前言
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事實(shí)上，如果想讓Facebook的重定位廣告在2020年超過(guò)90%的企業(yè)，我們所需要做的就是實(shí)施下面分享的策略。
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作為額外的補(bǔ)充，我從市面上最成功的品牌中挑選了50個(gè)最好的Facebook廣告例子。
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不知道有多少次，我看到很多品牌商簡(jiǎn)單地將他們的漏斗頂部廣告復(fù)制到漏斗中部和底部，并期待著得到最好的結(jié)果。
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這個(gè)策略可能是會(huì)奏效的，但它無(wú)法進(jìn)行擴(kuò)張。
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如果我們想讓我們的企業(yè)成長(zhǎng)并不斷盈利，那么我們就需要改變自己與冷流量、溫流量和熱流量潛在客戶的溝通方式。
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我們需要在你的Facebook重定位漏斗中測(cè)試以下策略。
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策略1：用“你”這個(gè)詞，直接和受眾對(duì)話
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讓我給你看樣?xùn)|西，回到這篇文章的第一句話，我在跟誰(shuí)說(shuō)話?
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我在跟“你”說(shuō)話。
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我跟你說(shuō)話的語(yǔ)氣，就像跟朋友喝啤酒或發(fā)短信聊天一樣。
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給你一個(gè)明顯的警告：我通常不會(huì)和朋友談?wù)揊acebook的營(yíng)銷策略……因?yàn)槲胰匀幌Ｍ笥褌儾粫?huì)離我而去。
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這就是說(shuō)，用了“你”這個(gè)詞，你就知道我在跟誰(shuí)說(shuō)話了。這個(gè)套路已經(jīng)過(guò)時(shí)了嗎?
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并不
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關(guān)鍵在于，當(dāng)你像朋友一樣和潛在客戶直接交談時(shí)，他們的大腦會(huì)產(chǎn)生一些不同的反應(yīng)。
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部分原因是，這種行為很少發(fā)生，所以當(dāng)這樣的稱呼出現(xiàn)在他們的社交網(wǎng)絡(luò)中時(shí)，他們會(huì)感覺更自然、更親密。
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一些企業(yè)對(duì)自己的品牌或所謂的獨(dú)特賣點(diǎn)大肆宣揚(yáng)，毫無(wú)意義。
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這些賣點(diǎn)實(shí)際上與客戶關(guān)系不大，更多的意義是為了維護(hù)“品牌形象”，甚至有時(shí)稱得上是自作聰明。
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為什么不直接和你的客戶交流呢?特別是對(duì)那些已經(jīng)參與你的業(yè)務(wù)的人。
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這意味著，他們?cè)趦A聽你所傳遞的信息。
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小貼士：我們要為受眾已經(jīng)看過(guò)的產(chǎn)品使用動(dòng)態(tài)創(chuàng)意的策略。
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我們可以直接與某人談?wù)撍麄円呀?jīng)想要的產(chǎn)品，在Facebook和Instagram上個(gè)性化的定位自己的理想客戶。
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Madewell很好地運(yùn)用了這一策略，將它與產(chǎn)品圖片結(jié)合起來(lái)。
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對(duì)于第一個(gè)廣告，我認(rèn)為用一張圖片效果更好，但是它也可以很容易地修改為包含多個(gè)產(chǎn)品的輪播廣告。
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第二個(gè)廣告則可以有效的作為單圖廣告或輪播廣告，這些也是我們?cè)趯?shí)施動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告策略時(shí)需要考慮的內(nèi)容。
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在上圖這個(gè)案例中，ASOS也同樣使用了動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告策略和直接對(duì)話策略。
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然而，當(dāng)Facebook動(dòng)態(tài)廣告瞄準(zhǔn)冷門受眾時(shí)，這個(gè)特別的文案也能很好地發(fā)揮作用。
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“你”的其他變體還能用嗎？比如“你的”、“你自己”？
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別擔(dān)心， Love Wellness和絲芙蘭已經(jīng)測(cè)試了這種適應(yīng)性。
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如果這樣的話術(shù)適合你的品牌，那么你應(yīng)該嘗試一下。
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策略2：客戶和公關(guān)推薦
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如果你正在為你的第一次公關(guān)尋找最好的策略，試一試這個(gè)方法。
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很有可能你已經(jīng)在著陸頁(yè)或網(wǎng)站上展開了一些工作，但是你應(yīng)該測(cè)試其中的一些變體，或者說(shuō)，你應(yīng)該測(cè)試所有的變體。
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為什么推薦是如此重要？
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88%的人在網(wǎng)上購(gòu)物前會(huì)進(jìn)行調(diào)查，你知道這些人在找什么嗎？
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他們?cè)谡以u(píng)論。他們?cè)趯ふ疑鐣?huì)證明。
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但實(shí)際上，他們希望預(yù)先驗(yàn)證他們已經(jīng)想要進(jìn)行的購(gòu)買行為。
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你的潛在客戶已經(jīng)開始在你的網(wǎng)站上或者在互聯(lián)網(wǎng)上的其他地方尋找好評(píng)了。
