電子商務(wù)正在蓬勃發(fā)展——你可以說，比以往任何時(shí)候都多。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和 COVID-19 大流行繼續(xù)影響人們的購(gòu)物方式，企業(yè)必須跟上運(yùn)輸?shù)淖罴褜?shí)踐。 

根據(jù)我們的調(diào)查，超過一半的消費(fèi)者對(duì)店內(nèi)購(gòu)物感到不舒服，并因大流行而轉(zhuǎn)向電子商務(wù)。這種轉(zhuǎn)變正在創(chuàng)造長(zhǎng)期的行為變化。

電子商務(wù)銷售增長(zhǎng)帶來的挑戰(zhàn)之一是運(yùn)輸。作為企業(yè)主，擔(dān)心運(yùn)輸和交付是正常的。即使您可以在銷售開始后盡其所能挑選、包裝和郵寄您的產(chǎn)品，但您仍需要依靠運(yùn)輸公司按時(shí)完好地交付包裹。

您選擇的快遞員在客戶體驗(yàn)的形成以及他們最終對(duì)您的業(yè)務(wù)的感受方面發(fā)揮著作用。但是，您可以通過多種方式將運(yùn)輸策略掌握在自己手中。

為什么您需要選擇正確的運(yùn)輸策略

這是一個(gè)再熟悉不過的故事。一位新客戶來到您的在線商店，以他們喜歡的價(jià)格找到他們想要的產(chǎn)品，并將其添加到他們的購(gòu)物車中。他們進(jìn)入結(jié)帳頁面，然后事情發(fā)生了：他們看到運(yùn)費(fèi)并開始質(zhì)疑他們的購(gòu)買。

突然間，他們認(rèn)為價(jià)格合理的產(chǎn)品似乎有點(diǎn)貴了。接下來會(huì)發(fā)生兩件事之一：

1. 盡管成本增加，他們還是決定繼續(xù)
2. 他們放棄購(gòu)物車并離開您的商店

通常，他們會(huì)放棄購(gòu)物車。Baymard 研究所的開創(chuàng)性研究表明，意外的運(yùn)輸成本是放棄購(gòu)物車的主要原因。

正因?yàn)槿绱耍\(yùn)輸不僅僅是做生意的成本——它是一個(gè)可以影響整個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略杠桿。有了正確的運(yùn)輸策略，您可以：

• 創(chuàng)造更好的客戶體驗(yàn)。通過為您的運(yùn)輸策略設(shè)定明確的期望，您將確?？蛻粼谂c您一起購(gòu)物時(shí)獲得一致和積極的體驗(yàn)。請(qǐng)記住對(duì)由于 COVID、自然災(zāi)害、承運(yùn)人延誤、高峰量的影響以及任何其他可能阻礙您客戶的包裹的運(yùn)輸延誤保持透明。
• 提高您的平均訂單價(jià)值 (AOV)。圍繞運(yùn)輸?shù)拇黉N和優(yōu)惠是鼓勵(lì)購(gòu)物者購(gòu)買更多商品的絕佳方式，并且可以有效提高您的平均訂單價(jià)值。例如，您可以在特定商品的最低購(gòu)買量或有限時(shí)間內(nèi)提供免費(fèi)送貨服務(wù)。
• 擴(kuò)展您的業(yè)務(wù)。通過制定國(guó)際運(yùn)輸戰(zhàn)略，您可以向全球更多地方的更多人銷售產(chǎn)品，以發(fā)展您的業(yè)務(wù)。
• 增加您的轉(zhuǎn)化次數(shù)。當(dāng)客戶知道以合理的價(jià)格期待什么時(shí)，他們更有可能完成購(gòu)買。為他們提供選擇也可以促進(jìn)銷售——您可以讓客戶選擇承運(yùn)人、交貨時(shí)間甚至履行方式，包括本地交貨和路邊取貨等選項(xiàng)。

