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持續(xù)3個(gè)月的SHOPLINE超級(jí)品牌季&第二屆運(yùn)營(yíng)之星大賽已經(jīng)落下帷幕，在整個(gè)比賽期間，涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀店鋪及背后杰出的運(yùn)營(yíng)。

這些賣家們憑借正確的品牌理念和杰出的運(yùn)營(yíng)策略，在比賽中取得了不錯(cuò)的成績(jī)，最終榮獲“超級(jí)品牌”或“運(yùn)營(yíng)之星”的稱號(hào)。

為此，SHOPLINE特地舉辦了“運(yùn)營(yíng)之星標(biāo)桿案例”系列欄目，通過對(duì)獲獎(jiǎng)賣家/運(yùn)營(yíng)的采訪，向廣大賣家分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

（受訪者為臻桓科技運(yùn)營(yíng)主管，以下簡(jiǎn)稱小雙）

運(yùn)營(yíng)小雙：

我們進(jìn)行投放的每個(gè)類目或者產(chǎn)品都要先經(jīng)過完整的市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研，挖掘精準(zhǔn)人群受眾特征再進(jìn)行投放。

先從精細(xì)的小部分人群開始測(cè)試，再慢慢擴(kuò)大受眾范圍，F(xiàn)acebook/Google/TikTok廣告都是自帶學(xué)習(xí)功能的。廣告效果不是一蹴而就，中間要經(jīng)歷數(shù)據(jù)從差變好的過程，這個(gè)時(shí)間段很容易出現(xiàn)虧損，如果數(shù)據(jù)是積極向上的，這個(gè)時(shí)候不要放棄，多觀察幾天。

這個(gè)觀察的過程不是沉默等待，最重要的事情還是要做優(yōu)化，從產(chǎn)品端到購物流轉(zhuǎn)要結(jié)合廣告數(shù)據(jù)做模塊分析和優(yōu)化。從0-1的過程最好找有投放實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)化師，如果要從小白開始培養(yǎng)，中間的培養(yǎng)周期很長(zhǎng)。

運(yùn)營(yíng)小雙：

在Facebook廣告操作的層面上，如果你的廣告是銷售目標(biāo)的，那么一定要始終以轉(zhuǎn)化作為廣告的最終目的。在這樣的前提下，那么所有你的操作都是朝著最優(yōu)轉(zhuǎn)化的結(jié)果去優(yōu)化廣告。

操作新廣告的時(shí)候，當(dāng)展示達(dá)到10,000+ 的時(shí)候， 就可以開始以轉(zhuǎn)化為目標(biāo)分析來判斷廣告是否符合要求，這時(shí)候可以觀察CPM、CTR、CPC、Link click和content view的情況，假設(shè)是數(shù)據(jù)理想的情況下，可以繼續(xù)花費(fèi)去進(jìn)一步觀察加購下單及轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)。

將整個(gè)數(shù)據(jù)看作是一個(gè)銷售漏斗，從上到下去一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)復(fù)盤，看哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤，就去優(yōu)化哪個(gè)環(huán)節(jié)。

注意幾個(gè)點(diǎn)：

①建議所有的操作都盡量給廣告跑夠24小時(shí)，這樣以便得出更為可觀的結(jié)論。

②始終在只有一個(gè)變量的情況下去測(cè)試Ad test，并且起碼要讓廣告花夠一個(gè)cpa的錢之后才去進(jìn)一步操作。

③在創(chuàng)建廣告時(shí)，都使用“Use Existing Post” 選

項(xiàng)，所有的post engagements都會(huì)累計(jì)在同一個(gè)廣告中，以便更好地活躍帖子和放量。

④不建議低于$15美金的日預(yù)算，一開始在成本允許的情況下，盡量將單個(gè)Ad set的花費(fèi)高于一個(gè)cpa，這樣基本能夠在48小時(shí)內(nèi)得到基礎(chǔ)測(cè)試數(shù)據(jù)結(jié)論。

運(yùn)營(yíng)小雙：

作為運(yùn)營(yíng)是要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的。面對(duì)SaaS服務(wù)商，我們首先要保證的肯定是支付轉(zhuǎn)化率，這里面牽涉到網(wǎng)站打開速度、網(wǎng)站布局、支付流程的優(yōu)化等；

二是要提高客單價(jià)，怎么設(shè)置營(yíng)銷插件最合理、廢棄訂單如何挽回等。

三是客戶的二次營(yíng)銷效果，包括郵件的觸達(dá)率以及打開率，到最后的Roi效果。

四是遇到問題的反應(yīng)及解決問題的速度和質(zhì)量，每一次Bug都是對(duì)利潤(rùn)的負(fù)影響。

五是對(duì)我們各種運(yùn)營(yíng)模式項(xiàng)目的技術(shù)支持。

比如POD項(xiàng)目，這里面牽涉的功能點(diǎn)非常多，稍有不慎對(duì)結(jié)果影響甚大。我們從去年跟SHOPLINE合作到現(xiàn)在一直比較愉快。

在這期間我們每次遇到問題后向SHOPLINE方面求助，那邊的銷售和運(yùn)營(yíng)都能夠一如既往地保持耐心，并且不分晝夜地幫我們加急處理，把影響降到最低，不管是技術(shù)支持，還是項(xiàng)目服務(wù)都是非常的給力，在這里給SHOPLINE點(diǎn)贊！

