競爭是商業(yè)的自然秩序，尤其是對電商品牌來說，你需要擔(dān)心的不僅僅是本地競爭對手。

顧客被各種選擇淹沒，他們想要快速了解是什么讓某個產(chǎn)品或品牌與眾不同。掌握如何正確定位你自己和你的產(chǎn)品可能意味著脫穎而出和隨波逐流之間的區(qū)別。

這就是為什么對所有創(chuàng)業(yè)者來說，了解如何定義一個獨特的銷售主張（USP）來幫助引導(dǎo)你的品牌和營銷決策是至關(guān)重要的。

什么是獨特的銷售主張？

一個獨特的銷售主張，通常被稱為 USP，是使你的企業(yè)優(yōu)于競爭對手的東西。它是一項特殊優(yōu)勢，讓你的企業(yè)在與市場上其它企業(yè)對比時脫穎而出。

形成一個有主見且經(jīng)過深思熟慮的 USP 有助于集中你的營銷策略并影響信息傳遞、品牌、文案和其它營銷決策。其核心是，一個 USP 應(yīng)快速回答潛在顧客遇到你的品牌時最直接的問題：

“是什么讓你與競爭對手不同？”

你的 USP 發(fā)揮你的優(yōu)勢，并應(yīng)該基于使你的品牌或產(chǎn)品對顧客具有獨特價值的因素?！蔼毺亍北旧聿⒉皇且粋€強大的 USP。你必須在目標(biāo)受眾注重的某些方面有所區(qū)別，否則你的信息傳遞就不會那么有效。

一個引人注目的 USP 應(yīng)該是：

• 自信但又有根據(jù)。促使你對競爭產(chǎn)品提出反對理由的特定主張，比“我們銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品”這樣的通用立場更令人難忘。
• 關(guān)注你的顧客所看重的：如果不是你的目標(biāo)顧客真正關(guān)心的東西，那么“獨特”就毫無價值。
• 不僅僅是口號：雖然口號是傳達 USP 的一種方式，但它還是你能體現(xiàn)在業(yè)務(wù)其它領(lǐng)域的東西，從退貨政策到供應(yīng)鏈。你應(yīng)該能夠說到做到。

你所銷售的東西不一定要獨一無二，但你選擇關(guān)注的信息必須是競爭對手未關(guān)注的。

什么不是獨特的銷售主張？

特定的營銷優(yōu)惠，如10%的折扣、免費發(fā)貨、全天候顧客服務(wù)或強大的退貨政策，這些都不是 USP。盡管它們令人信服且有效，但其本身并不獨特，其立場也不易捍衛(wèi)，因為任何競爭對手都可以模仿。

獨特的銷售主張也不只是你主頁上的標(biāo)題文案。它是你的小企業(yè)的整體定位，可以融入你的產(chǎn)品、你的品牌、你提供的體驗，以及顧客與你的企業(yè)的任何其它接觸點。

理解什么是強大的 USP 的最佳方式就是通過示例。因此，以下是十個獨特的銷售主張正確做法示例，以及你可以從中學(xué)到的東西。

9 個做法正確的獨特銷售主張示例

1. Saddleback Leather

關(guān)于 Saddleback Leather 的網(wǎng)站，你首先會注意到的一件事是他們著名的標(biāo)語：“當(dāng)你死后，他們會為之爭斗?！?/strong>

這句話以其標(biāo)志性的不敬語氣，即刻傳達了 Saddleback 產(chǎn)品的獨特價值：這款產(chǎn)品打造得如此之好，它會比主人更長壽。該信息傳遞還直接提及了他們的100年保修，以支撐保證產(chǎn)品將會讓你用一輩子，且遠不止此的承諾。

長壽，尤其是對高價的每日攜帶產(chǎn)品來說，絕對是一個獨特的賣點，特別是當(dāng)這么多競爭對手都專注于把他們的產(chǎn)品定位為地位象征，你明年想要替換掉的時尚趨勢，或是昂貴外搭的省錢方案時。

