客戶調(diào)查：主要是弄清對方的資信情況，即客戶的信譽，資金等。

商品調(diào)研：主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

談判方案：根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

談判成員：主談人必須精通外貿(mào)和產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)。

談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標。

談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。

搞清對方意圖。

分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能：來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準......找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時外商也只是懂得一些皮毛。

Preliminary Talk 初次見面；

Inquiries 詢價；

Offer 報盤；

Counter Offer 還盤；

Withholding Offer 暫停發(fā)盤；

Payment and Delivery 付款和裝運；

Shipment 交貨；

Conclusion of Business 成交；

Packing 包裝；

Agency 代理；

Inspection 商檢；

Insurance 保險；

Claim 索賠；

Amicable Settlement 友好結(jié)案

合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任

許多合同只規(guī)定雙方交易的主要條款，卻忽略了雙方各自應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，特別是違約應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。這樣，無形中等于為雙方解除了應(yīng)負的責(zé)任，架空了合同或削減了合同的約束力，還有一種情況是，有些合同條款寫得十分含糊籠統(tǒng)，即使是規(guī)定了雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，但如果合同條款不明確，也無法追究違約者的責(zé)任。合同文字如果含糊不清，模棱兩可，在執(zhí)行過程中，往往爭議紛紛，扯皮不斷，甚至遺禍無窮。此外，對合同中的一些關(guān)鍵詞句，一定要謹慎推敲，不能含糊遷就，有時僅一字之差，卻“失之千里”。

合同中的條款具體詳細、協(xié)調(diào)一致?

合同條款太籠統(tǒng)也不利于合同的履行。同時，也應(yīng)注意合同中的條款不能重復(fù)，更不能前后出現(xiàn)矛盾。"

嚴格審查，把握好合同條款。實事求是地訂立合同，做不到的條款堅決不訂。

嚴格履行合同，防止任何與條款不符的風(fēng)險發(fā)生，不給對方以可乘之機。

適時地轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。對于自己不擅長的條款內(nèi)容，利用合同將其潛在的風(fēng)險轉(zhuǎn)移出去。例如，可把有關(guān)運輸?shù)膯栴}交給運輸公司辦理，這樣可以有效地避免風(fēng)險。

充分利用完善的國際貿(mào)易保險體系，將可預(yù)測的風(fēng)險用較低的代價轉(zhuǎn)移走。