土三推薦了一本書(shū)，日本小林制藥董事長(zhǎng)小林一雅的《小池大魚(yú)》。

小林制藥的產(chǎn)品在中國(guó)很受歡迎，像退燒貼、洗眼液、驅(qū)蚊產(chǎn)品，都是熱銷(xiāo)產(chǎn)品。

這本書(shū)講的就是小林制藥為什么選擇走細(xì)分市場(chǎng)（利基市場(chǎng)）的路線，如何做到細(xì)分市場(chǎng)的頭部，以及如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品等相關(guān)話題。

發(fā)現(xiàn)個(gè)問(wèn)題，日本人寫(xiě)的書(shū)篇幅都不太長(zhǎng)，但是內(nèi)容還是很真誠(chéng)的。

總結(jié)幾點(diǎn)收獲。

為何選擇利基市場(chǎng)

原因是在資源不占優(yōu)勢(shì)的情況下，小公司與大公司的一種競(jìng)爭(zhēng)策略。這個(gè)也很好理解，書(shū)中舉了例子：

假設(shè)市場(chǎng)規(guī)模是每年100億日元，不論我們?cè)趺磁?，最多也只能搶?%的市場(chǎng)份額，即大約5億日元的銷(xiāo)售額。而且在與大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，廣告費(fèi)用和促銷(xiāo)費(fèi)用等營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)增加，一旦陷入價(jià)格戰(zhàn)，不難想象利潤(rùn)率會(huì)越來(lái)越低。相反，如果我們能在一個(gè)每年10億日元左右的利基市場(chǎng)中獲得50%的市場(chǎng)份額，即使同樣是5億日元的銷(xiāo)售額，但所需成本卻會(huì)大大降低?；谶@樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們將毛利率作為一個(gè)非常重要的判斷指標(biāo)。我們會(huì)盡量避免開(kāi)發(fā)預(yù)期毛利率較低的新產(chǎn)品，這和“小池塘里的大魚(yú)”戰(zhàn)略帶來(lái)的效果也是一致的。增收固然重要，但依靠以增利為重心的經(jīng)營(yíng)體制才使小林制藥得以成長(zhǎng)壯大到如今。

利基市場(chǎng)niche的概念存在很久了，對(duì)于做獨(dú)立站的人來(lái)說(shuō)更是不陌生，但是最近兩年談niche的人越來(lái)越少了。我的理解是，一方面，僧多粥少，有利可圖的niche越來(lái)越少；另一方面，市場(chǎng)越來(lái)越卷，niche的門(mén)檻也是越來(lái)越高。你就看看身邊，有多少海歸精英都開(kāi)始下場(chǎng)做跨境，之前這幫人即使回國(guó)也可能是要進(jìn)大廠的，現(xiàn)在越來(lái)越多人的選擇了跨境賽道，畢竟他們有很強(qiáng)的海外背景優(yōu)勢(shì)；還有一點(diǎn)很重要，niche的選擇其實(shí)很重要，如果niche的成長(zhǎng)空間很小，而且營(yíng)銷(xiāo)成本也很高，其實(shí)是一種“假niche”，反而背離了“小公司與大公司的一種競(jìng)爭(zhēng)策略”這個(gè)出發(fā)點(diǎn)。很多選擇niche策略的人折在了這點(diǎn)上，最后也對(duì)niche策略敬而遠(yuǎn)之了。

這是我的理解，不一定對(duì)。

需求是可以創(chuàng)造的

坦率地講，按部就班做該做的事情，在沒(méi)有消費(fèi)的地方創(chuàng)造消費(fèi)、勇敢地開(kāi)拓新市場(chǎng)，才是我們的經(jīng)營(yíng)之道。

有些產(chǎn)品盡管市場(chǎng)上還沒(méi)有，但是肯定有不少顧客會(huì)想“要是能有一款××產(chǎn)品就好了”。我們的商業(yè)模式就是，首先誕生一個(gè)挖掘產(chǎn)品潛在需求的創(chuàng)意，再創(chuàng)造出一個(gè)鎖定利基市場(chǎng)的產(chǎn)品概念，并且根據(jù)這個(gè)概念開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，將其投放市場(chǎng)，然后努力將其培育成熱銷(xiāo)產(chǎn)品。

以新品開(kāi)發(fā)決勝負(fù)

我們進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)的目的是什么？當(dāng)我們回歸原點(diǎn)去思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們必須摒棄權(quán)威主義的自尊和驕傲?！靶缕烽_(kāi)發(fā)才是制造商的生命”，這一信念和氣概非常重要，但為了保持產(chǎn)品旺盛長(zhǎng)久的生命力，我們需要采取靈活的態(tài)度，廣泛咨詢不同客戶，并不斷吸收他們的意見(jiàn)和創(chuàng)意。?

我們要打造由全體員工共同構(gòu)建創(chuàng)造新品的節(jié)奏，同時(shí)形成“小林制藥是一家以新品開(kāi)發(fā)決勝負(fù)的公司”的企業(yè)文化。我懇切希望小林制藥能夠培養(yǎng)出“大家共同思考新品的創(chuàng)意、一起參與生產(chǎn)乃至銷(xiāo)售”的文化，并形成一種其樂(lè)融融的氛圍。

需求是可以創(chuàng)造的，以新品開(kāi)發(fā)決勝負(fù)。我覺(jué)得這兩點(diǎn)放在一起更適合給做興趣電商的朋友來(lái)看。興趣電商之所以流行起來(lái)，很重要的原因就是因?yàn)橛辛酥辈?、信息流這些觸達(dá)渠道，讓用戶有了“還有這種好東西，之前怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)”的啊哈機(jī)會(huì)。所以興趣電商的成功，無(wú)非就是不斷挖掘用戶需求，不斷開(kāi)發(fā)出爆品。直播如此，信息流廣告也是如此。

創(chuàng)造始于模仿好東西

把握不了需求的時(shí)候，靠拍腦袋來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。模仿的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，也不是什么新鮮的方法了，畢竟驗(yàn)證過(guò)的需求才是最靠譜的。小林的很多熱銷(xiāo)產(chǎn)品，也是靠這種方法做成的。

突然想到最近自己接觸的一款軟件，就是典型的“小池大魚(yú)”。

8月份優(yōu)化工作流程，有一個(gè)特殊的需求，嘗試去網(wǎng)上尋找解決方案，結(jié)果還真找到了一款非常常細(xì)分的軟件，極大的提高了我們的工作效率。

因?yàn)樾枨蟊容^特殊，市場(chǎng)并不會(huì)太大，大的玩家肯定看不上這塊業(yè)務(wù)。但是對(duì)于獨(dú)立開(kāi)發(fā)者或者小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這樣的需求放到全球，也是大有可為的。而他們也是這樣做的，我看官網(wǎng)都是英文為主，而且招了不少海外的代理。

其實(shí)這款軟件只解決了一個(gè)需求，所有的功能都是圍繞這一個(gè)需求來(lái)做的，作者說(shuō)他們做了20年。我覺(jué)得他們已經(jīng)是典型的“小池大魚(yú)”了，因?yàn)槲覜](méi)有找到能和他們的軟件媲美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。后來(lái)者也很難和他們競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)?0年的積累，產(chǎn)品的功能已經(jīng)足夠豐富和穩(wěn)定，這也是很高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

做到這個(gè)階段的獨(dú)立開(kāi)發(fā)者或者小團(tuán)隊(duì)還是很滋潤(rùn)的。