很多外貿人都會遇到這樣的情況：詢盤時客戶天天想要樣品，但收到樣品就對我們愛答不理了，有些甚至“消失”了......這也導致不少外貿員不敢寄樣。

但寄樣作為外貿工作中很重要的吸引客戶下單的手段，又不能直接拒絕客戶。既然無法拒絕那我們就要了解客戶為什么會消失？以及如何減少客戶的消失？面對客戶的沉默，我們要怎么進一步跟進？

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首先要先調整好自己的心理預期。把樣品寄出后，等待一兩周挺正常的，畢竟寄送東西，首先物流需要一定時間，再者客戶測試樣品也要時間。

所以，在這期間不要太焦躁，安心等待，當然等待的時間也不宜太久。如果時間過長了，那先分析一下客戶“消失”的原因是什么？弄清楚之后再“對癥下藥”。

一、分析客戶消失的原因

怎么判斷客戶會不會“消失”呢？其實這些在寄樣時就可以從溝通細節(jié)中知道。比如說：在寄樣前發(fā)郵件讓客戶確認訂單；寄樣后發(fā)郵件告知客戶樣品的發(fā)送時間、運輸單號和預計到港時間；樣品在運輸途中實時向客戶同步物流信息；樣品簽收后向客戶確認簽收信息，并告知客戶如產品有任何問題都可以與我們進行聯(lián)系。這樣一套流程跟進下來，我們在客戶的回復中也基本可以確定客戶的類型了。

一般來說，客戶“消失”的原因可以分為幾種情況，下面我們來分享一下具體的一些場景。

1、客戶可能會回復

①客戶不是終端客戶

客戶還需要把樣品再寄給終端客戶進行確認，確認后才會回復。遇到這種情況，由于雙方有著共同的利益，所以成交希望還是挺高的。這類客戶可以定期打電話跟進一下。

②樣品需要檢測

有些客戶對產品擁有較高的要求，這時就會花費一些時間進行相關的檢測或者認證上，這種情況下我們就需要跟客戶保持溝通，耐心等候。

③樣品比較滿意但還有疑慮

客戶對樣品比較滿意，但對其他方面（價格、付款方式等或者貨品有損壞等）不滿意，等我們提出新的方案，這種就需要我們要跟進溝通。

2、客戶大概率不會回復

①樣品不是客戶想要的產品

樣品與客戶想要的產品存在差距（質量、樣式、包裝），這種可能就不會回復了。

②已經找到更合適的供應商

客戶已經找到了適合自己的供應商，不再需要采購我們的產品，這就需要我們去向客戶了解我們敗在了哪里，是產品質量？價格？包裝？虛心去向客戶請教，我們也好改進。

③客戶只是收集樣品

當然不能排除有些客戶只是收集樣品而已。他實際上已經找到了更好的替代品，或者把我們的樣品放到他們的數(shù)據(jù)庫里面，作為資料整理，沒有想購買的意思。遇到這種情況就不要抱有什么希望了。但是可以按時地去問候一下，這次不需要但是說不定哪天需要我們的產品了就可以再次建立合作。

二、如何打破僵局？

如果客戶是不太會回復的類型，就不要跟進太緊了，千萬不要死纏爛打。如果客戶有合作意愿但是有疑慮，那就要注意跟進步驟，打破客戶不回復的僵局。

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在跟客戶交涉的過程中，語句表達是非常重要的，千萬不要太著急，耐心詢問，從而推動談判順利進行。以下這些話術，大家可以參考一下：

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Dear xxx,

After the sample was sent out, I haven't contacted you in the past few days. Is everything okay there? Has the sample been received?

If you have any questions or need further information about the samples, please feel free to contact us at any time. Thank you again for your cooperation and patience. We look forward to further cooperation with you.

Wishing you all the best!

樣品寄出后，我這幾天沒有和你聯(lián)系，那里一切都好嗎？樣品是否已經收到了？

如果您對樣品有任何疑問或需要進一步了解，請隨時與我們聯(lián)系。再次感謝您的合作和耐心等待，我們期待與您進一步合作。

祝您一切順利！

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Dear xxx,

I hope this email can make you feel good. I am contacting you because I want to know the progress of our cooperation. If you are satisfied with our samples, I believe we can further cooperate. Can you please let me know your schedule regarding the delivery time? Please confirm the order as early as possible so that we can arrange for all mass production.

If there is anything we can do to support you and ensure smooth progress, please do not hesitate to let us know.

Our team is fully committed to addressing any further issues or requirements you may have. Please contact me directly and I will be very happy to assist you.

Thank you for your attention. I look forward to receiving your letter soon.

Best regards,

我希望這封郵件能讓你感覺良好。我聯(lián)系你是因為想了解一下我們合作的進展情況。如果您對我們的樣品滿意，我相信我們可以進一步合作。關于交貨時間，請告知您的時間表可以嗎？請盡量早點確認訂單，這樣我們就可以安排好一切大批量生產了。

如果我們能做些什么來支持您并確保順利繼續(xù)，請毫不猶豫地告訴我們。我們的團隊完全致力于解決您可能存在的任何進一步的問題或要求。請直接聯(lián)系我，我將非常樂意為您提供幫助。

感謝您的關注，我期待著很快收到您的來信。

順致敬意

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Dear XXX,

After our last discussion, I am pleased to inform you that most of the issues have been resolved, with more complete packaging and better product quality, which is enough to enable us to move forward.

Can I start preparing the formal invoice now?

Thank you for your attention. I look forward to receiving your letter soon.

尊敬的XXX：

在我們上次討論之后，我高興地通知你，大多數(shù)問題已經得到解決，包裝更完善、產品質量更好，足以使我們能夠向前邁進。

我現(xiàn)在可以著手準備形式發(fā)票了嗎？

感謝您的關注，我期待著很快收到您的來信。

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Dear xxx,

I think you have received our samples and the quality should be fine. The sales of this product in XXX are very good. Attached are some shipping documents and customer feedback for your reference.

If you still have concerns about the product in your market, we can accept small batch orders for market testing.

Thank you for taking the time to communicate with us. We sincerely look forward to your reply.

我想你們已經收到我們的樣品了，質量也應該沒有問題。這個產品在XXX的銷量非常不錯，附件附上一些出貨單據(jù)和客戶反饋供您參考。

如果您對產品在你們市場還是有顧慮的話，我們可以接受小批量訂單給你們做市場測試。

感謝你抽出寶貴的時間與我們溝通，我們真誠地期待您的答復。

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PS：如果一直發(fā)郵件，客戶回復得比較敷衍，可以考慮直接打個電話問一下。電話相比郵件具有更直觀的感受，可以讓客戶感受到你的“誠意”，通過電話搞清楚客戶的疑慮所在，才能更好的針對性地提出解決方案。

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