2024年，我們的直播電商也要出海了。?

不管是東方甄選，還是瘋狂小楊哥，甚至是羅永浩的交個(gè)朋友，都已經(jīng)開(kāi)始布局海外市場(chǎng)了。?

瘋狂小楊哥在東南亞的MCN甚至有好幾次都沖上了榜單前十，信誓旦旦的想要復(fù)制國(guó)內(nèi)成功的方法論了。?

確實(shí)，這兩年國(guó)內(nèi)頭部主播的日子確實(shí)不太好過(guò)。?

一方面是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)用戶數(shù)見(jiàn)頂+消費(fèi)降級(jí)的大趨勢(shì)，還有政策面的不確定性，都使得直播電商出海，不再是我們以為的第二增長(zhǎng)曲線，而是每一家企業(yè)都不得不去重點(diǎn)投入的業(yè)務(wù)生命線。?

那直播電商出海，能成功嗎？

我們國(guó)內(nèi)的方法論，真的能完美復(fù)刻到海外市場(chǎng)嗎？

-出海是個(gè)復(fù)雜概念

首先我們要說(shuō)，海外市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)非常大的概念。

既有跟我們文化接近的東南亞，也有白人主導(dǎo)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，更有以穆斯林為主的中東土豪。?

不同國(guó)家下的不同國(guó)情，使得我們根本沒(méi)有所謂的一套能夠一招鮮吃遍天的出海策略。?

不過(guò)即使這樣，因?yàn)闅W美市場(chǎng)成熟，用戶消費(fèi)能力強(qiáng)，仍然是大部分出海企業(yè)的兵家必備之地。?

那今天呢，我們就主要以美國(guó)市場(chǎng)為例，來(lái)好好討論一下，我們的直播電商，到底能不能給大洋彼岸的美國(guó)消費(fèi)者，來(lái)一波中國(guó)制造的震撼呢？

-美國(guó)直播電商現(xiàn)狀

說(shuō)實(shí)話，直播電商這個(gè)新業(yè)態(tài)，在美國(guó)也早已不是新鮮玩意了。?

因?yàn)檫@幾年見(jiàn)識(shí)到了中國(guó)直播電商恐怖的GMV，美國(guó)的電商玩家們?cè)缫言囁辈ル娚淘S久。?

不管是傳統(tǒng)的電商平臺(tái)亞馬遜，還是一系列垂類直播APP，很可惜都沒(méi)有掀起多大水花。?

在我看來(lái)，究其原因是直播電商和美國(guó)消費(fèi)業(yè)態(tài)，還沒(méi)有找到達(dá)到一個(gè)完美的適配模式。?

如果我們粗略的把直播電商的模式分一下類的話，其實(shí)也可以分為三大類：以薇婭李佳琦為代表的奧特萊斯模式，以小楊哥為主的娛樂(lè)直播電商，最后當(dāng)然還有東方甄選式的內(nèi)容電商。

-薇婭李佳琦(奧特萊斯模式)

當(dāng)你蹲在薇婭李佳琦的直播間的時(shí)候，你在期待什么？

當(dāng)然是正品大牌的全網(wǎng)最低價(jià)。

從某種角度上來(lái)講，薇婭李佳琦就是人形的互聯(lián)網(wǎng)折扣店。

直播電商通過(guò)這兩個(gè)有強(qiáng)大銷售感染力的主播，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，其實(shí)只是把線下的奧特萊斯搬到了直播間而已。

