競爭是商業(yè)中的自然規(guī)律，尤其是對于電子商務(wù)品牌而言，您需要擔心的不僅僅是本地競爭對手。

客戶對選擇感到不知所措，他們想快速了解是什么讓一種產(chǎn)品或品牌與另一種不同。知道正確定位自己和產(chǎn)品的方式可能意味著脫穎而出和融入其中的區(qū)別。

這就是為什么所有企業(yè)家都必須了解如何識別和傳達獨特的銷售主張 (USP)以幫助指導(dǎo)您的品牌和營銷決策。

什么是獨特的銷售主張？

獨特的銷售主張 (USP) 是使您的業(yè)務(wù)比競爭對手更好的一件事。與市場上的其他企業(yè)相比，這是一項特定而明確的好處，使您的企業(yè)脫穎而出。

形成一個固執(zhí)己見、深思熟慮的 USP 有助于集中您的營銷策略，影響消息傳遞、品牌、文案和其他營銷決策，并影響潛在客戶。其核心是，當潛在客戶遇到您的品牌時，USP 應(yīng)該快速回答他們最直接的問題：

“是什么讓你與競爭對手不同？”

您的 USP 發(fā)揮您的優(yōu)勢，并且應(yīng)該基于使您的品牌或產(chǎn)品對您的客戶具有獨特價值的因素。“獨特”本身很少是一個強大的 USP。您必須區(qū)分目標受眾關(guān)心的某些方面，否則您的消息傳遞將不會那么有效。

引人注目的 USP 應(yīng)該是：

• 自信但有說服力：一個迫使你反對競爭產(chǎn)品的具體立場比一般的立場更令人難忘，比如“我們銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品”。
• 專注于您的客戶的價值：“獨特”如果不是您的目標客戶真正關(guān)心的東西，那么它就不算什么。
• 不僅僅是口號：雖然口號是傳達您的 USP 的一種方式，但它也可以體現(xiàn)在您業(yè)務(wù)的其他領(lǐng)域，從退貨政策到供應(yīng)鏈。你應(yīng)該能夠說和走路。

不一定是你賣的東西必須是獨一無二的，但你選擇關(guān)注的信息不是你的競爭對手。

獨特的銷售主張不是什么

特定的營銷優(yōu)惠（如 10% 折扣、免費送貨、24/7 客戶服務(wù)或強大的退貨政策）不是 USP。盡管它們可能令人信服且有效，但它們本身并不是獨一無二的，它們也不是容易防守的位置，因為您的任何競爭對手都可以復(fù)制它們。

獨特的銷售主張是您選擇體現(xiàn)的一種聲明，它將您的產(chǎn)品和品牌與競爭對手區(qū)分開來。

USP 也不僅僅是您主頁上的標題副本。這是您的小型企業(yè)作為一個整體所采取的立場，可以整合到您的產(chǎn)品、品牌、您提供的體驗以及您的客戶與您的業(yè)務(wù)的任何其他接觸點中。

了解什么是強大的 USP的最佳方式是通過示例。因此，這里有 10 個正確的銷售主張示例，以及您可以從每個成功的企業(yè)中學(xué)到什么。

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10個正確完成的獨特銷售主張的例子

1.鞍背皮革

關(guān)于 Saddleback Leather 網(wǎng)站，你首先注意到的一件事就是它的著名標語：“當你死后，他們會為它而戰(zhàn)?！?/b>

這句話立即以其標志性的不敬語氣向潛在客戶傳達了鞍背產(chǎn)品的獨特價值：該產(chǎn)品制造得如此之好，它的壽命將超過其所有者。該消息還直接指的是其 100 年保修，該保修支持承諾，保證產(chǎn)品將持續(xù)一生，甚至更多。

長壽，尤其是高價的日常攜帶產(chǎn)品絕對是一個獨特的賣點，尤其是當許多競爭對手都專注于將他們的產(chǎn)品定位為身份象征、明年想要取代的時尚潮流或廉價解決方案時到昂貴的外觀。長壽是鞍背的競爭優(yōu)勢。

