首先整理一下整個支付鏈條上收單、收款、結(jié)售匯各自扮演的角色。

許多跨境電商賣家都從亞馬遜、ebay、阿里巴巴等電商平臺做起，針對平臺賣家，我們先看下圖。

圖：平臺電商模式支付鏈

我們再看獨立站的情況（下圖）。

圖：平臺電商模式支付鏈

對比平臺電商模式，獨立站模式的支付鏈很簡單。收單行是出海獨立站主要的支付合作伙伴。

了解了收單在支付鏈上大概扮演的角色后，我們更進(jìn)一步看一下收單的具體職責(zé)與功能。

海外消費者基本有2種支付方式：

• 第一種：銀行卡交易，在歐美比較主流

• 第二種：非銀行卡的本地支付方式，例如電子錢包等

本文討論的收單，針對上述第一種銀行卡交易展開討論。

值得注意的是，與國內(nèi)支付寶與微信支付大行其道不同，在全球許多其他市場，信用卡仍然是最普遍使用的支付方式。如果獨立站的出海目標(biāo)市場擁有大量習(xí)慣采用信用卡支付的消費者，那么收單在其中便起著重要作用。

在了解何為收單之前，先要了解一下銀行卡交易的四方模式：

我們來拆解一下上圖，收單行 (acquirer) 是一家代表商戶企業(yè)處理信用卡和借記卡付款的銀行，它通過銀行卡組織（如 Visa 卡和萬事達(dá)卡）向消費者銀行卡所對應(yīng)的發(fā)卡銀行（發(fā)卡行）發(fā)送支付請求。

如果把整個價值鏈拆解得更細(xì)分一些（見下圖），支付請求會分別經(jīng)歷支付網(wǎng)關(guān)、風(fēng)控、交易處理，最后才由收單行向卡組織發(fā)送支付請求。

圖：傳統(tǒng)支付平臺 VS Adyen支付流程

所以說，收單行是商戶在銀行卡交易方面的最重要的直接合作伙伴。

對于收單企業(yè)來說，支付成功率（authorization rate) 和拒付率（chargeback rate）是兩個重要指標(biāo)。

處理海外銀行卡交易（外卡交易）時，通常收單有兩種。

01

統(tǒng)一使用某個區(qū)域的主體公司，通過該地區(qū)收單行，統(tǒng)一處理其他多個國家/地區(qū)的銀行卡交易。例：國內(nèi)不少跨境獨立站的做法是采用香港實體，向美國消費者進(jìn)行跨境收單。

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即采用交易發(fā)生地的本地實體，通過與具備當(dāng)?shù)厥諉钨Y質(zhì)的本地收單行，向當(dāng)?shù)叵M者進(jìn)行收單。例：建立美國公司實體，通過具有美國收單資質(zhì)的收單行，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥諉翁幚怼?/p>

我們來仔細(xì)分析一下：

為了說明跨境收單和本地收單之間的區(qū)別，我們來設(shè)定一個場景：

假如一個跨境獨立站，擁有香港境外實體，目標(biāo)市場為歐洲多個國家。一名法國消費者想在這個獨立站上購物。

這個獨立站賣家沒有法國實體，只有香港實體，并與一家具備香港收單資質(zhì)的收單行合作。

該香港收單行與消費者持卡的法國銀行聯(lián)系，要求收取該筆交易款項。整個流程由該收單行在香港之外進(jìn)行。

但有個問題是，法國銀行可能不熟悉這個香港收單行。而且，也許收款請求信息中包含該銀行不認(rèn)可的數(shù)據(jù)。除此之外，因為是跨境交易，可能最近來自香港收單行的跨境詐騙案激增，該法國銀行出于慎重考慮，拒絕了這一請求。

（當(dāng)然，并不是說每筆跨境交易都會被拒。但考慮到上述原因，這種情況并不少見。）

這個獨立站賣家在歐洲建立了實體，并與持有歐洲當(dāng)?shù)厥諉闻普盏氖諉涡泻献鳌?/p>

當(dāng)這名法國消費者點擊“支付”時，收單行向本地銀行提出收款請求。銀行將該請求視為本地請求，格式完備，符合該銀行的具體要求。

該銀行批準(zhǔn)支付，收單行放款，一切順利完成。

• 與跨境交易相比，本地收單往往會獲得更高的支付收款成功率。
  

• 本地收單的交易成本可以得到優(yōu)化（但建立海外當(dāng)?shù)貙嶓w，會產(chǎn)生運(yùn)營成本，需要結(jié)合財稅綜合考慮）

01

本地收單雖然好處很多，但顯而易見的是，獨立站商戶與全球各個地區(qū)的當(dāng)?shù)厥諉涡幸患乙患覍?，耗時耗力。此外，對接N個收單行，意味著N份不同的合同，N套后臺系統(tǒng)，以及N套不同格式和元素的財務(wù)報表。

最好的解決方案是，與同一家在全球持有多個地區(qū)牌照的收單行進(jìn)行合作。一次對接就可以上線不同海外市場的支付。

這也是衡量一家收單行的硬核指標(biāo)之一，就是該收單行在全球共多少個國家/地區(qū)取得當(dāng)?shù)厥諉闻普?/span>。

通過一個國際合作伙伴進(jìn)行本地收單，是獨立站發(fā)展到一定規(guī)模后，最為理想的選擇。

Adyen 在全歐洲、美國、加拿大、墨西哥、巴西、中國香港、澳大利亞、新西蘭、新加坡、馬來西亞、日本、阿聯(lián)酋等地都持有本地收單牌照，目前還在不斷獲取新的牌照。

