點(diǎn)擊藍(lán)字關(guān)注我們｜正文 3279?字，預(yù)計(jì)閱讀 9?分鐘|本文作者 Jeffrey，一個(gè)專注獨(dú)立站干貨分享的資深賣家，操盤過多個(gè)不同行業(yè)的爆品站、精品站和 niche 站；20 年組建了第一個(gè)獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)，最高單日銷售額 4 萬美金 / 天，月銷售額最高達(dá) 88 萬美金。
選品、品牌和流量無疑是獨(dú)立站運(yùn)營(yíng) 3 大核心。選品可由賣家結(jié)合自身情況衡量標(biāo)準(zhǔn)，有絕對(duì)把控權(quán)。而流量是決定一個(gè)獨(dú)立站能否實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在，間接影響了整個(gè)品牌在消費(fèi)群體中的影響力。今天我受邀和大家分享一下我自己的獨(dú)立站引流實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。由于此前在美妝類目深耕了很久，所以就拿該類目作為例子向大家介紹。雖然是分享引流經(jīng)驗(yàn)，但還是不得不提一下基礎(chǔ)方面的內(nèi)容——建站。美妝注重色彩的碰撞，整體的裝修色調(diào)搭配很重要，我們采用的是粉色系，并且做了非常精美的輪播展示圖，這樣就能夠在短時(shí)間內(nèi)快速吸引用戶的注意力。再有就是將圖片做到精致，并做好商品詳情頁(yè)。商詳頁(yè)我們做的比較簡(jiǎn)潔，并沒有做很繁雜的頁(yè)面，這是我們調(diào)查了非常多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得出來的結(jié)論。言歸正傳，下面就帶大家詳細(xì)講一講獨(dú)立站實(shí)戰(zhàn)引流部分。
獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)前期
在獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)前期，我選擇了 TikTok、Facebook、Instagram、以及 YouTube。
01 TikTok
TikTok 目前的火熱程度已經(jīng)不言而喻了，眾多國(guó)內(nèi)外貿(mào)工廠、頭部品牌、電商品牌選擇出海時(shí)第一關(guān)注的，肯定是 TikTok。TikTok 初始賬號(hào)轉(zhuǎn)成 Business 賬號(hào)，或者賬號(hào)漲到 1,000 個(gè)粉絲后，就可以在個(gè)人介紹中，放自己的獨(dú)立站鏈接，這也是目前市場(chǎng)上最常用的電商變現(xiàn)方式。在這里分享一個(gè)我做 TikTok 的經(jīng)驗(yàn)，可以在 TikTok 上去研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看他們是不是在做 TikTok ，如果他們已經(jīng)在做了，那就可以去研究他們發(fā)布的視頻類型，以及哪些視頻有很高的參與度。這樣可以讓你知道競(jìng)品的受眾喜歡什么，因?yàn)槟愕氖鼙姌O大概率也喜歡相似的內(nèi)容。最好創(chuàng)作自己獨(dú)一無二的內(nèi)容，不要搬運(yùn)，因?yàn)橹挥懈哔|(zhì)量的短視頻才能獲得用戶的認(rèn)同。然后花時(shí)間研究 TikTok 內(nèi)容本身，了解你的領(lǐng)域正在出現(xiàn)什么新的內(nèi)容形式。
02 Facebook
選擇 Facebook 廣告的原因是因?yàn)槲覀兿胪ㄟ^廣告快速起量，以達(dá)到品牌宣傳的效果。另外，我們產(chǎn)品的客單價(jià)比較低，所以 Facebook 相較于 Google 廣告更適合一些，而 Google 廣告需要預(yù)算相對(duì)多一點(diǎn)，并且測(cè)試周期也比較長(zhǎng)。在測(cè)試階段，不管是產(chǎn)品還是廣告素材都是未知的，一般來說需要先選好品，然后拿幾個(gè)廣告素材進(jìn)行測(cè)試。測(cè)試主要看個(gè)人習(xí)慣，不管是用系列預(yù)算去測(cè)試，還是用組預(yù)算去測(cè)試，底層的邏輯都是相通的。我個(gè)人會(huì)更加偏向用組預(yù)算去測(cè)試，一般會(huì)選擇將廣告排期在結(jié)算點(diǎn)：
