 10 臺木工機械,就有 6 臺來自 XX 設備,連起來可繞地球 3…不好意思扯遠了,意思就是吸引人點擊而已,告知客戶你是做什么的,能給予你什么幫助,感興趣的自然會點擊鏈接或者留下信息繼續(xù)溝通。

B2B 業(yè)務投放對 Facebook 廣告的投入

如果不是三一重工等等知名品牌需要建立品牌影響力,在 Facebook 廣告方面不必重投,我始終認為 B2B 業(yè)務在 FB 平臺上應該是運營投入(主頁運營、群組運營等)大于廣告投入的。

關于 B2B 做 Facebook 的幾點誤解

其實傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)去做 Facebook,基本都是手下業(yè)務人員順手帶做的,很少有專門配備 SNS 運營崗位的。FB 廣告預算更可以說很少了,很多都認為還不如直接投阿里 p4p 或者谷歌呢。

其實我們要樹立的一個觀念是,對方采購的決策者也是一個人,在他有產(chǎn)品需求的這個期間,他會上阿里等 B2B 的平臺搜索,也會去谷歌搜索,他會來回篩選,但是日常他花在 Facebook 這個平臺時間更多,刷 FB 時看到和他工作內(nèi)容相關產(chǎn)品必然也會認真查看研究一番,看到你的主頁評價、互動等等都很不錯,你說會不會發(fā)詢盤呢?

我們要的無非就是和精準的客戶建立聯(lián)系,然后產(chǎn)生信任感,從而銷售產(chǎn)品。我認為 Facebook 才是展示品牌、產(chǎn)生互動的最佳平臺。

經(jīng)常會被問到的問題:

老是有零售的客戶來詢價怎么辦?怎樣避免?

這里提幾個注意點:

  1. 1、可以在主頁、簡介、封面、文案或者置頂貼文,說明我們尋找的是 Distributor,強調(diào)工廠屬性。

  2. 2、人家來問價,不要一上來就說你要多少量。客戶回復幾件,然后再沒有回音,不搭理人家了。完全可以把這個客戶備注好了,發(fā)展其成為代理商或者已經(jīng)有當?shù)卮砩痰臅r候,把網(wǎng)上零售的客戶轉(zhuǎn)介紹給當?shù)卮砩獭?/p>

  3. 3、關于 messenger 自動回復的設置,可以避免很多重復的溝通信息。當然日常溝通模板放在文檔里,每天上班打開文檔,回復信息,多種模板復制粘貼。

本文可能對于已經(jīng)做 Facebook 運營和廣告的人來講有一點點幫助,當然更多的人由于客觀條件等等一直對某些平臺、事物持觀望態(tài)度,道理都懂,就是缺乏實際上手,一上手引來各種問題,然后拖著,慢慢喪失信心。偶爾聽別人把這個平臺做的多好多好,又下決心要搞起來,自己去培訓或者找代運營,不上不下的卡在那里。

我認為這缺乏的是一套流程體系,各個模塊互相分散(比如有的公司亞馬遜、SNS 運營、外貿(mào)部門完全獨立),并沒有找到一個契合的點。

比如,有的有十幾萬客戶亞馬遜或其他平臺數(shù)據(jù),不知怎樣使用。完全可以先通多 EDM 郵件激活部分,引導至官網(wǎng),然后像素記錄,從而廣告再營銷,再在主頁、官網(wǎng)等明顯位置建立 FB 群組入口,構(gòu)建自己的用戶池,再讓用戶在你的各個平臺走一遍,用戶忠誠度就建立了起來。

說的簡單,就看誰能解決一個完整路線的每個坑了。解決了,一個完整的可持續(xù)漏斗就出現(xiàn)了。

-?END?-


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