這也就是為什么當(dāng)李佳琦知道自己的直播間無(wú)法保持全網(wǎng)最低價(jià)的時(shí)候，會(huì)瞬間破防。

大牌全網(wǎng)最低價(jià)，跟拼多多的絕對(duì)低價(jià)一樣，都是滿足了每個(gè)人內(nèi)心深處最底層的消費(fèi)需求。

所以，從這個(gè)角度講，薇婭李佳琦的奧特萊斯模式，理論上來(lái)說(shuō)，在美國(guó)市場(chǎng)也是完全可以行得通的。

那為什么美國(guó)還沒(méi)出現(xiàn)薇婭李佳琦呢？

首先，近幾年美國(guó)直播電商的活躍用戶雖然在飛速增長(zhǎng)，但論絕對(duì)值，市場(chǎng)的盤子還是太小。

我們?nèi)孕枰恍┠托牡却绹?guó)消費(fèi)者培養(yǎng)起在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播購(gòu)物的習(xí)慣。

不過(guò)隨著TikTok在今年all in電商，我相信我們離市場(chǎng)成熟的日子不會(huì)太遙遠(yuǎn)了。

另一方面，因?yàn)槊绹?guó)的消費(fèi)品牌和零售體系過(guò)于成熟，即使有了薇婭李佳琦的存在，如何不破壞現(xiàn)有的價(jià)格體系，不被監(jiān)管部門的反壟斷叫停，我們?nèi)孕枰剿鞒鲆粭l更合適的路來(lái)。

-瘋狂小楊哥(娛樂(lè)直播電商)

瘋狂小楊哥也是一個(gè)通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)倒逼供應(yīng)鏈的電商案例。

只不過(guò)作為娛樂(lè)短視頻起家的自媒體IP，瘋狂小楊哥的這種模式的商業(yè)化想象空間確實(shí)是比薇婭李佳琦大得多。

因?yàn)閵蕵?lè)內(nèi)容本身就有恐怖的傳播力，配合上跟各個(gè)明星的聯(lián)動(dòng)，每一場(chǎng)的直播，既可以是電商變現(xiàn)的一個(gè)場(chǎng)域，也可以是進(jìn)一步擴(kuò)大IP影響力的營(yíng)銷Campaign。

事實(shí)確實(shí)也證明了，在巨大的流量加持下，瘋狂小楊哥確實(shí)在帶貨方面能交出一次次滿意的答卷。

再加上旗下的MCN和矩陣，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量閉環(huán)確實(shí)看上去無(wú)懈可擊。

不過(guò)唯一的問(wèn)題在于，他們出海的目的地是美國(guó)。

雖然說(shuō)娛樂(lè)是可以穿越國(guó)界和種族的，但小楊哥的很多內(nèi)容確實(shí)是需要在一定的文化語(yǔ)境下才能被get到的。

出海以后，如何把直播間的插科打諢轉(zhuǎn)化能美國(guó)消費(fèi)者也能理解并且喜歡的內(nèi)容，對(duì)于瘋狂小楊哥的團(tuán)隊(duì)，絕對(duì)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

如果無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)了自己IP的殺手锏，要是跟薇婭李佳琦去拼電商的供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)功力，瘋狂小楊哥可能真的兇多吉少。

-東方甄選(內(nèi)容電商)

那說(shuō)到最后的東方甄選，其實(shí)就更是一個(gè)特別的存在了。

哪有直播間不好好賣東西，上來(lái)也不整活，直接給你聊起文學(xué)來(lái)了。

看上去是東方甄選的爆發(fā)是有極大的偶然性。

但其實(shí)從營(yíng)銷的角度講，其實(shí)東方甄選的情懷直播，既是打了個(gè)差異化，又是通過(guò)輸出情緒價(jià)值建立了直播間這幾年以來(lái)被嚴(yán)重破壞的信任感。

不出圈反倒是奇怪了。

那很多人會(huì)想了，東方甄選的這一套在美國(guó)肯定用不上吧？瘋狂小楊哥的梗他們都get不到，你跟他們念詩(shī)，講中國(guó)文化不就更沒(méi)人買單了。

從某種角度上來(lái)說(shuō)，確實(shí)如此。但如果我們把東方甄選的這個(gè)路線當(dāng)做是內(nèi)容營(yíng)銷+直播帶貨，我覺(jué)得在美國(guó)反而是走得通的。