事實上，當(dāng)廉價仿冒品開始出現(xiàn)在市場上時，Saddleback Leather 就以此為契機，制作了一個巧妙的“它是如何制作的”視頻，讓人們更加意識到他們的工藝質(zhì)量。

2. Pipcorn

你可以在當(dāng)?shù)匾幻涝曩I到預(yù)爆爆米花，所以“迷你爆米花”本身并不是 USP。

Pipcorn 反而是一個很好的品牌典范，它利用專一性在市場上獨樹一幟，選擇專注于什么使他們的產(chǎn)品成為注重健康或素食消費者的明智選擇。

袋子上可以看到“純天然”、“全谷物”和“小批量”等字樣，他們的網(wǎng)站還強調(diào)了其它健康益處，例如無麩質(zhì)、非轉(zhuǎn)基因和抗氧化劑。Pipcorn 并不是簡單地說他們的零售是健康的，而是詳細(xì)說明了原因，列出了顧客會關(guān)心的不同之處。

通過圍繞當(dāng)前的健康意識趨勢定位其產(chǎn)品，他們能夠打造一個不僅有效幫助他們吸引新顧客，還將其爆米花作為一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品零售的 USP。

3. Death Wish Coffee

很多咖啡店和烘焙店都宣稱擁有“最順滑”或“口感最豐富”的咖啡。然而，Death Wish Coffee 卻選擇銷售“世界上最濃的咖啡”，以迎合那些需要在他們那杯咖啡里額外加料的人。

Death Wish Coffee 是基于獨特銷售主張開發(fā)產(chǎn)品的出色示例，這種主張在擁擠的咖啡市場上基本無人涉足。這種定位并不能夠立刻吸引各種類型的咖啡愛好者，但該產(chǎn)品牢牢吸引了特定的消費群體，很難被模仿。

Death Wish Coffee 也支持它。除了在其網(wǎng)站和包裝上大膽宣布這款產(chǎn)品并詳細(xì)說明它是如何制作的，他們還向任何說這款產(chǎn)品不是他們喝過最濃的咖啡的人提供全額退款。

4. Muse

Muse 是一個值得注意的例子，說明了即便你的產(chǎn)品確實是獨一無二的，你也需要一個 USP。Muse 是第一款可以在你冥想時實時反饋你大腦活動的消費性工具。

他們是第一家提供這種產(chǎn)品的公司，但沒有直接競爭對手并不意味著他們沒有任何競爭。畢竟，幾個世紀(jì)以來，人們沒有他們的產(chǎn)品也過得很好。

這種情況下，Muse 最大的競爭對手就是現(xiàn)狀：徒手冥想。因此他們的 USP 自然是圍繞著增強你現(xiàn)有的操作以“最大限度地從冥想中獲益”。

你可以看到他們很多方案雖然專注于不同的賣點，但全部歸屬于這一個想法。

他們通過其內(nèi)容和營銷信息建立了案例，既有一般的冥想，也有其產(chǎn)品輔助的冥想。這是一個聰明的示例，通過承認(rèn)規(guī)范以將自己定位為真正不同的解決方案。

5. Taylor Stitch

Taylor Stitch 是一家依靠眾籌來開發(fā)新產(chǎn)品的服裝公司。雖然有些消費者會對利用眾籌的知名品牌表示不滿，但在這個例子里情況并非如此，因為他們把眾籌變成了 USP 的一部分。

Taylor Stitch 成功地把眾籌轉(zhuǎn)變成一種競爭優(yōu)勢：“我們設(shè)計新產(chǎn)品。你為它們眾籌?！?/strong>

他們會立即讓顧客知道為什么為新產(chǎn)品眾籌比傳統(tǒng)的自籌或投資者投資的商業(yè)模式更有優(yōu)勢。向顧客保證：

• 通過預(yù)訂他們會節(jié)省20%。
• 這對環(huán)境更友好。
• 他們把產(chǎn)品送到你手上時，你會真正地使用它們。

這些是已經(jīng)浮出水面并轉(zhuǎn)化成對顧客的價值的眾籌主要部分，很難反駁節(jié)約資金和支持環(huán)保，支持一個你信任的企業(yè)也是一個不錯的收獲。

