外貿(mào)人員的工作不僅僅是接單，還要和客戶保持良好的溝通和關(guān)系。有時(shí)候，和客戶聊一些看似無關(guān)的話題，也是增進(jìn)信任和了解的好方法。但是，很多外貿(mào)人員卻不知道該如何找到合適的話題，或者不知道對(duì)方對(duì)什么感興趣，生怕走錯(cuò)一步滿盤皆輸。
至于話題切入點(diǎn)，大致要遵循以下三條原則。
很多人都喜歡聊一些輕松有趣的話題，比如體育、文化、娛樂、旅游、美食等。這些話題可以讓人放松心情，也可以增加彼此的了解和親近。所以，和客戶聊這些話題，是一種很好的溝通方式。
和不太熟悉的人聊天，中國人通常會(huì)談一些比較安全的話題，比如天氣、本地的風(fēng)情、對(duì)方的來歷等。這些話題可以表達(dá)關(guān)心和尊重，也可以避免一些敏感和尷尬的問題。如果和外國人交流，這些話題也是不錯(cuò)的選擇。
要強(qiáng)調(diào)的是，每個(gè)人的文化修養(yǎng)和志趣愛好不盡相同，同外國人交談時(shí)不能不注意這一點(diǎn)。舉個(gè)例子，L是一名大學(xué)生，很喜歡未來學(xué)。她曾希望教自己英語的外籍教師評(píng)論一下《第三次浪潮》這部關(guān)于未來學(xué)的新書，對(duì)方卻告訴她：“我只喜歡歷史學(xué)，從不研究未來學(xué)．”于是，話不投機(jī)半句多。
C是一位導(dǎo)游，他帶過一個(gè)英國旅游團(tuán)，其中有位老先生十分難侍候。不論你介紹什么，老先生都會(huì)蹦出一句“沒什么了不起?！毙一點(diǎn)不生氣，反而熱情地向?qū)Ψ浇榻B起了中國的家庭關(guān)系，特別是老年人受尊敬的情況。老先生很愛聽，接下去就再也不為難他了。C比L高明之處，就在于他善于發(fā)現(xiàn)談話對(duì)象的“興趣點(diǎn)”，并且能夠“對(duì)癥下藥”。
了解并尊重對(duì)方，是進(jìn)行順利而有成效的交談的前提。眾所周知，國際奧委會(huì)主席薩馬蘭奇公務(wù)繁忙，來去匆匆，可是有一些中國記者卻經(jīng)常能夠見縫插針地同“老薩”侃上一通。侃什么呢？侃的就是他酷愛的集郵。一番神聊之后，記者的專訪也就同時(shí)完成了。他們的成功，在很大程度上歸功于選準(zhǔn)了話題。
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找到和外國人共同感興趣的話題，是促進(jìn)雙方交流和理解的好辦法。這樣，我們可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免自己的弱點(diǎn)，和對(duì)方順暢地溝通。我們也不會(huì)因?yàn)檎f了一些不合適的話，而讓對(duì)方感到困惑或?qū)擂巍?/span>
J先生是位計(jì)算機(jī)專家，他來中國講學(xué)，很受歡迎。有次在他的講座中間休息時(shí)，一名年輕的中國學(xué)者虔誠地問道：“請(qǐng)問挑戰(zhàn)者號(hào)航天飛機(jī)究竟是因何墜毀的？”豈料J好生尷尬，支吾良久說：“我實(shí)在抱歉，我不清楚……”原來這位專家是一個(gè)“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”式的人物，對(duì)非專業(yè)的問題毫不關(guān)心?？梢?，與外國人交談，不要選擇人家不熟悉的話題。像那名年輕的中國學(xué)者的冒昧提問，實(shí)在叫人下不了臺(tái)。
當(dāng)外國人主動(dòng)提起我們不太了解的話題時(shí)，我們應(yīng)該虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真傾聽，不要裝作懂得很多，也不要主動(dòng)談?wù)撟约翰惶宄脑掝}。如果我們說了一些錯(cuò)誤或不恰當(dāng)?shù)脑挘涂赡軙?huì)讓對(duì)方失望或不滿。
通常下列話題在同外國人交談時(shí)是不宜選擇的：
其一，過分的關(guān)心和警戒。中國人的文化是以集體為主，關(guān)心他人是一種美德，外國人的文化是以個(gè)人為主，尊重他人是一種禮貌。所以，我們不能用中國人的方式去和外國人交流，否則就會(huì)讓他們感到不舒服。比如，你問外國朋友：“你吃飯了嗎？”你問他：“你要去哪里？”你可能是想表示關(guān)心，在他看來卻是多管閑事，侵犯了他的隱私，他會(huì)想：“你為什么要問這些？”
中國的售貨員被要求主動(dòng)向顧客介紹和推薦商品，對(duì)“老外”來這一套可行不通。因?yàn)槿思艺J(rèn)為買什么東西是自己的事情，別人管不著。我們?nèi)f一非跟外國人談?wù)撨@種話題不可，則要盡量講得委婉一點(diǎn)。在語氣上特別要加以注意，少用祈使句，不要讓對(duì)方感到是在對(duì)他下命令。
其二，個(gè)人的私生活。和外國人聊天，要注意尊重他們的個(gè)人隱私，不要隨意問一些他們不愿意回答的問題。比如，他們的年齡、婚姻、經(jīng)歷、收入、住址和家庭情況等，這些在中國人看來很普通的話題，在外國人看來卻是很敏感的話題，他們會(huì)覺得你是在窺探他們的私事，有不良的動(dòng)機(jī)。同樣，你也不要對(duì)他們的衣服、房子、家具、汽車等物品的價(jià)格、樣式和產(chǎn)地發(fā)表評(píng)論，這些也和他們的收入有關(guān)，也是他們的隱私范圍。
其三，令人不快的事物。要注意避免一些不愉快和不適當(dāng)?shù)脑掝}，比如衰老、死亡、惡心的昆蟲、慘烈的事件、丑聞的故事、淫穢的內(nèi)容等。這些話題會(huì)讓人感到不舒服和不幸，也會(huì)影響交流的氣氛。中國人見面，常常會(huì)關(guān)心對(duì)方的健康狀況，但是和外國人交流時(shí)，最好不要問這個(gè)問題，尤其是不要和一個(gè)外國病人詳細(xì)地談?wù)撍牟∏?。這樣，我們可以尊重他們的隱私和感受，也可以避免一些尷尬和冒犯。
其四，他人的長短。散布小道消息，評(píng)論同事的美丑、上司的好惡、女士的胖瘦、路人的衣著，都會(huì)被正派的外國人當(dāng)作缺乏教養(yǎng)和不務(wù)正業(yè)。談?wù)撊穗H糾葛和他人的過失，也被視為無聊之舉。
對(duì)外國人的政治主張、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和個(gè)人愛好，不要妄加非議。當(dāng)著英國人的面譏諷他們的女王陛下，告訴一位收藏家玩物喪志，都是失禮的。
應(yīng)當(dāng)指出，在交談中，一旦遇到外國人回避或不愿繼續(xù)的話題，切忌我行我素，而要立即轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)要向?qū)Ψ降狼浮?/span>
上述幾條基本原則，僅供大家在同外國人打交道時(shí)參考。原則不是模式，重要的是在交往中靈活運(yùn)用，因地因人制宜，這樣才能應(yīng)付自如。
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