你好，我是C姐。

之前一些C姐Vip會(huì)員老板說(shuō)TK美區(qū)小店的廣告不知道怎么打，按照亞馬遜的邏輯去投放虧得很慘幾萬(wàn)刀花了沒成效

上周六C姐VIP社群進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)近3個(gè)小時(shí)的內(nèi)部主題分享: TIKTOK小店廣告改怎么打？才能不花冤枉錢不走彎路？（分享嘉賓：東?。?/span>

在10問10答之前，我們先來(lái)捋一捋Tiktok廣告投放的一些基本概念

關(guān)于廣告賬戶：

通常我們選擇競(jìng)價(jià)廣告賬戶，一般找代理開戶會(huì)更穩(wěn)定，有啥問題也可以找他們解決

什么是GMVmax 廣告？

TikTok?推出的一種電商廣告解決方案，旨在幫助商家最大化商品交易總額（GMV），說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是自動(dòng)投放廣告。

廣告戶常見名詞：

接下來(lái)老規(guī)矩，實(shí)操方面的分享我們通過(guò)問答的形式進(jìn)行梳理：

1. 廣告跑不好怎么判斷是不是產(chǎn)品問題？

東?。涸谕斗臛MVMAX時(shí)，一定要不定期地進(jìn)行更新，并理解為什么錢花不出去。主要原因價(jià)格是否過(guò)高，其次如果出價(jià)被迫定得非常高，那就說(shuō)明是產(chǎn)品問題，例如我的產(chǎn)品本身只能出5%，我已經(jīng)保本了，你再讓我提，我就虧了，這時(shí)候你還跑不起來(lái)，素材也有了，那就是你的產(chǎn)品問題，不是所有產(chǎn)品都能賣得好。有些產(chǎn)品本身就很卷，很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)需求本來(lái)就小，但這樣的產(chǎn)品，你的競(jìng)爭(zhēng)、你的價(jià)格、你的供應(yīng)鏈都沒有優(yōu)勢(shì)，在這種情況下，你再做再多調(diào)整，這不是在浪費(fèi)時(shí)間嗎？所以說(shuō)要投放廣告，第一要算好賬，第二選好品算好利潤(rùn)，這才是重點(diǎn)。

你的素材是否足夠豐富？其次，你的出價(jià)是否過(guò)高？例如，我的保本ROI是5，我給出的是15，這種情況下的出價(jià)就過(guò)高了。你可以慢慢嘗試降低出價(jià)，但我們保本的底線是這個(gè)五。當(dāng)你調(diào)整到六左右時(shí)，如果你測(cè)試到六或七仍然無(wú)法獲得訂單，那就說(shuō)明你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。

2. 很多達(dá)人內(nèi)容，廣告投放素材是怎么篩選的？

東?。哼_(dá)人的營(yíng)銷效果如何，包括他的配合度和受眾標(biāo)簽是否與我們的廣告投放相匹配，即從素材的角度來(lái)看是否能達(dá)到我們的預(yù)期?？梢钥紤]讓這位達(dá)人拍攝一個(gè)素材。

其次，關(guān)于如何快速測(cè)試素材，有兩種方法：一種是使用我之前提到的LC方式進(jìn)行測(cè)試；另一種是使用GM指定素材進(jìn)行測(cè)試。首先，我們需要考慮成本問題，不能因?yàn)橐粋€(gè)素材花費(fèi)太多而浪費(fèi)資源。

因此，我們需要考慮如何以低成本來(lái)測(cè)試素材。如果你使用ADS，就用LC；如果你使用GMV，我們可以在GMV設(shè)置中指定素材范圍，并給出較低的預(yù)算。

如果這個(gè)素材表現(xiàn)良好，我們可以再增加預(yù)算。然后將這些好的素材拉成一個(gè)圈子，并將其投放到我們的廣告后臺(tái)。

3 怎么樣的廣告數(shù)據(jù)才算它是比較好的素材，有沒有一個(gè)行業(yè)的大概的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，還是說(shuō)每個(gè)品類都不一樣？

東俊：通過(guò)廣告投放去拆解素材，最重要的是完播率怎么拆，首先第一個(gè)重要的點(diǎn)是前六秒，因?yàn)榍傲胪鶝Q定了你的這個(gè)視頻素材，它的自然流怎么樣，前三就是黃金，但是它會(huì)有浮動(dòng)，所以說(shuō)我們一般都是看前六秒，如果說(shuō)你的前6秒完播率能夠達(dá)到一個(gè)60%到80%，說(shuō)明你這個(gè)素材的鉤子做的是非常好的。

因?yàn)樗鼘?duì)應(yīng)的就是那前前六秒對(duì)應(yīng)的就是你有沒有一個(gè)精彩的開頭，如果說(shuō)你這個(gè)視頻點(diǎn)擊率非常高，那么說(shuō)明你的素材不錯(cuò)。

比如你的客單價(jià)在這個(gè)50美金以下，一般來(lái)說(shuō)，如果你出價(jià)10美金，你至少需要達(dá)到4到5筆訂單，才能說(shuō)這個(gè)素材是合格的。

