在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，精細(xì)化的廣告營(yíng)銷鏈路分析對(duì)于提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。通過(guò)對(duì)用戶行為的分類分層，以及針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略，企業(yè)可以更有效地吸引并轉(zhuǎn)化潛在客戶。本文將深入探討電商廣告營(yíng)銷鏈路的各個(gè)階段，并提出相應(yīng)的優(yōu)化策略。

01. 用戶分類分層

廣告營(yíng)銷鏈路可以分為多個(gè)階段，每個(gè)階段的用戶行為各有不同。根據(jù)用戶在廣告營(yíng)銷鏈路中的行為，可以將他們分層，以便針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。

a. 瀏覽產(chǎn)品

不同產(chǎn)品的查看：在這一階段，用戶瀏覽不同的產(chǎn)品頁(yè)面?？梢愿鶕?jù)他們的瀏覽歷史和頻次，將用戶分為新用戶、回訪用戶和活躍用戶。

• 新用戶：第一次訪問(wèn)網(wǎng)站的用戶。營(yíng)銷策略應(yīng)側(cè)重于推薦熱銷商品和提供新用戶優(yōu)惠。

• 回訪用戶：曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的用戶?？梢酝扑]他們之前瀏覽過(guò)的商品，鼓勵(lì)再次訪問(wèn)。

• 活躍用戶：頻繁訪問(wèn)并瀏覽多個(gè)產(chǎn)品的用戶。提供個(gè)性化推薦和特別優(yōu)惠，以促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

b. 查看詳情

特定詳情信息的查看：用戶在此階段查看產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

• 產(chǎn)品興趣高用戶：在某個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面停留時(shí)間較長(zhǎng)的用戶，表明對(duì)該產(chǎn)品有較高的興趣?？梢蕴峁┰敿?xì)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和用戶評(píng)價(jià)。

• 產(chǎn)品對(duì)比用戶：查看多個(gè)產(chǎn)品詳細(xì)信息的用戶，可能正在進(jìn)行比較。可以提供清晰的產(chǎn)品對(duì)比信息和購(gòu)買(mǎi)指南。

c. 點(diǎn)擊加購(gòu)

點(diǎn)擊加購(gòu)：用戶將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車(chē)。

• 首次加購(gòu)用戶：第一次將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車(chē)的用戶。提供新用戶優(yōu)惠和首次購(gòu)買(mǎi)折扣。

• 多次加購(gòu)用戶：曾多次將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車(chē)的用戶。提供專屬折扣和忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)最終購(gòu)買(mǎi)。

d. 填寫(xiě)信息

填寫(xiě)信息：用戶在結(jié)賬過(guò)程中填寫(xiě)個(gè)人信息和支付信息。

• 填寫(xiě)中斷用戶：在填寫(xiě)過(guò)程中中斷的用戶?？梢园l(fā)送提醒或提供激勵(lì)信息，如優(yōu)惠券，鼓勵(lì)他們完成填寫(xiě)。

• 填寫(xiě)完成用戶：完成填寫(xiě)的用戶。提供結(jié)賬優(yōu)惠和進(jìn)一步的購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)。