事實上，當他們產(chǎn)品的廉價仿冒品開始出現(xiàn)在市場上時，Saddleback Leather 以此為契機，制作了一個巧妙的“它是如何制作的”視頻，以加強其自身工藝的質(zhì)量。由于其 USP 很明確，它利用這個機會進一步鞏固了公司在質(zhì)量和工藝方面的獨特地位。

2.爆米花

您可以在當?shù)氐囊辉曩徺I預(yù)先爆好的爆米花，因此“迷你爆米花”本身并不是什么 USP。

相反，Pipcorn 是一個很好的例子，一個品牌利用特殊性在市場上開辟自己獨特的位置，而是選擇專注于使他們的產(chǎn)品成為有健康意識或純素消費者的明智選擇的原因。

袋子上有“全天然”、“全谷物”和“小批量”等短語，該品牌的網(wǎng)站還強調(diào)了其他健康益處，如無麩質(zhì)、非轉(zhuǎn)基因和抗氧化劑。Pipcorn 還詳細說明了它的零食是如何健康的，而不是僅僅說它是健康的，列出了客戶會關(guān)心的差異點。

通過圍繞當前注重健康的趨勢定位其產(chǎn)品，它能夠創(chuàng)建一個獨特的賣點，不僅可以積極幫助他們吸引新客戶，還可以將爆米花作為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行零售。

3.死亡愿望咖啡

許多咖啡店和烘焙商聲稱擁有“最順滑”或“最濃郁”的咖啡。然而，Death Wish Coffee 選擇通過銷售“世界上最強的咖啡”來迎合那些需要額外刺激的人。

Death Wish Coffee 是一個很好的例子，它基于獨特的銷售主張開發(fā)產(chǎn)品，在擁擠的咖啡市場中基本上沒有受到影響。這不是一個能立即吸引各類咖啡飲用者的位置，但產(chǎn)品卻牢牢地吸引了特定細分市場的消費者，并且難以模仿。

死亡愿望咖啡也支持它。除了在其網(wǎng)站和包裝上大膽地聲明其 USP 并分解其產(chǎn)品的制造方式外，它還為任何說咖啡不是他們曾經(jīng)喝過的最大膽的杯子的人提供全額退款。

4.繆斯

Muse 是一個值得注意的例子，說明即使您的產(chǎn)品確實獨一無二，您也需要 USP。Muse 提供了第一個消費者工具，可以在您冥想時提供有關(guān)您大腦活動的實時反饋。

它是第一家提供其業(yè)務(wù)的公司，但沒有直接競爭對手并不意味著它根本沒有競爭。畢竟，在沒有它的產(chǎn)品的情況下，人們幾個世紀以來一直做得很好。

在這種情況下，繆斯最大的競爭對手是現(xiàn)狀：獨立冥想。因此，它的獨特賣點自然是圍繞著加強你現(xiàn)有的練習(xí)來“充分利用冥想”。

你可以看到它的很多副本，同時關(guān)注不同的賣點，在這個單一的想法下匯集在一起????。

在其內(nèi)容和營銷信息中，它為一般的調(diào)解和由其產(chǎn)品輔助的冥想建立了一個案例。這是承認將自己定位為真正不同的解決方案的規(guī)范的一個聰明的例子。

5.泰勒縫

Taylor Stitch 是一家依靠眾籌開發(fā)新產(chǎn)品的服裝公司。雖然一些消費者可能會對利用眾籌的知名品牌不屑一顧，但這里的情況并非如此，因為他們?nèi)绾螌⑵渥鳛槠?USP 的一部分。

Taylor Stitch 成功地將眾籌轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢：“我們設(shè)計新產(chǎn)品。你眾籌他們?！?/font>

它立即讓客戶知道為什么眾籌新產(chǎn)品比傳統(tǒng)的自籌資金或投資者資助的商業(yè)模式更具優(yōu)勢。客戶可以放心：

• 他們將通過預(yù)訂節(jié)省 20%。
• 這對環(huán)境更好。
• 當您實際使用它們時，它會將這些產(chǎn)品拿到您手中。

這些是眾籌的主要內(nèi)容，已經(jīng)浮出水面并轉(zhuǎn)化為客戶的價值——省錢和更環(huán)保是很難爭辯的，支持你相信的企業(yè)也是一個不錯的獎勵。