使價(jià)格成為您運(yùn)輸策略的核心組成部分

您如何向客戶收取運(yùn)費(fèi)是您的運(yùn)輸策略的重要組成部分，并直接影響您的轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)率。讓我們來看看一些最流行的電子商務(wù)運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略：

1. 提供免費(fèi)送貨。一些商家為所有訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)，而其他商家則選擇條件。例如，所有超過 100 美元的訂單免運(yùn)費(fèi)。
2. 收取確切的費(fèi)用。通常，這涉及使用精確的實(shí)時(shí)運(yùn)輸承運(yùn)人費(fèi)率，低至一美分（例如，8.36 美元）。
3. 提供統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)。您可以對(duì)每個(gè)訂單收取單一固定運(yùn)費(fèi)。例如，發(fā)送到美國(guó)任何地方的任何訂單 10 美元。

? 提示：在確定如何向客戶收費(fèi)之前，請(qǐng)使用我們的電子商務(wù)運(yùn)輸和履行初學(xué)者指南來幫助您先做出一些其他決定。產(chǎn)品包裝、您選擇的承運(yùn)人、保險(xiǎn)需求和跟蹤等因素可能會(huì)發(fā)生很大變化并影響運(yùn)輸價(jià)格。

在美國(guó)，21% 的中小型在線零售商始終提供免費(fèi)送貨服務(wù)。免費(fèi)送貨從來都不是真正的“免費(fèi)”，因?yàn)檫@意味著運(yùn)費(fèi)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到您身上。

根據(jù)您的利潤(rùn)，提供免費(fèi)送貨可能??有意義，也可能沒有意義，您可能需要更多有關(guān)客戶的信息，然后才能自信地采用這種方法。一般來說，無條件免費(fèi)送貨最適合高利潤(rùn)產(chǎn)品，您可以在產(chǎn)品的整體價(jià)格中考慮運(yùn)費(fèi)。

了解更多： 如何降低小型企業(yè)的運(yùn)輸成本：7 種有用的方法

免費(fèi)送貨從來都不是真正的“免費(fèi)”，因?yàn)檫@意味著運(yùn)費(fèi)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到您身上。

如果您是新商家，請(qǐng)查看您的定價(jià)策略和利潤(rùn)率，看看您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供什么。您不必模仿他們的運(yùn)輸策略，但重要的是要牢記并提供讓您作為企業(yè)主和盈利的角度感到舒適的東西。為了測(cè)試它，首先提供最低購(gòu)買條件的免費(fèi)送貨服務(wù)。

當(dāng)您以這種速度銷售產(chǎn)品時(shí)，您還可以收集數(shù)據(jù)以制定未來的運(yùn)輸策略：您的客戶是誰？它們位于哪里？他們買什么？你的 AOV 是什么？哪些產(chǎn)品的運(yùn)輸成本更高？

現(xiàn)在是時(shí)候看看對(duì) AOV 的影響了。新的免費(fèi)送貨優(yōu)惠是否增加了？如果是，請(qǐng)查看您的利潤(rùn)率以確保您仍在產(chǎn)生投資回報(bào)率。如果沒有，是時(shí)候提高產(chǎn)品價(jià)格、使用不同的最低訂購(gòu)量或考慮不同的運(yùn)輸策略了。

如何提供免費(fèi)送貨并保持盈利

了解您的利潤(rùn)

您提供免費(fèi)送貨的能力取決于知道兩個(gè)數(shù)字：運(yùn)送訂單的成本和您的利潤(rùn)率。雖然很難針對(duì)每個(gè)潛在訂單進(jìn)行預(yù)測(cè)，但您可以查看當(dāng)前的 AOV 以及運(yùn)送最常見產(chǎn)品和訂單的成本。這些估計(jì)將讓您了解目前提供免費(fèi)送貨服務(wù)的可行性。當(dāng)然，如果您主要依靠國(guó)際運(yùn)輸，成本將與國(guó)內(nèi)不同，因此在確定您的利潤(rùn)時(shí)一定要考慮到這一點(diǎn)。

