?????報價有時候也是一件很令人頭疼的事，即要留有討價還價的空間，又不能比客戶理想中的價格差太多，高低之間，很難拿捏，而一份報價單很可能就是成單的關(guān)鍵，但僅僅有報價單也是不行的，還要有報價的技巧，以及報價的跟進和回復。 1.報價單至少要包含幾個要素 產(chǎn)品的簡要信息，圖片、名稱、屬性、規(guī)格、材料、顏色、重量、包裝、相關(guān)認證、產(chǎn)品單價、價格術(shù)語、付款方式、報價有效期、運輸方式。 ?注意事項：費用要考慮匯率，運費都包含哪些。 2.有什么好的報價技巧？ ①產(chǎn)品分析 在報價前先將自己的產(chǎn)品與市場上的相同產(chǎn)品和同類競爭產(chǎn)品進行對比分析，找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，價格？質(zhì)量？售后？要找出一個能稱得上優(yōu)勢的優(yōu)勢，這樣才能占據(jù)一點主動位置。
②客戶分析?
什么身份？采購員、批發(fā)商、小店主。
哪個國家？這些是報價的關(guān)鍵因素，不同身份的客戶的決定權(quán)以及對產(chǎn)品方面的要求都是不同的，并且采購的數(shù)量都是不同的，所以不可能給出相同的報價，而你不先將這些搞清楚，將批發(fā)價報給了小店主，那后期的價格談判將事非?？部赖?，客戶可能不會聽你解釋量大從優(yōu)的原則。不同國家的消費水平以及對于產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝的要求也不一樣，并且稅收，物流也都不同，就連討價還價的方式都不同。所以也要根據(jù)不同國家來進行不同的報價。
3.報價之后的跟進
為什么要跟進？
因為不跟進你前面做的所有努力可能就白費了。給客戶發(fā)報價單的肯定不止一個，客戶忙起來，或者報價單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以及時跟進很重要，并且跟進也表示了你對這次合作的重視。
如何跟進？
首先報價單發(fā)出去之后的兩天內(nèi)如果客戶都沒有回復的話，要先發(fā)一封詢問客戶是否收到你的報價，如果收了是否對報價有什么疑問，然后再針對客戶的疑問或顧慮進行回復。如果客戶還是不回復的話，就有必要去打個電話。如果客戶拒絕了你，那就只進行長遠的跟進就好了，也就是定期進行問候，但不要太頻繁。
價格談判：客戶出價太低怎么辦？
客戶收到報價覺得你的價格太高怎么辦？如果你有按照上面所說到的方法進行報價的話，那這個時候也好辦，講價是很正常的，說明有希望合作。
這個時候你要先讓客戶明確你的價格是否真的高于市場價，高的話高在哪些方面，這些方面對于客戶有何意義。
如果客戶還是接受不了，就可以在某些方面做一些讓步，價格方面也可以各退一步。如果客戶的期望價格已經(jīng)超出你的底線，并且不愿退讓的話，那我們也沒必要非拿這單不可，但要讓客戶明白你有強烈的合作意向，但客戶開出的價格已超出了你的底線。這樣不影響以后的合作。
4.報價中存在哪些誤區(qū)？
你知道報價中的哪些誤區(qū)會直接影響到我們訂單數(shù)量嗎？
①不按客戶要求的條款報價
很多時候，客戶在詢盤中會注明貿(mào)易條件，是FOB，還是CIF或者是其他，但是外貿(mào)企業(yè)卻不按照客戶要求的貿(mào)易條件來報價，單純按照自己的主觀意愿來報價，那這樣的報價單能讓客戶滿意嗎？結(jié)果可想而知，客戶不再回盤也是意料之中的事了。如果客戶注明了貿(mào)易條件，企業(yè)最好按照客戶的要求來報價。
②報價格式不正確
對于客戶的詢價，有的外貿(mào)人員就用郵件回答一個價格，其他什么都沒有，這樣容易在客戶心中留下不專業(yè)的印象。報價一定要用固定格式的報價單，而報價單至少包含Price（價格）、Packing details（包裝細節(jié)）、Sampling charge（打樣費）、Sampling time（打樣時間）、Mass production time（批量生產(chǎn)時間）、Payment terms（支付條款）、Quotation validity（報價有效期），還有清晰的產(chǎn)品圖片和完善的公司信息。一般來說，報價單越詳細，產(chǎn)品說明越清楚，客戶對企業(yè)的認可程度就越高。