- Facebook 廣告，剛開始可以使用組預(yù)算 7 - 15 美金去測(cè)，等到第二天早上七八點(diǎn)左右看下數(shù)據(jù)再進(jìn)行調(diào)整
- 也可以在下午五點(diǎn)左右進(jìn)行投放，直接用 20 美金左右的組預(yù)算去測(cè)試，在晚上七八點(diǎn)左右去看下數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)好的組可以留著過夜，數(shù)據(jù)不好的直接降低預(yù)算或關(guān)掉
我們可以嘗試對(duì) Facebook 廣告進(jìn)行 A / B Test，主要是編輯廣告活動(dòng)的各個(gè)部分，比如：標(biāo)題、文案、受眾或視覺效果，幫我們確定什么素材和受眾能獲得更好的點(diǎn)擊率。另外可以設(shè)置多種廣告類型進(jìn)行輪換式播放，不僅可以優(yōu)化廣告的效果，還可以解決廣告疲勞的問題。相關(guān)性得分也很重要，互動(dòng)情況，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，負(fù)面評(píng)價(jià)等指標(biāo)都會(huì)對(duì)相關(guān)性得分產(chǎn)生影響。一個(gè)廣告的效果，往往能從相關(guān)性得分上得出一些結(jié)論。同時(shí)相關(guān)性得分的高低也會(huì)影響廣告的費(fèi)用，F(xiàn)acebook 更傾向于將廣告呈現(xiàn)給相關(guān)性高的用戶，相關(guān)性低的就要花費(fèi)更多錢。
03 Instagram
選擇 Instagram 是因?yàn)槠脚_(tái)年輕化，女性用戶占比更多，非常適合推廣美妝。在 Instagram 上，我們采用的方法是深耕，而不是一味地投廣告。首先，Instagram 賬號(hào)主頁(yè)應(yīng)該明確地向消費(fèi)者展現(xiàn)品牌形象，賬號(hào)的風(fēng)格及定位應(yīng)該與品牌保持一致，以便精準(zhǔn)地向消費(fèi)者傳達(dá)品牌理念，吸引感興趣的消費(fèi)者關(guān)注。另外，Instagram 是一個(gè)以圖片分享為主的社交平臺(tái)，所以圖片質(zhì)量和賬號(hào)整體調(diào)性的一致性很重要，Instagram 用戶期待的是吸引眼球的精美圖片，而不是普普通通的產(chǎn)品羅列。我們可以拍攝產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、幕后花絮，為照片加入故事、生活的元素，提升產(chǎn)品的真實(shí)性。每次發(fā)帖都盡量帶上熱門話題標(biāo)簽，這樣能增加我們的帖子被看到的次數(shù)。標(biāo)簽的關(guān)鍵詞可以使用 10 個(gè)你所在類目的熱門標(biāo)簽和 5 個(gè)非常利基的標(biāo)簽，每個(gè)帖子可以使用 15 個(gè)標(biāo)簽，當(dāng)然，更多一點(diǎn)也是沒問題的。同時(shí)如果你準(zhǔn)備長(zhǎng)期做品牌運(yùn)營(yíng)，還可以創(chuàng)建自己獨(dú)自的標(biāo)簽，增加你的品牌曝光度。sproutsocial 最新數(shù)據(jù)顯示，Instagram 2022 年發(fā)帖的最佳時(shí)間是美東時(shí)間 10 - 14 點(diǎn)，周二和周三往往是最佳的一天。另外，還可以根據(jù)你所在國(guó)家以及行業(yè)靈活調(diào)整。
（圖片來源：sproutsocial）
04 YouTube
在初期上傳視頻至 YouTube 時(shí)，建議先保證前面 5 個(gè)視頻是原創(chuàng)且內(nèi)容質(zhì)量較高的，不然很容易被降權(quán)，導(dǎo)致后續(xù)排名難以提高。此外，視頻的縮略圖甚至可能比標(biāo)題更重要，因?yàn)槿说拇竽X會(huì)首先注意到視覺效果，雖然 YouTube 能夠自動(dòng)生成縮略圖，但展示效果不夠好所以不建議使用。只要資源允許，我建議為每個(gè)視頻都單獨(dú)創(chuàng)建一個(gè)能夠引人注目的自定義縮略圖，清晰且具有統(tǒng)一的風(fēng)格，這對(duì)提升點(diǎn)擊率有很好的效果。關(guān)于優(yōu)化排名，可以嘗試從下面幾個(gè)方面入手：