? 注意：如果您使用的是 Shopify，您可以將產(chǎn)品成本直接添加到每個(gè)產(chǎn)品以查看每個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率。您將能夠使用該信息來幫助制定有關(guān)運(yùn)輸、促銷等方面的戰(zhàn)略決策。

將其納入您的定價(jià)策略

如果免費(fèi)送貨是您的利基市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力的必備品，那么保持盈利的策略之一就是在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)計(jì)劃成本。請(qǐng)記住，有很多因素會(huì)影響您的定價(jià)策略，而支付運(yùn)費(fèi)只是其中之一。您還必須考慮您的利基市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)格局，以及您是否經(jīng)常進(jìn)行國(guó)際運(yùn)輸。

使用免費(fèi)送貨來增加您的平均訂單價(jià)值

提供超過一定數(shù)量的免費(fèi)送貨的最常見策略是獲得一些銷售額并確定您的平均訂單價(jià)值，然后為所有訂單提供免費(fèi)送貨 X% 大于您的平均訂單金額。

例如，假設(shè)您已經(jīng)有一些訂單，金額如下：

86 美元、112 美元、71 美元、65 美元、105 美元

如果將它們?nèi)考悠饋聿⒊允聞?wù)總數(shù)（在本例中為 5 個(gè)），您將獲得 AOV。這相當(dāng)于 87.90 美元。在這個(gè)特定示例中，您可能希望為所有超過 100 美元的訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)。這將有助于增加您的平均訂單規(guī)模，從而為您帶來額外的利潤(rùn)，以幫助部分支付免費(fèi)送貨的成本。

一個(gè)美容和護(hù)發(fā)品牌的最低訂單為 80 美元，有資格享受免費(fèi)送貨服務(wù)。它發(fā)現(xiàn)，超過一半的人會(huì)通過運(yùn)輸階段但在付款階段放棄——可能是因?yàn)檫\(yùn)輸成本高。因此，它決定調(diào)整免費(fèi)送貨的條件，將其降至 45 美元，這是放棄結(jié)賬的平均購(gòu)物車尺寸。結(jié)果，該品牌的收入翻了一番，銷售額幾乎翻了三倍。

優(yōu)化您的包裝

包裝的重量是您運(yùn)輸成本的一個(gè)重要因素，幸運(yùn)的是，它在您的控制范圍內(nèi)。考慮您需要多少包裝才能確保您的物品安全到達(dá)目的地而沒有損壞。

對(duì)于精致的物品，您可能需要更重的包裝（如紙板）來保護(hù)它們，但對(duì)于衣服等物品，您可以選擇輕質(zhì)包裝，如塑料袋，以節(jié)省運(yùn)費(fèi)。商家還可以從USPS等運(yùn)營(yíng)商提供的免費(fèi)包裝中受益。

獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)費(fèi)

當(dāng)您提供免費(fèi)送貨服務(wù)時(shí)，降低每件貨物的成本是一種使其對(duì)您的業(yè)務(wù)更具可持續(xù)性的方法。畢竟，對(duì)于超過一半的在線零售商來說，運(yùn)費(fèi)是最大的開支。為此，請(qǐng)研究您所在地區(qū)的運(yùn)輸選項(xiàng)，看看是否有辦法通過為您需要的郵件類別和服務(wù)提供低于零售價(jià)的費(fèi)率來節(jié)省資金。

?注意：如果您在美國(guó)、加拿大或澳大利亞銷售商品，無論您是否提供免費(fèi)送貨，Shopify Shipping 都會(huì)提供協(xié)商價(jià)格以幫助支付運(yùn)費(fèi)。了解有關(guān) Shopify Shipping的更多信息。

提供短期免費(fèi)送貨促銷活動(dòng)

如果全年免費(fèi)送貨不可持續(xù)，請(qǐng)考慮將其用作促進(jìn)銷售的促銷手段。例如，如果您無法在最繁忙的時(shí)間提供免費(fèi)送貨服務(wù)，則可以將其用作促銷活動(dòng)，以便在一年中較慢的時(shí)間以全價(jià)清空舊庫(kù)存。另外，很多運(yùn)營(yíng)商在節(jié)假日會(huì)加收附加費(fèi)，所以你可以及時(shí)結(jié)束促銷，避免吃掉額外的運(yùn)費(fèi)。