首先，我們要看它是否有訂單產(chǎn)生；其次，要觀察它的點(diǎn)擊率（CTR），通常每個(gè)區(qū)域至少要達(dá)到2%以上，這個(gè)素材才具有潛力。

4. 跑得好的vsa計(jì)劃，一般復(fù)制多少個(gè)組去進(jìn)行放量比較好，怎么才能降低復(fù)制組與組之間競(jìng)爭(zhēng)率？

東?。菏紫?，你需要復(fù)制一組，將其設(shè)置為五個(gè)或十個(gè)組。然后，對(duì)于每個(gè)組，你應(yīng)該做的是復(fù)制原始組。例如，如果你認(rèn)為某個(gè)組的運(yùn)行狀況良好，你可以直接復(fù)制它，但復(fù)制的數(shù)量通常是五到十個(gè)。

這是因?yàn)閺?fù)制太多實(shí)際上與增加預(yù)算并沒有太大區(qū)別，復(fù)制組有兩個(gè)作用：一是增加預(yù)算，因?yàn)槲覄偛盘岬皆黾宇A(yù)算最多可以增加50%，但如果這樣增加速度太慢，這時(shí)就需要使用復(fù)制組的方式來(lái)添加預(yù)算。

通常情況下是五到十個(gè)，為什么是五到十個(gè)呢？因?yàn)槿绻銖?fù)制太多，就會(huì)形成組與組之間的競(jìng)爭(zhēng)，那么在這種情況下還想繼續(xù)復(fù)制該怎么辦呢？那就是復(fù)制系列，實(shí)際上是增加預(yù)算。

如果你復(fù)制了系列中的整個(gè)組，那就是單獨(dú)復(fù)制出來(lái)，變成一個(gè)單系列單組進(jìn)行運(yùn)行。你需要通過(guò)復(fù)制組來(lái)添加預(yù)算，肯定是使用LC的方式來(lái)運(yùn)行的，所以你才會(huì)這么做。

當(dāng)你復(fù)制時(shí)，你應(yīng)該使用CC（Cost-per-Click）方式進(jìn)行投放，并給出一個(gè)較高的預(yù)算?；蛘吣憧梢允褂肰BO（Value-Based Optimization）方式進(jìn)行投放，而不是通過(guò)CC來(lái)擴(kuò)大預(yù)算。我們不應(yīng)該使用LC（Location-Based Optimization）來(lái)復(fù)制和增加預(yù)算，這會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)槊刻烀總€(gè)廣告跑出來(lái)的最終ROAS（Return on Ad Spend）都是偏高的。這樣做是因?yàn)樗鼪]有設(shè)置出價(jià)，而是自動(dòng)出價(jià)，所以千萬(wàn)不要用這種方式。

記住，剛剛提到的問題，LC只是用來(lái)測(cè)試素材的，千萬(wàn)不要想著復(fù)制很多組。千萬(wàn)不要想著復(fù)制很多組來(lái)增加貨量，如果你復(fù)制很多組貨量，你就可以進(jìn)行投放。這樣的風(fēng)險(xiǎn)非常大。

5 新品先跑ADS還是GMVMAX?

東?。翰灰つ客禔DS，因?yàn)槌杀咎?，首先要以GMVMAX為主，然后以ADS為輔。

因?yàn)?ADS 就是彌補(bǔ) GMV 那些比如說(shuō)預(yù)算沒花到位的你覺得那個(gè)素材可以，但是就沒有花到位。然后第二種就是那個(gè)素材，你想單拎出來(lái)看一看它效果怎么樣？

ADS 的話就是拿來(lái)彌補(bǔ) GMV 不足的，包括剛剛提到的放量，它放量之所以放不出去，就是因?yàn)槟闼夭奶嗔?。然后你給的預(yù)算，你的 ROI 要控制在那個(gè)值，你給的預(yù)算也是要保證這個(gè)預(yù)算，比如說(shuō)你給了一萬(wàn)，然后你的 ROI 是十，他要那么多素材。

那么他只能就是針對(duì)好的素材去投，剩下的那些素材它未必不好。這個(gè)時(shí)候我們就用 ADS 去彌補(bǔ)這些多余出來(lái)的潛力的素材，我們來(lái)去測(cè)去跑。

6 美區(qū)tk小店從0到1，起量的底層邏輯是什么？新手要如何快速切入？

東?。宏P(guān)于體量底層邏輯的問題問得很好。首先，第一個(gè)產(chǎn)品是至關(guān)重要的。實(shí)際上，我接觸過(guò)很多賣家，比如那些銷售額達(dá)到數(shù)百萬(wàn)的賣家，當(dāng)他們提到數(shù)百萬(wàn)時(shí)，這本身就是他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

我以前還接觸過(guò)一家做玩具的賣家，他們的產(chǎn)品本身就具有很大的優(yōu)勢(shì)，想要從0到1快速起步。

首先你的產(chǎn)品一定要具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覄偛藕痛蠹曳窒砹艘粋€(gè)在國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是在泰國(guó)、馬來(lái)西亞還是在越南，我都有很深的體會(huì)，那就是在任何平臺(tái)上購(gòu)買的商品，包括物流購(gòu)買的商品，都沒有TK上的質(zhì)量那么好，也沒有TK上的那種體驗(yàn)感好。為什么？

