在正文開始前還是要感謝impact.com寄給我一本厚厚的《品牌出海營銷實(shí)戰(zhàn)指南——如何高效撬動(dòng)業(yè)務(wù)新增長》，足足113頁，本文的不少觀點(diǎn)都是參考自這本營銷手冊(cè)。(直接拉到底部免費(fèi)掃碼領(lǐng)取)

品牌出海獲客第一步大家大概率想到的是投廣告，但隨著會(huì)投廣告的賣家/投手越來越多，這個(gè)渠道變得非常卷，甚至有的品類千次展示或者點(diǎn)擊已經(jīng)比兩三年前上漲50%到1倍不止，這種情況下大家紛紛在尋求更多低投入高轉(zhuǎn)化的營銷渠道，所以今天我們給大家講一下聯(lián)盟營銷以及執(zhí)行的SOP流程。

通俗易懂的解釋

就是找人分銷產(chǎn)品，品牌方/賣家付給銷方銷售傭金，一般按效果付費(fèi)。

專業(yè)的解釋

聯(lián)盟營銷是一種基于預(yù)設(shè)目標(biāo)的營銷模式，通常涉及三方：賣家、聯(lián)盟客（分銷/推廣者）和消費(fèi)者/客戶。

圖片來源：impact.com《品牌出海營銷實(shí)戰(zhàn)指南》

通過推廣賣家的產(chǎn)品或服務(wù)并帶來銷售，按照預(yù)定的傭金比例獲取報(bào)酬。這個(gè)過程通常通過跟蹤鏈接評(píng)估效果，確保賣家能夠準(zhǔn)確識(shí)別聯(lián)盟客帶來的銷售。

根據(jù)研究表明發(fā)現(xiàn)：大概是有3/4的消費(fèi)者都是有參與過聯(lián)盟營銷活動(dòng)的。那這代表著什么呢？這意味著他們其實(shí)真的很喜歡看那些測(cè)評(píng)、領(lǐng)券、參與那些現(xiàn)金返現(xiàn)之類的活動(dòng)。這個(gè)也不僅像是在美國，甚至是全球都是這樣子的，在特定節(jié)假日比如黑五大家都會(huì)會(huì)使用各種的購物券還有省錢攻略，人總是喜歡貪小便宜，所以也是為什么那些deal和coupon網(wǎng)站在國外特別流行的原因。

在于風(fēng)險(xiǎn)較低，因?yàn)閳?bào)酬通?；谛Ч褪怯唵谓痤~按比例支付的，并且測(cè)算ROI（投入產(chǎn)出比）相對(duì)比其它營銷渠道高。聯(lián)盟客的渠道有很多種方式：如網(wǎng)站、社交媒體、郵件列表等。

信任度問題

獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率不理想的一個(gè)很大的原因是信任度問題，而聯(lián)盟營銷則可以通過“第三方”的背書來解決這個(gè)問題。

圖片來源：impact.com《品牌出海營銷實(shí)戰(zhàn)指南》

營銷漏斗和觸點(diǎn)問題

有經(jīng)驗(yàn)的品牌出海推廣人員都知道，現(xiàn)階段靠單一渠道是不容易進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化的，多渠道多觸點(diǎn)影響客戶心智才能最終影響購買決策。

圖片來源：impact.com《品牌出海營銷實(shí)戰(zhàn)指南》

當(dāng)然如果大家去網(wǎng)上搜，會(huì)查到很多聯(lián)盟營銷的定義，而我們作為跨境賣家，簡單理解為分銷即可，通常我們的聯(lián)盟渠道用得就是紅人和博客網(wǎng)站站長，大概列一下有以下細(xì)分：

而有做跟重視是完全兩個(gè)概念，據(jù)個(gè)人了解，聯(lián)盟營銷就目前而言，會(huì)去重點(diǎn)投入的賣家還是占少數(shù)，哪怕才相對(duì)成熟的跨境企業(yè)，聯(lián)盟營銷的重要性和人力物力投入還是在廣告，紅人，甚至SEO之后，設(shè)專人專項(xiàng)預(yù)算的更是少之又少，換言之，目前是很好的時(shí)間點(diǎn)去切入。

