最近有篇中國SaaS的小作文火了，技術(shù)的東西咱也不敢亂說，但之前一直想寫一篇關(guān)于SaaS銷售的文章，就趁著這熱點(diǎn)寫寫吧。

一，中國式銷售

中國的銷售套路尤其是2B銷售絕對(duì)是自成一派，小貓個(gè)人總結(jié)為土洋結(jié)合。本土銷售主要靠吃飯喝酒，搞個(gè)小圈子，各種活動(dòng)各種大會(huì)，拉幫結(jié)伙拜把子；洋派的主要靠理論培訓(xùn)，各種大詞兒來一波，講點(diǎn)洋涇浜的商業(yè)術(shù)語給土老板開闊下視野。

但現(xiàn)在內(nèi)卷時(shí)代，全土和全洋其實(shí)都不大吃得開，所以你會(huì)看到很多銷售團(tuán)隊(duì)都有洋人和土人搭配，有那種土掉渣的，也有那種高洋上的，根據(jù)客戶需求派出不同類型。最厲害的是那種又土又洋的，能見土人說土話，見洋人說洋話，但是這種人很稀缺，而且一般不好管理。

土洋結(jié)合的背景下也演化出了一些中國特色的銷售套路，小貓總結(jié)主要有以下幾種：

一是以理服人法，先把產(chǎn)品說的天花亂墜，然后就開始pua客戶，經(jīng)典話術(shù)包括“這個(gè)你不抓住就完蛋了”、“別人都在用”“你的友商我很熟”“你朋友xx是我們客戶”之類的。使用這種套路的一般是自我標(biāo)榜非常懂行，或者行業(yè)萬事通之類的，言必稱professional。但這種人其實(shí)大部分都沒做過一線業(yè)務(wù)，那些所謂的knowhow也都是聽別人說的，這種人優(yōu)勢(shì)是可以起到一些行業(yè)分享和傳遞消息的作用，但壞處在于如果吹噓過度容易顯得裝X。

二是以情動(dòng)人法，在目前主要是賣慘，“大哥你看我們kpi壓力大”，“反正對(duì)你也沒損失就試試唄”，“我肯定是不會(huì)害你的，親”。使用這種套路的一般是情商高性格好，手機(jī)里有一大堆表情包的，各種小奶狗小甜妹特別多。這種大部分對(duì)業(yè)務(wù)幾乎不懂，但好處是姿態(tài)放得低，消息都秒回，能給人提供一些情緒價(jià)值，說是銷售，其實(shí)更像一個(gè)商務(wù)的角色。

三是以利誘人法，小到打折優(yōu)惠，大到吃回扣做交易，這種一般適合確實(shí)能拿到一些實(shí)際資源的，主要看你有沒有實(shí)際好處，跟銷售技巧無關(guān)，就不展開了。

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基本上世面上常見的銷售都是這幾類，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行搭配組合，后來我見的多了恨不得他們說上句我就知道下句了，甚至他們說幾句我都能猜出來這公司kpi是咋定的。

好多賣家朋友很煩服務(wù)商銷售，有朋友甚至跟我說現(xiàn)在接到服務(wù)商電話就掛。但其實(shí)優(yōu)秀的銷售并不是hard sale，讓人如沐春風(fēng)的銷售也不是沒有。小貓見過一些厲害的銷售，確實(shí)是能讓你花錢還叫大哥的。但現(xiàn)在各種SaaS的銷售普遍存在一些問題。

二，銷售的幾大問題

第一是不懂行業(yè)。銷售其實(shí)是一個(gè)個(gè)人技能比較易復(fù)用的行業(yè)，比如你賣牛奶的和賣軟件的，雖然隔行如隔山，但總有些套路是共用的，這就導(dǎo)致很多銷售是沒有深扎一個(gè)行業(yè)的動(dòng)力的，你想找一個(gè)有銷售技能的人很多，但懂你這個(gè)特定行業(yè)的銷售卻可能很有限。

我有個(gè)朋友公司是做一個(gè)很前沿的科技SaaS的，但他們公司最厲害的銷售以前是在東南亞賣菠蘿的，那么這個(gè)人就是不僅有銷售技能，還要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能快速了解一個(gè)行業(yè)，這種人就比較稀缺了。

不懂行業(yè)對(duì)于普通銷售來說其實(shí)并沒有什么問題，經(jīng)過合理的培訓(xùn)和成長(zhǎng)，結(jié)合我上面那三種套路，完成普通的銷售任務(wù)是可以的。但如果是高客單產(chǎn)品或者大客戶銷售，甲方對(duì)接人還比較senior的話，這種銷售就會(huì)露餡，很可能聊幾句人家覺得你不懂行就拜拜了。

