TROAS即Target ROAS，中文叫“目標廣告支出回報率”出價策略。

這是Google Ads的一種智能出價策略，所謂智能出價策略，就是Google Ads在給每個用戶展示廣告的時候，會根據(jù)我們已有的轉(zhuǎn)化和轉(zhuǎn)化價值來預測這個潛在用戶能帶來的單次轉(zhuǎn)化價值和轉(zhuǎn)化率，并且實時調(diào)整CPC出價，讓用戶這次點擊廣告所帶來的“單次轉(zhuǎn)化價值/CPA（即ROAS值）”為廣告系列設(shè)置的TROAS值。

按照CPA=CPC/轉(zhuǎn)化率這個公式，TROAS的公式也就可以寫成：TROAS=(單次轉(zhuǎn)化價值x轉(zhuǎn)化率)/CPC

舉個例子：

根據(jù)我們已有的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，Google Ads預測下一個看到我們廣告系列的用戶的轉(zhuǎn)化價值有300美金，預測其轉(zhuǎn)化率為1%，如果我們設(shè)置了TROAS為500%，那么代入TROAS=(單次轉(zhuǎn)化價值x轉(zhuǎn)化率)/CPC可以知道，Google Ads最高會出0.6美金來展示廣告給該用戶。接著，如果Google Ads預測下一個看到我們廣告系列的用戶的轉(zhuǎn)化價值為50美金，其預測轉(zhuǎn)化率為1%，那么Google Ads最高會出0.1美金來展示廣告給該用戶，即出價策略盡量做到了【(單次轉(zhuǎn)化價值x轉(zhuǎn)化率)/CPC】。

在上面這個過程中，Google Ads的出價一次最高是0.6美金，一次最高是0.1美金，Google Ads的CPC上限是在變化的，這就是智能出價的“智能”所在，不需要優(yōu)化師頻繁調(diào)整出價CPC。

如果要使用TROAS“目標廣告支出回報率”出價策略，大多數(shù)廣告系列類型在過去30?天內(nèi)應(yīng)至少獲得15?次轉(zhuǎn)化。

展示廣告系列：您的所有廣告系列在過去30?天內(nèi)至少獲得15次轉(zhuǎn)化（具有有效的轉(zhuǎn)化價值）。對于新的展示廣告系列，不再需要轉(zhuǎn)化歷史記錄也能使用“目標廣告支出回報率”出價策略。

應(yīng)用廣告系列：每天至少獲得10?次轉(zhuǎn)化（或在30?天內(nèi)獲得300?次轉(zhuǎn)化）。

發(fā)現(xiàn)廣告系列：在過去30?天內(nèi)至少獲得75?次轉(zhuǎn)化（其中10?次轉(zhuǎn)化必須發(fā)生在過去7天內(nèi)）。對于發(fā)現(xiàn)廣告系列，“目標廣告支出回報率”出價策略目前處于Beta?版階段。

行動號召視頻廣告系列：在過去30?天內(nèi)至少獲得30?次轉(zhuǎn)化。

*轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)越少，我們能測出最合適的ROAS的值的難度就越大。而且這個ROAS值可能也不會很高。

滿足了條件，Google Ads才會有基本的數(shù)據(jù)去給接下來看到廣告的用戶去預測他們的潛在轉(zhuǎn)化價值，否則無法預測也就無法使用TROAS出價策略。

上圖說明了Google Ads的4種智能出價策略的使用時機，紅框里是我標出來的，也就是與轉(zhuǎn)化價值相關(guān)的兩個出價策略的區(qū)別：

“盡可能提高轉(zhuǎn)化價值”和“目標廣告支出回報率”的主要區(qū)別是，前者會盡量將廣告展示給有轉(zhuǎn)化價值的用戶看，會使廣告的預算花完。而后者會以TROAS為目標，讓你的廣告系列為每個看到廣告的用戶調(diào)整CPC上限，以使廣告達到目標ROAS值，這個情況下你的廣告系列不一定會把廣告系列預算給花完。

所以用TROAS出價策略就會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，如果你設(shè)置的TROAS過高，廣告的展示量會減少。因為Google Ads找不到【(單次轉(zhuǎn)化價值x轉(zhuǎn)化率)/CPC】能滿足廣告系列TROAS的用戶。這就會導致廣告系列總轉(zhuǎn)化價值（也可以稱為銷售額）減少。

當我們降低TROAS的時候，Google Ads能夠找到更多【(單次轉(zhuǎn)化價值x轉(zhuǎn)化率)/CPC】能滿足廣告系列TROAS的用戶，所以展示量和轉(zhuǎn)化量會可能提高。

