你好，我是雪球

2021 年三月份的時(shí)候，我離開(kāi)了原來(lái)的亞馬遜團(tuán)隊(duì)，自己找了一個(gè) 15 平米的辦公室，開(kāi)始了一個(gè)人的創(chuàng)業(yè)，定位就是只做跨境電商亞馬遜的站外推廣服務(wù)，目前做到現(xiàn)在屬于站外推廣最頭部之一的團(tuán)隊(duì)，今天就坐下來(lái)分享我的創(chuàng)業(yè)心得吧，希望對(duì)你有幫助。

一、為什么選擇站外推廣服務(wù)作為自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目？

第一，合伙創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就開(kāi)始嘗試做這方面的服務(wù)，也從 0 到 1 跑了一個(gè)小閉環(huán)，證明這個(gè)服務(wù)有市場(chǎng)需求，但是之前因?yàn)橐贿呑鰜嗰R遜賣(mài)貨一邊又做服務(wù)沒(méi)有做好，我現(xiàn)在有信心 All in 到站外推廣服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域里面，可以做得更好。

第二，我預(yù)見(jiàn) 2021 年站外推廣服務(wù)會(huì)是一個(gè)紅利期。首先在 2020 年末的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)很多外行人開(kāi)始入場(chǎng)亞馬遜，據(jù)說(shuō)日增量 3700 人，原因在于媒體炒作深圳灣一號(hào)的房子都被那群做亞馬遜的人買(mǎi)了，

其次是亞馬遜算法越來(lái)越嚴(yán)格，平臺(tái)逐漸趨向正規(guī)，很多只靠刷的賣(mài)家都可能會(huì)被平臺(tái)淘汰。據(jù)侃侃網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2021 年年初的時(shí)候平均每天就有 3700 個(gè)新手亞馬遜賣(mài)家入場(chǎng)：

第三，站外推廣服務(wù)的商業(yè)模式比較簡(jiǎn)單，流量變現(xiàn)，通過(guò)自媒體內(nèi)容曝光，然后提供站外推廣的服務(wù)轉(zhuǎn)化。

第四，輕資產(chǎn)，相對(duì)于賣(mài)貨的重資產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的我無(wú)疑風(fēng)險(xiǎn)少了很多，只要我們做的服務(wù)有需求，資源 OK，服務(wù)到位，基本上我們每天都有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流對(duì)創(chuàng)業(yè)初期非常重要。

二、開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)之旅

分三個(gè)階段：

第一階段：從 0 到 1，站外推廣模式 我的模式也很清晰，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就三點(diǎn)：服務(wù)、流量、變現(xiàn)。

商業(yè)模式之「產(chǎn)品」，產(chǎn)品即服務(wù) 站外推廣服務(wù)就是幫助亞馬遜賣(mài)家在亞馬遜平臺(tái)外進(jìn)行推廣，推廣的形式主要以促銷(xiāo)為主，英文名叫 Deals，說(shuō)白了我們就是流量中介，把站外的流量倒賣(mài)給亞馬遜賣(mài)家的服務(wù)商。要了解一個(gè)服務(wù)，我們需要了解它是否有需求和它的底層邏輯。

1）需求 當(dāng)時(shí)因?yàn)槲易约鹤鲞^(guò)亞馬遜賣(mài)家，深知亞馬遜的各種需求，對(duì)于站外方面的需求如下：- 拉動(dòng)排名推產(chǎn)品 - 清理庫(kù)存，提高庫(kù)容 - 秒殺預(yù)熱 - 稀釋留評(píng)率 、退貨率和投訴率 2）底層邏輯 簡(jiǎn)單總結(jié)就是我們通過(guò)倒賣(mài)流量滿足亞馬遜賣(mài)家的需求，而且站外紅人也能從中獲利，我們服務(wù)商作為一個(gè)資源整合者，其實(shí)某種程度上可以幫很多賣(mài)家節(jié)省時(shí)間，提高效率。

