假設(shè)團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人提出了一個(gè)有趣的產(chǎn)品或服務(wù)理念。
這個(gè)產(chǎn)品可以為大眾解決一個(gè)持續(xù)的痛點(diǎn)。于是大伙兒很熱情，我們開始把自己想象成一個(gè)成功的商人，成為百萬富翁指日可待。
現(xiàn)在，停止想象，回到現(xiàn)實(shí)。這個(gè)我們覺得價(jià)值百萬美元的想法——可能只是自己的主觀臆想。
我們的產(chǎn)品可能會(huì)解決客戶的類似痛點(diǎn)，但也可能根本沒有市場需求。
因此，可能會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況：我們花費(fèi)了大量金錢、精力和其他資源，努力將產(chǎn)品推向市場，但失敗了。
幸運(yùn)的是，有一種方法可以避免這種情況，即，“產(chǎn)品的市場契合度”，這是通過市場和產(chǎn)品驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)的。
本文將深入探討產(chǎn)品與市場契合度的不同定義、優(yōu)勢，以及產(chǎn)品與市場契合度對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言為何重要的原因。
我們還將詳細(xì)說明，是什么影響了產(chǎn)品與市場的匹配，創(chuàng)業(yè)者該如何完成市場和產(chǎn)品驗(yàn)證的過程。
接下來，我們還會(huì)探討衡量產(chǎn)品市場契合度的最有效的方法，此外我們還會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，介紹一個(gè)產(chǎn)品與市場契合的例子。
什么是產(chǎn)品市場契合度？
產(chǎn)品的市場契合度是每個(gè)初創(chuàng)公司都在努力的目標(biāo)，它簡直是營銷界的“圣杯”——契合市場的產(chǎn)品意味著我們擁有一款非常適合受眾的產(chǎn)品，人們不需要任何說服，就會(huì)主動(dòng)購買這個(gè)產(chǎn)品。
“產(chǎn)品市場契合度”這個(gè)概念相對(duì)較新，所以，我們暫時(shí)沒有一個(gè)確切的定義——如何定義產(chǎn)品市場契合度，取決于我們?cè)诤驼l交談。
讓我們看看“什么是產(chǎn)品市場契合度？”這個(gè)問題的最常見答案。
首先從 Marc Andreesen的產(chǎn)品市場契合度定義開始，他最初在帖子“唯一重要的事情”中創(chuàng)造了“產(chǎn)品/市場契合度”一詞：
根據(jù) Andeersen 的說法， 產(chǎn)品與市場的契合意味著在一個(gè)良好的市場中擁有能夠滿足該市場的產(chǎn)品。
然后他通過兩個(gè)案例，更詳細(xì)地解釋了這個(gè)概念：我們總是可以通過下面這些跡象來判斷產(chǎn)品/市場是否匹配：客戶沒有從我們的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得足夠的價(jià)值；口碑傳播的速度沒有預(yù)期的那么快；發(fā)布日之后的增長停滯不前（或下降）；新聞評(píng)論充其量只是平庸；銷售周期太長；很多訂單被取消，等等。
當(dāng)這樣的事情發(fā)生時(shí)，我們就能感覺到——產(chǎn)品其實(shí)不適合這個(gè)市場。
反之，如果我們手頭有一款特別的產(chǎn)品，客戶購買的速度和我們生產(chǎn)的速度一樣快，或者產(chǎn)品使用量的增長速度也同樣快，而品牌的資金正以光速增長。沒過多久，記者們就聽說了這個(gè)在世界各地的用戶中引起轟動(dòng)的熱門新事物，他們想與品牌交談，所以打電話給我們……
產(chǎn)品設(shè)計(jì)師Josh Porter在他的《產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理》一書中指出了產(chǎn)品與市場契合度的另一個(gè)指標(biāo)——客戶的奉獻(xiàn)精神和興奮程度。
據(jù)Josh說，如果購買了產(chǎn)品的客戶開始自發(fā)幫我們銷售產(chǎn)品，我們就達(dá)到了完美的產(chǎn)品市場契合度。
當(dāng)這些客戶不僅能充分理解和使用我們的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值，而且開始向其他人介紹它時(shí)，就會(huì)發(fā)生這種情況。
這意味著我們已經(jīng)踏上了成功的大道！現(xiàn)在，我們的營銷工作得到了進(jìn)展——我們自己的客戶。
Wealthfront的首席執(zhí)行官Andy Rachleff提供了另一個(gè)關(guān)于“產(chǎn)品市場契合度”的定義，他的說法與價(jià)值假設(shè)的驗(yàn)證有關(guān)。
正如他所說，
價(jià)值假設(shè)是確定客戶是否使用產(chǎn)品的關(guān)鍵假設(shè)。因此，如果我們做出正確的價(jià)值假設(shè)，我們就已經(jīng)找到了產(chǎn)品與市場的契合度。
事實(shí)上，價(jià)值假設(shè)是對(duì)客戶所需的功能和業(yè)務(wù)模型的深思熟慮的評(píng)估。
簡而言之，產(chǎn)品與市場契合意味著人們喜歡我們的產(chǎn)品，人們?cè)敢赓徺I它，并且不停地談?wù)撍?/span>
這個(gè)概念很重要，因?yàn)樵谶M(jìn)入量產(chǎn)階段之前，企業(yè)必須了解自己是否擁有“具有市場吸引力”的產(chǎn)品——把資金投入到無人問津的產(chǎn)品，或投入到劣于現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品上，就是浪費(fèi)金錢和時(shí)間。
如果不深入了解產(chǎn)品市場契合度，品牌創(chuàng)始人就是在摸黑前進(jìn)——你會(huì)錯(cuò)過一個(gè)指標(biāo)，不斷追逐另一個(gè)指標(biāo)，但永遠(yuǎn)看不到自己的最終目標(biāo)。
總體而言，產(chǎn)品與市場的契合通常是建立成功企業(yè)的早期步驟，它圍繞著回答諸如“我是否找到了人們想要的東西？”之類的重要問題而展開。這有助于企業(yè)提前打下更多的基礎(chǔ)，避免未來的損失。
產(chǎn)品市場契合度的好處
尋找產(chǎn)品與市場的契合度是任何企業(yè)最重要的步驟之一，它可以幫助我們確定以下內(nèi)容：
我們的產(chǎn)品需要哪些功能才能滿足客戶期望？
與我們的產(chǎn)品最相關(guān)的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是什么？
