1?擁有充足客戶資源是談判從容的基石

在我看來，做外貿(mào)最關(guān)鍵的底層邏輯是要有一個足夠大的客戶流量池。想象一下，如果一家公司、一個團(tuán)隊或者你自己，僅僅依賴一兩個客戶的訂單來維持生計，那在與客戶談判的時候，肯定會如履薄冰，很難做到鎮(zhèn)定自若地應(yīng)對各種砍價、刁難等情況。

相反，如果客戶資源豐富，那么在面對各種復(fù)雜的談判場景時，心理上就會輕松許多。

所以，在提升業(yè)務(wù)跟進(jìn)能力的同時，絕不能忽視持續(xù)開發(fā)新客戶這件大事，這是我們外貿(mào)人長期發(fā)展的保障，就像蓋房子要打牢地基一樣重要。

2?展現(xiàn)自身價值，讓客戶認(rèn)可你的努力

在談判中，我們要讓客戶清楚地知道我們的價值。即便我們可以接受某個讓步，比如在價格上做出調(diào)整，也不能讓客戶覺得這是輕而易舉的事。我們要讓他們明白，這是我們花費(fèi)了大量精力，在公司內(nèi)部積極協(xié)調(diào)，全力為他們爭取來的。

我們一直站在他們的角度思考問題，為他們想辦法，最終才形成了這個來之不易的方案。

這就像是我們精心打造了一份禮物送給客戶，里面包含了我們滿滿的誠意和努力，客戶感受到了，才會更加珍惜這次合作。

3?避免單方面妥協(xié)，掌握談判的平衡藝術(shù)

談判是雙方的博弈，是有條件交換的過程，絕不是單方面的委曲求全。比如，當(dāng)客戶提出價格太高時，我們不能直接無條件降價，更不要向客戶抱怨自己沒利潤。

我們可以和客戶協(xié)商，像如果最小起訂量（MOQ）能增加到某個合適的數(shù)量，我們就可以為他們爭取更優(yōu)惠的價格；或者如果付款方式能在對我們有利的方向調(diào)整一下，比如提高一點定金（deposit），那我們在價格優(yōu)惠方面就更有把握去申請。

每一次我們做出的讓步，都應(yīng)該從客戶那里獲取相應(yīng)的交換條件。這樣做不僅能保證我們的利益，還能讓客戶感受到談判的公平性。

同時也讓他們明白最終達(dá)成的一致是雙方共同努力的結(jié)果，有一種經(jīng)過艱苦 “戰(zhàn)斗” 才獲得勝利的成就感，甚至讓他們覺得自己在這場談判中占了便宜。

4?不要陷入僵局，靈活調(diào)整談判節(jié)奏

在談判過程中，如果遇到困境，千萬不要老是在一個點上糾結(jié)。這就好比走路遇到了石頭擋路，如果一直盯著這塊石頭，可能就沒辦法前進(jìn)了。

我們可以先把這個難題放一放，談一些其他方面的內(nèi)容，比如聊聊合作過程中順利的部分。

可以這樣和客戶說：“您在這一行是如此專業(yè)，和您交流讓我們受益匪淺，我們特別渴望與您合作。目前來看，除了價格我們還需要再溝通一下，其他都很順利呢，我預(yù)感這會是一次非常棒的合作?！?

通過這樣的方式，適當(dāng)給客戶一些贊美，或者聊一些輕松愉快的話題，緩和緊張的氣氛。很多談判的失敗就是因為情緒和氣氛陷入了死胡同，一旦氣氛緩和，雙方情緒平穩(wěn)了，大多數(shù)難題其實都有協(xié)商解決的余地。

5你的價格太貴了怎么辦？

我們做外貿(mào)相信聽到最多的話就是：“It's too expensive. Please give me a better price.”

這時候，我們要正確對待客戶對價格的糾纏。這一點非常重要，甚至可以說是外貿(mào)談判的起點。我們要始終牢記 “嫌貨才是買貨人” 這句話。

當(dāng)客戶對價格產(chǎn)生疑慮，開始和我們討論價格的時候，我們不能從內(nèi)心抵觸，更不能逃避或者消極對待。因為客戶愿意花時間提出不同意見、和我們談判，這說明他們是真心想和我們做生意。

要是他們只是想套我們的報價去對比價格或者了解市場行情，根本不會浪費(fèi)時間和我們啰嗦。

所以，那些對我們報價提出異議并且要求談判的客戶，是值得我們用心對待的，他們提出的問題越具體，就越值得我們重視，他們很可能就是我們的優(yōu)質(zhì)潛在客戶。

多點耐心，就多了一些成交的可能~