那么問(wèn)題來(lái)了，我們發(fā) Deals 對(duì)紅人來(lái)說(shuō)有什么好處？他們憑什么要幫我們帶來(lái)流量？

1. 賺發(fā)帖的手續(xù)費(fèi)，也就是我們給紅人支付的發(fā)帖傭金；

2. 賺亞馬遜聯(lián)盟的傭金，這個(gè)傭金才是大頭。

亞馬遜聯(lián)盟，有點(diǎn)類(lèi)似于國(guó)內(nèi)的淘寶客，只要發(fā)的產(chǎn)品綁定了那位管理員的亞馬遜聯(lián)盟，那么亞馬遜會(huì)按銷(xiāo)售出去的銷(xiāo)售額抽一定百分比的傭金返回給這些管理員，本質(zhì)是亞馬遜花錢(qián)買(mǎi)流量。比如一個(gè) 7 萬(wàn)人左右的美國(guó)群組管理員，每天的收入大概在一千美元左右，一個(gè)月差不多 3 萬(wàn)美元一個(gè)月。下面是最新的亞馬遜聯(lián)盟的傭金，不同類(lèi)目的傭金是不同的：

我們服務(wù)商的角色就是流量中介，有點(diǎn)類(lèi)似國(guó)內(nèi)的網(wǎng)紅直播帶貨，網(wǎng)紅可以拿到傭金，買(mǎi)家可以獲取性價(jià)比極高的商品，商家可以提升銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)三贏。

商業(yè)模式之「流量」

因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)上魚(yú)龍混雜，整體上站外推廣給亞馬遜賣(mài)家的口碑是非常差的，所以獲客是比較難的，大家普遍相信自己經(jīng)常合作的服務(wù)商，而不相信一個(gè)剛出來(lái)不久的服務(wù)商，當(dāng)時(shí)我在想怎么在這種大環(huán)境下殺出一條血路。

當(dāng)時(shí)我能想到的獲取用戶的途徑有以下：

1）公眾號(hào)

通過(guò)持續(xù)分享站外推廣領(lǐng)域的垂直干貨，這個(gè)公眾號(hào)算是跨境屆站外方面唯一的垂直賬號(hào)了，這個(gè)地方過(guò)來(lái)的用戶都是比較精準(zhǔn)的，需求量都比較大。

2）跨境論壇 我把站外推廣的內(nèi)容同步到每個(gè)亞馬遜的論壇

....這里省略200字...

給我?guī)?lái)了很強(qiáng)的曝光，幾乎每天至少上百賣(mài)家過(guò)來(lái)找我們合作，雖然過(guò)來(lái)的人都是亞馬遜小白，但是我們的客服都會(huì)很耐心的解答他們的問(wèn)題，為此建了幾十個(gè)亞馬遜的交流群讓大家交流，我知道，做服務(wù)最重要的是先利他。

3）付費(fèi)社群 最后一個(gè)就是加入付費(fèi)社群，當(dāng)時(shí)我加入了兩個(gè)付費(fèi)社群，為了避免有廣告嫌疑，這里我用A和B代替。

A是一個(gè)談錢(qián)不傷感情的一個(gè)圈子，在這里面我的認(rèn)知得到了很大的提高，那時(shí)候天天熬夜刷精華帖，看了很多大佬的案例，對(duì)于私域開(kāi)始有了清晰的認(rèn)識(shí)，在商業(yè)模式上，這個(gè)圈子給我的認(rèn)知提升不少。

B是一個(gè)外貿(mào)人的社群，初衷我只是想進(jìn)去學(xué)習(xí)的，但是因?yàn)槲业姆窒?，大家?duì)我都非常認(rèn)可，B的創(chuàng)始人把我的文章發(fā)到了他的公眾號(hào)，這給我們冷啟動(dòng)帶來(lái)很大的幫助。（這篇文章可以后臺(tái)回復(fù)B，獲得鏈接）

第二階段：從 1 到 10，團(tuán)隊(duì)的搭建 在我們團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)之后，我們做了 2 個(gè)動(dòng)作，讓我們的體量逼近頭部。

