Boilite戶外用品如何通過創(chuàng)新的市場定位策略和產(chǎn)品功能與品牌形象的巧妙結(jié)合，實現(xiàn)千萬美金的銷售額？

本次案例來自于任小姐出海戰(zhàn)略咨詢的案例周評會（每周四上午分析師團隊內(nèi)部案例過審）。

我們會挑選優(yōu)質(zhì)案例在公眾號分享講解。本次案例是Biolite 野營爐具和照明設(shè)備品牌，年銷售額為$3500萬，產(chǎn)品價格跨度較大，在$40-$2399。

觀點?/ 任朝茜??分析師?/?陳宣? 編輯?/?蓓蓓

▍任總點評：

“Boilite的成功主要源于其創(chuàng)新的市場定位策略和產(chǎn)品功能與品牌形象的巧妙結(jié)合。

在市場定位方面，Boilite巧妙地避開了競爭激烈的戶外儲能電源紅海市場，主打戶外燒烤產(chǎn)品，進入競爭較少的藍海市場。這一策略不僅降低了直接競爭壓力，還利用了戶外燒烤和戶外儲能電源用戶群的重疊性，實現(xiàn)了有效的交叉銷售。

通過競爭不激烈的的產(chǎn)品（燒烤爐）吸引目標用戶，再推廣下一階段的核心產(chǎn)品（儲能電源），不僅為品牌建立了信任基礎(chǔ)，實現(xiàn)了從藍海到紅海市場的平穩(wěn)過渡，Boilite成功地在競爭激烈的行業(yè)中開辟了獨特的市場空間。

在產(chǎn)品功能與品牌形象的結(jié)合方面，Boilite展現(xiàn)了高超的平衡藝術(shù)。其產(chǎn)品核心功能聚焦于提供安全、高效的戶外燒烤體驗，同時通過創(chuàng)新的清潔燃燒技術(shù)減少煙霧排放，彰顯了品牌的技術(shù)實力（Boilite的研發(fā)團隊是之前火箭研發(fā)人員）。

Boilite巧妙地將環(huán)保理念融入品牌形象，但并未將其作為主要賣點，而是作為增加產(chǎn)品吸引力的"臨門一腳"元素。這種策略既突出了產(chǎn)品的實用性和創(chuàng)新性，又滿足了消費者對環(huán)保的需求。”

那么接下來就帶領(lǐng)大家一起深入拆解一下BioLite這個品牌案例。

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01.

▍?Biolite 野營爐具和照明設(shè)備?$3500萬

1.品牌概述

• 獨立站網(wǎng)址：
  https://www.bioliteenergy.com/pages/luci-lights#luci-lineup

BioLite品牌主要的銷售渠道為獨立站，占整個銷售總額的82%。2015年在SHOPIFY開啟DTC品牌站。目前品牌站的日活是3710，銷售額占比高于亞馬遜。除此之外，品牌也會通過運動集合品牌的獨立站進行銷售。

其余渠道AmAzon、線下零售渠道銷售較少，分別是7%、11%；除了專業(yè)戶外用品商店，如REI以外，BioLite還使用Locally這個平臺來幫助消費者找到附近的實體零售商。這個平臺允許顧客查找?guī)齑娌⑦M行線下購買或本地配送。

BioLite的核心產(chǎn)品是野營爐具、照明設(shè)備、便攜式發(fā)電設(shè)備等，整體產(chǎn)品特點都是注重可持續(xù)性和環(huán)保。

產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新，以輕量化設(shè)計為主，方便易攜帶，解決實際戶外需求。多功能性，常常集成充電、照明等多種功能。便攜性強，適合戶外活動，強調(diào)高效能源利用和轉(zhuǎn)換。

BioLite品牌還推出家用備用電源預(yù)售計劃。目前提供多款便攜式電源站，這些產(chǎn)品主要面向需要戶外或應(yīng)急備用電源的消費者。

同時，公司在Kickstarter上針對自己的備用電源產(chǎn)品進行預(yù)售。它可以幫助公司：測試市場需求 、獲得早期用戶反饋、籌集資金支持生產(chǎn)、創(chuàng)造產(chǎn)品宣傳buzz。

這類用戶需要輕便、安全可靠的戶外能源設(shè)備，不會對環(huán)境造成傷害，注重產(chǎn)品的多功能性，可以同時滿足照明、烹飪和充電需求，適合長期野外使用。

并且重視產(chǎn)品的創(chuàng)新性及實用性，同時支持有社會責(zé)任感的品牌。

為落后地區(qū)和因戰(zhàn)亂斷電的地區(qū)提供照明服務(wù)，展現(xiàn)了品牌的社會責(zé)任感和可持續(xù)發(fā)展理念。

品牌策略總結(jié)

這個品牌的成功其實就是我們經(jīng)常提到的：“圍繞核心人群去做戰(zhàn)略定位、分階段實現(xiàn)用品牌的方式賣貨。”

圍繞人群做創(chuàng)新，實際就是圍繞需求和用戶心智做創(chuàng)新，有了人群畫像，產(chǎn)品創(chuàng)新更有方向，從而擺脫盲目追求參數(shù)極致和價格極致，至少可以做到一直被模仿，從未被超越。

大家真的不要盲目去開品，不要基于供應(yīng)鏈去開品，而是要圍繞核心用戶去拓展品線，實現(xiàn)用“品牌的方式去賣貨”。

給大家舉一個典型的案例，HATCH 孕婦裝，雖然賣得是孕婦裝，但是卻是靠腹部祛妊娠紋的按摩油，吸引目標客戶來完成購買的。

▍成功案例舉例：HATCH——孕婦裝

所以HATCH用這款單品，通過FB廣告（該平臺人群標簽相當(dāng)?shù)木珳剩┛焖俣ㄎ挥脩簦珳释扑?，成功將目標客戶引入品牌站并完成后續(xù)產(chǎn)品的購買，給它的整體業(yè)務(wù)帶來巨大的增能。

這就是“圍繞核心人群去做戰(zhàn)略定位“，以人群的需求去上品，而不是以供應(yīng)鏈或者產(chǎn)品的品類去上品。

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