對(duì)于任何企業(yè)，尤其是專注于電子商務(wù)的企業(yè)，成功的關(guān)鍵有很多。了解從市場(chǎng)營(yíng)銷、金融到物流的一切基礎(chǔ)知識(shí)將幫助您脫穎而出。一個(gè)需要很好理解的重要概念是分銷渠道。

在本文中，我們將涵蓋您需要了解的有關(guān)分銷渠道的所有信息，并提供實(shí)際應(yīng)用的具體示例。

什么是分銷渠道？

分銷渠道 是用于將產(chǎn)品從制造商或創(chuàng)造者送到最終用戶的路徑。換句話說(shuō)，客戶在購(gòu)買(mǎi)后如何獲得他們的產(chǎn)品，這通常包括中間商。分銷渠道可以是長(zhǎng)的也可以是短的，可以是直接的也可以是間接的。一般來(lái)說(shuō)，越復(fù)雜，企業(yè)和消費(fèi)者的成本就越高。

當(dāng)分銷渠道是“直接”時(shí)，制造商是在沒(méi)有中間人的情況下直接向最終用戶銷售產(chǎn)品。當(dāng)分銷渠道是“間接的”時(shí)，產(chǎn)品在到達(dá)最終消費(fèi)者之前會(huì)經(jīng)過(guò)多次轉(zhuǎn)手。

間接分銷渠道中制造商和消費(fèi)者之間的中間人可能包括：

• 批發(fā)商/分銷商
• 經(jīng)銷商
• 零售商
• 顧問(wèn) 
• 制造商代表
• 目錄
• 互聯(lián)網(wǎng)

可能只有一個(gè)中介；可能有很多。歸根結(jié)底，各種分銷渠道各有優(yōu)缺點(diǎn)。例如，一個(gè)大型全球組織可能能夠負(fù)擔(dān)得起更復(fù)雜的分銷渠道，而作為一個(gè)單獨(dú)的電子商務(wù)創(chuàng)始人可能需要保持簡(jiǎn)單。

您使用的分銷渠道在整個(gè)業(yè)務(wù)生命周期中都是流動(dòng)的。您可能一開(kāi)始只想使用直接渠道，但隨著您的成長(zhǎng)，您可能希望將主要分銷渠道的重點(diǎn)改為間接渠道。許多企業(yè)有多個(gè)分銷渠道。在分發(fā)方面，您無(wú)需將自己鎖在角落里。

直接與間接分銷渠道

圖片來(lái)源

直銷渠道

通過(guò)直郵、自己的產(chǎn)品目錄或自己的電子商務(wù)網(wǎng)站直接向消費(fèi)??者銷售產(chǎn)品的公司代表使用直接分銷渠道的企業(yè)。例如，在自己的網(wǎng)站上創(chuàng)建和銷售數(shù)字產(chǎn)品（包括工作簿、音頻培訓(xùn)和在線課程）的企業(yè)家正在使用直接分銷渠道。

數(shù)字產(chǎn)品直接從創(chuàng)作者到客戶。擁有直接面向消費(fèi)者的分銷渠道有助于降低成本，通常意味著更大的利潤(rùn)。以數(shù)字產(chǎn)品為例，企業(yè)主實(shí)際上只需要投資網(wǎng)站托管等成本。沒(méi)有運(yùn)輸，也沒(méi)有機(jī)會(huì)需要用新產(chǎn)品完全更換產(chǎn)品。可以想象，擁有直接渠道在很多方面都是理想的，但這并不是電子商務(wù)成功的唯一途徑。