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第二是不懂產(chǎn)品。而且這個(gè)很難評(píng)判，一個(gè)人到底有多懂這個(gè)產(chǎn)品。

比如一個(gè)賣電商軟件的銷售，他沒做過電商，那么這個(gè)軟件里面某個(gè)功能怎么用，到底應(yīng)該點(diǎn)哪里，他也是沒有直接的體感的。

這時(shí)你常常會(huì)看到一個(gè)很尷尬的現(xiàn)象：明明是銷售在介紹產(chǎn)品，但客戶遇到問題要找客服，客服要去問技術(shù)，技術(shù)去問產(chǎn)品，最后一個(gè)群里十個(gè)人，每個(gè)人都覺得不歸自己管，客戶也是一頭霧水。

簡(jiǎn)單的小軟件還好，復(fù)雜的軟件別說銷售了，甲方業(yè)務(wù)實(shí)操人員都可能不會(huì)用里面一些功能，所以很多技術(shù)軟件都要銷售搭配一個(gè)售前，而且這個(gè)售前還要懂技術(shù)，這樣就又多了一個(gè)人的工作量。

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第三是不能共情。銷售容易招人煩的主要原因，就在于你想讓客戶花錢，但客戶都想省錢。

很多銷售的一大忌，就是上來就問客戶：你預(yù)算多少？準(zhǔn)備在我們這花多少？這就好像那種相親一上來就問你“你有房嗎有車嗎存款多少”的人一樣，雖然大家都明白是咋回事，但卻很難建立真正的信任。

我自己做自媒體之后感覺更加明顯，經(jīng)常有人一加我就問：“請(qǐng)問有群?jiǎn)幔咳豪锒嗌儋u家？”還有人剛通過好友就問我：“你能給我貢獻(xiàn)多少客戶？”我心說你是誰啊，憑啥我要給你貢獻(xiàn)客戶??？

后來我想也要理解人家，估計(jì)小朋友也是剛走上社會(huì)就被kpi逼瘋了。確實(shí)公司也難，你說銷售跟客戶一團(tuán)和氣吧，人家不花錢你就喝西北風(fēng)了，不能不定kpi。但這kpi一壓吧，關(guān)系必定變味，你要客戶趕緊花錢那必然不可能是真朋友了。

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我之前提出過一個(gè)L2L（laoban2laoban)概念，很多朋友特別贊同，為啥呢會(huì)這樣呢？一開始我覺得是因?yàn)橹挥欣习迨羌榷袠I(yè)也懂產(chǎn)品的，但后來我發(fā)現(xiàn)，最重要的是老板沒有KPI。

為什么老板沒有KPI反而好成單呢？一是因?yàn)樗抢习?，在行業(yè)有信任基礎(chǔ)，二是因?yàn)樗目腿阂彩抢习澹习迤毡椴怀詇ard sale這套，所以反而是慢工出細(xì)活好。

所以SaaS銷售的核心問題是啥？

第一是源頭，也就是銷售人員的招聘問題。綜上所述，好的銷售要懂市場(chǎng)，懂產(chǎn)品，還要能和客戶共情，這種人本來就很稀缺。

而且說實(shí)話，如果一個(gè)銷售具備這些技能，他很可能就自己干了。畢竟銷售是全公司唯一一個(gè)直接帶來收入的崗位，但凡他自己還有點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)能力的，很容易就出去自立門戶了。很多軟件公司的老板都是銷售出身，不是沒原因的。

所以銷售往往是一個(gè)公司最微妙的職位，他的能力和薪水，都比較難定義。

經(jīng)常很多技術(shù)創(chuàng)業(yè)者來問小貓，讓推薦個(gè)銷售負(fù)責(zé)人的老大，我都很為難。不是咱不想推薦，確實(shí)合適的太少。

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所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司在這種職位上都陷入兩種怪圈：

一是人海戰(zhàn)術(shù)，搞一堆一看就啥也不懂的小朋友，強(qiáng)趕鴨子上架，淘汰戰(zhàn)術(shù)，就看你們誰有造化。

這種一般銷售很多人，KPI很明確，招聘容易，但管理難，外面看起來公司總是亂糟糟的感覺。

二是毫無創(chuàng)新。一堆老人在自己的圈子里跳來跳去，今天在這家，明天在那家。反正客戶就是那么幾個(gè)客戶，今天導(dǎo)給這個(gè)明天導(dǎo)給那個(gè)，這種最后就完全成了吃關(guān)系，對(duì)業(yè)務(wù)沒啥幫助，個(gè)人也不會(huì)成長(zhǎng)。