如何吸引潛在客戶的注意力并說服他們購買我們的產(chǎn)品？
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我們需要做些什么才能把“潛在客戶”變成“產(chǎn)品大使”？
這些問題的答案將把“我們”和“競爭對(duì)手”區(qū)分開來，因此，我們吸引忠實(shí)客戶、提高在線知名度和增加轉(zhuǎn)化率的機(jī)會(huì)將大大增加。
不僅如此，一旦我們?cè)诋a(chǎn)品和市場需求之間取得了完美的平衡，就會(huì)走上開發(fā)高需求產(chǎn)品的正確軌道——這意味著大量的銷售和忠實(shí)的支持者，人們會(huì)把我們的產(chǎn)品視為解決問題和痛點(diǎn)的方法，并且，他們很有可能主動(dòng)成為我們的品牌大使。
現(xiàn)在思考一下，花時(shí)間和精力尋找合適的產(chǎn)品市場難道真的不值得嗎？
初創(chuàng)公司的產(chǎn)品市場契合目標(biāo)
初創(chuàng)公司能夠成功取決于它提供的產(chǎn)品和市場需求。
如果沒有良好的市場契合度，就沒有必要浪費(fèi)時(shí)間和金錢來開發(fā)某個(gè)解決方案，因?yàn)樗肋h(yuǎn)賣不出去！——這就是許多初創(chuàng)公司失敗的確切原因。
因此，作為一家初創(chuàng)公司，我們首先應(yīng)該密切關(guān)注產(chǎn)品與市場的契合度，因?yàn)樗俏覀兂晒Φ臎Q定性因素。
為此，我們需要深入了解客戶的痛點(diǎn)，以及確定我們的產(chǎn)品如何解決這些痛點(diǎn)。
為了確定關(guān)于“痛點(diǎn)”的答案，我們可以思考下面六個(gè)主要領(lǐng)域。
了解目標(biāo)客戶是誰
如果我們的產(chǎn)品需要一個(gè)突破性的想法，就要分析是什么讓人們?cè)敢赓徺I。
為此，我們首先應(yīng)該找出哪些人會(huì)從我們的產(chǎn)品中受益最多。
確保自己走在正確軌道上的一個(gè)好方法是——根據(jù)市場細(xì)分創(chuàng)建買家角色，讓團(tuán)隊(duì)知道我們的目標(biāo)是誰，找到我們的完美客戶。
以下是 TechStars 的駐地企業(yè)家Sean Higgins 建議的幾個(gè)步驟，能確保這個(gè)流程順利進(jìn)行：
上面的這些步驟將幫助我們確定理想的客戶，也能讓我們提前知道需要針對(duì)哪一部分受眾。
收集見解
改進(jìn)產(chǎn)品的最好方法是與購買它的人交談。
要想制定合理的營銷策略，首先要和客戶交談，并詢問他們的痛點(diǎn)。通過調(diào)查問卷或與潛在買家面對(duì)面交談，我們可以了解他們?cè)敢鉃榻鉀Q方案支付多少費(fèi)用。
此外，我們也可以和銷售部門的同事以及參與客戶服務(wù)的人員交談，詢問客戶經(jīng)常出現(xiàn)的當(dāng)前產(chǎn)品無法解決的問題——這也是一個(gè)明智的策略。
更重要的是，我們要確保自己收集了足夠大的數(shù)據(jù)樣本，從而提供有意義的反饋。
請(qǐng)注意，調(diào)查問卷也可以做到這一點(diǎn)，但面對(duì)面的對(duì)話通常會(huì)產(chǎn)生在線調(diào)查不會(huì)產(chǎn)生的反饋。
確定我們?cè)谑袌錾系莫M義利基
初創(chuàng)公司真正缺乏的是大預(yù)算，這意味著我們應(yīng)該盡最大努力把產(chǎn)品預(yù)售給最合適的人?！澳繕?biāo)范圍太廣”是一條通往絕對(duì)失敗的道路。
這就是為什么作為初創(chuàng)公司，我們最好縮小重點(diǎn)，成為特定行業(yè)的專家，從而提高自己的銷售額。
例如，Netflix 發(fā)現(xiàn)人們更愿意為沒有廣告的電影付費(fèi)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)給他們帶來了難以置信的成功和受歡迎程度。
如今，Netflix 是一家擁有 250 億美元收入的流媒體巨頭，這意味著他們?cè)谑袌錾险业搅艘粋€(gè)狹窄的利基——一片無人占據(jù)的藍(lán)?！⒚闇?zhǔn)了那里的人們。
這就是我們要走的路！
仔細(xì)考慮產(chǎn)品的價(jià)值主張
想想我們能為客戶提供什么：我們能滿足他們的哪些需求？我們能提供一個(gè)讓他們感到驚訝的解決方案嗎？
例如，Netflix 的價(jià)值主張是“全天候?yàn)橛脩籼峁┓N類繁多的優(yōu)質(zhì)娛樂內(nèi)容”——而且沒有廣告！
衡量產(chǎn)品與市場的契合度
除非經(jīng)常衡量自己的表現(xiàn)，否則我們永遠(yuǎn)無法知道自己是否成功——我們需要確定關(guān)鍵數(shù)據(jù)點(diǎn)，追蹤績效。
有關(guān)衡量產(chǎn)品與市場契合度的更具體方法，請(qǐng)參閱下面的“如何衡量產(chǎn)品與市場契合度”部分。
持續(xù)成長
最后但也很重要的一點(diǎn)是，產(chǎn)品與市場的契合不是永久性的——在我們的產(chǎn)品達(dá)到市場契合之后，它不會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去。
時(shí)代在變，我們的客戶需求在變，我們的競爭對(duì)手也在變！因此，我們需要隨時(shí)了解市場的發(fā)展，并不斷開發(fā)新的產(chǎn)品以保持領(lǐng)先！
誰來負(fù)責(zé)產(chǎn)品與市場的契合度？
通常，產(chǎn)品/市場契合度的概念與產(chǎn)品管理和營銷有關(guān)。
然而經(jīng)驗(yàn)表明，公司的每個(gè)人都可以在實(shí)現(xiàn)和維護(hù)“產(chǎn)品/市場契合度”的方面發(fā)揮作用。銷售、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展、售后——所有部門都可以在這里發(fā)揮作用。
整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著這個(gè)方向的共同努力是成功的保證。
產(chǎn)品驗(yàn)證
產(chǎn)品驗(yàn)證過程是我們“確保最終產(chǎn)品滿足客戶期望”的過程。
你可能會(huì)問：“我該如何進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)證？”
為了回答這個(gè)問題，來看看我們應(yīng)該采取哪些步驟來進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)證。請(qǐng)注意，這些步驟的順序不能更改。
產(chǎn)品驗(yàn)證的步驟
問題