通過(guò)直接分銷渠道，您還可以在質(zhì)量和客戶服務(wù)方面進(jìn)行更多監(jiān)督。

間接分銷渠道

與直接分銷渠道不同，間接渠道稍微復(fù)雜一些，涉及更多的第 3 方。這不一定是壞事，但它確實(shí)需要更多的戰(zhàn)略規(guī)劃。

例如，飲料酒精行業(yè)使用多層間接分銷渠道。釀酒廠和釀酒廠賣給分銷商，分銷商再賣給零售商，再賣給消費(fèi)者。但是，雖然釀酒廠必須使用間接方式將葡萄酒運(yùn)到消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)的零售店，但許多釀酒廠也直接向釀酒廠現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者銷售。使用這兩種方法可以讓酒廠通過(guò)間接分銷渠道進(jìn)入大眾市場(chǎng)，并通過(guò)他們擁有的現(xiàn)場(chǎng)零售業(yè)務(wù)直接分銷進(jìn)入較小的市場(chǎng)。

擁有更多資源的大公司實(shí)際上可能會(huì)發(fā)現(xiàn)間接分銷渠道是最有效和最有利可圖的。例如，如果您要銷售可樂(lè)的新產(chǎn)品，在線教育您的客戶可能是效率最低的途徑。相反，您可以努力在大型超市進(jìn)行分銷，這有助于您快速將可樂(lè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

分銷渠道注意事項(xiàng)

在選擇適合您的業(yè)務(wù)的分銷渠道時(shí)，需要考慮許多因素。請(qǐng)記住，您可以利用直接和間接渠道，具體取決于您擁有的資源。

在選擇要進(jìn)行的初始分銷渠道路線之前，需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題。

• 最終用戶喜歡如何購(gòu)買(mǎi)這些類型的產(chǎn)品？消費(fèi)者是想觸摸和檢查產(chǎn)品，還是目標(biāo)受眾喜歡在線購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品？ 
• 關(guān)于產(chǎn)品類別的分銷渠道的當(dāng)?shù)亍^(qū)域或國(guó)家法規(guī)是什么（如果有）？ 
• 客戶是否需要個(gè)性化服務(wù)？
• 產(chǎn)品本身是否需要維修？
• 是否需要安裝產(chǎn)品？
• 產(chǎn)品在您的行業(yè)中通常是如何分銷和銷售的？

分銷渠道對(duì)價(jià)格的影響

您選擇的分銷渠道將對(duì)如何為您的產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)生影響。對(duì)于間接，在進(jìn)入零售店之前從制造商到分銷商的產(chǎn)品需要以批發(fā)價(jià)定價(jià)，以便分銷商和零售商都可以加價(jià)。使用多層分銷渠道，它看起來(lái)像這樣：

• 制造商的客戶是分銷商。
• 分銷商的客戶是零售商。
• 零售商的客戶是消費(fèi)者。

制造商、分銷商和零售商都需要在該產(chǎn)品上賺錢(qián)。

直接面向消費(fèi)者的價(jià)格通常與通過(guò)間接渠道多次加價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格相同。不提供“直接給你”的折扣可以保護(hù)零售商關(guān)系，并為制造商或創(chuàng)造者提供更高的產(chǎn)品利潤(rùn)。

對(duì)于間接渠道，您幾乎總是必須相應(yīng)地提高價(jià)格。通過(guò)直接分銷渠道，您通常可以將價(jià)格保持在低于間接渠道的水平。當(dāng)然，根據(jù)您選擇的產(chǎn)品類型，增加的價(jià)格可能不會(huì)對(duì)您的底線產(chǎn)生負(fù)面影響。例如，如果您在線銷售健康麥片，您的客戶可能不介意多付一點(diǎn)錢(qián)，以便能夠從他們最喜歡的雜貨故事中挑選。

希望購(gòu)買(mǎi)奢侈品的顧客可能不太在意價(jià)格，因?yàn)樗麄兏谝夥奖慊蚰軌蚩焖佾@得產(chǎn)品。

雖然分銷渠道的類型確實(shí)會(huì)影響您的整體定價(jià)結(jié)構(gòu)，但重要的是您選擇了客戶愿意購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格點(diǎn)。貴公司的營(yíng)銷策略將在您選擇的分銷渠道類型中發(fā)揮關(guān)鍵作用。