1）自動(dòng)化系統(tǒng)提高效率 當(dāng)時(shí)我們訂單量逐漸增多，導(dǎo)致我們的人工遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我找了一個(gè)程序員，幫我做了一個(gè)自動(dòng)化系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)我們接的每一個(gè)訂單我們稱作一個(gè)帖子，

我們業(yè)務(wù)的流程是這樣的：接到帖子 - 整理帖子 - 測(cè)試折扣碼是否生效 - 發(fā)給紅人 - 檢測(cè)效果。

這一套流程下來(lái)，需要花費(fèi)不少人力物力，按照當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)量，至少需要三個(gè)人才能完成。所以我在考慮能不能把這套流程做成一個(gè)自動(dòng)化的一個(gè)流程，因?yàn)樗旧硎菣C(jī)械性，所以理論上是可以程序化的。

通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程化的梳理后，我把我的需求提交給一個(gè)程序員朋友，就這樣一個(gè)月之后，我們的自動(dòng)化系統(tǒng)出來(lái)了，通過(guò)這個(gè)自動(dòng)化，原本需要三個(gè)人才能完成的事，最后只需要一個(gè)人就能完成。

2）邊際效應(yīng)降低成本 當(dāng)時(shí)的站外市場(chǎng)是這樣的，我們是按照帖子的數(shù)量付傭金給管理員（一個(gè)帖子就是一個(gè)促銷(xiāo)信息），然后管理員幫我們把這個(gè)帖子發(fā)給他們的粉絲。因?yàn)槲覀兊膯瘟恐饾u增多，我們開(kāi)始是跟管理員談判，本來(lái)一個(gè)帖子的傭金要 5 美金我們買(mǎi) 1000 個(gè)帖子怎么樣？

每個(gè)帖子的成本直接壓縮到 1-2 美金。甚至有些管理員直接給我們按包月來(lái)算，就相當(dāng)于一個(gè)月只要給他一筆固定資金，就可以無(wú)限量在他們的群里面發(fā)帖，所以邊際成本幾乎為 0。

通過(guò)自動(dòng)化和規(guī)模效應(yīng)，我們將壓縮下來(lái)的成本一方面是我們的利潤(rùn)，另一方面我們拿來(lái)給客戶發(fā)更多的帖子，覆蓋更多的站外粉絲量，提高爆單的概率，所以導(dǎo)致我們的效果比同行高出很多，也間接給我們帶來(lái)了很更多的轉(zhuǎn)介紹。

三、最后總結(jié)我創(chuàng)業(yè)成功的原因：

1、平臺(tái)紅利 年初的預(yù)想成真了，因?yàn)榇蟛糠仲u(mài)家涌入，導(dǎo)致出現(xiàn)了賣(mài)家紅利。很多人覺(jué)得亞馬遜很賺錢(qián)，就很盲目的進(jìn)入了這個(gè)賽道。當(dāng)時(shí)在 2020 年年末我就開(kāi)始有這個(gè)預(yù)兆了，過(guò)年回來(lái)我就開(kāi)始著手全力投入亞馬遜服務(wù)這條賽道了。

在平臺(tái)政策上，上半年亞馬遜做了兩個(gè)動(dòng)作，一個(gè)是限制亞馬遜倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容，一個(gè)是封掉很多人工干預(yù)的大賣(mài)品牌，這兩個(gè)動(dòng)作直接導(dǎo)致亞馬遜的玩法徹底改變，

一是大家如果要開(kāi)新品，就需要把原有的一些滯銷(xiāo)庫(kù)存清出亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，這樣一來(lái)就需要通過(guò)站外推廣來(lái)清庫(kù)存了，

二是過(guò)去大家沒(méi)有什么運(yùn)營(yíng)手法，就簡(jiǎn)單一個(gè)字，刷，現(xiàn)在大家都怕被封店鋪，只能采用安全的手法推產(chǎn)品，就是站外推廣。

2、不斷學(xué)習(xí) 一開(kāi)始我們的模式還是沒(méi)有那么完善的。我開(kāi)始去學(xué)習(xí)，不斷去吸取經(jīng)驗(yàn)，去跟同行交流，漸漸地我們也把整套流程做成了一個(gè) sop，方便后面招新員工入職培訓(xùn)。后面我們的業(yè)務(wù)量越來(lái)越多，我們開(kāi)始想方法去提高我們的效率，所以我們做了一套自動(dòng)化的解決方案，提高了好幾倍的效率。

