部分人可能認(rèn)為Tik Tok的流量質(zhì)量不佳，但數(shù)據(jù)表明TT將觀眾引流到著陸?的效果更勝一籌 。Facebook 上的觀眾可能更容易被其他內(nèi)容吸引，他們可以瀏覽的?面更多，但對于 TT 情況不同，在 TT 上創(chuàng)意是最重要的，我們經(jīng)常會進(jìn)行 brainstorm，思考人們感 興趣的創(chuàng)意、內(nèi)容、產(chǎn)品提案等等;?雖然看起來 TT 的觀眾購買意愿較低，他們更想學(xué)到某些知識或者收獲某些信息，了 解新東?，這是我們建立漏斗的時機(jī)，我們可以快速獲得有關(guān)觀眾的信息。?目前，我們的品牌Jones Road Beauty 正在把 TikTok 廣告受眾集中到 Octane AI 測驗里，這一舉措讓我們捕獲了 124,000 封電子郵件，并逐步培養(yǎng)了與每位客戶的個性化關(guān)系。Jones Road Beauty由化妝師 Bobbi Brown 創(chuàng)立，我們的理念是“世界不需要多而無用的美容產(chǎn)品，它需要更好的美容產(chǎn)品“。Jones Road Beauty 提供適用于各種膚質(zhì)和膚色的皮膚清潔、養(yǎng)護(hù)和高端產(chǎn)品，幫助女性在健康的前提下獲得自然的裸妝感的妝容。這個品牌遵循比歐盟更嚴(yán)格的準(zhǔn)則，去除了護(hù)膚品配方中的 2,700 多種潛在有害成分。我們在各個方面進(jìn)行創(chuàng)新，而不僅僅是在化妝品的配方上下功夫。Jones Road Beauty的電子商務(wù)總監(jiān) Cody Plofker 創(chuàng)建了自己的客戶獲取和保留增長公式：TikTok 廣告 + Octane AI 測驗漏斗 + Klaviyo 個性化電子郵件流
挑戰(zhàn)：如何通過 TikTok 獲取新客戶
Jones Road Beauty 希望把該品牌的付費廣告購買擴(kuò)展到另一個平臺，以減少對 Facebook 的嚴(yán)重依賴。隨著最近數(shù)據(jù)隱私條例和政策的變化，F(xiàn)acebook 廣告變得更加昂貴，并且對大多數(shù) DTC 品牌（包括 Jones Road）而言效果不佳。隨著 TikTok 超越谷歌成為年度最受歡迎的網(wǎng)站，Cody 認(rèn)為 TikTok 值得一試——盡管最初大家都對TikTok是否包含Jones Road Beauty 的目標(biāo)客戶持懷疑態(tài)度。?他發(fā)現(xiàn)quiz是破解 TikTok 流量密碼的重要元素。解決方案：條條大路通向測驗
截至 2022 年 2 月，Jones Road Beauty 每天在 Tiktok 廣告上花費 8,000 美元，所有這些流量最終都被導(dǎo)向他們的 Octane AI quiz。但該策略的意義遠(yuǎn)不止于此，Cody認(rèn)為 TikTok 不僅是一個社交平臺，它是一個娛樂平臺。“大多數(shù) TikTok 用戶不是為了購物，而是為了娛樂。TikTok 是一個頂級平臺，用戶只想學(xué)習(xí)新事物并讓算法為他們工作。如果我們能找到一種方法來捕捉這些用戶的信息，并在他們處于不同的心態(tài)時在不同的平臺上跟進(jìn)他們，我們就能獲得成功?！?/span>——Cody Plofker，Jones Road Beauty 電子商務(wù)總監(jiān)Jones Road Beauty 沒有讓人們進(jìn)入產(chǎn)品頁面并立即轉(zhuǎn)化他們，而是將所有的 TikTok 流量引導(dǎo)到一個廣告。通過這個廣告，Cody向用戶介紹了Jones Road Beauty，然后引導(dǎo)他們參加“find my shade (找到屬于自己的色號)”測驗——這個策略將該品牌的AOV 從 60 美元提高到 90 美元，轉(zhuǎn)化率為 16%。“我認(rèn)為有時候，快速獲得客戶可能是件糟糕的事情。我們想增加漏斗，從而獲得更多的信息、更多的教育性內(nèi)容和更多的故事講述給潛在客戶。我不想用廣告來獲得快速銷售，而是想要培養(yǎng)并獲得一些長期忠誠于我們品牌的客戶。我不希望他們只購買產(chǎn)品，我希望他們購買我們的品牌?！?/span>?——Cody Plofker，Jones Road Beauty 電子商務(wù)總監(jiān)一旦潛在客戶點擊廣告中的測驗鏈接，他們就會進(jìn)入一個測驗頁面，在那里，人們將會提供自己的電子郵件，選擇加入品牌，獲取有關(guān)他們的膚質(zhì)、美容痛點和偏好的數(shù)據(jù)。同時，潛在客戶會馬上獲得個性化產(chǎn)品推薦，我們用這些推薦信息換取了他們的個人信息。僅在 1 月，Jones Road Beauty 的 TikTok 和 Octane AI 測驗漏斗就收集了 50,000 封新電子郵件，其中 36,000 封是新注冊的郵箱?！叭绻覀兛紤]這個數(shù)據(jù)對業(yè)務(wù)產(chǎn)生的長期增量影響——那將是非常驚人的，”Cody說。?數(shù)據(jù)表明，Jones Road Beauty的 TikTok 和測驗漏斗的每封電子郵件注冊成本僅為 7 美元——而且他們不僅僅獲得了一個郵箱地址。通過智能測驗，Jones Road 收集了每位測驗參與者的相關(guān)數(shù)據(jù)，這使他們能夠在建立電子郵件列表的同時建立自己的客戶數(shù)據(jù)集，并向客戶發(fā)送個性化的電子郵件和 SMS 流。結(jié)果
在2021 年 12 月至 2022 年 2 月的這3 個月內(nèi)，Jones Road Beauty 取得了令人瞠目結(jié)舌的成績：-?????? 收集了 2,500,000 個數(shù)據(jù)-?????? 82% 的網(wǎng)站訪問者選擇開始測驗，并完成了測驗-?????? 15% 的測驗者會購買產(chǎn)品簡而言之，Jones Road Beauty 的成功和策略都圍繞著：
1.????? 在 TikTok 上向廣大受眾展示廣告。
2.????? 將觀眾引流到一個軟文廣告，然后引到 Octane AI 測驗。
3.????? 獲取參加測驗者的數(shù)據(jù)和電子郵件。
4.????? 在潛在客戶參加測驗后推薦最好的產(chǎn)品，并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
5.????? 通過 Klaviyo 向潛在客戶和客戶發(fā)送個性化電子郵件。
6.????? 繼續(xù)用個性化的內(nèi)容、優(yōu)惠和產(chǎn)品推薦來培養(yǎng)品牌忠實用戶。