如果我們想成功，就不應(yīng)該像很多人那樣從產(chǎn)品開始，而是應(yīng)該首先從“問題”開始。
我們打算用這個(gè)產(chǎn)品解決的問題是一個(gè)大問題嗎？它是重要的嗎？——回答這些問題的方法之一是采訪我們的潛在客戶。
但在這樣做之前，我們需要與團(tuán)隊(duì)合作，提出最好的想法。以下是驗(yàn)證問題的幾個(gè)小步驟：
1. 理解
我們的第一步是創(chuàng)建思維導(dǎo)圖，了解問題。為此，我們可以關(guān)注“問題”的關(guān)鍵部分，查看相關(guān)領(lǐng)域、利益相關(guān)者和概念。通過巧妙的思維導(dǎo)圖，理解問題會(huì)變得更加容易！
2. 發(fā)散
我們需要為待解決的問題準(zhǔn)備不同的解決方案，這非常重要。為此，最好將團(tuán)隊(duì)分成更小的小組或兩人組，并在每個(gè)小組中集思廣益，然后將所有的內(nèi)容整合起來。
這將使我們獲得2-5 種不同的解決方案，以便我們做出明智的決定。當(dāng)需要提出想法時(shí)，一定不要只提供一個(gè)想法，我們需要考慮其他成員的反饋，以便找到最佳解決方案。
3. 決定
在對(duì)想法進(jìn)行了徹底的思考之后，應(yīng)該是時(shí)候重新組合，找出哪個(gè)想法是最好的了。我們可以在“最佳方式”或“最少投資成本”的想法之間進(jìn)行選擇。
客戶
確定目標(biāo)客戶是創(chuàng)建優(yōu)秀產(chǎn)品或服務(wù)的重要一步。誰是我們的理想客戶？誰真的想購買我們的產(chǎn)品？肯定不是“每個(gè)人”——因?yàn)槊總€(gè)人都是不同的，他們都有自己的需求：專注于“每個(gè)人”而不是“小眾受眾”只會(huì)導(dǎo)致我們失敗。
市場
接下來，我們必須驗(yàn)證市場——這些潛在客戶真的對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣嗎？是否有其他品牌曾經(jīng)解決過這個(gè)問題？
市場驗(yàn)證階段也是評(píng)估市場規(guī)模和份額的階段。
如果我們想把一個(gè)想法變成一項(xiàng)成功的業(yè)務(wù)，就需要提前花時(shí)間估計(jì)我們的目標(biāo)市場有多大，以及我們可以實(shí)際捕捉到的受眾百分比是多少。
通過這樣做，我們不僅可以做出更準(zhǔn)確的估計(jì)，還可以使我們的產(chǎn)品發(fā)布更加合理。
對(duì)于與我們的產(chǎn)品相似的產(chǎn)品，我們可以研究它的銷售數(shù)據(jù)，目前生產(chǎn)它的制造商數(shù)量，以及我們的細(xì)分市場在整個(gè)市場中的份額。
然后，我們可以確定我們?cè)谠摷?xì)分市場的位置，評(píng)估業(yè)務(wù)份額剩余的百分比，最終確定我們的產(chǎn)品是否可行。
產(chǎn)品
到了這一步，恭喜你，是時(shí)候讓產(chǎn)品得到驗(yàn)證了。這是我們將產(chǎn)品的價(jià)值與客戶的問題直接聯(lián)系起來的階段——我們的產(chǎn)品如何解決他們的問題？它如何讓他們的生活變得更好？
不過這可能很棘手，因此我們將需要幾種方法（包括原型設(shè)計(jì)和著陸頁測試），從而確定這個(gè)產(chǎn)品是否會(huì)受到客戶的歡迎。
盈利能力
我們還可以調(diào)研不同市場和利基市場的價(jià)格，以便更好地了解我們應(yīng)該為產(chǎn)品提供哪些定制功能。
再次聲明，一定要按順序進(jìn)行驗(yàn)證！在確定問題是否值得解決之前，不要試圖驗(yàn)證產(chǎn)品或其盈利能力。
產(chǎn)品驗(yàn)證的方法
接下來，讓我們來談?wù)効梢詫?shí)現(xiàn)產(chǎn)品驗(yàn)證的具體方法。
如果想確保一個(gè)產(chǎn)品值得投資，我們要在進(jìn)行任何投資之前先試一遍所有不花錢的工作。
讓我們從這些免費(fèi)的工作開始，具體了解如何進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)證，以及我們?cè)撌褂媚男┎呗詠慝@得最佳結(jié)果。
關(guān)鍵詞調(diào)研
衡量商業(yè)理念是否具有市場有效性的一種方法是——研究所銷售商品的相關(guān)術(shù)語的每月搜索量。
當(dāng)消費(fèi)者需要某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們通常會(huì)使用谷歌或必應(yīng)等搜索引擎，輸入與他們的需求特別相關(guān)的關(guān)鍵字。
要找出他們搜索最多的關(guān)鍵詞，我們可以使用 Google Trends、Moz 或Ubersuggest 等 SEO 工具進(jìn)行關(guān)鍵字調(diào)研。
例如，如果我們決定開發(fā)一款貓咪飲水器，我們可以使用 Google 趨勢查看它是否是市場上需要的東西：
為了獲得更準(zhǔn)確的結(jié)果，或是想要這個(gè)產(chǎn)品專門針對(duì)貓咪，我們還可以輸入更詳細(xì)的詞匯來縮小搜索范圍：如果圍繞待開發(fā)的產(chǎn)品沒有很多搜索量，就應(yīng)該考慮使用更貼近用戶需求的術(shù)語。例如，如果我們想要設(shè)計(jì)一個(gè)特殊的保護(hù)頸椎的枕頭，就可以查看有多少人搜索“頸部酸痛枕頭”或“頸部酸痛最佳枕頭”。這些搜索結(jié)果不僅可以讓我們了解潛在客戶的興趣，還可以幫助我們了解哪些地區(qū)會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品更感興趣。
采訪目標(biāo)客戶
另一種了解產(chǎn)品潛力的有效方法是采訪目標(biāo)市場的受眾。我們可以通過焦點(diǎn)小組測試、向潛在客戶發(fā)送在線調(diào)查或面對(duì)面訪談來做到這一點(diǎn)。通過提出一系列問題，我們可以了解他們目前如何處理自己的問題，了解潛在客戶的需求、偏好、動(dòng)機(jī)，以及他們目前用來解決問題的產(chǎn)品。我們可以把市場驗(yàn)證過程中所做的任何假設(shè)或假想作為對(duì)受訪者的問題。此外，對(duì)收到的反饋要特別開放：如果我們發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的競爭力較弱，也可以在未來用這些反饋改進(jìn)我們的產(chǎn)品。
你是什么時(shí)候開始考慮購買 [產(chǎn)品 的？
你希望通過購買[產(chǎn)品] 來解決哪些問題？
你是從哪里了解到 [產(chǎn)品] 的？
在做出決定之前，你還思考了哪些其他選擇？
使你選擇[產(chǎn)品] 而不是其他產(chǎn)品的決定性因素是什么？
你之前用的是什么解決方案？為什么不繼續(xù)用那個(gè)解決方案呢？?