圖片來源：impact.com《品牌出海營銷實(shí)戰(zhàn)指南》

哪些出海品牌聯(lián)盟營銷做得好

大家熟知的Shein做得特別好，還有Anker，還有電競(jìng)潮牌Razer，大家如果是剛接觸聯(lián)盟營銷可以先看這些前輩怎么做的，動(dòng)手能力強(qiáng)的小伙伴甚至可以直接去“抄作業(yè)”。下次我們可以逐一拆解這些知名品牌如何做聯(lián)盟營銷。

不同行業(yè)聯(lián)盟營銷應(yīng)該選擇的渠道

以下是網(wǎng)上搜集的數(shù)據(jù)，僅供參考。大家可以看到，前3的品類都有共同特點(diǎn)就是很適合在社媒上推廣,換言之會(huì)適合尋找社媒屬性的紅人或者博主，比如做Instagram，短視頻的，而3C數(shù)碼類/出行會(huì)更適合尋找開箱測(cè)評(píng)類博主，更多集中在YouTube平臺(tái)為主。

直接聯(lián)系KOL

第一種就是KOL，就是所謂的紅人；KOL其實(shí)算相當(dāng)于一個(gè)門檻比較低的，而且這個(gè)KOL還不限于一個(gè)渠道，那可以是那些網(wǎng)站博主或者是說社媒這種渠道渠道。

對(duì)于網(wǎng)紅/博主，開始先小規(guī)模的先試水，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候這種網(wǎng)紅的報(bào)價(jià)跟真實(shí)的水平其實(shí)是兩回事，更多其實(shí)是需要測(cè)試一下才知道，所以在測(cè)試階段的話，我覺得大家一開始傭金率談判的時(shí)候，可以設(shè)置的比較靈活一點(diǎn)，不要說一下就設(shè)置的過高或者是過低，這樣不僅會(huì)影響談判的成功率，而且還會(huì)把自己退路給限死了。

平臺(tái)

如果大家想更快速規(guī)模化高效試錯(cuò)，可以試一下直接用聯(lián)盟平臺(tái)。比如通過類似impact.com的平臺(tái)，這些平臺(tái)的好處就是按照細(xì)分，比如品類，國家，粉絲數(shù)對(duì)聯(lián)盟客進(jìn)行打標(biāo)簽，類似于CRM系統(tǒng)，我們就可以根據(jù)自己的品類找最符合的聯(lián)盟客。

品牌官網(wǎng)

在官網(wǎng)建一個(gè)招募聯(lián)盟的專區(qū)，招募聯(lián)盟客，通過表單收集信息或者直接跳轉(zhuǎn)到聯(lián)盟注冊(cè)平臺(tái)。

重點(diǎn)來了：用SOP來走一遍會(huì)更便于新手更好理解聯(lián)盟營銷。下面就以通過常用的SaaS平臺(tái)招募聯(lián)盟客為例給大家講述下聯(lián)盟營銷的整個(gè)流程：

1.1確定目標(biāo)

明確聯(lián)盟營銷的目標(biāo)，例如提高銷售額、增加品牌曝光度等，當(dāng)然對(duì)于大部分人來說，就是提高銷售額。

1.2分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

• 研究市場(chǎng)趨勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)盟營銷策略。

• 直接參考競(jìng)對(duì)的官網(wǎng)。

• 使用工具如SEO分析的工具等，比如通過外鏈，查找潛在的聯(lián)盟客。

2.1注冊(cè)賬號(hào)

選擇聯(lián)盟平臺(tái)，比如在聯(lián)盟系統(tǒng)的官網(wǎng)，第一步在聯(lián)盟平臺(tái)上注冊(cè)賬號(hào)，當(dāng)然也可以直接聯(lián)系客服或者商務(wù)直接開通；然后根據(jù)平臺(tái)指引填好基本信息，基本按照平臺(tái)要求指引填寫驗(yàn)證例如網(wǎng)站、支付方式或者充值即可；