如果我們使用組合出價策略里的TROAS來限制這個智能出價策略的CPC上限（這個只能在搜索廣告系列和購物廣告系列中使用，沒法在PMAX中使用），同樣也會影響TROAS出價策略去找到滿足【(單次轉(zhuǎn)化價值x轉(zhuǎn)化率)/CPC】的用戶，繼而影響廣告出價去展示給該用戶，最終也就對廣告的展示量和轉(zhuǎn)化量造成不好的影響。

所以設(shè)置一個合適的TROAS值（其實這個地方用測出一個合適的TROAS值，更貼切），就會讓廣告的展示量和轉(zhuǎn)化量趨于穩(wěn)定，如果不穩(wěn)定，則TROAS還沒測出最合適的值。

讀到這個地方我相信大多數(shù)優(yōu)化師都有一個想法：那怎么才能提高廣告的ROAS又讓廣告跑的穩(wěn)定？

我們先拆解一下ROAS是如何算出來的，ROAS=Conversion value/ad cost=每次轉(zhuǎn)化價值/CPA=每次轉(zhuǎn)化價值/（CPC/轉(zhuǎn)化率）=（每次轉(zhuǎn)化價值x轉(zhuǎn)化率）/CPC，如果平均到每一次轉(zhuǎn)化，那么conversion value的平均值就是“每次轉(zhuǎn)化價值”，ad cost的平均值就是每次轉(zhuǎn)化費用（也就是我們熟悉的CPA），而影響CPA的因素只有“轉(zhuǎn)化率”和“CPC”這兩個，也就是說要影響ROAS，我們就得想辦法去優(yōu)化“每次轉(zhuǎn)化價值”、“轉(zhuǎn)化率”和“CPC”。我們使用智能出價，Google Ads自己會調(diào)整出價CPC，所以我們暫時不去管CPC，只看如何優(yōu)化“每次轉(zhuǎn)化價值”和“轉(zhuǎn)化率”，優(yōu)化這兩個數(shù)據(jù)，我們可以：

1.將更多預算花費到高價格的產(chǎn)品上；

2.將更多預算花費到有錢人上；

3.在網(wǎng)站做產(chǎn)品套餐和加購推薦；

4.將網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率給提高；

以上4點，在我們的實操過程中，你會發(fā)現(xiàn)如果你將預算花費到高價格的產(chǎn)品上，廣告更加不出單。而將預算花費到有錢人上，你的CPC可能會變高（參考上面說的【(單次轉(zhuǎn)化價值x轉(zhuǎn)化率)/CPC】），CPC變高你的廣告測試成本也變高。做組合套餐和加購推薦是個不錯的方法，但這只能提高那些有轉(zhuǎn)化能力的品的客單價，網(wǎng)站里不轉(zhuǎn)化的品不代表沒有能力轉(zhuǎn)化。所以最好的通用解決方法就是提高轉(zhuǎn)化率。

提高轉(zhuǎn)化率的方法我在優(yōu)化師部落的“廣告數(shù)據(jù)優(yōu)化地圖”里說了，這里大家可以去部落釘釘群文件里下載看看如何優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。

我在這里提一個“廣告數(shù)據(jù)優(yōu)化地圖”里沒有盡興強調(diào)的：優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，我們可以采用馬斯克的第一性原理，即我們的注意力一定要放在用戶本身，去做用戶調(diào)研，關(guān)注什么樣的素材和內(nèi)容能夠打動用戶，在著陸頁上去做素材和內(nèi)容的優(yōu)化，并且把著陸頁的體驗做好，例如網(wǎng)頁加載速度、移動端頁面體驗和支付方式都做好，才有可能提高我們的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，這樣才能去提高廣告的ROAS，讓我們可以把廣告系列的TROAS往上提高。

走到這一步，即使不調(diào)整TROAS，我們?nèi)ヌ岣邚V告系列預算，這樣也可以讓廣告系列獲得更多轉(zhuǎn)化和更高的轉(zhuǎn)化價值，這樣廣告的預算提高了，廣告也就擴量了，這是廣告擴量的思路之一。

廣告擴量以后，我們就能跑出更多轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，我們再結(jié)合新的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)去測新的TROAS值，逐漸地把廣告賬戶的ROAS給提高，并且讓廣告跑得相對穩(wěn)一點。

最后我再打一個補丁：TROAS出價策略預測用戶價值，是根據(jù)用戶類型（我想應(yīng)該是根據(jù)用戶所處的營銷漏斗位置）、設(shè)備和地理位置來預測的，這些都可以在Google Ads的定位和受眾信號里去設(shè)置。

好了，不知道我這篇文章有沒有給大家解釋清楚TROAS這個出價策略，如果大家還有疑問，或者大佬們有不同的想法，可以和我交流，我在優(yōu)化師部落等你們。

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