3、ALL IN 2021 年前我是既做亞馬遜賣(mài)家又做服務(wù)，2021 年后我只專(zhuān)注做站外推廣服務(wù)，然后利用我自身的優(yōu)勢(shì)寫(xiě)公眾號(hào)輸出內(nèi)容，所以快速拿到結(jié)果。

4、口碑和背書(shū)很重要 我們?cè)诙潭桃荒陜?nèi)趕超頭部服務(wù)商，為什么？其實(shí)大家基礎(chǔ)設(shè)施都差不多，但是唯一不同但是我們的口碑做得比較好。因?yàn)榉?wù)商在跨境行業(yè)的總體口碑是比較差的，

一方面很多服務(wù)商資源偷工減料，另一方面服務(wù)態(tài)度也很差。我們團(tuán)隊(duì)的原則就是一切以客戶為中心，做好了口碑，再加上很多亞馬遜牛人朋友的背書(shū)，我們把站外服務(wù)做成了一個(gè)品牌，老客戶復(fù)購(gòu)率很強(qiáng)，而且轉(zhuǎn)介紹也很多。

5、團(tuán)隊(duì)的力量不容忽視 如果自己從 0 到 1 已經(jīng)跑完了項(xiàng)目的整個(gè)流程了，接下來(lái)需要做的就是復(fù)制。團(tuán)隊(duì)的力量是很可怕的，團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)飛輪，作為一個(gè)管理者，需要做的就是讓這個(gè)飛輪高效的運(yùn)作起來(lái)，即使自己不在，它也能繼續(xù)維持運(yùn)轉(zhuǎn)。

另外大家可能要問(wèn)我，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在還可以做嗎，我的答案是，2021年的時(shí)候我?guī)Я藘蓚€(gè)朋友入行，現(xiàn)在他們基本都是月入10w以上了，但是現(xiàn)在呢，肯定是特別難，但是我去年也看到有幾個(gè)后起之秀從0做到100w。

目前我們團(tuán)隊(duì)依然還是復(fù)制這套模式在開(kāi)始做TK，產(chǎn)品流量渠道變現(xiàn)，依然可以完全照搬過(guò)來(lái)，我也經(jīng)常鼓勵(lì)身邊的朋友去做公眾號(hào)等等，這些都是有可能發(fā)展為年入百萬(wàn)的項(xiàng)目的，因?yàn)槲疫@幾年見(jiàn)的挺多這樣的人。

目前我們團(tuán)隊(duì)15人左右，早已搬離原來(lái)15平米的辦公室，最近剛喬遷到新的辦公室，歡迎找我喝茶。

隨時(shí)項(xiàng)目的拓展，我們已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的站外服務(wù)商了，我們的新項(xiàng)目最近也在大力招賢納士，感興趣看這篇文章：雪球招賢納士！

我個(gè)人的理念比較傾向于打造做小而美的企業(yè)，類(lèi)似這樣的公司有Midjourney，11人團(tuán)隊(duì)打造一年一個(gè)億，1000w用戶的神話，希望有一天我們也能做到，在這里推薦我最近看的一本書(shū)《小而美》，自己已經(jīng)反反復(fù)復(fù)看了5遍了，每一遍都會(huì)有不同的感悟。

書(shū)中有一句話說(shuō)：
“及簡(jiǎn)主義創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的應(yīng)該是盡一切力量盈利，
而不是不計(jì)一切成本擴(kuò)張。”

創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)，不是生活的手段，
而是人生的一部分，我們應(yīng)當(dāng)享受這個(gè)過(guò)程。

這一句話也送給各位，作為閱讀到這里的福利，我決定送出20本《小而美》實(shí)體書(shū)，請(qǐng)留言你的創(chuàng)業(yè)感悟或者推薦的一本書(shū)，我會(huì)精選前20名獲得這本書(shū)。

以上，致每個(gè)為理想奮斗的人。