通過以這種方式定位其非常規(guī)的商業(yè)模式，他們將潛在風(fēng)險的預(yù)購流程轉(zhuǎn)變?yōu)橐俗⒛康臓I銷角度。

6.簡陋

許多臨時紋身產(chǎn)品都是為兒童設(shè)計的，設(shè)計簡單而愚蠢。Tattly 采取了不同的方法，為所有年齡段的人提供華麗、復(fù)雜的藝術(shù)。

這些臨時紋身旨在像傳統(tǒng)紋身一樣美麗，讓客戶無需承擔真正紋身的承諾或高昂成本即可表達自己。

Tattly 沒有多少直接競爭對手可以銷售由安全材料制成的同樣大膽的設(shè)計。從理論上講，這使該品牌更容易開發(fā)其 USP，但它仍然需要將自己與其產(chǎn)品與更熟悉的同類產(chǎn)品之間不可避免的比較區(qū)分開來。

通過專注于藝術(shù)，它能夠通過其 USP 做到這一點，它表示為：“真正藝術(shù)家的假紋身?！?/b>

許多以設(shè)計為中心的品牌都從真正的藝術(shù)家那里獲得設(shè)計，但 Tattly 在其業(yè)務(wù)中暴露了這一事實。其設(shè)計背后的藝術(shù)家與紋身本身一樣是其銷售的一部分，在其網(wǎng)站上的一個專門針對藝術(shù)家及其作品的部分下組織了突出的個人資料。

它本可以將其僅作為其網(wǎng)站上的復(fù)制品，但它選擇將其產(chǎn)品背后的藝術(shù)家納入其在線商店的設(shè)計中，從而強化了紋身是一種可穿戴藝術(shù)形式的理念。

7.第三次愛

女性內(nèi)衣是一個價值十億美元的產(chǎn)業(yè)，因此新來者 Third Love 必須想辦法確保它能夠與傳統(tǒng)品牌競爭。

Third Love 將其“We have the right fit”的 USP 作為其品牌不可或缺的一部分。它不僅是其廣告信息和網(wǎng)站副本的關(guān)鍵部分，它甚至還有一個 Fit Finder 測驗，讓初次購買的客戶可以找到適合他們的合適人選。

為了進一步兌現(xiàn)其承諾，它還提供半碼和“先試后買”保證。

Third Love 的 USP 是一個強有力的承諾。雖然其他品牌可能會提供尺碼表來幫助購物者，但 Third Love 會優(yōu)先考慮根據(jù)您的個人需求為您提供合適的尺碼。

在它本可以關(guān)注風(fēng)格或質(zhì)量的所有信息中，它針對許多女性在購買胸罩時遇到的痛點，并選擇加倍努力。

8.比爾德布蘭德

許多化妝品公司——無論男女——都試圖以低廉的價格提供快速修復(fù)，解決癥狀而不是根本原因。Beardbrand 的 USP 采用產(chǎn)品精神的形式，立即將它們與行業(yè)標準區(qū)分開來。

它想要創(chuàng)造“與你身體的天然化學(xué)物質(zhì)一起工作，而不是偽裝或改變它”的產(chǎn)品。

它讓用戶知道它不銷售刺激性、干燥、人造產(chǎn)品，而是使用與客戶身體化學(xué)物質(zhì)協(xié)同工作的天然油。

這種產(chǎn)品精神意味著它只銷售符合該標準的產(chǎn)品，并與行業(yè)中猖獗的問題作斗爭。

將行業(yè)規(guī)范視為對手是品牌經(jīng)常使用的定位策略，這些品牌對其解決客戶問題的解決方案充滿信心。 

10.十二個星期六

大學(xué)生幾乎可以在任何地方獲得校風(fēng)服裝。他們在校園里有當?shù)氐倪x擇，大多數(shù)大賣場甚至都有當?shù)氐拇髮W(xué)裝備。那么十二個星期六是如何競爭的呢？