- 標(biāo)題要準(zhǔn)確，并確保自己的關(guān)鍵詞在標(biāo)題的前端位置
- 描述要詳細(xì)，并盡可能在描述里多添加一些關(guān)鍵詞
- 標(biāo)簽要活用，通過添加一些 YouTube 的標(biāo)簽，引導(dǎo)用戶評(píng)論、分享、點(diǎn)贊
獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)前中期
運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后（通常是 2 個(gè)月左右），這時(shí)往往已經(jīng)積累了一定數(shù)量的用戶郵箱地址，我們可以嘗試布局 EDM 營(yíng)銷（郵件營(yíng)銷）。不論是推廣新產(chǎn)品、舉辦促銷活動(dòng)，還是維系與消費(fèi)者的聯(lián)系，EDM 營(yíng)銷都是成本效益極高且轉(zhuǎn)化較多的數(shù)字營(yíng)銷工具。即便現(xiàn)在已經(jīng)有很多不同的營(yíng)銷渠道面世，但鑒于電子郵件營(yíng)銷成本低，且海外消費(fèi)者使用郵件的頻率非常高，往往能獲得更多的用戶信息，所以對(duì)于跨境賣家來說 EDM 營(yíng)銷依舊是值得一試的營(yíng)銷渠道。
- 可以先對(duì)用戶進(jìn)行一定的細(xì)分，通過個(gè)性化郵件內(nèi)容精準(zhǔn)增加轉(zhuǎn)化率
- 郵件標(biāo)題足夠簡(jiǎn)潔明了吸引眼球，內(nèi)容模板風(fēng)格盡量與售賣品類相符
店匠 App Store 多款插件助力商家開啟郵件營(yíng)銷：獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)中期
獨(dú)立站做半年以上，也就是獨(dú)立站中期，可以考慮以下兩種引流方式。
01 紅人營(yíng)銷
開發(fā)紅人之前，首先需要明確品牌定位和用戶畫像。再根據(jù)品牌定位和用戶畫像來尋找適合你類目和產(chǎn)品的紅人和平臺(tái)，比如：
- 女性快時(shí)尚類產(chǎn)品比較適合 Instagram；科技測(cè)評(píng)類產(chǎn)品往往更加適合 YouTube
- 客單價(jià)低，轉(zhuǎn)化路徑簡(jiǎn)單、可以快速做購(gòu)買決策的產(chǎn)品適合 Instagram；客單價(jià)高，轉(zhuǎn)化路徑復(fù)雜的產(chǎn)品就適合 YouTube 背書
其次，就是明確品牌現(xiàn)階段做網(wǎng)紅營(yíng)銷的目的是以流量曝光為主還是以轉(zhuǎn)化銷量為主，亦或是以建立品牌形象為核心，再根據(jù)不同的營(yíng)銷目標(biāo)篩選適合的紅人。
02 聯(lián)盟營(yíng)銷
聯(lián)盟營(yíng)銷簡(jiǎn)單地說，就是給予推廣者一定的報(bào)酬，讓他們來宣傳自己的產(chǎn)品，這就非常類似于我們常說的網(wǎng)紅帶貨，實(shí)現(xiàn)快速拓展品牌的客戶群體的目的，而且聯(lián)盟營(yíng)銷里的聯(lián)盟客可以是任何人。擁有足夠的利潤(rùn)空間是進(jìn)行聯(lián)盟營(yíng)銷的關(guān)鍵，試想一下，80 美金的產(chǎn)品給予 10% 的傭金一定是比 5 美金的產(chǎn)品給予 10% 傭金更有吸引力的。下面分享一些我在使用聯(lián)盟營(yíng)銷引流的經(jīng)驗(yàn)：
- 支持免運(yùn)費(fèi)，比如滿 50 美金免運(yùn)費(fèi)
- 設(shè)置按比例折扣銷售來增加訂單的平均價(jià)格，比如，消費(fèi) 50 美元可節(jié)省 20%，消費(fèi) 100 美元可節(jié)省 25%
聯(lián)盟營(yíng)銷的核心還是給聯(lián)盟客提供有價(jià)值、有利可圖的產(chǎn)品，以及提供優(yōu)惠政策，這樣可以幫助他們?nèi)ヤN售更多的產(chǎn)品，同時(shí)我們也能積累更多的用戶。關(guān)于聯(lián)盟客提成比例，最常見的傭金是在 5% 到 30% 之間。店匠 App Store 多款插件助力商家開啟紅人 / 聯(lián)盟營(yíng)銷：
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