2.2設(shè)置效果跟蹤

部署代碼或者設(shè)置落地頁跟蹤鏈接，類似我們平時(shí)投廣告的UTM，確保訂單和轉(zhuǎn)化能夠準(zhǔn)確追蹤。

3.1招募策略

制定聯(lián)盟客招募策略，

• 包括郵件營銷、社交媒體推廣等。

• 平臺(tái)站內(nèi)廣告

一般聯(lián)盟平臺(tái)會(huì)提供站內(nèi)廣告位，如果預(yù)算充足可以配置以獲得更多項(xiàng)目曝光機(jī)會(huì)。

3.2設(shè)計(jì)聯(lián)盟招募頁面

創(chuàng)建一個(gè)吸引聯(lián)盟客的注冊(cè)頁面，展示項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)、傭金結(jié)構(gòu)、推廣素材等。

3.3評(píng)估和挑選聯(lián)盟客進(jìn)行合作

比如在一些聯(lián)盟系統(tǒng)的后臺(tái)，可以直接去挑選你想要合作的對(duì)象。可以詳細(xì)的去看一些聯(lián)盟客，比如紅人的簡介，數(shù)據(jù)，行業(yè)等等。

3.4開發(fā)、合作、談判

????3.4.1站內(nèi)信主動(dòng)開發(fā)

一旦你選好合作對(duì)象，你可以主動(dòng)發(fā)站內(nèi)信的方式聯(lián)系他。一開始如果品牌知名度不高的情況下，直接談CPS結(jié)算，如果傭金回報(bào)不高的話，是很難吸引到聯(lián)盟客的，可以稍微高一點(diǎn)傭金，或者CPM的方式，然后是CPC，然后才是CPS。

????3.4.2站外開發(fā)

你也可以通過郵件或者社媒的方式直接發(fā)送你在impact.com平臺(tái)的sign-up頁面給到你有聯(lián)系方式的潛在合作伙伴。

3.4.3審核申請(qǐng)

當(dāng)然，除了主動(dòng)開發(fā)，如果你的項(xiàng)目足夠吸引特別是投了站內(nèi)廣告后，你發(fā)布了招募聯(lián)盟客的信息后，也會(huì)有主動(dòng)提交成為聯(lián)盟客的申請(qǐng)給你的，你也可以在后臺(tái)審核哪些進(jìn)行合作。

4.1保持溝通

定期與聯(lián)盟客溝通：

跟進(jìn)正在開發(fā)的聯(lián)盟客，比如在聯(lián)盟營銷系統(tǒng)的后臺(tái)有一個(gè)比較好的進(jìn)程漏斗管理流程系統(tǒng)；對(duì)已經(jīng)合作的提供支持和激勵(lì)，如優(yōu)化推廣素材、提供銷售數(shù)據(jù)等，定期了解其活躍度。

4.2監(jiān)控和分析

聯(lián)盟營銷的效果評(píng)估和考核，使用聯(lián)盟平臺(tái)提供的工具，定期監(jiān)控聯(lián)盟客的表現(xiàn)，分析轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等指標(biāo)，找出表現(xiàn)最佳的聯(lián)盟客和推廣渠道。

做聯(lián)盟營銷有一定時(shí)間的同學(xué)都知道，由于統(tǒng)計(jì)口徑的不一致或者前期考慮不周全，多個(gè)聯(lián)盟渠道直接搶“功勞”是常見的事情。通過聯(lián)盟平臺(tái)的報(bào)告工具，能夠很好的區(qū)分不同渠道帶來的效果，在聯(lián)盟營銷工具系統(tǒng)后臺(tái)都會(huì)有報(bào)告分析功能。在報(bào)告分析欄目甚至還可以進(jìn)行更加細(xì)致的細(xì)分，比如按照渠道，產(chǎn)品，新老復(fù)購客戶等進(jìn)行細(xì)分。