它不僅強調(diào)它有大學(xué)服裝，還提醒學(xué)生一個足球賽季有 12 個星期六，并且它的產(chǎn)品可以幫助他們在每個星期六看起來都很好。足球比賽是大學(xué)生的大型社交活動，許多人希望一周又一周地以全新的面貌出現(xiàn)。他們不想多次穿同一件衣服，或與其他人穿著同一件衣服。

十二個星期六的賭注是為學(xué)生提供時尚、校風(fēng)的服裝，保證他們整個賽季看起來都很好，感覺很好。它甚至擁有這樣一個事實，即它的產(chǎn)品沒有貼上吉祥物和標志，而是專注于風(fēng)格，這使得它可以攜帶更少的產(chǎn)品并瞄準更多的學(xué)校。

就服裝而言，“看起來不錯”可能聽起來并不獨特。事實上，這似乎很明顯。但將其與特定受眾需求的文化現(xiàn)象相結(jié)合，使其新鮮、引人注目且與眾不同。

這是一個很好的提醒，USP 不應(yīng)該是半途而廢，而是要全心全意地為您的客戶定義您的品牌。

如何編寫自己獨特的銷售主張

現(xiàn)在我們已經(jīng)查看了來自其他企業(yè)的 10 個強大的 USP 示例，您可能想知道如何創(chuàng)建、發(fā)現(xiàn)或完善您自己獨特的銷售主張。

每個 USP 都將是獨一無二的，但這并不意味著您沒有可以遵循的流程來讓自己走上正確的軌道。以下是編寫 USP 的方法：

1. 列出您品牌的所有潛在差異化因素以及您銷售的產(chǎn)品。獲取具體的 . 突破性產(chǎn)品和引人注目的營銷信息依賴于精確性——它們解決了完全正確的問題，并用他們自己的話傳達給客戶的好處。
2. 研究比賽。誰是您的競爭對手，他們的 USP 是什么？尋找可以以不同方式介紹品牌的空白。同一類別的產(chǎn)品可以以截然不同的方式定位——例如，鞋類可以強調(diào)風(fēng)格、舒適性或耐用性。
3. 將您最獨特的角度與觀眾的需求進行比較。是否有尚未滿足的客戶需求？您是否發(fā)現(xiàn)了競爭對手沒有的痛點？
4. 編譯數(shù)據(jù)。獲取您學(xué)到的信息并對其進行篩選，以挑選出您最強大的 USP。
5. 考慮在您的業(yè)務(wù)中應(yīng)用它的可行方法。如果應(yīng)用得當，USP 可以融入您業(yè)務(wù)的不同領(lǐng)域，從您的品牌名稱到您的退貨政策，以向您的客戶強化這個想法。

一旦您對自己的 USP 有一個模糊的概念，將其表達為定位聲明可能會有所幫助，這樣您就可以將其寫在紙上：

[您的品牌] 為 [目標市場] 提供 [產(chǎn)品/服務(wù)] 到 [價值主張]。

與 [THE ALTERNATIVE] 不同，我們 [KEY DIFFERENTIATOR]。

這并不完全是您在網(wǎng)站上宣傳的內(nèi)容，但它應(yīng)該可以幫助您闡明您的 USP、其受眾以及任何可能值得強調(diào)的特定差異化因素。雖然降低您的 USP 可能需要一些時間，但它可以用于您的廣告、登錄頁面甚至社交媒體副本。

獨特的銷售主張：定義您的競爭優(yōu)勢

USP 不僅僅是您主頁上具有說服力的副本。這最終是您如何將您的產(chǎn)品甚至您的整個業(yè)務(wù)定位到世界其他地方。

您的產(chǎn)品不需要完全獨特，您也可以擁有強大的獨特銷售主張。取而代之的是，在市場上尋找一個您可以在競爭中相對未受影響的地方種植您的旗幟。

您可能有十幾種銷售產(chǎn)品的方式，但您的 USP 是一個大創(chuàng)意，可以根據(jù)您的客戶關(guān)心什么以及您的競爭對手不關(guān)心什么來最好地定位您的品牌。