還準(zhǔn)備入局instagram直播的小伙伴，可以散了。

就在上一周，Meta正式宣布，旗下的主力產(chǎn)品Instagram正式關(guān)閉了直播加鏈接的功能。

這也就意味著，從今以后，在Instagram的直播間，即使觀眾被種草了什么產(chǎn)品，也無法通過直接點(diǎn)擊商家放出的鏈接直接購(gòu)買。

而是不得不通過跳轉(zhuǎn)Instagram店鋪或者獨(dú)立站完成最后一步的轉(zhuǎn)化。

換句話說，Meta，或者說Instagram，正式退出了美國(guó)直播帶貨的這個(gè)被眾多巨頭看好的賽道。

因?yàn)閲?guó)內(nèi)的直播帶貨過于火熱，加上頭部主播讓人膽寒的巨大流量和GMV銷量，很多美國(guó)企業(yè)試圖把類似的商業(yè)模式在美國(guó)重做一遍。

真正做到copy from China。

但很可惜的是，雖然亞馬遜和Tiktok都紛紛入局，美國(guó)直播帶貨這個(gè)賽道卻一直是不溫不火。

美國(guó)直播為什么就是做不起來？

其中的原因其實(shí)挺復(fù)雜的。強(qiáng)勢(shì)的線下零售，更透明的價(jià)格體系，不夠發(fā)達(dá)的物流網(wǎng)絡(luò)都是重要原因。

如果各位出海賣家還是希望通過直播電商來擴(kuò)大品牌的影響力和業(yè)務(wù)規(guī)模的話，

相信下面這幾個(gè)建議對(duì)你來說一定會(huì)很有幫助。

1.直播是品宣，不是轉(zhuǎn)化

直播電商里的購(gòu)物習(xí)慣不是一朝一夕就能養(yǎng)成的。

對(duì)于大部分美國(guó)人來說，社交媒體就是一個(gè)跟朋友社交和消費(fèi)各種內(nèi)容的場(chǎng)景。

過于直白的銷售話術(shù)不僅效果不好，更有可能適得其反讓他們迅速離開直播間。

所以，美國(guó)直播電商更應(yīng)該承接的是品宣和產(chǎn)品種草的功能。

在大部分情況下，不要期待直播間的觀眾會(huì)因?yàn)槟愕娜W(wǎng)最低價(jià)就開始瘋狂下單。

如果大家覺得品宣這東西實(shí)在太虛，也可以采取引導(dǎo)直播間的觀眾進(jìn)入私域流量池的方式，在后端完成最后一步的購(gòu)物轉(zhuǎn)化。

電商直播，應(yīng)該是一個(gè)品牌策略，而不是賣貨渠道。

2.內(nèi)容為王，賣貨為輔

因?yàn)橹辈ラg主要扮演的是一個(gè)品牌宣傳的功能，在直播形式和流程方面自然而然也不能照搬國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)。

在國(guó)內(nèi)，因?yàn)榇蟛糠值闹辈ラg都是賣貨驅(qū)動(dòng)，所以主播們大部分的重心都只會(huì)放在產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹和價(jià)格優(yōu)惠方面。

而作為品牌策略的一部分，在美國(guó)的直播間，我們應(yīng)該把重心放在活生生人身上，而不是冷冰冰的產(chǎn)品上。

只講品牌故事，不提產(chǎn)品賣點(diǎn)。

多聊聊生活方式，少提折扣優(yōu)惠。

3.不是所有的品類都適合做直播

不管是賣貨還是品宣，說到底直播電商還是一個(gè)渠道。

也就是我們說的人貨場(chǎng)中的場(chǎng)。

所以，我們一定要確保直播這個(gè)”場(chǎng)”跟我們的產(chǎn)品是契合的。也是我經(jīng)常會(huì)提到的一個(gè)概念：Product Channel Match(PCM)。

不是所有的品類都適合上直播間，更不是所有的電商模式都適合做直播。

對(duì)于那些天生就需要人來進(jìn)行產(chǎn)品詮釋的品類，例如服裝、美妝、護(hù)膚、首飾、箱包，直播電商自然而然是合適的。

對(duì)于那些購(gòu)買鏈條過于長(zhǎng)或者過于短的品類來說，直播電商的意義其實(shí)沒有那么大。

決策成本過于高，例如買房買車，直播只能是重要但很小的一個(gè)環(huán)節(jié)。

決策成本過于低，例如紙杯垃圾袋等生活快消品，美國(guó)昂貴的物流成本使得直播渠道的吸引力其實(shí)比不上線下零售。

最后，美國(guó)的直播電商不是做不起來，只是還沒做起來。

當(dāng)然，因?yàn)閲?guó)情和零售業(yè)態(tài)的差異，也決定了美國(guó)的直播電商肯定也不可能發(fā)展成國(guó)內(nèi)的這個(gè)樣子。

在我們決定all in美國(guó)直播電商之前，一定要做好預(yù)期管理和心理建設(shè)。

所謂的本土化，不是去找?guī)讉€(gè)當(dāng)?shù)貑T工做做運(yùn)營(yíng)那么簡(jiǎn)單。

而是，作為外國(guó)人的我們，對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗和商業(yè)生態(tài)，不僅要了解和尊重，更要適應(yīng)和融合。

Santiago, 一個(gè)在紐約的深圳人

品牌出海|跨境電商|海外創(chuàng)業(yè)

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