對(duì)部分產(chǎn)品提供免費(fèi)送貨服務(wù)，而不是所有產(chǎn)品

大型或特別重的產(chǎn)品（如家具）可能不適合您的整體運(yùn)輸策略，因?yàn)榇祟愇锲返倪\(yùn)輸可能非常昂貴，并且會(huì)大大降低您的利潤(rùn)。研究每種產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)輸成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何處理運(yùn)輸、平均訂單規(guī)模和利潤(rùn)率，以便為您的業(yè)務(wù)做出最佳決策。

確定是否為所有訂單提供免費(fèi)送貨或要求最低門檻取決于您的利潤(rùn)、您經(jīng)營(yíng)的利基市場(chǎng)以及您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。您的運(yùn)輸策略直接受到客戶期望的影響。在某些行業(yè)，免費(fèi)送貨可能??不會(huì)破壞交易，但對(duì)于其他產(chǎn)品，這可能是意料之中的。

如果全年免費(fèi)送貨不可持續(xù)，請(qǐng)考慮將其用作促進(jìn)銷售的促銷手段。

如果您提供奢侈品或手工制作的獨(dú)一無二的商品，那么在運(yùn)輸和處理方面增加額外的百分比可能不是什么大問題，消費(fèi)者也很難注意到。

但是，如果您處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，免費(fèi)送貨和最低價(jià)格都是常態(tài)，那么標(biāo)記您的產(chǎn)品以支付運(yùn)費(fèi)可能不是最好的主意，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)立即注意到產(chǎn)品成本的增加。這是您必須考慮完全不同的選擇或承擔(dān)大部分商品的運(yùn)輸成本的地方。

運(yùn)輸策略＃2：收取確切的運(yùn)輸費(fèi)用

如果免費(fèi)送貨不在卡中，或者不是每次發(fā)貨的選項(xiàng)，那么向您的客戶準(zhǔn)確收取您運(yùn)送訂單的費(fèi)用是一種策略，可以使他們能夠選擇最適合他們需求的產(chǎn)品。

例如，需要在特定日期之前收到訂單的客戶可能愿意支付 20 美元的加急運(yùn)費(fèi)，但如果客戶可以選擇省錢并多等幾天，他們可能更有可能轉(zhuǎn)換5 美元的運(yùn)費(fèi)選項(xiàng)，需要更多時(shí)間。

辣醬品牌Queen Majesty采用了這種方法。一旦客戶到達(dá)結(jié)賬處，他們就會(huì)選擇他們希望將訂單運(yùn)送到哪里，剩下的就交給計(jì)算器了。

使用實(shí)時(shí)計(jì)算器可以幫助您贏得客戶的信任。該計(jì)算器可作為您沒有夸大報(bào)價(jià)的運(yùn)費(fèi)或提高商品價(jià)格以支付費(fèi)用的證據(jù)。

對(duì)于您根本無法或不想免費(fèi)運(yùn)送的重型或超大貨件，這也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

但是運(yùn)費(fèi)可能會(huì)變得昂貴，當(dāng)客戶可以以更高的價(jià)格訂購(gòu)相同的產(chǎn)品但包括運(yùn)費(fèi)時(shí)，他們可能會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。談判最優(yōu)惠的價(jià)格并與可以為您提供最佳運(yùn)輸折扣的公司合作非常重要。

借助Shopify Shipping，您可以直接在 Shopify 中購(gòu)買運(yùn)輸標(biāo)簽，以簡(jiǎn)化您的運(yùn)輸流程，并通過美國(guó)的 USPS 、UPS 或 DHL Express、加拿大的 Canada Post 和澳大利亞的 Sendle獲得最低的費(fèi)率。

