最近見(jiàn)了幾個(gè)比較上規(guī)模的前輩，一個(gè)最直接的感受就是，從業(yè)越久，思慮越深。之前有一個(gè)朋友跟我說(shuō)，現(xiàn)在的跨境電商就是圍城，外面的人想進(jìn)來(lái)，里面的人想出去。不要看現(xiàn)在外面多熱鬧，其實(shí)里邊的人在想的才是真正的大問(wèn)題。

這幾年跨境很火，但是也明顯開(kāi)始分層了，小白相關(guān)有一系列產(chǎn)業(yè)鏈，大賣相關(guān)有一系列產(chǎn)業(yè)鏈，這兩者之間有壁，不在一個(gè)大氣層。

其實(shí)所謂電商，無(wú)非就是兩件事，流量和供應(yīng)鏈。通俗的說(shuō)就是：你賣啥？怎么賣？

在大部分電商教程中，這兩個(gè)東西一個(gè)叫做選品，一個(gè)叫做運(yùn)營(yíng)。所以你會(huì)看到市面上大部分的小白教程都在教你這兩樣，這兩樣也基本上是讓大部分小白賣家無(wú)法進(jìn)入專業(yè)賣家的門檻。小貓認(rèn)為，這兩樣?xùn)|西如果你有一點(diǎn)能做好，都是可以成為專業(yè)賣家的，但是大部分人很難，所以很多人會(huì)成為炮灰。

而大賣家早已經(jīng)過(guò)了這個(gè)階段，小白還非常流行的“測(cè)品”、“測(cè)平臺(tái)”、“測(cè)流量”，在老賣家看來(lái)已經(jīng)沒(méi)有吸引力了。

因?yàn)樾≠u家還在新手局，過(guò)兩關(guān)就很開(kāi)心的階段。但大賣家基本都在生死局，是過(guò)不去就會(huì)死的階段。

其實(shí)所有電商無(wú)非都會(huì)經(jīng)歷這么幾個(gè)階段：

第一階段是能出單。這個(gè)階段是玩票和職業(yè)賣家的分界線，一單賣不出去的基本很快會(huì)放棄，但也就避免了入坑。但是一旦嘗到一點(diǎn)甜頭就很容易頭腦一熱進(jìn)入電商這個(gè)大坑。

第二階段是能持續(xù)穩(wěn)定出單。這個(gè)階段是爆品玩家和真正的大賣之間的分界線。爆品爆單之后往往無(wú)法持續(xù)，而且一旦賺過(guò)快錢的人很難接受賺慢錢，大概率就會(huì)走上不停賭爆品的路線。這種后期很容易變成資金盤或者灰產(chǎn)，其實(shí)是沒(méi)有積累和沉淀的。但是這一點(diǎn)，大部分人只要在賺錢就意識(shí)不到，只有少數(shù)人會(huì)在這個(gè)過(guò)程中開(kāi)始反思，并且開(kāi)始深耕一個(gè)類目。

第三階段是把一個(gè)類目做深做透。所謂“一米寬，萬(wàn)米深”的基本都是靠時(shí)間。小貓個(gè)人認(rèn)為，不管是不是專業(yè)相關(guān)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)但凡在一個(gè)類目做過(guò)五年以上，他們的認(rèn)知絕對(duì)在新進(jìn)玩家之上，這也是所謂“供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)”的起點(diǎn)。這個(gè)階段拼的其實(shí)是時(shí)間和定力，也是短線賣家和長(zhǎng)線賣家的分界線。也是這個(gè)階段，布局了品牌的人可以開(kāi)始真正發(fā)力。

第四階段就是真正進(jìn)入核心戰(zhàn)場(chǎng)。這階段如果你很幸運(yùn)成為了頭部，就要開(kāi)始和各種實(shí)力對(duì)手打仗了。也是在這種階段如果很不幸你走錯(cuò)路了，那就是千辛萬(wàn)苦起高樓，一夜回到解放前。所以做到這個(gè)規(guī)模的老板一般是最有錢但是也最慌的，在這個(gè)階段不同性格的老板往往會(huì)作出不同的選擇，決定他們是小富即安還是成王敗寇。