通過以這種方式定位其非傳統(tǒng)商業(yè)模式，他們將一個有潛在風(fēng)險的預(yù)訂流程轉(zhuǎn)化成一個引人注目的營銷角度。

6. Tattly Tattoos

很多臨時紋身產(chǎn)品都是為孩子而設(shè)計的，以簡單傻氣的設(shè)計為特色。 Tattly Tattoos 采用了不同的方法，為各個年齡段的人提供華麗而復(fù)雜的藝術(shù)。

這些臨時紋身本應(yīng)像傳統(tǒng)紋身一樣美麗，讓顧客無須真的紋身或承擔(dān)高昂成本就能表達自己。Tattly 沒有很多直接競爭者銷售類似的由安全材質(zhì)做成的大膽設(shè)計。理論上，這使得他們更容易發(fā)展自己的 USP，但他們?nèi)孕鑼⒆约簭乃麄兊漠a(chǎn)品和他們更熟悉的對手之間不可避免的對比區(qū)分開來。

通過專注于藝術(shù)，他們能夠用其 USP 做到這一點，他們表達為：真正藝術(shù)家創(chuàng)作的假紋身。

很多以設(shè)計為中心的品牌從真正的藝術(shù)家處獲取設(shè)計，但 Tattly 卻透露了他們企業(yè)的真相。他們設(shè)計背后的藝術(shù)家也跟紋身一樣，是他們銷售的一部分，在他們的網(wǎng)站上有一個版塊著重介紹介紹藝術(shù)家個人資料及其作品。

他們本可以把紋身作為簡單的復(fù)制品留在網(wǎng)站上，但他們卻選擇將產(chǎn)品背后的藝術(shù)家融入在線商店的設(shè)計中，從而強化了紋身是一種可穿戴藝術(shù)的理念。

7. Third Love

女性內(nèi)衣是一個價值數(shù)十億美元的行業(yè)，因此新來者 Third Love 必須找到一種方式確保他們能夠與傳統(tǒng)品牌競爭。

ThirdLove 將其“我們有合適的尺寸”USP 作為品牌不可或缺的一部分。它不僅是他們廣告信息傳遞和網(wǎng)站文案的關(guān)鍵部分，他們甚至有一個 Fit Finder 測驗，能讓初次購買的顧客找到適合自己的尺寸。

為了更深入地履行其承諾，他們還提供半碼和“購買前試用”保證。

Third Love 的 USP 是一個強大的承諾。雖然其它品牌可能提供尺碼表來幫助購物者，但 Third Love 優(yōu)先考慮根據(jù)你的個人需求為你找到合適的尺寸。

在他們可以關(guān)注的所有關(guān)于風(fēng)格或質(zhì)量的信息中，他們著眼于很多女性在購買文胸時遇到的一個痛點，并選擇加倍努力。

8. Beardbrand

很多男女化妝品公司都嘗試以低廉的價格提供快速解決方案，治標(biāo)不治本。Beardbrand 的 USP 采取了產(chǎn)品精神的形式，使他們立即從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中脫穎而出。

他們希望創(chuàng)造出“符合你身體的天然化學(xué)，而不是偽裝或改變它”的產(chǎn)品。

他們讓用戶知道他們沒有刺激性的、干燥的人工產(chǎn)品，而是使用符合顧客身體化學(xué)的天然油。

這種產(chǎn)品精神意味著他們只 銷售符合這個標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并與所在行業(yè)的嚴(yán)重問題作斗爭。

將行業(yè)規(guī)范塑造為對手是一種定位策略，通常被那些對其顧客問題解決方案充滿信心的品牌所采用。 

9. Twelve Saturdays

大學(xué)生幾乎可以在任何地方買到校服。他們在校園里有當(dāng)?shù)氐倪x項，大多數(shù)大型商店甚至都有當(dāng)?shù)卮髮W(xué)裝備。那么 Twelve Saturdays 是如何競爭的呢？

