今天我來透徹地聊聊為什么出海要做品牌？為什么要用數(shù)據(jù)化的方式做品牌？

• 1張圖講明白：品牌和非品牌的本質(zhì)區(qū)別

• 2大增長引擎：品牌引領(lǐng)企業(yè)的2大增長引擎

• 6大增長功效：品牌給予企業(yè)的6大增長功效

• 1個絕對優(yōu)勢：用數(shù)據(jù)化的方式打造海外品牌帶來的絕對優(yōu)勢

▍為什么會造成這種區(qū)別？

▍什么是品牌力？

• 指名購買

• 品牌溢價

• 自然聲量

• 指名購買占比30%以上

• 品牌溢價10%以上

• 自然聲量占比30%以上

1. 提升新品進(jìn)入市場的成功率

2. 提升老品進(jìn)入新渠道的成功率

以上兩種增長方式，跨境企業(yè)最常見的增長方式。具體解釋一下：

對于很多跨境企業(yè)，尤其是配飾類、寵物類、兒童玩具類的賣家，主要的增長方式就是靠不斷地推出新品。但是如果沒有品牌，單純只是賣貨的話，每一次推出新品的難度都是一樣的。

這就好比在細(xì)分類目扎根5年的亞馬遜大賣，與2023年剛剛?cè)雸鰜嗰R遜的new comer，推出新品想打爆的難度是一樣的，多的只不過是選品經(jīng)驗和運(yùn)營經(jīng)驗。也就是說今年賣貨、明年賣貨、與后年賣貨，沒有本質(zhì)的區(qū)別，因為沒有企業(yè)復(fù)利的積累。而且由于流量成本的飆升，推出新品的成本更高、運(yùn)營難度更高。

但我們反觀品牌，在品牌力的積累下，新品推出的曝光度會越來越高（品牌自有的用戶越來越多），產(chǎn)品力會越來越強(qiáng)（品牌越來越深刻了解自己用戶的數(shù)據(jù)和需求，并伴隨研發(fā)能力的積累），所以新品推出的成功率隨之越來越高。

舉個例子，蘋果今年推出智能眼鏡（Apple Vision Pro），一推出就很受歡迎，是因為果粉們把他們對于ipad，iphone，mac，airpod等產(chǎn)品的喜愛和信任轉(zhuǎn)移到了新品上。而很多創(chuàng)新企業(yè)推出智能眼鏡的道路相對漫長很多。

但是如果沒有品牌，你會發(fā)現(xiàn)作為一個資深亞馬遜賣家，今年2023年進(jìn)入新區(qū)域的難度和new comer也是毫無區(qū)別，還是一切從0開始。

另外，當(dāng)你開始開拓新的線上渠道（比如拼多多的Temu），你會發(fā)現(xiàn)僅僅只是賣貨的賣家，毫無優(yōu)勢可言，要努力研究平臺規(guī)則、適應(yīng)平臺的流量模式、學(xué)會按照平臺的喜好去選品。

但是，如果你是一個品牌，比如雅詩蘭黛，無論你進(jìn)入哪個線上渠道或者線下渠道，你會發(fā)現(xiàn)非常容易。你的價格、產(chǎn)品、銷售組合模式都不會有太大的調(diào)整。因為你是一個品牌，而渠道僅僅是你出貨的渠道而已。

總結(jié)，當(dāng)我們擁有了品牌力，我們在拓新品、拓區(qū)域和拓渠道上，都會受到品牌力的輻射，拓展起來事半功倍。

品牌是一個杠桿，撬動的是企業(yè)的商業(yè)模式。

除了上文講的2大增長引擎，品牌還有6大增長功效，分別是：

1. 提升品牌溢價

2. 提升復(fù)購（培養(yǎng)用戶忠誠度）

3. 提升轉(zhuǎn)化率，降低轉(zhuǎn)化成本（增大指名購買的比例，縮短購買決策周期）

4. 品牌是企業(yè)重要資產(chǎn)

5. 品牌凝聚內(nèi)部資源，提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力

6. 增強(qiáng)供應(yīng)鏈溢價能

前三個是品牌對外的增長功效，提高客戶的轉(zhuǎn)化率和擴(kuò)大營銷能力；后三個是品牌對內(nèi)的增長功效，提高企業(yè)內(nèi)部的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