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是誰推動(dòng)或推薦你購買[產(chǎn)品]？?等等。
我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管目前市場上沒有任何與我們完全相同的產(chǎn)品，但人們已經(jīng)找到了其他方式來解決問題，并且不想為我們想要出售的產(chǎn)品付費(fèi)。
這將幫助我們?cè)谕度胭Y金之前考慮清楚，或者幫我們把想法進(jìn)一步發(fā)展成更有價(jià)值和更需要的東西。當(dāng)然我們可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場上尚不存在為人們的需求提供解決方案的完美產(chǎn)品！如果是這樣的情況，我們可以把它看做一個(gè)“綠燈”，可以為即將到來的辛勤工作卷起袖子了！
著陸頁
我們可以創(chuàng)建最小可行產(chǎn)品，將其展示在著陸頁上——這是了解產(chǎn)品潛力的另一種方式。著陸頁的好處是我們可以監(jiān)控頁面上的活動(dòng)并根據(jù)數(shù)據(jù)做出決策，為此，我們需要安裝 Google Analytics ，或使用著陸頁構(gòu)建器（landing page
builder）中內(nèi)置的分析工具。
第二頁為人們提供有關(guān)產(chǎn)品的更多信息，詳細(xì)介紹其選項(xiàng)。就 Buffer 而言，第二頁是關(guān)于其包裝和定價(jià)的。對(duì)于實(shí)體項(xiàng)目，其著陸頁可能如下所示：
這是著陸頁與真實(shí)產(chǎn)品頁面不同的部分：一旦人們點(diǎn)擊第二頁上的 CTA，他們將被重定向到訂閱頁面，留下他們的電子郵件。這個(gè)預(yù)發(fā)布頁面會(huì)告訴用戶，這個(gè)產(chǎn)品還沒有完全準(zhǔn)備好。但是，它讓人們有機(jī)會(huì)輸入自己的電子郵件地址，以便在產(chǎn)品準(zhǔn)備好后了解更多信息。
通過這個(gè)由上面三個(gè)部分組成的著陸頁網(wǎng)站，我們可以輕松測試整個(gè)銷售渠道，甚至無需創(chuàng)建產(chǎn)品。著陸頁意味著我們不僅可以了解產(chǎn)品的需求，還可以在進(jìn)行投資之前很好地解決用戶的反對(duì)意見——像這樣的著陸頁是衡量用戶購買意圖和興趣的最佳方式。要制作優(yōu)秀的著陸頁，我們可以使用著陸頁構(gòu)建器（landing page builder）， 它為我們提供 A/B 測試、分析和工作表單的功能。或者，我們也可以使用其他工具，或使用 HTML、CSS、PHP 等工具對(duì)著陸頁進(jìn)行編碼。再或者，我們也可以選擇 Prelaunch.com - 一個(gè)可以幫我們構(gòu)建著陸頁并提供數(shù)據(jù)洞察的一體化平臺(tái)，幫助我們進(jìn)行產(chǎn)品和市場驗(yàn)證。
推動(dòng)流量，進(jìn)行測試
到目前為止，我們?cè)陧?xiàng)目上花費(fèi)了“0”美元——但是時(shí)候開始花錢了。不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，花一點(diǎn)預(yù)算來為我們的頁面帶來流量，看看人們是否真的想購買。為此，我們可以使用Facebook 廣告、Google 廣告、LinkedIn廣告、LinkedIn 彈出窗口、LinkedIn入站窗口、冷流量電子郵件、直接郵件、冷流量電話呼叫等方式。在開始使用所有這些工具之前，我們需要事先設(shè)置 Google Analytics，以便追蹤所有內(nèi)容。還有一件重要的事情：無論決定使用什么策略，請(qǐng)記住，它們可能需要一段時(shí)間才能開始真正發(fā)揮作用。這意味著我們要讓廣告運(yùn)行足夠長的時(shí)間——比如說大約幾周——這取決于我們的目標(biāo)受眾有多大。如果測試結(jié)果表明沒有人愿意購買我們的產(chǎn)品，那我們就應(yīng)該對(duì)著陸頁文案進(jìn)行更改，重新評(píng)估流量來源，甚至重新考慮我們的產(chǎn)品。
原型制作
驗(yàn)證產(chǎn)品的最佳方法之一當(dāng)然是制作原型。產(chǎn)品原型是模擬最終產(chǎn)品的測試型號(hào)，也實(shí)際上是我們從“概念”到“實(shí)體”的第一步。原型設(shè)計(jì)主要有兩種類型——低保真和高保真。在整個(gè)產(chǎn)品驗(yàn)證過程中，我們很可能會(huì)在不同的階段同時(shí)進(jìn)行這兩種操作。我們通常會(huì)從低保真原型開始，然后在獲得人們喜歡它的反饋后將其轉(zhuǎn)換為高保真版本。
低保真原型——這些原型不太真實(shí)：它們可以以 PNG 模型、紙質(zhì)圖紙或PDF 形式出現(xiàn)。盡管這些原型缺乏真實(shí)感并且功能有限（因?yàn)樗鼈儾豢牲c(diǎn)擊），但仍然值得考慮，因?yàn)樗鼈冊(cè)陬A(yù)算上不貴，并且允許我們以實(shí)惠的方式測試不同的設(shè)計(jì)布局或網(wǎng)頁訪問問題。
高保真原型——這些原型要盡可能逼真。它們看起來就像成品，但實(shí)際上并沒有被生產(chǎn)出來！在軟件上，用戶可能可以點(diǎn)擊一些菜單項(xiàng)，但是所有的功能在這個(gè)原型中都不起作用。高保真原型只是為了讓用戶了解產(chǎn)品完成后的樣子。
用戶測試
在產(chǎn)品驗(yàn)證測試的過程中，與真正的潛在客戶一起測試產(chǎn)品非常重要。我們可以進(jìn)行兩種類型的測試——Alpha 和 Beta 測試。
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Alpha 測試是指公司的測試團(tuán)隊(duì)在人工環(huán)境中測試產(chǎn)品。這種測試的目標(biāo)是在產(chǎn)品公開發(fā)布之前消除任何錯(cuò)誤、故障或問題。
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Beta 測試是指，將未完成的產(chǎn)品版本發(fā)布給部分真實(shí)用戶，它可以幫我們提前確定和解決任何問題。我們鼓勵(lì) Beta 測試人員指出任何潛在問題，以便我們確保最終的產(chǎn)品將盡可能處于最佳狀態(tài)！在測試過程中，一定要告知用戶他們沒有被測試，但是產(chǎn)品正在被測試。測試不是為了考察他們的技術(shù)知識(shí)，而是為了了解人們會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行哪些更改，以及他們更喜歡哪些功能。
根據(jù)我們從 Beta 測試人員那里獲得的反饋，我們可以改進(jìn)產(chǎn)品，更好地滿足客戶的需求。
如何衡量產(chǎn)品與市場的契合度