③報價時，沒有注意郵件正文的內(nèi)容
在一封報價郵件中，報價單無疑是最重要的，但是很多時候，郵件正文也需要一些內(nèi)容來潤色。在郵件正文中，可以用幾句話來表明企業(yè)在這類產(chǎn)品上的專業(yè)的優(yōu)勢來表明企業(yè)對這個詢盤的強烈興趣。此外，如果報價與客戶要求有不同的地方，也需要在郵件正文中做具體說明。
④報價時，沒有把握好價格
報價時，不能把握好價格，這是非常普遍的問題。對于工廠，一般情況下，除非是資深業(yè)務員或者業(yè)務經(jīng)理，不然都沒有自主報價權(quán)。而對于貿(mào)易公司來說，都是按照公司的利潤率和工廠成本來算出價格，再報給客戶。這樣的做法不能說不對，但是會流失掉很多客戶。，如果是新客戶，可以稍微降低一點利潤，能夠為以后爭取?訂單打下基礎，如果訂單數(shù)量比較大，直接按照更低的利潤來報價能大大提高成交率。報價這個環(huán)節(jié)把握的好不好，直接關(guān)系著訂單能否成交。因此，希望外貿(mào)企業(yè)在要因時制宜，因地制宜，牢牢把好報價這一關(guān)卡，牢牢抓住訂單，抓住客戶。
報價通常使用FOB、CFR、CIF 三種價格。對外報價核算時，可以按照如下步驟進行：明確價格構(gòu)成，確定價格構(gòu)成。確定成本、費用和利潤的計算依據(jù)，然后將各部分合理匯總。
以下用實例說明三種貿(mào)易術(shù)語的對外報價核算：
（1）FOB、CFR和CIF三種價格的基本構(gòu)成
FOB：成本+國內(nèi)費用+預期利潤
CFR：成本+國內(nèi)費用+出口運費+預期利潤
CIF：成本+國內(nèi)費用+出口運費++出口保險費+預期利潤
（2）核算成本
實際成本=進貨成本-退稅金額(退稅金額=進貨成本/(1+增值稅率)x 退稅率)
（3）核算費用
國內(nèi)費用=包裝費+(運雜費+商檢費+報關(guān)費+港區(qū)港雜費+其他費用)+進貨總價x貸款利率/12 x貸款月份
銀行手續(xù)費=報價*0.5%
客戶傭金=報價*3%
-
出口保險費=報價x10%
（4）核算利潤(利潤=報價*10%)
不管哪種方式，其實不是最重要的，企業(yè)應該根據(jù)自身產(chǎn)品情況做擬定，面對不同的客戶群體情況而定靈活應變處理解決溝通；最重要的是供應商在客戶采購鏈條中的比重越大，核心價值就越大，客戶換掉供應商的機會成本的越高。
外貿(mào)海外推廣?歡迎咨詢我們
Google論壇 ?壇主——為您提供最齊全、最完善的外貿(mào)整合營銷解決方案、Seo優(yōu)化知識、Ads實操知識，Sns營銷知識，YouTube視頻營銷知識，Yandex推廣，海外營銷策劃等；聯(lián)系我們，可為你免費提供網(wǎng)站Seo分析報告，Google大數(shù)據(jù)分析，Google Ads賬戶分析，等相關(guān)福利。
?聯(lián)系人：劉敏 Brenda
?13530172199 / 17688833727
?2060752945@qq.com
搜索引擎
▼?閱讀全文｜中國外貿(mào)?·?你我加油！
?喜歡 點擊 在看??
文章為作者獨立觀點，不代表DLZ123立場。如有侵權(quán),請聯(lián)系我們。( 版權(quán)為作者所有，如需轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系作者 )
網(wǎng)站運營至今，離不開小伙伴們的支持。 為了給小伙伴們提供一個互相交流的平臺和資源的對接，特地開通了獨立站交流群。
群里有不少運營大神，不時會分享一些運營技巧，更有一些資源收藏愛好者不時分享一些優(yōu)質(zhì)的學習資料。
現(xiàn)在可以掃碼進群，備注【加群】。 ( 群完全免費，不廣告不賣課！)