可能大家對后三個功效理解有點難度，我舉個例子說明一下：

我有一個客戶是個護(hù)類目的亞馬遜大賣，今年他們想高價挖一個產(chǎn)品總監(jiān)，目標(biāo)是同一品類的某國貨品牌的產(chǎn)品總監(jiān)，工作經(jīng)驗十余年。在國貨品牌，該產(chǎn)品總監(jiān)年薪大約30萬人民幣，我的客戶用兩倍的年薪（約60萬）去挖角。結(jié)果挖了一個月，對方還是不愿意過來。

這個客戶和我復(fù)盤這件事，他感嘆：員工對于品牌的熱愛還是很強(qiáng)的！

我讓這個客戶仔細(xì)想想，2倍的工資都不足以吸引的人才過來，原因到底是什么？僅僅是是對自身品牌的喜愛嗎？這對于一個成熟的職場人來說，未免過于草率。

事實上，在一個品牌企業(yè)，企業(yè)給每一個團(tuán)隊成員提供的是完善的支持系統(tǒng)，團(tuán)隊里任何一員都不是一個人在戰(zhàn)斗，而是團(tuán)隊作戰(zhàn)。

比如，就這個產(chǎn)品經(jīng)理而言：

1）新產(chǎn)品在品牌核心用戶群中的曝光，并獲取其信任：品牌的核心用戶對該品牌有一定的信任，這些信任會轉(zhuǎn)嫁到新品上，因此新產(chǎn)品會有一定的曝光量，并會被大量的品牌老用戶嘗試購買；

2）新產(chǎn)品開發(fā)迭代的方向：品牌有自己用戶的數(shù)據(jù)，有用戶定量的需求分析，因此品牌知道產(chǎn)品哪里需要改進(jìn)，知道未來產(chǎn)品發(fā)展方向。這些信息都是給新品開發(fā)提供數(shù)據(jù)支持和商業(yè)決策支持。

3）新產(chǎn)品的在品牌銷售渠道上的穩(wěn)定曝光和銷售：對于成熟品牌企業(yè)，會布局自己穩(wěn)定的銷售渠道，比如微信小程序（瑞幸咖啡）、微信社群（花西子美妝）、淘寶天貓旗艦店、淘寶社群、線下店鋪等等。所以新產(chǎn)品一旦上線，都會有一定曝光量和銷量，這會極大增加產(chǎn)品成功的幾率。

1）供應(yīng)鏈支持：針對新品設(shè)計，合作最好的供應(yīng)鏈；

2）運(yùn)營支持：新品上線后，配備專業(yè)的亞馬遜運(yùn)營人員，并給予新品推廣的費(fèi)用；

這么一對比，大家就會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品經(jīng)理在品牌企業(yè)里做產(chǎn)品創(chuàng)新，是有數(shù)據(jù)支撐、有方向引導(dǎo)、有營銷渠道和品牌力支持的，所以做出成功產(chǎn)品的可能性極大。對于產(chǎn)品經(jīng)理而言，無論是個人業(yè)績還是成就感都是很大的。

而在非品牌的亞馬遜大賣的企業(yè)里，需要產(chǎn)品經(jīng)理個人能力超強(qiáng)：可以洞察用戶需求，捕捉熱點趨勢，有完善縝密的商業(yè)推演能力，并且有產(chǎn)品定義和產(chǎn)品研發(fā)的能力。這種超強(qiáng)能力的個人，都可以直接創(chuàng)業(yè)了。也許這是亞馬遜產(chǎn)品經(jīng)理頻繁跳槽的原因之一吧。

通過這個例子，我們可以看到：品牌的功效簡而言之可以概括為兩個字“方向”。

品牌不僅強(qiáng)化外部營銷的方向（占領(lǐng)用戶心智、降低媒體合作成本、提高用戶轉(zhuǎn)化率），更重要的是給予企業(yè)內(nèi)部前進(jìn)的方向，凝聚團(tuán)隊內(nèi)部力量，提供完善支持系統(tǒng)，讓團(tuán)隊內(nèi)每一個人都像一支隊伍一樣戰(zhàn)斗，也讓一個團(tuán)隊像一個戰(zhàn)士一樣快速前進(jìn)。