讀到這里，我們假設(shè)你已經(jīng)按照上述步驟，找到了適合自己產(chǎn)品的市場——那么，就會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)問題：上述步驟中的每一個(gè)階段都需要衡量產(chǎn)品與市場的契合度嗎？但是，如果我們有詳細(xì)的產(chǎn)品與市場的契合度分析，建立了正確的前進(jìn)流程，肯定會(huì)對(duì)我們的成功有所幫助。在衡量產(chǎn)品與市場的契合度時(shí)，我們應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：
根據(jù)不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類型，上述指標(biāo)可能會(huì)有所不同。例如，電子商務(wù)企業(yè)可能更關(guān)注客戶滿意度，而移動(dòng)應(yīng)用程序可能更關(guān)注產(chǎn)品使用間隔等。盡管行業(yè)之間或許存在差異，重要的是要記住一個(gè)共同的事實(shí)：產(chǎn)品與市場的契合度實(shí)際上就是“我們的用戶從產(chǎn)品/服務(wù)中獲得的實(shí)際價(jià)值” 。下面，我們將討論在驗(yàn)證產(chǎn)品/服務(wù)期間，要考慮的基本產(chǎn)品市場契合度指標(biāo)。基本的產(chǎn)品市場契合度指標(biāo)
凈推薦分?jǐn)?shù) (NPS)
我們可能聽說過許多公司經(jīng)常向其客戶發(fā)送 NPS 調(diào)查，試圖衡量產(chǎn)品與市場的契合度。但什么是 NPS？——NPS 代表凈推薦分?jǐn)?shù)。“凈推薦分?jǐn)?shù)”是衡量客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的滿意度的指標(biāo)。此外，它可以幫助我們了解用戶體驗(yàn)中可能存在的不足，并就我們的產(chǎn)品/服務(wù)的某些方面提供有價(jià)值的反饋。“凈推薦分?jǐn)?shù)”指標(biāo)被各種企業(yè)廣泛使用，無論是電子商務(wù)、服務(wù)還是 SaaS。衡量凈推薦分?jǐn)?shù)非常簡單，我們只需要問客戶一個(gè)簡單的問題：“你向朋友或同事推薦 [X產(chǎn)品] 的可能性有多大？”在回答這個(gè)問題時(shí)，客戶必須從 1 到 10 給出評(píng)分。
雖然它非常重要，但 NPS 不能作為一個(gè)獨(dú)立的指標(biāo)。僅一項(xiàng)簡單的凈推薦分?jǐn)?shù)調(diào)查(NPS)無法確定我們是否找到了適合市場的產(chǎn)品，它也不會(huì)讓我們了解用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的感受。這正是我們應(yīng)該將凈推薦分?jǐn)?shù)與其他指標(biāo)一起使用的原因。
NPS-一個(gè)補(bǔ)充問題
為了使我們的“凈推薦分?jǐn)?shù)調(diào)查“更強(qiáng)大，我們可以加上一個(gè)補(bǔ)充問題。這個(gè)補(bǔ)充問題可以幫我們衡量的是，如果我們的產(chǎn)品/服務(wù)退出市場，我們的客戶中有多少人會(huì)心煩意亂。它的結(jié)果可以讓我們了解產(chǎn)品的真正價(jià)值。“如果你不能再使用[X產(chǎn)品]，你會(huì)有什么感受？“
非常失望
有點(diǎn)失望
沒有失望（它真的沒那么有用）
N/A — 我不再使用[X產(chǎn)品]
現(xiàn)在停一下，想想如果我們知道自己不能沒有的一種產(chǎn)品，但不能再使用它——我們會(huì)怎樣？如果這個(gè)問題的答案是“非常失望”，那說明那個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)作者在我們最喜歡的東西上做得很好！我們也應(yīng)該按照同樣的思路來考慮要提供的產(chǎn)品和服務(wù)。事實(shí)上，如果我們發(fā)現(xiàn)超過 40% 的用戶表示如果沒有我們的產(chǎn)品他們會(huì)“非常失望”，那么我們就會(huì)知道，這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是“必備品”，并且有很大機(jī)會(huì)建立可持續(xù)、可擴(kuò)張的客戶增長。這種方法也稱為Sean Ellis測試法，由《增長策略》一書的合著者 Sean Ellis 提出。
CSAT（客戶滿意度）
現(xiàn)在讓我們來看看第三個(gè)指標(biāo)，它可以讓我們衡量客戶的滿意度。你如何對(duì) [產(chǎn)品/服務(wù)] 的總體滿意度是什么？
事實(shí)上，CSAT 與 NPS 相結(jié)合可以讓我們很好地了解客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)的感受。
用戶留存曲線
衡量產(chǎn)品與市場契合度的另一個(gè)重要指標(biāo)是用戶留存隊(duì)列或曲線。根據(jù)Amplitude 的說法，用戶留存曲線是指“……描繪指定時(shí)間范圍內(nèi)每天活躍用戶的平均百分比的折線圖?！?/span>換句話說，留存曲線顯示了我們的用戶是否每周都回來。如果他們確實(shí)經(jīng)常關(guān)顧我們的網(wǎng)站，這就是一個(gè)很好的指標(biāo)——表明他們正在從我們的產(chǎn)品中獲得價(jià)值，并且在未來幾周使用它的可能性非常高。該圖顯示了以某種方式參與內(nèi)容的用戶百分比（例如，評(píng)論帖子或觀看視頻）。對(duì)用戶的追蹤從他們的注冊(cè)的第一周開始，每隔一周繼續(xù)。如果我們注意到用戶會(huì)持續(xù)數(shù)周關(guān)注我們的產(chǎn)品，那么這是產(chǎn)品與市場契合的好兆頭。如果產(chǎn)品與市場不匹配，回到頁面的人的百分比——將接近于0。但是，沒有一個(gè)基準(zhǔn)可以讓我們確定活躍用戶的百分比：這在很大程度上取決于許多因素，包括我們的商業(yè)模式、產(chǎn)品、行業(yè)等。因此，了解產(chǎn)品與市場契合度的最佳方法是提出這個(gè)問題：“我們的業(yè)務(wù)每天‘可以接受的’活躍用戶百分比是多少？”
客戶流失率
Churn
Rate，也稱為流失率或客戶流失率，是我們衡量產(chǎn)品與市場契合度的另一種方法。根據(jù) Investopedia 的說法，它“是客戶停止購買實(shí)體業(yè)務(wù)的比率”。換句話說，它顯示了我們有多少客戶離開，以及他們離開的時(shí)間。對(duì)于基于訂閱的業(yè)務(wù)，流失率衡量的是公司在給定時(shí)間段內(nèi)失去了多少訂閱者。為了發(fā)展，公司必須確保其新訂閱的數(shù)量高于在特定時(shí)間段內(nèi)退訂的人數(shù)。從這個(gè)意義上說，流失率與增長率截然相反——增長率使我們將在下面討論的另一個(gè)指標(biāo)：流失率衡量了客戶的流失，而增長率衡量了公司獲得了多少新客戶。了解行業(yè)流失率對(duì)于公司間的比較非常重要。請(qǐng)注意，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有不同的平均流失率：所以我們需要找到自己所處行業(yè)的基準(zhǔn)，以便能夠確定我們?cè)诟偁帉?duì)手中的位置。
