• 道：增長之道、本質(zhì)規(guī)律、底層邏輯
• 法：增長引擎、方法論、戰(zhàn)略
• 術(shù)：戰(zhàn)術(shù)、具體的方式、細節(jié)以及實現(xiàn)的技術(shù)手段
• 器：MarTech 是營銷、技術(shù)和管理的工具融合統(tǒng)稱
• 勢：“道、法、術(shù)、器”中體現(xiàn)的勢能

Q1：復購率對于衡量獨立站增長有什么作用？

通常來說我都會先問，你的獨立站復購率如何？因為復購率能夠讓你看清獨立站增長方向最重要的指標是什么。

• 用戶獲取型：90 天復購率達到 1 - 15%，比如大型家具

• 混合模式型：90 天復購率達到 15 - 30%

• 用戶留存型：90 天復購率達到 30% 以上，比如內(nèi)衣產(chǎn)品

Q2：有什么復購率比較高的品類推薦嗎？

如果你的產(chǎn)品力很強、足夠經(jīng)得起考驗，那么是不用擔心復購的。在這里我也為大家推薦比較適合新手上路、復購率比較不錯的品類：寵物類、玩具類、新奇類的（比如盲盒）。

Q3：數(shù)字化做獨立站有哪些方法論可以傳授嗎？

方法論能夠讓我們了解有哪些增長方向以及到底該怎樣增長，常用的增長引擎有三類。

• 黏著式：讓用戶成為你的回頭客，持續(xù)使用你的產(chǎn)品，提高留存率！衡量指標：客戶留存率、流失率、使用頻率

• ?病毒式：獨立站需要「曝光+轉(zhuǎn)化率」。今年，隨著 Facebook 廣告效果被各種因素影響，大家都在尋找新的推廣渠道。很多時候不是我們的曝光不夠，而是在數(shù)字化時代，用戶看到的廣告變多了、數(shù)字化信息變多了。用戶先看到的不是自己的廣告，而是身邊朋友分享的信息。為什么說病毒式的增長引擎在未來會成為主流，因為當用戶能夠主動、自發(fā)性的幫你傳播時，這樣的增長是最有效的

• 付費式：常用的廣告系統(tǒng)、紅人營銷等

Q4：想要將獨立站做起來，需要配備什么樣的營銷團隊以及技能？

獨立站運營會有點類似國內(nèi)私域電商的路徑，我們借助 AARRR 模型進行說明。

Q5：想要將獨立站做起來，需要了解并配置哪些數(shù)據(jù)衡量指標？

數(shù)據(jù)指標在獨立站運營的多個環(huán)節(jié)都很重要，因為只有我們掌握了數(shù)據(jù)，才能為廣告投放等運營動作產(chǎn)生指引性方向。我們同樣借助 AARRR 模型進行數(shù)據(jù)指標的說明。

獲客

實操舉例：我們不用平臺而是用獨立站，因為獨立站能夠獲取更多用戶行為軌跡數(shù)據(jù)，并實現(xiàn)自動化。如果一個用戶多次看了你的產(chǎn)品但還沒下單，通過獨立站洞察到他的行為，再通過與獨立站數(shù)據(jù)打通的郵件營銷系統(tǒng)自動地將營銷信息推送給該用戶。

激活 & 留存

實操舉例：很多時候，我們需要知道用戶的動機（用戶參與度、留存率、活躍度），才能引導他的下一步動作。比如用戶進入到獨立站是否填寫了表單、彈窗，以及在站內(nèi)會進行什么樣的動作，我們都可以借助工具（如 GA）追蹤到用戶看了哪些產(chǎn)品，再通過用戶瀏覽站內(nèi)的權(quán)重將最重要的某一產(chǎn)品的詳細信息、對應(yīng)的折扣代碼借助 EDM 等形式推送給該用戶。而平臺，往往會將價格更便宜的競品或平臺自營的產(chǎn)品推送給用戶。

轉(zhuǎn)化

燒錢做獨立站不可取，延長你的獨立站 CLV 才是王道。

自傳播

對用戶進行分群是必須要做的一件事，我們可以通過建立 RFM 模型，從「最近購買距今天的時間間隔（R）」、「購買次數(shù)（F）」、「購買金額（M）」三個維度建立模型。

Q6：海外社媒營銷數(shù)據(jù)分析看什么？

我們總結(jié)了海外社媒營銷不同維度需要看的數(shù)據(jù)指標。同時，我們發(fā)現(xiàn)很多賣家很抗拒 Organic 內(nèi)容，比如 SEO，想做但又不敢做，因為他不知道如何進行量化，不像投廣告一樣能夠清晰地計算 ROI、量化結(jié)果的構(gòu)成。但其實是可以通過一系列工具實現(xiàn)對效果的評估。

Q7：獨立站數(shù)字化可以借助哪些工具？

Q8：棄購率比較高，一般和什么數(shù)據(jù)相關(guān)，怎樣優(yōu)化比較合適？

棄購率一般和廣告相關(guān)性有關(guān)，比如用戶點擊你的玩具廣告，進來后發(fā)現(xiàn)站內(nèi)還有很多其他不相關(guān)的品類，會造成用戶“信息不足”。如果廣告相關(guān)性很低，會導致廣告平臺對你的廣告審核更加嚴格。其次，優(yōu)化站內(nèi) UI / UX，將產(chǎn)品的優(yōu)勢更好地展示都能夠降低獨立站的棄購率。

Q9：用戶群是怎么區(qū)分開的，是用手動還是有一些工具能夠自動化實現(xiàn)？

用戶打標我們的思路是：一定不要用手動。這些都是可以通過工具自動化實現(xiàn)的，一般可以分為三步。

• 采集用戶數(shù)據(jù)：使用 GA 等工具采集用戶的靜態(tài)數(shù)據(jù)，比如用戶的所在地等

• 儲存和分流：將用戶放進 CRM 工具中（HubSpot、Zoho 等），再通過打標工具（GA 等）為用戶打標

• 數(shù)據(jù)應(yīng)用：通過 Klaviyo 等 EDM 工具自動化將數(shù)據(jù)編群，對不同標簽組的用戶進行個性化郵件營銷

Q10：怎樣確定自己的站點數(shù)據(jù)指標？

往往取決于你的目的是什么。比如，如果你的目的是用戶獲取，應(yīng)該關(guān)注流量成本；如果目的是打造留存型獨立站，需要關(guān)注站內(nèi)數(shù)據(jù)、用戶何時會產(chǎn)生復購、產(chǎn)生復購行為的關(guān)鍵點。

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