第五階段就是大結(jié)局。俗話說(shuō)，會(huì)買的是學(xué)生，會(huì)賣的是師父。不管是上市、并購(gòu)還是就關(guān)了賬戶走人，跑出來(lái)之后才知道這一切值不值。有人不下牌桌，一路做大做強(qiáng)，仍舊活躍在人前。有人見(jiàn)好就收，事了拂袖去，在江湖上留下各種傳說(shuō)。

每個(gè)階段的賣家想的問(wèn)題，關(guān)心的事情都是不一樣的。甚至相互之間都沒(méi)有什么參考價(jià)值，因?yàn)橐粋€(gè)類目和另一個(gè)類目就可能差得很遠(yuǎn)，起盤方式也可能完全不同。

你要認(rèn)清自己在哪個(gè)階段，才能知道關(guān)注的重點(diǎn)是什么，以及未來(lái)的路想要怎么走。也是在這個(gè)過(guò)程中找到自己真正的朋友和同路人。

小貓認(rèn)為，在早期以選品為驅(qū)動(dòng)力的玩家，核心就是流量。而后期已經(jīng)突破了流量瓶頸的玩家，核心就是供應(yīng)鏈。而品牌，是在這兩者的基礎(chǔ)上所建立的護(hù)城河和壁壘。

換句話說(shuō)，在早期你的貨再有優(yōu)勢(shì)，你不會(huì)營(yíng)銷，這個(gè)品打不出去，你也是好酒爛在巷子里。但是后期你已經(jīng)充分知道這個(gè)品是可以賣出去，且可以長(zhǎng)期賣得好的時(shí)候，你想要更進(jìn)一步，就不可能不碰貨。

但是一旦碰貨了，你的風(fēng)險(xiǎn)就開(kāi)始高了。

還記得小貓剛?cè)胄械臅r(shí)候，有一個(gè)曾經(jīng)滄海難為水的老前輩語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)我說(shuō)：年輕人，好好搞流量，千萬(wàn)別碰貨。

那時(shí)小貓還年輕，沒(méi)有體會(huì)到這句話的分量，現(xiàn)在終于明白了那時(shí)非常不解的問(wèn)題：為什么這個(gè)大哥看著這么厲害，還會(huì)虧這么多錢？

而且從某種程度上來(lái)說(shuō)，玩流量和玩供應(yīng)鏈的人，性格大概也比較不同。都說(shuō)玩流量的騙子多，因?yàn)榇_實(shí)流量是個(gè)比較虛的東西，理論上說(shuō)只要有一臺(tái)電腦，一個(gè)手機(jī)，都可以搞起來(lái)。但是供應(yīng)鏈涉及的完全是實(shí)體，搞廠房管工人這些，需要的是非常接地氣和強(qiáng)大的執(zhí)行力。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，玩流量的小年輕特別多，號(hào)稱自己不到三十就已經(jīng)創(chuàng)業(yè)成功的，基本都是流量出身。搞供應(yīng)鏈的基本都是阿叔阿嫂，而且即使身家過(guò)億，看著也是樸實(shí)無(wú)華。

正因?yàn)檫@兩種需要的是完全不同的技能，所以很難有團(tuán)隊(duì)可以兩者兼?zhèn)?。但一旦要二選一，就必然導(dǎo)致在某一方面有短板。

供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，小貓以前有過(guò)一篇萬(wàn)字長(zhǎng)文隨便說(shuō)說(shuō)：供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)到底是個(gè)啥優(yōu)勢(shì)？