增長率
正如我們上面提到的，增長率是我們獲得客戶的速度。有人可能會(huì)認(rèn)為，我們應(yīng)該始終爭取一個(gè)可接受或合理的增長率。與我們?cè)谶@里討論的許多指標(biāo)一樣，一切都取決于我們的商業(yè)模式和行業(yè)。然而，大多數(shù)創(chuàng)始人都同意，增長率是找到產(chǎn)品市場契合度的重要指標(biāo)之一。
用戶終身價(jià)值
生命周期價(jià)值或 LTV 是衡量客戶在公司的生命周期內(nèi)花費(fèi)的平均收入的指標(biāo)。客戶的生命周期價(jià)值可以幫助我們做出許多經(jīng)濟(jì)決策，從營銷預(yù)算和資源，到盈利預(yù)測。為了增加新客戶的 LTV，我們應(yīng)該盡最大努力減少客戶流失。為此，我們可以針對(duì)不同 LTV ，細(xì)分并為他們定制用戶留存策略。對(duì)于非訂閱模式的公司，他們可以創(chuàng)建和提供追加銷售，給客戶增加一些附加組件，從而有效地增加 LTV。總體而言，通過增加 LTV，我們可以實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
因此，不要低估這個(gè)指標(biāo)，它可以幫助我們更好地了解客戶對(duì)我們的看法，并據(jù)此做出相應(yīng)的決策。
產(chǎn)品使用間隔
“產(chǎn)品使用間隔“也是我們正在尋找的產(chǎn)品市場契合度指標(biāo)之一，它顯示了我們期望客戶使用我們的產(chǎn)品的頻率。我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品或服務(wù)選擇所需的任何頻率。例如，我們可以將使用間隔分解為幾周，以便于測量結(jié)果：
第 1 - 7天
第 8 – 14 天
第 15 天 -21 天
如圖所示，這個(gè)產(chǎn)品每周的用戶留存率穩(wěn)定，這是產(chǎn)品與市場契合的好兆頭。因此，下次在衡量產(chǎn)品與市場的契合度時(shí)，不要忘記考慮這一重要指標(biāo)。
Prelaunch.com：一體化產(chǎn)品驗(yàn)證平臺(tái)
現(xiàn)在，我們談?wù)摿水a(chǎn)品與市場契合度的重要性，市場驗(yàn)證的過程、步驟，以及衡量產(chǎn)品與市場契合度的方法。下一個(gè)問題是“我們應(yīng)該從哪里開始？”選項(xiàng)一，我們可以自己手動(dòng)操作，逐步完成所有步驟。但在投入大量工作并花掉大部分的錢之前，請(qǐng)考慮這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)——10 家初創(chuàng)公司中有 9 家失敗，是因?yàn)樗麄冮_發(fā)了沒人想要的東西。因此，為了確保有效的產(chǎn)品驗(yàn)證過程， Prelaunch.com是我們更簡單、更可靠和更方便的選擇。這款終極產(chǎn)品驗(yàn)證測試工具是一個(gè)“多合一“的平臺(tái)，可以測試我們的產(chǎn)品是否有需求、價(jià)格是多少，以及找出最適合我們的產(chǎn)品的定位和設(shè)計(jì)。它匯總了產(chǎn)品驗(yàn)證過程所需的一切，幫我們建立用于不同測試的特殊著陸頁，提供可靠的分析，還可以幫助我們確定這個(gè)產(chǎn)品是否會(huì)成為下一個(gè)熱門。無論是初創(chuàng)者還是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，Prelaunch.com都可以幫助我們?yōu)榫薮蟮某晒Φ於ɑA(chǔ)。確定完美的價(jià)格
哪個(gè)價(jià)格最適合我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品是太便宜還是太貴？在測試之前，我們永遠(yuǎn)不會(huì)知道答案。Prelaunch.com 為我們提供大量動(dòng)態(tài)價(jià)格測試的機(jī)會(huì)，讓我們可以根據(jù)測試結(jié)果來確定完美的產(chǎn)品價(jià)格。功能試驗(yàn)
我們應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的哪些功能？哪些功能最能吸引我們的客戶？Prelaunch.com可以讓我們用著陸頁測試產(chǎn)品的完美組合和不同變體，看看什么對(duì)客戶最有吸引力。獲取客戶洞察
讓我們?cè)敿?xì)了解潛在客戶是誰，以及他們對(duì)產(chǎn)品的真正感受。獲取詳細(xì)分析
獲取有關(guān)著陸頁瀏覽量、訂閱和預(yù)訂率、訂閱者和預(yù)訂者的平均會(huì)話持續(xù)時(shí)間等的所有數(shù)據(jù)。與市場基準(zhǔn)進(jìn)行比較
基于市場洞察的數(shù)據(jù)是有價(jià)值的。Prelaunch.com 將數(shù)據(jù)與洞察相結(jié)合，為我們提供產(chǎn)品的真實(shí)圖片。憑借其久經(jīng)考驗(yàn)的市場基準(zhǔn)，該平臺(tái)為我們提供了有關(guān)產(chǎn)品發(fā)布的明確答案。因此，與手動(dòng)操作的產(chǎn)品驗(yàn)證過程相比，Prelaunch.com可以為我們提供的最大優(yōu)勢如下：
為我們提供構(gòu)建著陸頁的便利
允許我們根據(jù)數(shù)據(jù)更改策略
只需操作一個(gè)儀表板來查看數(shù)據(jù)，節(jié)省工作時(shí)間
就產(chǎn)品潛力提供誠實(shí)的反饋
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讓我們對(duì)產(chǎn)品發(fā)布充滿信心
現(xiàn)在，讓我們來看看這個(gè)工具如何幫助我們確定市場需求和定價(jià)。確定市場需求