趙總：

畢業(yè)之后在國(guó)企上過幾年班，2014年開始涉足跨境，2017年之前一直做平臺(tái)電商。

期間積累了很多國(guó)外小B客戶，他們都是做獨(dú)立站的，分銷我們的產(chǎn)品，我們提供服務(wù)。平臺(tái)電商下滑后，就轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。

趙總：

當(dāng)時(shí)面臨的一個(gè)問題就是國(guó)外頭部SaaS服務(wù)商風(fēng)控特別嚴(yán)，即使你是完全合規(guī)的賣家，也會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡搞，那邊收到投訴后會(huì)不分原由直接關(guān)閉店鋪，需要我們?cè)偃ド暝V。雖然都可以申訴回來，但是中間的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本特別高。

除此之外，還有主賬戶登錄環(huán)境問題，為了支付通道修改店鋪后臺(tái)地址、支付受限更換賬戶等都會(huì)有可能會(huì)導(dǎo)致店鋪關(guān)閉，這類問題申訴時(shí)間過長(zhǎng)，嚴(yán)重影響店鋪，所以急需和本土服務(wù)商合作。

在和市面上的其它幾家國(guó)內(nèi)SaaS服務(wù)商對(duì)比后，我們最終選擇SHOPLINE作為第一合作商。雖然選擇后會(huì)由于一些功能和操作習(xí)慣不同有些不適應(yīng)，但是經(jīng)過一周磨合運(yùn)營(yíng)就非常熟練的操作后臺(tái)了。

在產(chǎn)品上，SHOPLINE有各種免費(fèi)模板和插件任人挑選，以及國(guó)內(nèi)支付渠道的直連，這點(diǎn)比國(guó)外頭部SaaS服務(wù)商更優(yōu)越，大大提高了我們的支付成功率。

到目前為止，我們和SHOPLINE合作已經(jīng)一年半了，這期間也見證了SHOPLINE的快速成長(zhǎng)史。運(yùn)營(yíng)也從開始的不以為然到現(xiàn)在的第一選擇，這充分地驗(yàn)證了SHOPLINE的服務(wù)和技術(shù)是經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的。

趙總：

扎實(shí)的供應(yīng)體系、敏銳的選品眼光、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)能力都是獨(dú)立站很重要的基石。

跨境電商賽道越來越擁擠，做好獨(dú)立站是天時(shí)地利人和。從過往的經(jīng)驗(yàn)，充足的時(shí)間意味著全年無休，一天不停地工作。敏銳的眼光意味著洞察需求，低入高賣；解決問題的能力意味著風(fēng)險(xiǎn)管控，完整閉環(huán)，最后還要加上強(qiáng)大的內(nèi)心，能夠持續(xù)抗壓，堅(jiān)持再堅(jiān)持，以及充足的資金。

趙總：

到了成長(zhǎng)階段，產(chǎn)品逐步占據(jù)市場(chǎng)，毛利逐漸由負(fù)轉(zhuǎn)正，掌握了供應(yīng)鏈話語權(quán)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，各鏈路應(yīng)該閉環(huán)查缺補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)“降本增效”；

隨著市場(chǎng)的逐漸穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟賣，產(chǎn)品整體毛利會(huì)穩(wěn)中有降，為了保證穩(wěn)定的凈利潤(rùn)，我們要做好產(chǎn)品的庫存管理避免“死庫存”，另外"為有源頭活水來“持續(xù)推新才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

趙總：

“把錢花在刀刃上”，我們認(rèn)為獨(dú)立站的“刀刃”是人才、產(chǎn)品、品牌價(jià)值。

假如這里有1 個(gè)億要投在公司的發(fā)展上，我們會(huì)選擇“把錢花在刀刃上”：人才梯隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈扶持、培養(yǎng)顧客忠誠度和養(yǎng)成品牌價(jià)值。

趙總：

總結(jié)有三點(diǎn)：結(jié)果導(dǎo)向、行動(dòng)迅速、空杯心態(tài)。

最近的路不一定最快，用結(jié)果思維引領(lǐng)行動(dòng)；不要等到明天,今天就行動(dòng)起來，今天就落到實(shí)處；保持空杯心態(tài),學(xué)會(huì)放空自己，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)在路上。

團(tuán)隊(duì)搭建有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

其一組建核心層。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的核心成員。通過組建合伙人團(tuán)隊(duì),形成團(tuán)隊(duì)的核心層，充分發(fā)揮核心成員的作用,使團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)變成行動(dòng)計(jì)劃,團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)得以快速增長(zhǎng)。

其二實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)。該給員工的絕不少給，今天該給的絕不拖明天。我們要不斷地激發(fā)員工的成就需求，而不是去滿足員工的需求，當(dāng)員工的成就需求被激勵(lì)出來，績(jī)效就是無限的。

其三構(gòu)建“融才”生態(tài)圈。敞開大門，構(gòu)建開放包容的“融才”生態(tài)圈，吸引和留住優(yōu)秀人才。吸納具有跨境電商經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)型人才和團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)共享，優(yōu)勢(shì)疊加，互相成就。