因?yàn)門K他就是想要跟其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，所以說(shuō)如果你有好的產(chǎn)品，就是你投廣告也好，你做達(dá)人營(yíng)銷也好，主播也好，都是很快就能起，就從零到一，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是把產(chǎn)品的問題解決了。

7 ?Tk店鋪過(guò)了新手期不出單這時(shí)候適合廣告投流嘛？什么時(shí)候投流可以最大化效果

東俊：投放廣告的時(shí)機(jī)是我們的基礎(chǔ)鏈接，在有評(píng)分之后，我們可以開始投放廣告。例如，當(dāng)我的一個(gè)鏈接開始流行時(shí)，此時(shí)沒有銷量，我們可以通過(guò)達(dá)人營(yíng)銷、通過(guò)答案和自然流出單來(lái)讓它產(chǎn)生第一個(gè)評(píng)論或第一個(gè)到達(dá)物流后，再投放廣告。

因?yàn)楫?dāng)你新店鋪剛開始，還沒有出單，你的第一個(gè)客戶還沒有收到訂單時(shí)，你去投放廣告，是花不出去錢的。這是因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，你的整個(gè)供應(yīng)鏈和售后服務(wù)平臺(tái)都不知道你的具體情況，所以他們不會(huì)給你很多預(yù)算。

即使你給出很多預(yù)算，他們也無(wú)法有效地使用這些預(yù)算。你明白了嗎？它是被卡住的。

8 如果同類產(chǎn)品在TK小店已經(jīng)有竟對(duì)跑在前面，自己的產(chǎn)品還有機(jī)會(huì)嗎？

東俊：只要你的價(jià)格比它有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品比它有優(yōu)勢(shì)，然后再加上精準(zhǔn)的營(yíng)銷還是有機(jī)會(huì)的。

9 VBO預(yù)算怎么定比較好？

東?。篤BO出價(jià)指的是VBO所指的那個(gè)ROAS，比如你的ROI是你的保本ROI是4，那么你最好是給出一個(gè)4.5到5這樣的一個(gè)出價(jià)，VBO指的就是跟這個(gè)GMVMAX是一樣的，只不過(guò)VBO的素材范圍，它相對(duì)GMV來(lái)說(shuō)是比較小的，因?yàn)锳DS廣告的話是針對(duì)你指定的素材，

這個(gè)地方就是 ROAS 是你的保本的，對(duì)不對(duì)，這個(gè)是你的保本，假如通過(guò)公式計(jì)算你是51.4保本，那么你VBO 去出價(jià)的時(shí)候，首先要考慮是掙錢還是虧的問題?？梢栽O(shè)到60的 ROI，這個(gè)數(shù)值是我隨便拉的。實(shí)際上我們做產(chǎn)品不會(huì)有這么高的，一般就是在個(gè)34-45，比如說(shuō)我的這個(gè)保本投產(chǎn)比是五，那么我給到六，給到七就可以了，就是根據(jù)成本來(lái)的保本計(jì)算出來(lái)的。

10 TIKTOK直播廣告值得投入嗎？

東?。涸谥辈V告這一塊，建議大家就是不要花太多的成本去投直播的，因?yàn)橹辈サ脑谡麄€(gè)TK運(yùn)營(yíng)中來(lái)說(shuō)也是成本最高的。直播是一種比較重的模式。它需要設(shè)備，需要人，然后需要你給主播開工資，需要你給主播提成，它是一種比較重的方式，所以說(shuō)直播間的話，廣告只能用來(lái)給他做初期的引流跟加熱。

如果你本身的直播運(yùn)營(yíng)能力不行，在這種情況下，你靠廣告去應(yīng)對(duì)你最后成本會(huì)非常高。

這是我接觸了非常多賣家就是遇到的一個(gè)問題，為什么，因?yàn)橹辈ゲ豢煽氐囊蛩胤浅６?，主播的話術(shù)，主播下鉤子的方法，包括主播逼單等等，考驗(yàn)更多的是主播的能力，包括通過(guò)其他方式去配合，比如說(shuō)我用4，5臺(tái)手機(jī)。

我進(jìn)入到直播間，用不同的 ID 去點(diǎn)擊直播間的什么小黃車，或者是用一個(gè)位免費(fèi)贈(zèng)禮的方式去提高直播間的一個(gè)在線觀看人數(shù)。

所以說(shuō)直播這一塊我就是建議大家不要花太多的廣告預(yù)算去弄直播，因?yàn)橹辈ニ麧?rùn)太低了。

最好選擇用視頻去投直播間，因?yàn)檫@樣的話，你的視頻跟你的這個(gè)直播間可以做到互相關(guān)聯(lián)。

還有很多細(xì)節(jié)篇幅有限寫不完了，完整視頻回放加入C姐Vip社群解鎖錄播：

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（此導(dǎo)圖由分享嘉賓東俊整理，再次感謝東?。?/span>

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