4.3歸因反作弊措施

實(shí)施反作弊措施，監(jiān)控異常流量和交易是必須標(biāo)配，畢竟按照效果付費(fèi)，難免遇到一些作弊的渠道，包括上面提到的多渠道不同聯(lián)盟客之間為了拿到更多的返點(diǎn)而作弊進(jìn)行的“搶功勞”，如果說利益分配不公平會(huì)容易導(dǎo)致一些優(yōu)質(zhì)的渠道流失。比如說針對(duì)平臺(tái)功勞分配機(jī)制去騙取用戶多點(diǎn)擊，隱藏圖片點(diǎn)擊等等，具體反作弊這方面機(jī)制有興趣的同學(xué)可以去搜索了解下，這里不進(jìn)行詳述。一些比較好的平臺(tái)，比如impact.com會(huì)提供很系統(tǒng)的歸因風(fēng)險(xiǎn)管控功能。

4.4優(yōu)化策略

根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)、推廣素材和策略，提升整體效果。

4.5培訓(xùn)、支持與激勵(lì)

如果想獲得更進(jìn)一步的效果，有能力的品牌方可以為聯(lián)盟客提供線上培訓(xùn)和支持，幫助他們更好地理解產(chǎn)品和推廣策略，最常見的有提供推廣物料和產(chǎn)品介紹的pdf/ppt/promotion kit，有的甚至?xí)ㄆ趯?duì)合作伙伴進(jìn)行分級(jí)，頒獎(jiǎng)，線下大會(huì)，旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。

就是品牌出海發(fā)展到現(xiàn)階段，往往不能依靠“一招鮮”的單一渠道走天下了，所以很多時(shí)候我們聽別人說“聯(lián)盟營銷或者某一個(gè)營銷渠道是一個(gè)高ROI的渠道”都是片面的，但很多時(shí)候高的ROI是建立在其他基礎(chǔ)工作都要同步配合做到位的前提下才能實(shí)現(xiàn)的，起碼你的其他渠道，比如廣告，網(wǎng)站內(nèi)容，郵件營銷，社媒，產(chǎn)品等都要配合做到位，另外執(zhí)行力和細(xì)節(jié)很關(guān)鍵。

這也是不少新手會(huì)踩的坑，就是你在平臺(tái)掛出一個(gè)聯(lián)盟招募的頁面出來，長期不去更新和刷新，這樣往往聯(lián)盟客就會(huì)覺得你是個(gè)不活躍的賣家發(fā)布主或者你對(duì)這個(gè)渠道也不是很看重。

還有就是比如說聯(lián)盟也許單ROI比較高，但在擴(kuò)量方面還是要靠傳統(tǒng)的線上廣告，沒有流量作為基本盤，整體訂單量也很難突破。希望大家也能對(duì)其有一個(gè)正確的認(rèn)知和期望值。

有一些產(chǎn)品類目是適合做聯(lián)盟，可是不代表你的產(chǎn)品就適合做的，因?yàn)橛幸恍┛蛢r(jià)比較低的產(chǎn)品，如果按CPS來算，其實(shí)也一點(diǎn)都沒有吸引力，就算你拿出80%的利潤去做，別人也不愿意給你去做聯(lián)盟推廣的。

有時(shí)候我們把聯(lián)盟的轉(zhuǎn)化時(shí)間那個(gè)cookie設(shè)置，歸因時(shí)間比較長的話，那很多時(shí)候比如你和聯(lián)盟客reach的是同一批客戶,但是你設(shè)置了1個(gè)月甚至2個(gè)月內(nèi)都有效，那么可能他只在第一天推了一次之后，剩下的都是你通過你自己的廣告去推的，那這樣子的轉(zhuǎn)化也會(huì)歸功于那個(gè)聯(lián)盟客，那這樣就得不償失了。

在品牌特別是初創(chuàng)期，不妨提高傭金的比例來吸引合作的聯(lián)盟客。而且有些聯(lián)盟渠道不能單以ROI作為效果衡量標(biāo)準(zhǔn)，某些內(nèi)容類博主如YouTube視頻博主做的視頻往往能帶來比較不錯(cuò)的曝光，同時(shí)也能為營銷帶來新的素材，這也是另外一種價(jià)值的呈現(xiàn)。聯(lián)盟營銷對(duì)于品牌出海來說，可以說已經(jīng)是標(biāo)配，希望大家趕緊重視起來。

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