上文明確為什么要做品牌之后，現(xiàn)在就來聊聊我們最擅長的事情：數(shù)據(jù)化構(gòu)建品牌。

為什么要用數(shù)據(jù)化的方式構(gòu)建品牌？

如上圖（左）所示，當(dāng)我們不依據(jù)數(shù)據(jù)做商業(yè)決策時，無論我們是構(gòu)建品牌還是做產(chǎn)品創(chuàng)新，我們都太過依賴于主觀判斷和經(jīng)驗主義。這時做企業(yè)就好比開盲盒，下一個項目開出來是爆品還是廢品，都是有極大可能的，沒有事先的規(guī)劃和預(yù)判，企業(yè)的風(fēng)險極大。

而當(dāng)我們用數(shù)據(jù)化的方式構(gòu)建品牌時，正如上圖（右）所示。在商業(yè)戰(zhàn)場上，我們是精銳部隊出擊，地圖全開，知道炮火往哪打，鎖定目標(biāo)市場和目標(biāo)用戶，精準(zhǔn)打擊。這就是以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)營銷、和精準(zhǔn)構(gòu)建品牌。

可能很多讀者關(guān)于數(shù)據(jù)化構(gòu)建品牌的概念比較模糊，大家可以閱讀我們的一個咨詢項目案例：《如何用數(shù)據(jù)化的方式構(gòu)建一個脫毛儀品牌》?？赐陼?shù)據(jù)化構(gòu)建品牌有更深的認(rèn)知。

同時大家也可以問一問自己：是喜歡開盲盒？還是喜歡精準(zhǔn)打擊？

如果大家對跨境企業(yè)的“數(shù)據(jù)化品牌出海“感興趣，歡迎找我們咨詢。我們的分析師團(tuán)隊會為你的企業(yè)提供最專業(yè)的發(fā)展瓶頸診斷和解決方案預(yù)判。

同時，我們也提供行業(yè)最專業(yè)的品牌內(nèi)訓(xùn)課程《如何實現(xiàn)幾何量級的增長？｜任小姐企業(yè)內(nèi)訓(xùn)》。我們的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)是專門為咨詢客戶提供的內(nèi)訓(xùn)課程，目的是提高我們甲方團(tuán)隊對品牌的認(rèn)知以及加深對行業(yè)品牌策略的了解，以便在之后的品牌落地過程中更高效的執(zhí)行。目前，我們的內(nèi)訓(xùn)課程逐步開放給更多需要幫助的企業(yè)。

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徐金

【任小姐出海戰(zhàn)略咨詢】是行業(yè)首選的品牌出海戰(zhàn)略咨詢公司，其使命是助力中國企業(yè)品牌出海，實現(xiàn)顯著的、可持續(xù)的海外業(yè)務(wù)發(fā)展。我們以「數(shù)據(jù)化海外品牌戰(zhàn)略」體系為核心，以完善的數(shù)據(jù)中臺、行業(yè)中臺、策略中臺為依托，以結(jié)構(gòu)化的咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)體系為執(zhí)行業(yè)務(wù)單元，為中國出海企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)化的品牌策略。

我們團(tuán)隊深度研究了1000+海外DTC品牌，以及數(shù)據(jù)化分析了100+細(xì)分品類賽道，深度服務(wù)并助力100+億級跨境企業(yè)實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略升級，其品類覆蓋時尚/快消、3C/家電、智能制造、園藝/家居、工業(yè)/汽配等領(lǐng)域。

旗下的【DTC案例商學(xué)院】旨在為跨境CEO和品牌營銷總監(jiān)提供更靠譜的一手戰(zhàn)略資訊和海外市場案例學(xué)習(xí)平臺。用專業(yè)的數(shù)據(jù)化方法解析每一個經(jīng)典的DTC案例，結(jié)合Case Study經(jīng)典商科教學(xué)法，讓每一個學(xué)員從0到1學(xué)習(xí)模仿超越，真正形成自己的完善的戰(zhàn)略級品牌出海方法論。

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