第二就是銷售的績(jī)效考核和管理問題。

如上所說，銷售是個(gè)人對(duì)人的活，所以特別需要管理。

招來純小白不是不行，但必須有很強(qiáng)的老人帶，但很多公司是老人水平也不行，只能在外面搞一些那種爛大街的SOP，結(jié)果小朋友也是找葫蘆畫瓢，都不得要領(lǐng)。

我之前見過一家知名大廠的銷售小朋友，告訴我說他們的SOP就是老板給一張表，上面寫著比如客戶公司名稱、客戶預(yù)算、客戶增長(zhǎng)率等等，讓他們?nèi)ヒ粋€(gè)個(gè)找客戶填，他們也就按這個(gè)表格找客戶一個(gè)個(gè)問。

我心說這客戶能給你一個(gè)個(gè)回答才怪了。小朋友也不容易，客戶不配合，老板又PUA，感覺每天都很郁悶。

這老板想必也是小中層日子不好過，實(shí)在賣不動(dòng)，只能搞些沒用的信息去做PPT。但是大廠可以容忍這些無用功，對(duì)于普通小公司來說，這些流程對(duì)于業(yè)績(jī)沒有任何幫助。

說到底還是業(yè)績(jī)壓力大，但是這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)趺炊兀@本身又是一個(gè)問題。

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你可以把指標(biāo)定特高，大家都完不成，這樣你可以少給提成，但是下面人基本都是混日子。你也可以按照合理區(qū)間定，但是這樣大家都會(huì)想盡量標(biāo)準(zhǔn)低，好多拿錢。

在眼下這行情下，就更尷尬：大盤不增長(zhǎng)了，這是現(xiàn)實(shí)，但你還要銷售目標(biāo)越定越高，這咋可能呢？

但你就徹底躺平承認(rèn)公司沒增長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)了嗎？一般管理層也很難接受。

所以就會(huì)看到一種很詭異的現(xiàn)象：公司上層繼續(xù)要求增長(zhǎng)，中層拼命給下面打雞血，但是下面已經(jīng)干不動(dòng)了。

最后大家都是欺上瞞下，各打小算盤，想辦法把業(yè)績(jī)說圓。但其實(shí)最后扒開一看，可能都是充數(shù)的，根本沒啥實(shí)際增長(zhǎng)點(diǎn)。

所以說銷售這種崗位吧，重要是重要，但難也是真難干。

不得不說，軟件銷售這個(gè)行業(yè)正處在一個(gè)劇烈的變化期。很多以往感覺行之有效的銷售方法都快失靈了，找到新的方法迫在眉睫。

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個(gè)人的幾點(diǎn)拙見，關(guān)于未來軟件銷售的新“套路。

三，銷售的未來

小貓關(guān)于未來銷售的幾個(gè)不成熟的設(shè)想。

1）相比于給銷售培訓(xùn)各種話術(shù)，不如讓銷售去實(shí)際做做業(yè)務(wù)，相比于一個(gè)不停跪求預(yù)算的乙方，甲方更希望的是一個(gè)懂需求、懂業(yè)務(wù)、懂業(yè)務(wù)的合作伙伴。

某類軟件有一陣子很火，頭部公司融了很多錢，搞很大的銷售團(tuán)隊(duì)，感覺到處都是他們的銷售。但后來我驚訝地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這行業(yè)里還有很多小微軟件，完全是干一樣的事的，收費(fèi)還比他們高，但卻沒被干死。后來我發(fā)現(xiàn)，這些小軟件就吃那么幾個(gè)中型客戶，但能把他自己這幾個(gè)客戶服務(wù)得很好，所以人家也不換，小團(tuán)隊(duì)過得也蠻滋潤。

我問過幾個(gè)這種老板為啥不換個(gè)便宜還有名氣的，人家說因?yàn)橐呀?jīng)合作很久，建立了長(zhǎng)期的信任關(guān)系。這種小公司是沒錢搞很多銷售的，所以基本是一個(gè)人又當(dāng)銷售又當(dāng)運(yùn)營，但正因?yàn)檫@樣，他反而對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)操很懂，很多問題一問就能解決。

甚至有的小軟件公司直接是碼農(nóng)上陣當(dāng)銷售，你說有什么問題人家現(xiàn)場(chǎng)改代碼，這種真的做不起來都難。

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2）把市場(chǎng)、銷售和客服集合起來

雖然大家都會(huì)說什么PLG啊，什么organic growth啊，但是你不靠銷售給你帶客戶進(jìn)來，你哪來的產(chǎn)品迭代？這就是雞和蛋的問題。