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收單行常常扮演了除了銀行卡之外，聚合多個本地主流支付方式平臺的角色。

除了paypal以外，全球各地都有本地主流的支付方式。

同海外大部分市場都使用Google等搜索引擎與Facebook、Instagram這類社交媒體不同，海外各個市場的新型支付方式是非常碎片化的。

例如歐美近年流行分期付款，荷蘭流行iDEAL，德國流行 Sofort，法國流行Cartes Bancaires，新加坡流行Grabpay。

全球各地存在上千種五花八門的新型支付方式，一一對接是非常耗費精力的。而且也會存在多張財務(wù)報表，無法高效對賬的問題。

因此如果收單行能夠聚合全球多種新型支付方式，對于團(tuán)隊小而美的獨立站賣家而言，是非常重要的考量因素。

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支付是銷售最后一公里，支付成功率也是整個銷售漏斗中的一環(huán)。優(yōu)化支付成功率對于提高營業(yè)額而言，是個被國內(nèi)獨立站賣家嚴(yán)重低估的業(yè)務(wù)增長引擎。

前文有略提到，常見優(yōu)化支付成功率的做法有：本地收單、網(wǎng)絡(luò)令牌化（network tokens)、動態(tài)3DS驗證、智能支付路由（intelligent payment routing）等等。此外，優(yōu)化結(jié)賬頁面也是重要考慮因素之一。

支付的優(yōu)化工具包里含有不少“黑科技”，并且在不斷創(chuàng)新和迭代。

所以需要問一下你合作的收單技術(shù)服務(wù)商，研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊共有多少人，每年有多少投入。

也可以向支付服務(wù)商詢問他們在支付成功率上的優(yōu)化邏輯以及技術(shù)工具，其中哪些是自研發(fā)的，哪些是第三方外包的。

另一方面，關(guān)注收單行是否包含增值服務(wù)。

有別于傳統(tǒng)銀行的收單業(yè)務(wù)，海外新型收單行的另一重身份是金融科技公司，可以提供一站式支付服務(wù)，包含網(wǎng)關(guān)（gateway)、風(fēng)控(risk management)、交易處理(processing)等等多重服務(wù)。

一言概括，技術(shù)底蘊(yùn)是收單行的實力基礎(chǔ)。

04

由于收單牽扯海外金融服務(wù)，一般情況下優(yōu)先選擇國際性公司，但外資公司的薄弱環(huán)節(jié)往往在于中國的本地運(yùn)營和本土化客戶服務(wù)。所以需要問一下你合作的收單技術(shù)服務(wù)商，國內(nèi)是否有專業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊支持商戶，團(tuán)隊共有多少人，是否具備海外支付專業(yè)知識。

理想情況是，不單單在國內(nèi)有當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)團(tuán)隊，還有技術(shù)支持團(tuán)隊。這樣遇到技術(shù)問題響應(yīng)速度會更快。

05

在處理銀行卡支付時，另一個重要的考慮因素是如何為每筆交易計費。并非所有的計費模式均如出一轍。我們會更推崇 Interchange++ 而非固定費率進(jìn)行計費，下面簡單說明一下原因。

使用固定費率計費時，商戶的支付成本是平均交易處理成本+加上一個固定加成。無論客戶使用哪類銀行卡，您都要為每筆交易支付一筆可預(yù)測的費用。由于使用某些銀行卡支付比用其他銀行卡更便宜（例如，借記卡與貴賓信用卡），使用某些支付組合可能會產(chǎn)生不必要的費用。

Interchange++ 的計費模式為：根據(jù)不同的卡組和發(fā)卡行分別進(jìn)行計費

這樣，商戶的成本會隨著消費者所持卡的等級，消費者所在區(qū)域的區(qū)別而變動。這種計費模式的最大好處在于：可以查看您為每筆交易支付的確切費用，費用透明，無隱藏額外附加費。

說了那么多關(guān)于支付的基礎(chǔ)知識，最后，我們來看看中國企業(yè)如何看待支付收單對于企業(yè)出海的重要性。

收單的發(fā)展路徑是規(guī)?；?，本地化，品牌化三大趨勢。電商選擇支付伙伴也是基于這三點進(jìn)行選擇的。Adyen作為全球支付的專家，對日新月異的國際市場有著明顯強(qiáng)于其他競爭對手的敏銳洞察，及時推陳出新，保證獨立站的支付方案相對領(lǐng)先。此外，服務(wù)團(tuán)隊也是非常出色，將生澀的政策文輸出為清晰明了的案例，也善于分析數(shù)據(jù)，并落實具有建設(shè)性的優(yōu)化方案。

銀行卡收單一直是中國外貿(mào)B2C企業(yè)跨境銷售的最重要渠道，覆蓋面最大，集中度也最好。因此卡收單的成功率也相應(yīng)是最重要的支付考量標(biāo)準(zhǔn)。實測證明本地卡交易對于成功率的提升有顯著效果。