要記得關(guān)注 飛咕咕出海 哦 FUNGULL “?想要激勵(lì)更多人與您開展業(yè)務(wù)？想知道如何傳達(dá)人們無法忽視的信息嗎？ 在本文中，您將了解如何讓潛在客戶和客戶無法抗拒，以至于他們情不自禁地與您互動(dòng)或向您購買。 Q1 為什么了解客戶的動(dòng)機(jī)如此重要？ 奇怪的是，當(dāng)被問及他們的理想客戶是誰時(shí)，許多營銷人員和企業(yè)開始描述他們希望他們的客戶是誰，而不是他們已經(jīng)在與之交談的客戶。他們對客戶的需求有一個(gè)想法，但他們對是什么促使客戶采取行動(dòng)并沒有太多的想法。 當(dāng)然，促使他們采取行動(dòng)的不是客戶的需求，而是他們的動(dòng)機(jī)。 從根本上說，采取行動(dòng)的決定是基于我們說服自己采取行動(dòng)的能力：我們的動(dòng)機(jī)。我們可能會(huì)證明新工具的成本是合理的，使實(shí)施新戰(zhàn)略合理化，或者權(quán)衡特定方向的利弊。但最終，這些活動(dòng)中的每一項(xiàng)都有助于我們說服自己采取行動(dòng)。 您的客戶和潛在客戶正在做同樣的事情。一旦他們看到擺在他們面前的報(bào)價(jià)，他們就會(huì)開始說服自己對該報(bào)價(jià)采取行動(dòng)，或者說服自己不要采取行動(dòng)。因此，作為營銷人員，我們不應(yīng)過多關(guān)注客戶的需求，而應(yīng)該關(guān)注如何讓人們說服自己采取行動(dòng)。 人們可以通過兩種方式受到激勵(lì)：內(nèi)在的或外在的。外在動(dòng)機(jī)是通過外部力量，如金錢、榮譽(yù)或認(rèn)可。內(nèi)在動(dòng)機(jī)是一個(gè)人的性格與生俱來的，例如對成就的自豪感。 然而，很多時(shí)候，消費(fèi)者并沒有改變自己的想法，即使他們遇到了很棒的優(yōu)惠。因此，您通常需要幫助人們學(xué)會(huì)以不同的方式思考。利用消費(fèi)者的內(nèi)在動(dòng)機(jī)并思考他們告訴你他們想要什么，而不是推送你認(rèn)為他們需要的報(bào)價(jià)，這是幫助人們改變思維方式的最佳方式。 最大的飛躍始于最可靠的基礎(chǔ)。換句話說，如果您希望消費(fèi)者對您的報(bào)價(jià)采取行動(dòng)，您首先必須幫助這些消費(fèi)者說服自己，這是他們想要的東西，他們可以而且應(yīng)該采取行動(dòng)。這不是你說服他們的問題。 Q2 您可以對消費(fèi)者說些什么來迫使他們采取行動(dòng)？ 從本質(zhì)上講，大多數(shù)人都希望感到聰明、有能力和優(yōu)秀。他們做出的每一個(gè)決定都是為了實(shí)現(xiàn)這三種心態(tài)中的一種。所以無論人們做什么，即使行為的結(jié)果或行為本身是負(fù)面的，他們這樣做通常都有一些積極的理由。 如果您從這樣的理解開始，即人們將被激勵(lì)采取行動(dòng)，希望看到自己（或被他人視為）聰明、有能力和優(yōu)秀，那么很明顯，一些營銷信息是落后的。企業(yè)經(jīng)常試圖說服消費(fèi)者采取行動(dòng)，指出他們目前正在做的事情對他們不利。 如果您是一家減肥公司，您可能會(huì)嘗試說服某人改變他們的飲食方式，因?yàn)樗麄冇袝r(shí)喜歡吃不健康的食物或暴飲暴食。盡管行為本身——吃不健康的食物——并不是一種積極的行為，也不會(huì)經(jīng)常帶來積極的結(jié)果，但激發(fā)這種行為的意圖是積極的。人們想吃他們喜歡的食物，這會(huì)給他們帶來舒適感，讓他們感覺良好。 當(dāng)你走進(jìn)來告訴你的聽眾他們想做的事情對他們不利時(shí)，聽眾就不太可能說服自己遵循這些建議并改變他們的生活方式。 另一方面，如果人們已經(jīng)明白不健康的飲食是不好的，并且你能夠驗(yàn)證不健康飲食背后的積極情緒——通過關(guān)注人們?nèi)绾胃械绞孢m或良好地吃健康食品——那么人們就會(huì)多更有可能說服自己跟隨你。 作為營銷人員，我們傾向于關(guān)注問題，有時(shí)我們甚至通過鼓動(dòng)使問題看起來比實(shí)際更大，以便我們可以提出解決方案。然而，有時(shí)這種方法會(huì)適得其反，特別是當(dāng)該解決方案需要客戶做出長期承諾或改變他們的生活方式或飲食習(xí)慣時(shí)。 與其關(guān)注消費(fèi)者的問題或痛點(diǎn)，不如觸及他們當(dāng)前的信念會(huì)更有效。建立在人們已經(jīng)想要的基礎(chǔ)上。專注于這些當(dāng)前信念的一大優(yōu)勢是它可以幫助您的聽眾感到聰明、有能力并且對已經(jīng)想要的有好處。此外，他們天生就對您的答案感到好奇，這意味著您與他們立即相關(guān)。 不僅如此，通過錨定你的聽眾已經(jīng)相信的東西，你可以為自己節(jié)省大量的精力。創(chuàng)造需求或試圖說服某人相信你所知道的真實(shí)情況需要大量時(shí)間和資源。