運(yùn)輸策略#3：提供統(tǒng)一費(fèi)率

您的第三種選擇是為每個(gè)包裹提供統(tǒng)一費(fèi)率，或?yàn)橹亓糠秶陀唵慰倲?shù)提供統(tǒng)一費(fèi)率。例如，室內(nèi)植物公司The Sill收取統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)。費(fèi)率因訂單價(jià)值而異。

這種統(tǒng)一的運(yùn)費(fèi)收費(fèi)方法需要一些準(zhǔn)備工作才能計(jì)算出您運(yùn)送包裹的平均成本。這是您無論如何都應(yīng)該采取的最佳做法，以確保您不會(huì)對(duì)客戶收費(fèi)過低或過度收費(fèi)。

當(dāng)您為統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)達(dá)到合適的價(jià)格時(shí)，您可能會(huì)超過或低于實(shí)際運(yùn)費(fèi)，但最終應(yīng)該會(huì)平衡。

關(guān)于統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)性質(zhì)的重要一點(diǎn)：找到適合您的統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)。這將需要一些測(cè)試，以便您可以確定是否需要通過訂單總數(shù)或重量范圍或其他不同的方式進(jìn)行測(cè)試。

添加替代交付方式

電子商務(wù)運(yùn)輸不再局限于第三方承運(yùn)商。您可以通過路邊取貨和本地交付等創(chuàng)新選項(xiàng)管理自己的運(yùn)輸。這些方法可以吸引當(dāng)?shù)乜蛻?，是與當(dāng)?shù)乜蛻羧航⒙?lián)系的好方法。

在 COVID-19 經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)實(shí)施了物理距離措施以限制人與人之間的接觸。消費(fèi)者需要一種有效的方式來繼續(xù)購(gòu)物和支持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

本地和路邊取貨

由于外出就餐和店內(nèi)購(gòu)物受到限制，本地和路邊取貨允許客戶在線購(gòu)買您的產(chǎn)品并訪問您的商店進(jìn)行快速取貨——有時(shí)甚至不必離開他們的車輛。而這些選擇的便利性很可能使它們?cè)诖罅餍泻罄^續(xù)存在。

在大流行的前三個(gè)月，40% 的購(gòu)物者選擇路邊取貨進(jìn)行在線購(gòu)物。

這捎帶了 BOPIS 或在線購(gòu)買、店內(nèi)取貨的趨勢(shì)。根據(jù)Signifyd的一項(xiàng)調(diào)查，2018 年，BOPIS 占一些零售商在線收入的 30%，28% 的零售商表示，店內(nèi)獲得的互聯(lián)網(wǎng)訂單可能占在線總銷售額的 20% 。在我們關(guān)于 COVID-19 大流行期間購(gòu)買習(xí)慣如何變化的消費(fèi)者趨勢(shì)報(bào)告中，40% 的購(gòu)物者在大流行的前三個(gè)月選擇路邊取貨進(jìn)行在線購(gòu)物，38% 的購(gòu)物者計(jì)劃在未來繼續(xù)使用它。

本地配送

本地送貨是另一種直接向附近客戶下訂單并跳過使用第三方運(yùn)輸公司的方式。我們的調(diào)查回復(fù)表明，在大流行的前三個(gè)月，有 31% 的購(gòu)物者使用本地配送，而且這一趨勢(shì)不會(huì)很快放緩。

這不僅是降低運(yùn)輸成本并將運(yùn)輸掌握在自己手中的好方法，而且如果可以的話，自己交付訂單可以通過免費(fèi)或低成本交付來鼓勵(lì)更多的本地銷售。如果您沒有店面位置，您也可以使用倉(cāng)庫(kù)并在該位置的本地區(qū)域交付。

?注意：想要為在線訂單設(shè)置本地交付？檢查您是否有資格提供本地送貨服務(wù)，然后登錄以 在您的 Shopify 商店中的管理員> 送貨和送貨中設(shè)置本地送貨或本地取貨 。
我們的分析，36% 的消費(fèi)者希望看到免費(fèi)退貨。但這并不劃算，而且對(duì)于新業(yè)務(wù)或高回報(bào)率的企業(yè)有時(shí)是不可能的。