Prelaunch.com允許我們追蹤頁面訪問者的行為，了解他們是否對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。為此，我們的第一步是創(chuàng)建一個(gè)著陸頁，在其中展示產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢。我們的頁面使用了 3 頁結(jié)構(gòu)，在第一頁上，我們提供了一個(gè)訂閱框，訂閱者可以在產(chǎn)品發(fā)布時(shí)可享受獨(dú)家折扣。訂閱實(shí)際上對(duì)我們和訂閱者來說是“雙贏“的。一方面，一旦產(chǎn)品推出，我們的訂閱者就有機(jī)會(huì)輕松獲得強(qiáng)力折扣。另一方面，我們會(huì)收集到他們的電子郵件，提高訂閱率并獲得熱流量，一旦項(xiàng)目上線，他們也將為我們的項(xiàng)目提供資金。請(qǐng)注意，在此階段，我們的訂閱者看不到產(chǎn)品價(jià)格——這意味著我們會(huì)獲得僅基于興趣的訂閱者列表，再加上我們通過廣告針對(duì)的來自“眾籌友好國家“的最相關(guān)受眾，我們確保為活動(dòng)獲得了高質(zhì)量的潛在客戶！在著陸頁第二頁，我們了解了客戶是否會(huì)購買我們的產(chǎn)品，以及他們期望以什么價(jià)格購買。除了測試客戶是否對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣之外，我們還可以測試他們是否真的會(huì)購買它，以及他們期待的最優(yōu)惠價(jià)格是多少。這就是我們著陸頁的第二頁——一旦人們?cè)诘谝豁撚嗛?，下面這個(gè)頁面就會(huì)出現(xiàn)。在這里，我們提供了一個(gè)預(yù)訂渠道，
敦促訂閱者在產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上支付1-10美元來預(yù)訂“超級(jí)早鳥折扣“，承諾購買該產(chǎn)品。“最低訂金“是根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格確定的。更高的訂金意味著更高的產(chǎn)品價(jià)值。例如，為價(jià)值40 美元的產(chǎn)品設(shè)置 10 美元的訂金是沒有意義的，因?yàn)闆]有人愿意付出那么多，他們更可能會(huì)等待產(chǎn)品的推出。在這種情況下，1 美元的訂金將是一個(gè)更好的選擇。相反，對(duì)于 1000 美元的產(chǎn)品，訂金可能會(huì)更高，比如 5 美元。盡管如此，人們?nèi)匀辉敢忸A(yù)訂這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兛梢杂煤苄〉拇鷥r(jià)為昂貴的產(chǎn)品獲得折扣。通過支付定金，這個(gè)人就好像在說：“我承諾購買你們的產(chǎn)品。這是我的訂金，把我算上?！?/span>總體而言，預(yù)訂者比訂閱者更有可能購買我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在產(chǎn)品上進(jìn)行了少量“投資”。如果我們有一長串的預(yù)訂者名單，這意味著我們的產(chǎn)品運(yùn)行良好，人們正在等待它的發(fā)布。通過預(yù)訂，我們還可以對(duì)不同的價(jià)格點(diǎn)進(jìn)行 A/B 測試并選擇最適合的價(jià)格點(diǎn)。但我們建議僅在高訂閱率時(shí)才這樣做，因?yàn)檫@將確保更準(zhǔn)確的結(jié)果。如果訪問者按下“預(yù)訂”按鈕，他們將被重定向到第三頁，在那里他們可以支付訂金。在支付了訂金之后，他們就會(huì)被引導(dǎo)到感謝頁面。還有一件關(guān)于預(yù)訂的重要事情——訂金必須是可退的。這意味著如果預(yù)訂者后悔支付押金并決定獲得退款，他們可以隨時(shí)這樣做。對(duì)于不想繼續(xù)預(yù)訂的人，可以請(qǐng)求他們填寫一份簡短的調(diào)查問卷，幫助我們了解如何改進(jìn)產(chǎn)品，激勵(lì)更多訂閱者進(jìn)行預(yù)訂。收集完評(píng)論后，我們可以有選擇地查看所有評(píng)論，為每條評(píng)論打分。合理的答案肯定會(huì)比“我不知道”或“我的貓不讓我預(yù)訂產(chǎn)品”之類的評(píng)論獲得更高的分?jǐn)?shù)。填寫完調(diào)查表后，退定金的人會(huì)再次被重定向到感謝頁面，其中的信息與支付訂金時(shí)的信息略有不同。根據(jù)從之前所有測試中獲得的行為模式和數(shù)據(jù)，Prelaunch.com將會(huì)使用市場預(yù)測技術(shù)，幫我們預(yù)測支持者百分比，以及產(chǎn)品的可擴(kuò)張性。在收集到足夠的數(shù)據(jù)后，我們會(huì)開始查看一些指標(biāo)，包括但不限于以下各項(xiàng)：
它顯示了查看過我們著陸頁的訪問者數(shù)量。每個(gè)著陸頁的變體有 2,500 名訪問者。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，2,500 名訪問者足以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張產(chǎn)品并讓我們獲得市場洞察。
訂閱人數(shù)會(huì)讓我們了解市場興趣。訂閱率越高，人們對(duì)產(chǎn)品的興趣就越大。
預(yù)訂數(shù)量讓我們可以計(jì)算總體預(yù)訂率，從而衡量價(jià)格的可接受性。目前，我們還在努力添加一些其他指標(biāo)，例如訂閱者/預(yù)訂者的平均會(huì)話持續(xù)時(shí)間、用戶進(jìn)行1美元預(yù)訂之前的平均頁面瀏覽時(shí)間、用戶訂閱之前的平均頁面瀏覽時(shí)間等。這些數(shù)據(jù)將幫我們更準(zhǔn)確的評(píng)估產(chǎn)品與市場的契合度。在獲取數(shù)據(jù)之后，我們?cè)撊绾畏治鲞@些數(shù)據(jù)？什么數(shù)據(jù)表示我們的產(chǎn)品表現(xiàn)良好？為此，Prelaunch.com可以為我們提供行業(yè)平均水平或基準(zhǔn)數(shù)值，以便我們可以真實(shí)地比較和評(píng)估產(chǎn)品表現(xiàn)。行業(yè)基準(zhǔn)包括產(chǎn)品價(jià)格及其類別。例如，對(duì)于兒童AI機(jī)器人套件，基準(zhǔn)訂閱率為 20%，價(jià)格驗(yàn)證為 4%，訂閱與訂購為 15%。如果我們有符合這些基準(zhǔn)數(shù)據(jù)的類似產(chǎn)品，我們的廣告系列很可能會(huì)取得成功。
產(chǎn)品市場契合度示例
現(xiàn)在讓我們來看看一個(gè)成功的產(chǎn)品與市場契合的例子。我們對(duì) Cheerble Fountain S進(jìn)行了測試——它是一款智能寵物自清潔噴泉式飲水機(jī)。讓我們跟隨所有步驟，看看如何驗(yàn)證產(chǎn)品與市場的契合度。
定位
拿到這個(gè)產(chǎn)品后，我們做的第一件事就是找到它的最佳定位。我們應(yīng)該將它的哪些功能作為關(guān)鍵賣點(diǎn)進(jìn)行推廣？我們的目標(biāo)受眾是誰？繼續(xù)閱讀，了解我們?nèi)绾卫锚?dú)特的銷售主張、目標(biāo)受眾和客戶最大的反對(duì)意見來提出成功的定位。