通過與客戶會(huì)面——專注于他們已經(jīng)相信的東西并將這些信念與你的解決方案聯(lián)系起來——你不必說服他們?nèi)魏问虑?。他們?huì)說服自己。 一個(gè)很好的例子是戴比爾斯的“A Diamond Is Forever”標(biāo)語，它可以追溯到 1947 年。當(dāng)時(shí)，訂婚戒指并不常見，鉆石訂婚戒指更不常見。戴比爾斯將他們的方法錨定在結(jié)婚者已經(jīng)想要的東西上：他們即將做出的承諾的最佳象征。 您可以遵循以下框架來開始傳遞人們無法忽視的信息。 歸零你在和誰說話 FUNGULL 制作信息的第一個(gè)關(guān)鍵是準(zhǔn)確了解您在與誰交談。你的想法可能是你的產(chǎn)品、服務(wù)或業(yè)務(wù)，但你的信息是你如何將這個(gè)想法傳達(dá)給你的聽眾。因此，消息可能會(huì)從一個(gè)受眾調(diào)整到下一個(gè)受眾。這是您開始將您的受眾角色組合在一起的地方。 如前所述，許多營銷人員通過考慮他們想要什么樣的客戶來組合他們的客戶角色，而不是考慮他們的客戶已經(jīng)是誰。當(dāng)您可以專注于您的客戶已經(jīng)是誰時(shí)，您可以開始回答有關(guān)他們想要什么、他們告訴您什么以及他們在說什么的問題。 了解你的觀眾想要什么 FUNGULL 當(dāng)我們談?wù)撃挠^眾想要什么時(shí)，我們實(shí)際上是在談?wù)撍麄冋谂?shí)現(xiàn)的目標(biāo)。他們試圖解決的問題或他們試圖滿足的需求是什么？ 這可能并不過分復(fù)雜。這可能是一個(gè)簡單的答案，例如賺更多錢、節(jié)省時(shí)間或管理他們的電子郵件收件箱。 確定您的受眾必須重視什么 才能對您的報(bào)價(jià)持開放態(tài)度 FUNGULL 當(dāng)您向受眾傳遞信息時(shí)，另一個(gè)考慮因素是他們需要持有什么價(jià)值才能對您的提議開放。這是一個(gè)您認(rèn)為對您的報(bào)價(jià)起作用很重要的共同價(jià)值。 例如，假設(shè)您銷售團(tuán)隊(duì)效率服務(wù)，有人聘請您審查他們的團(tuán)隊(duì)流程。有時(shí)，需要您服務(wù)的公司會(huì)更關(guān)心團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，而不是團(tuán)隊(duì)的福祉。關(guān)心他們的幸福是使您的服務(wù)適合的價(jià)值嗎？ 在專注于生產(chǎn)力的同時(shí)提供團(tuán)隊(duì)效率的人可能與那些致力于效率但優(yōu)先考慮團(tuán)隊(duì)福祉的人有一個(gè)非常不同的解決方案。因此，如果該公司不持有相同的共同價(jià)值觀，他們不一定會(huì)對您的解決方案持開放態(tài)度。 知道你的觀眾正在尋找的具體答案 FUNGULL ★ 您還需要考慮您的觀眾希望克服的具體困難。他們希望解決的具體需求是什么？換句話說，他們在谷歌上搜索什么？他們向朋友和同事詢問什么答案或推薦？ 這是許多營銷人員已經(jīng)掌握的步驟。他們已經(jīng)知道他們解決的問題和他們回答的問題。但是你需要更進(jìn)一步，想想你的觀眾如何通過他們需要的鏡頭來尋找答案。 開始改變客戶的觀點(diǎn) FUNGULL FUNGULL 最后，一旦你確切地知道你在和誰說話以及他們想從你那里聽到什么，你就可以開始以一種幫助他們開始對他們的觀點(diǎn)進(jìn)行微小調(diào)整的方式來制作你的信息。 這就是你有時(shí)不得不走鋼絲的地方，因?yàn)槟惚仨殠椭愕穆牨娎斫馑麄円恢痹谧龅氖虑椤@就是他們一直在努力回答他們的問題的原因。但與此同時(shí)，如果你想變得有效率，就必須這樣做，不要讓他們覺得他們正在做的事情讓他們不聰明、有能力或不好。 你不想出來告訴某人他們一直在犯所有這些錯(cuò)誤，因?yàn)檫@不會(huì)讓他們感覺良好并且他們不會(huì)跟隨你。這在很大程度上與今天有這么多人將他們的身份與他們所做的事情聯(lián)系在一起這一事實(shí)有關(guān)。因此，當(dāng)你告訴他們他們的所作所為是錯(cuò)誤的或壞的，這就像告訴他們他們是誰或他們認(rèn)為什么是錯(cuò)誤或壞的一樣。你可以在那里失去它們。 牢記這些要點(diǎn)并了解人們想要感到聰明、有能力和優(yōu)秀，大多數(shù)人確實(shí)希望被視為思想開放。因此，在不使舊觀點(diǎn)無效的情況下呈現(xiàn)新觀點(diǎn)的一種方法是按照“大多數(shù) [觀眾成員] 更關(guān)注 X 而不是 Y”的說法。 例如，說“大多數(shù)小企業(yè)主更關(guān)注收入而不是盈利能力”可能是幫助小企業(yè)主將他們的觀點(diǎn)從收入轉(zhuǎn)移到盈利能力的一種方式，而不會(huì)使他們最初對收入的關(guān)注無效。 FUNGULL 微信號 dgsuuu ?新浪微博? @飛咕咕出海
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