我們與Intuitive Shipping的聯(lián)合創(chuàng)始人 Sharon Reeds 進(jìn)行了交談，以從專家角度了解如何處理您的退貨運(yùn)輸策略。Sharon 表示，對(duì)于較新的企業(yè)或剛開始了解退貨方式的企業(yè)來說，統(tǒng)一費(fèi)率策略可以成為設(shè)定期望并讓客戶對(duì)退貨充滿信心而無需承擔(dān)全部成本的好方法。

“為退貨提供統(tǒng)一費(fèi)率類似于提供統(tǒng)一費(fèi)率運(yùn)輸，但在退貨時(shí)，”Sharon 說，“通過這種策略，您可以提供一種退貨運(yùn)輸選項(xiàng)，其中的負(fù)擔(dān)不在任何一方——它被分?jǐn)偭藘烧咧g。這對(duì)您的客戶來說是一個(gè)很好的折衷方案，他們?cè)谫?gòu)買之前就知道要花多少錢來退貨?！?/font>

找出最適合您的業(yè)務(wù)的退貨運(yùn)輸選項(xiàng)歸結(jié)為幾個(gè)關(guān)鍵問題：

• 哪些選擇在財(cái)務(wù)上是可行的？這包括您預(yù)計(jì)獲得退貨的頻率以及有關(guān)您的利潤(rùn)和運(yùn)輸成本的一般信息。如果你有一個(gè)慷慨的退貨政策，你可能會(huì)得到更多的回報(bào)。
• 您想提供哪個(gè)選項(xiàng)？這側(cè)重于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和您的客戶服務(wù)策略，在您剛剛確定的負(fù)擔(dān)得起的選項(xiàng)子集中。

一旦您確定了如何為退貨運(yùn)費(fèi)定價(jià)，您就可以繼續(xù)接受退貨的流程。這可能包括您與客戶就退貨運(yùn)輸?shù)臏贤?，以及您用來向他們提供運(yùn)輸標(biāo)簽的流程（如果有的話）。

但是，當(dāng)您與客戶分?jǐn)偦蚍謹(jǐn)偼素涍\(yùn)費(fèi)時(shí)，您需要添加一個(gè)步驟以確保在他們將商品退回之前一切都清楚。

“如果您要進(jìn)行補(bǔ)貼退貨，我建議您設(shè)置電子郵件步驟。這是因?yàn)?，坦率地說，很多人在購(gòu)買商品時(shí)不會(huì)注意到退貨條款，”Sharon 說。“這樣想：如果您發(fā)送預(yù)先打印的退貨標(biāo)簽，您的客戶可能會(huì)看到它并假設(shè)運(yùn)輸已涵蓋。當(dāng)他們寄出退貨時(shí)，看到錢已經(jīng)從他們的總金額中扣除了，他們會(huì)想，‘為什么錢不見了？’”

這就是額外的溝通實(shí)際上可以幫助您提供更好、更清晰、更全面的體驗(yàn)的地方。

“額外的步驟是讓你提醒他們退貨運(yùn)費(fèi)將從他們的總退貨中扣除。在這種情況下添加一個(gè)額外的步驟實(shí)際上可以幫助確保您提供更好的客戶體驗(yàn)?！?/font>

確保您的運(yùn)輸策略適合您的業(yè)務(wù)。 

您選擇向客戶收取的運(yùn)費(fèi)會(huì)對(duì)您的轉(zhuǎn)化率以及您的整體盈利能力產(chǎn)生重大影響。您需要確定最適合您的品牌、業(yè)務(wù)和客戶的方法，并且可能需要測(cè)試一些方法，然后才能確定最適合您的業(yè)務(wù)的方法。

感謝 Mike McGuire 和 Adam Rogers 對(duì)這篇文章的貢獻(xiàn)！

Rachel Tunstall 的插圖

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