e. 結(jié)賬信息

結(jié)賬信息：用戶在此階段完成結(jié)賬流程。

• 高消費(fèi)用戶：結(jié)賬金額較高的用戶。提供VIP服務(wù)和專屬優(yōu)惠，增加其忠誠(chéng)度。

• 低消費(fèi)用戶：結(jié)賬金額較低的用戶。提供組合優(yōu)惠和滿減活動(dòng)，鼓勵(lì)更多購(gòu)買(mǎi)。

f. 完成付款

完成付款：用戶成功完成付款。

• 快速付款用戶：付款速度快的用戶。提供快速發(fā)貨承諾和特別優(yōu)惠。

• 遲緩付款用戶：付款過(guò)程較慢的用戶。發(fā)送付款提醒和優(yōu)惠激勵(lì)，促進(jìn)快速付款。

g. 推薦他人

推薦他人：用戶推薦產(chǎn)品給其他人。

• 活躍推薦用戶：經(jīng)常推薦產(chǎn)品的用戶。提供推薦獎(jiǎng)勵(lì)和專屬優(yōu)惠，鼓勵(lì)更多推薦。

• 偶爾推薦用戶：偶爾推薦產(chǎn)品的用戶。提供激勵(lì)措施，鼓勵(lì)他們更多地參與推薦活動(dòng)。

02. 維度分析

a. 投放時(shí)間

選擇用戶活躍的時(shí)間段進(jìn)行廣告投放，可以提高廣告的曝光率和點(diǎn)擊率。例如，電商平臺(tái)可以在晚上用戶活躍時(shí)段投放廣告，而B(niǎo)2B企業(yè)可以選擇工作日的辦公時(shí)間段投放廣告。

b.覆蓋區(qū)域城市

根據(jù)城市的消費(fèi)水平和用戶特征，進(jìn)行差異化的廣告投放。例如，在一線城市投放高端產(chǎn)品廣告，而在二三線城市投放性價(jià)比高的產(chǎn)品廣告。

c.投放產(chǎn)品分類

根據(jù)不同地區(qū)的用戶需求，選擇熱門(mén)產(chǎn)品分類進(jìn)行廣告投放。例如，在北方城市投放保暖產(chǎn)品廣告，而在南方城市投放清涼產(chǎn)品廣告。

03. 人群特征分析

a. 品類級(jí)別

在品類級(jí)別進(jìn)行分析，了解用戶對(duì)不同產(chǎn)品品類的偏好，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。例如，分析用戶對(duì)電子產(chǎn)品、服裝、食品等品類的興趣，進(jìn)行精準(zhǔn)推薦。

b. 產(chǎn)品類目級(jí)別

在產(chǎn)品類目級(jí)別進(jìn)行分析，推薦相關(guān)類目產(chǎn)品，提高用戶的黏性和購(gòu)買(mǎi)欲望。例如，用戶購(gòu)買(mǎi)了手機(jī)，可以推薦手機(jī)殼、耳機(jī)等配件。

c. 特定產(chǎn)品級(jí)別

針對(duì)用戶瀏覽或加購(gòu)過(guò)的特定產(chǎn)品，進(jìn)行個(gè)性化推薦和促銷，提高轉(zhuǎn)化率。例如，用戶瀏覽了某款電視機(jī)，可以推送該電視機(jī)的優(yōu)惠信息。

04. 營(yíng)銷策略

一城一策一關(guān)鍵詞

針對(duì)不同城市的消費(fèi)習(xí)慣和用戶特征，制定一城一策的廣告關(guān)鍵詞策略，提升搜索精準(zhǔn)度和廣告效果。例如，北京用戶關(guān)注環(huán)保，可以在廣告中突出環(huán)保關(guān)鍵詞；上海用戶注重時(shí)尚，可以在廣告中突出時(shí)尚關(guān)鍵詞。

05. 廣告營(yíng)銷流量區(qū)分

提升社交流量

通過(guò)社交媒體平臺(tái)發(fā)布有吸引力的內(nèi)容，引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊和分享，從而提升社交流量。社交媒體活動(dòng)、用戶生成內(nèi)容和互動(dòng)游戲等都是有效的方法。

提升引薦渠道流量

建立合作伙伴關(guān)系，通過(guò)第三方平臺(tái)和博客進(jìn)行產(chǎn)品推薦和評(píng)測(cè)，提升引薦渠道流量。與有影響力的博主合作，發(fā)布產(chǎn)品評(píng)測(cè)和推薦文章，擴(kuò)大品牌影響力。

通過(guò)以上策略和分析，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)不同人群的精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升各個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率，從而最大化廣告投資回報(bào)率。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，持續(xù)優(yōu)化廣告營(yíng)銷鏈路，緊跟用戶需求變化，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。