道理很簡(jiǎn)單，在直播電商的消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成的美國(guó)市場(chǎng)。

如果我們先把直播間當(dāng)做跟消費(fèi)者直接觸達(dá)的一個(gè)環(huán)節(jié)，反倒是能夠吸引更多精準(zhǔn)用戶的。

前期即使不在直播間成交，不管是短視頻帶貨的重新安利，還是引導(dǎo)進(jìn)私域里的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，其實(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，會(huì)比大部分直播電商公司更容易建立起護(hù)城河。

當(dāng)然對(duì)于這個(gè)模式來(lái)說(shuō)，最大痛點(diǎn)跟瘋狂小楊哥極其類似。

不管是文化輸出也好，還是內(nèi)容營(yíng)銷也罷，如何通過(guò)講好中國(guó)故事，來(lái)完成直播電商的閉環(huán)，是非常非常考驗(yàn)我們對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的洞察的。

-關(guān)于TikTok直播電商

那說(shuō)到最后呢，我也想簡(jiǎn)單的聊一下我對(duì)TikTok直播電商的看法。

雖然市面上賣課的都把現(xiàn)在的TikTok電商說(shuō)的神乎其技，好像2024年不做TikTok，你就得錯(cuò)過(guò)未來(lái)十年最好的暴富機(jī)會(huì)了。

這個(gè)問(wèn)題怎么說(shuō)呢？不能說(shuō)他們?cè)谥圃旖箲]，只是把直播電商和TikTok畫等號(hào)，確實(shí)是小看了字節(jié)這家公司了。

在我看來(lái)，海外的直播電商，不管是TikTok還是其他的平臺(tái)，都其實(shí)是一個(gè)門檻并不低的項(xiàng)目。

直播電商確實(shí)是重新定義了電商的3要素-人貨場(chǎng)。

既然是重新定義，或者說(shuō)是創(chuàng)造了一個(gè)全新商業(yè)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也給所有的出海創(chuàng)業(yè)者提出了更高的要求。

不像亞馬遜等其他的跨境電商平臺(tái)，人和場(chǎng)基本上是被固定死的。

賣家們只需要去好好打磨自己的產(chǎn)品，再把自己的運(yùn)營(yíng)效率提上去，價(jià)格打下來(lái)，平臺(tái)是不會(huì)虧待你的。

可是對(duì)于直播電商來(lái)說(shuō)，即使不同直播平臺(tái)的用戶畫像——人，相對(duì)固定。

但因?yàn)橹辈ラg是一個(gè)極其特殊，并且依賴主播個(gè)人能力的場(chǎng)域。

如何跟自己的貨盤結(jié)合去來(lái)，其實(shí)是給所有沒(méi)有做過(guò)內(nèi)容的賣家們出了一個(gè)大大的難題。

所以，TikTok確實(shí)是未來(lái)，直播電商確實(shí)也是在爆發(fā)。但放在一個(gè)個(gè)的個(gè)體身上，不是說(shuō)all in去做TikTok直播電商就一定是最優(yōu)解。

對(duì)于我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都要擯棄掉Fear of Miss Out的焦慮和急躁，好好盤點(diǎn)一下自己公司的核心能力。

既然TikTok平臺(tái)的流量紅利仍在，不管是紅人直播帶貨，還是短視頻種草做品牌，哪怕是做TikTok的全托管的供應(yīng)商，其實(shí)都足以讓我們賺到一大筆錢了。

只是，當(dāng)TikTok的流量枯竭，字節(jié)也開(kāi)始瘋狂收割商家的時(shí)候，在TikTok紅利期吃下去的，能不能在未來(lái)轉(zhuǎn)化成我們?cè)诤Ｍ獾母?jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。

從跨境賣家到商家，看上去是一字之差，其實(shí)背后考驗(yàn)的是我們每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的戰(zhàn)略能力和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力了。

Santiago, 一個(gè)在紐約的深圳人

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