他們不只強調(diào)他們有大學(xué)服裝，還提醒學(xué)生足球季有十二個星期六，他們的產(chǎn)品可以讓你在每個星期六都很好看。對于大學(xué)生來說，足球比賽是一項重要的社交活動，很多人都希望每周能雙嶄新的面貌示人。他們不想多次穿同樣的衣服，或穿著和別人一樣的衣服出現(xiàn)。

Twelve Saturdays 押注于為學(xué)生提供時尚的校服，保證他們整個賽季都很好看，感覺良好。他們甚至承認(rèn)這個事實：他們的產(chǎn)品不會貼上吉祥物和標(biāo)識，而是注重風(fēng)格，讓他們可以做更少的款式，瞄準(zhǔn)更多學(xué)校。

就服裝而言，“好看”可能聽起來并不獨特。事實上，這似乎是顯而易見的。但將它與一種針對特定受眾需求的文化現(xiàn)象結(jié)合起來，就會讓它變得新鮮、引人注目、與眾不同。

這是一個很好的提醒，USP 不應(yīng)該是一個折中的措施，而是全心全意努力向顧客定義你的品牌。

如何編寫你自己的獨特銷售主張

既然我們已經(jīng)看了十個來自其它企業(yè)的強大 USP 示例，你可能想知道如何創(chuàng)建、發(fā)現(xiàn)或完善你自己的獨特銷售主張。

每個 USP 都是獨一無二 的，但這并不意味著沒有一個流程可以讓你走上正軌。以下是具體步驟：

• 列出你的品牌和所售產(chǎn)品的所有潛在差異。具體一點。突破性的產(chǎn)品和引人注目的營銷信息依賴于精確性：它們解決了準(zhǔn)確的問題，并以自己的語言向顧客傳達益處。
• 研究競爭對手。誰是你的競爭對手以及他們的 USP 是什么？尋找你可以以不同方式介紹自己品牌的缺口。同品類的產(chǎn)品可以以截然不同的方式定位，例如鞋類，可以強調(diào)風(fēng)格、舒適性或耐久性。
• 將你最獨特的角度與受眾需求進行比較。是否有顧客需要尚未滿足？你是否看到任何你的競爭對手未做到但你可以解決的痛點?
• 匯編數(shù)據(jù)。利用你了解到的信息，篩選出你最強大的 USP。
• 想出一個將它應(yīng)用到你業(yè)務(wù)上的可行方式。如果應(yīng)用得當(dāng)，USP 可以融入到你業(yè)務(wù)中的不同領(lǐng)域，從品牌名稱到退貨政策，到向顧客強化你的想法。

一旦你對你的 USP 有了一個模糊的概念，將其作為一種定位聲明表達出來可能有所幫助，這樣你就可以把它寫在紙上：

【你的品牌】為【目標(biāo)市場】提供【產(chǎn)品/服務(wù)】以便【價值主張】。

與【備選文案】不同，我們【關(guān)鍵差異點】。

這不會完全是你在網(wǎng)站上的宣傳，但它應(yīng)該有助于闡明你的 USP，其受眾以及可能值得強調(diào)的具體差異點。

獨特銷售主張：定義你的競爭優(yōu)勢

一個 USP 不只是你主頁上一行有說服力的文案。它最終決定了你如何向世界上的其他人定義你的產(chǎn)品，甚至你的整個業(yè)務(wù)。

你不需要你的產(chǎn)品完全獨一無二才能擁有一個強大的獨特銷售主張。相反，你應(yīng)該在市場上尋找 一個相對不受競爭影響的地方，插上你的旗幟。

你可能有十幾種方式來銷售你的產(chǎn)品，但你的 USP 是一個偉大的理念，它根據(jù)你的顧客關(guān)心的以及你的競爭對手不注重的，最好地定位你的品牌。