獨(dú)特銷售主張
任何產(chǎn)品的定位首先應(yīng)該考慮“獨(dú)特銷售主張（USP）”，這是它與競爭對(duì)手產(chǎn)品最大的不同之處。對(duì)于 Cheerble Fountain
S 而言，這個(gè)功能顯然是“自清潔”。市面上到處都是為寵物供水的噴泉式飲水機(jī)，但當(dāng)你不在家的時(shí)候，它們都不會(huì)為自動(dòng)清理寵物的水碗。于是我們想出了一個(gè)新的類別——自清潔噴泉式寵物飲水機(jī)。這是寵物飲水機(jī)中的一個(gè)新類別，因此可以給受眾帶來驚喜。
目標(biāo)受眾
我們?cè)诙ㄎ贿^程中面臨的另一個(gè)問題是，我們是否應(yīng)該單獨(dú)針對(duì)貓或狗，或兩者兼而有之？為此，我們向訂閱者發(fā)送了一項(xiàng)調(diào)查問卷，試圖了解哪些用戶需要 Cheerble Fountain S：結(jié)果顯示，81%的訂閱者需要為自己的貓咪使用自清潔寵物飲水機(jī)。因此，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們確定了策略——為了不忽視狗狗飼養(yǎng)員，我們決定讓這個(gè)產(chǎn)品同時(shí)針對(duì)貓咪和狗狗，但是我們會(huì)在著陸頁上的圖像和GIF圖重點(diǎn)關(guān)注貓咪。最大的反對(duì)意見
除了確定 USP 和目標(biāo)受眾外，我們還考慮了客戶可能提出的最大反對(duì)意見。調(diào)查顯示，他們害怕他們的寵物不喜歡噴泉式飲水機(jī)。因此，我們接受了這一反對(duì)意見，并將該產(chǎn)品定位為“寵物的最愛”，著重指出“客戶的寵物會(huì)喜歡它”。經(jīng)過長時(shí)間的討論，下面是我們堅(jiān)持的定位：非常有說服力和重點(diǎn)，不是嗎？最重要的是，這種定位來自于對(duì)產(chǎn)品感興趣的人的數(shù)據(jù)！訂閱/預(yù)訂
與我們所有的頁面一樣，Cheerble Fountain S 的著陸頁包括了訂閱表格和預(yù)訂渠道，就像前文描述的那樣。在測試過程中，我們給預(yù)訂者一個(gè)VIP標(biāo)志并告訴他們，他們將是第一個(gè)知道產(chǎn)品上線日期的人。廣告
廣告是測試期間的關(guān)鍵元素之一，它能幫我們了解哪些國家、年齡組、性別等最適合我們的產(chǎn)品，從而調(diào)整廣告、SMM 帖子、頁面文案、視覺效果和流量來源。以下是我們從投放廣告獲得的一些關(guān)鍵結(jié)果：基于這些信息，我們能夠?yàn)?Cheerble Fountain S 創(chuàng)建最有效的內(nèi)容。除此之外，我們還測試了像素，收集了有關(guān)頁面訪問者的有價(jià)值信息，并向他們發(fā)送相關(guān)廣告。這就是我們?yōu)?Cheerble Fountain S 所做的！在價(jià)值部分，我們還提到了產(chǎn)品的價(jià)格和預(yù)訂情況，這有助于我們?cè)?Facebook 上找到愿意在價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行預(yù)訂的人。另一個(gè)需要注意的重要方面是廣告下的評(píng)論
。這些是幫助我們衡量客戶興趣的其他來源。對(duì)于 Cheerble Fountain S，評(píng)論大多是正面的。同時(shí)，我們盡最大努力將潛在客戶成本、每次預(yù)訂成本和每千次展示費(fèi)用保持在較低水平，但提高了點(diǎn)擊率。關(guān)于這些指標(biāo)要記住的一件事是——在整個(gè)產(chǎn)品驗(yàn)證測試過程中，所有這些指標(biāo)都需要密集的追蹤——比活動(dòng)上線期間都要密集得多。因?yàn)檫@有助于我們做出相關(guān)的調(diào)整，確定預(yù)計(jì)成本，并預(yù)測產(chǎn)品能夠籌集到多少資金。鑒于一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品在新冠期間面臨的挑戰(zhàn)….這一點(diǎn)尤為重要。設(shè)計(jì)
在 Cheerble Fountain S 測試期間，我們密切關(guān)注的另一件事是設(shè)計(jì)。我們的測試數(shù)據(jù)表明，彩色圖像和 GIF 非常適合我們的受眾。所有這些圖像都營造了一種有趣的氛圍，并與產(chǎn)品的情緒相呼應(yīng)。基準(zhǔn)
最后，我們查看了基準(zhǔn)數(shù)據(jù)，即同一類別的產(chǎn)品獲得的平均數(shù)據(jù)。根據(jù)我們的調(diào)研，Cheerble Fountain S 等類似寵物產(chǎn)品的基準(zhǔn)如下：
訂閱率：20%
價(jià)格驗(yàn)證：4%
訂閱/預(yù)訂：15%
- 經(jīng)過多次測試，數(shù)據(jù)顯示Cheerble Fountain S非常接近產(chǎn)品市場契合度，其結(jié)果如下：
訂閱率：29.32%
價(jià)格驗(yàn)證：3.10%
訂閱/預(yù)訂：11%
考慮到這些數(shù)據(jù)，我們就有了開展活動(dòng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我們將其重新命名為“Drinkie智能自清潔噴泉式飲水機(jī)”，在Kickstarter 上線，并在 1800 多名支持者的幫助下籌集了超過20萬美元?。這個(gè)成果再次證明了產(chǎn)品市場驗(yàn)證的重要性，也證明了我們?cè)诖诉^程中花費(fèi)的時(shí)間和精力是有效的。
最后的想法
每個(gè)人都可以想出一個(gè)天才的想法，可以在日常生活中幫到其他人，甚至可以拯救世界。但“簡單的構(gòu)思”和“成功”之間的關(guān)鍵是產(chǎn)品和市場驗(yàn)證。我們不能因?yàn)橐粋€(gè)有趣的想法就開始創(chuàng)業(yè)：這條路可能充滿了風(fēng)險(xiǎn)和損失。更明智、更可靠的策略是研究產(chǎn)品市場契合度，了解市場和客戶，看看他們是否特別需要我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品和市場驗(yàn)證的過程讓我們能夠真實(shí)地評(píng)估產(chǎn)品的潛力，對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，最重要的是讓我們了解對(duì)其進(jìn)行大量投資是否合理。因此，當(dāng)腦海中閃過一個(gè)價(jià)值百萬美元的想法時(shí)，不要只是簡單的想把它變成現(xiàn)實(shí)——相反，我們要努力尋找適合它的產(chǎn)品市場，然后在接下來的步驟中做出由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策。