經(jīng)常有人說“好產(chǎn)品不需要銷售”，小貓表示這句話只同意一半，好產(chǎn)品不是你自己覺得好就是好的，別人不用你怎么知道好不好？

所以SaaS銷售的核心之一是怎么讓你的客戶和潛在客戶覺得你這個(gè)好。不僅你要說的好，還要真的用得好。

從用戶觸達(dá)上來說，怎么可以脫離傳統(tǒng)的地推、會(huì)銷、轉(zhuǎn)介紹這種銷售方式？比如廣告、網(wǎng)紅這種2c的模式去推SaaS，那么你的推廣策略怎么制定？你在市場(chǎng)營銷層面做什么點(diǎn)？ROI怎么衡量？這些跟實(shí)物電商都是不一樣的。

我經(jīng)常見到一些公司，市場(chǎng)定一套KPI，銷售定一套KPI，售前定一套KPI，三者都是各干各的事，甚至都沒啥聯(lián)系。這種除了太有錢不知道咋花，我都想不出原因。

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經(jīng)常有saas來找我銷售，我說你不用跟我賣銷售，你網(wǎng)站/介紹/公眾號(hào)發(fā)我看看，給我開個(gè)賬號(hào)試用就完了。如果看了你網(wǎng)站我都不知道你是干啥的，那說明你連基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)介紹有問題。如果我用都不能用，那你給我賣啥？

小貓自己也算是自媒體，經(jīng)常也有甲方來跟我說想做內(nèi)容營銷。我說現(xiàn)在大家都知道內(nèi)容營銷重要，但前提你得懂內(nèi)容啊，你目標(biāo)受眾是誰，什么話題是他們真正關(guān)心的，什么是他們?cè)敢赓I單的？如果你都搞不清，就打算一通輸出你這個(gè)東西多么好多么有用，我都勸你不要浪費(fèi)這個(gè)錢。

最近越來越感覺做軟件其實(shí)跟做品牌挺像的，只是一味抓銷售就跟做品牌只盯著出單一樣，用戶退訂和你電商沒復(fù)購沒區(qū)別。

很多小公司之所以人效高，就是因?yàn)槿松?。?dāng)一個(gè)人既做銷售又做客服的時(shí)候，為了減少他客服的工作量，他一定會(huì)在銷售的時(shí)候就把很多東西說清楚。而為了他的銷售更容易，他也一定會(huì)把客服做好。這就是為什么你會(huì)看到那些一流的銷售都是一流的客服。

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3）銷售應(yīng)該時(shí)刻有產(chǎn)品技術(shù)的意識(shí)

我之前見過很多大廠的Sales，包括做的很好的，發(fā)現(xiàn)很多人都是幾乎對(duì)產(chǎn)品沒想法的。因?yàn)榧t利時(shí)代，很多產(chǎn)品都是剛需，就算難用點(diǎn)也能賣出去。而如果公司大了，想自下而上推動(dòng)產(chǎn)品就更不可能，銷售不用為用戶體驗(yàn)負(fù)責(zé)。

但進(jìn)入內(nèi)卷時(shí)代，如果銷售的思路還是“不管好產(chǎn)品爛產(chǎn)品，我賣就是了“，那么這樣的業(yè)務(wù)大概率很難升級(jí)。

對(duì)于銷售自己個(gè)人來說，這種職業(yè)發(fā)展路徑也是很受限的，很多銷售今天這家工資高點(diǎn)就賣這家，那家提成高點(diǎn)就賣那家，最后也是把自己口碑做差了，實(shí)際參與不到什么公司核心層面。

其實(shí)2C的銷售真的有很多值得2B銷售學(xué)習(xí)的地方，比如一個(gè)直播間的成敗，很大程度上取決于主播的選品能力，因?yàn)樗朗裁春?，什么劃算，所以自然好賣。

作為2B的銷售，你能判斷一個(gè)產(chǎn)品好不好嗎？它適合怎樣的銷售方式？客戶對(duì)它的反饋是怎樣的？它是否值得推廣？怎樣改進(jìn)它會(huì)更受歡迎？

如果一個(gè)銷售具有這樣的意識(shí)，一定可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。

洋洋灑灑又是一大篇，關(guān)于小貓的軟件項(xiàng)目，大家可移步之前文章。也歡迎有興趣的朋友加小貓（wx:unicornkitten)交流。

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