現(xiàn)在過(guò)去了幾年，小貓對(duì)于這個(gè)問(wèn)題又多了幾分理解。所謂供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，其實(shí)就是重資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)：當(dāng)你有一堆廠房、設(shè)備、工人、生產(chǎn)線的時(shí)候，你就必然比別人承擔(dān)了更大的開(kāi)發(fā)和備貨成本。而這些成本是你的大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法做到的，所以你就可以獲得相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在跨境圈跟以前很不同，之前的跨境其實(shí)大部分是外貿(mào)起家，所以大家對(duì)重資產(chǎn)不僅沒(méi)有抵觸情緒，甚至還很渴望的。比如真正第一批發(fā)家的人，基本上全是自營(yíng)工廠，說(shuō)起來(lái)某某人有一個(gè)多大的廠，是很驕傲自豪的事情。

但如今的跨境基本上每個(gè)人都在跟你講輕資產(chǎn)。小貓認(rèn)為這也是為什么現(xiàn)在很多服務(wù)商越來(lái)越多，但是很少人真的愿意做賣家的原因。

前不久小貓去參加一個(gè)活動(dòng)，就有一個(gè)很直觀的感覺(jué)，其實(shí)新手賣家現(xiàn)在是行業(yè)外進(jìn)來(lái)的占多數(shù)，反而但凡是在跨境圈混過(guò)幾年以上的，或者是在大賣那里上過(guò)班的，基本上自己出來(lái)單干都想做服務(wù)商。

為啥呢？因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)的老人都已經(jīng)看懂了，電商做到最后就是避免不了重資產(chǎn)，與其承擔(dān)這么高的風(fēng)險(xiǎn)，還不如當(dāng)個(gè)中間商旱澇保收。

所以大家都想走輕的模式，我代運(yùn)營(yíng)，我代發(fā)貨，我代理品牌，或者直接當(dāng)個(gè)網(wǎng)紅為別人代言，什么都是“代”，那到底是在給誰(shuí)“代”呢？

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常神奇的現(xiàn)象，就是一個(gè)項(xiàng)目各種服務(wù)商都有了，但是就是沒(méi)有貨。各種服務(wù)商跟你說(shuō)，只要你有好貨盤，我肯定能幫你賣出去，但是問(wèn)題是好貨盤在哪兒呢？

因?yàn)闆](méi)有供應(yīng)鏈啊，這些供應(yīng)鏈的人都被嚇怕了，誰(shuí)還愿意去投入給你搞產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，大量生產(chǎn)？

所以真正的大賣最后一定會(huì)走上自己開(kāi)發(fā)的路線，這也是真正的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的開(kāi)始，但也是一個(gè)信念之賭，不成功便成仁。

前幾天一個(gè)大哥跟我說(shuō)的話，我細(xì)想覺(jué)得非常有道理。他說(shuō)，以前的社會(huì)是笨人多，聰明人少，所以只要你比別人聰明一點(diǎn)，就很可能贏。但現(xiàn)在的社會(huì)是聰明人太多，笨人少，所以反而你去跟人比聰明變得特別難，笨人可能又有了相對(duì)稀缺性。

以前的所謂笨人，無(wú)非就是不懂所謂模式創(chuàng)新，覺(jué)得只要是賣東西，總得先開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，做品質(zhì)做口碑，就算虧了也只能認(rèn)了。

但聰明人是會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的，最好是空手套白狼，而且還輕松，躺賺。

在大概五年之前，有一波電商的融資熱潮。因?yàn)樽约翰幌氤袚?dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，所以采用外部資金的方式，倒也不失為一種選擇。

然而時(shí)過(guò)境遷，如今已經(jīng)幾乎沒(méi)有資本的助力，無(wú)論是讓營(yíng)銷型老板自己真金白銀的掏腰包去自建供應(yīng)鏈，還是讓工廠型老板燒一時(shí)看不到回頭錢的廣告費(fèi)，都是壯士斷腕的事情。

在不確定的大環(huán)境下，越來(lái)越多的人都傾向于保守。輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)，將會(huì)走向兩種不同的方向。

流量向左，供應(yīng)鏈向右，你會(huì)走上哪條路？歡迎加小貓（wx: unicornkitten) 一起探討。