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所以，我們可以把得到的最好評(píng)論直接放到他們的社交網(wǎng)絡(luò)上，作為重新定位的策略。
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Mott & Bow很早就學(xué)會(huì)了用最佳評(píng)論做廣告，他們也清楚地知道他們的目標(biāo)受眾喜歡讀到什么樣的話語(yǔ)。
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因此，他們沒(méi)有對(duì)男性和女性牛仔褲使用相同的推薦文案，而是對(duì)他們的性別人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了更深入的思考，并將其進(jìn)行了分割。
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他們使用“Business Insider”為男性提供參考，并使用“who what wear”為女性提供評(píng)論。
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但他們并沒(méi)有就此止步。
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Mott & Bow之所以如此成功，部分原因在于他們?cè)跍y(cè)試廣告文案的時(shí)候沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，即使是在使用來(lái)自同一篇文章的媒體推薦時(shí)也是如此。
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他們進(jìn)行了以下測(cè)試：
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首先放出好評(píng)
然后給出折扣
給好評(píng)打上標(biāo)簽，讓它更加引人注目
使用一個(gè)額外的引用
選好標(biāo)題
他們也測(cè)試了不同的圖片。不過(guò)… 都是穿著高跟鞋的人。
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來(lái)自媒體的評(píng)價(jià)很重要，因?yàn)樗芙o品牌一些“街頭信譽(yù)”。
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但是，你的潛在客戶真正想要的是來(lái)自普通人的評(píng)價(jià)。
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小貼士：我們測(cè)試的好評(píng)推薦可以保持簡(jiǎn)短，比如上圖中Everlane的做法，也可以用更長(zhǎng)的推薦，比如Beardbrand做的。
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它們各有利弊，用法總是不同的，我們的做法取決于品牌，折扣價(jià)和產(chǎn)品。
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坦白地說(shuō)，一開始我總是有偏見，因?yàn)槲蚁矚g簡(jiǎn)短的好評(píng)。它更清晰，更容易被人看到，而且看起來(lái)更漂亮整潔。
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但我也測(cè)試過(guò)很多次較長(zhǎng)的推薦文案，它絕對(duì)也打動(dòng)了一些人。為什么短文案的表現(xiàn)這么好呢?
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嗯，是的，長(zhǎng)文案的點(diǎn)擊率往往較低，但轉(zhuǎn)化率往往較高。
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這是因?yàn)閬?lái)自客戶的意圖通常要高得多。
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想要測(cè)試一個(gè)潛在客戶，看看他們是否真的想從你這里購(gòu)買產(chǎn)品?
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在他們面前放一個(gè)長(zhǎng)一些的好評(píng)推薦文案，覺得合適的人自然就會(huì)購(gòu)買。
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如果你已經(jīng)測(cè)試了長(zhǎng)短不一的好評(píng)文案，下一步則是把好評(píng)文案放在一個(gè)圖片上，測(cè)試并找出表現(xiàn)最佳的那一個(gè)方案。
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所以，到這一步，你已經(jīng)測(cè)試了你最熱門的圖片和你最好的客戶評(píng)價(jià)。
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另一個(gè)要考慮的因素是網(wǎng)紅對(duì)品牌的影響。
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也許你花錢購(gòu)買了他們的營(yíng)銷服務(wù)，也許沒(méi)有，也許他們有100多萬(wàn)的粉絲，或者粉絲不到5000人。
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不管怎樣，他們的評(píng)論似乎更像是營(yíng)銷，因?yàn)?，那是網(wǎng)紅認(rèn)為他們需要做的事情。
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這意味著他們對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的了解通常比客戶評(píng)論要深一些。
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就像這個(gè)來(lái)自Little Spoon的廣告一樣，作為一個(gè)潛在的客戶，我不認(rèn)為我會(huì)發(fā)布關(guān)于維生素E的評(píng)論(因?yàn)檎f(shuō)真的…維生素E到底是什么東西?!)，但是這個(gè)策略肯定會(huì)受到更多技術(shù)網(wǎng)紅的喜愛。
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策略3：折扣優(yōu)惠
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采用這種策略的公司有: Glossier、彪馬
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這個(gè)策略是為我們的熱流量受眾提供折扣。
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畢竟，在重定位指南中是這么說(shuō)的，一旦有人看到了商品或?qū)⑵涮砑拥劫?gòu)物車(但沒(méi)有購(gòu)買)，我們就可以給他們一個(gè)折扣。
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看起來(lái)很眼熟,不是嗎？
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Mott & Bow結(jié)合了這一策略與好評(píng)推薦策略。
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這個(gè)策略很有效，因?yàn)槿藗兿矚g打折。更重要的是，他們很開心能看到自己喜愛的品牌打折。
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有一些方法可以讓你更有戰(zhàn)略性地利用這個(gè)策略。
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以彪馬為例，這則廣告是在2019年圣誕節(jié)期間播出的，它的目標(biāo)必須是廣泛的，也許是漏斗中部的一般的網(wǎng)站訪問(wèn)者和社會(huì)聚集者。
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圖中有許多產(chǎn)品，展示了彪馬的創(chuàng)意，他們所傳遞的消息還表明，這一折扣適用于所有訂單。
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這種策略非常簡(jiǎn)單——為任何產(chǎn)品的廣大受眾提供折扣。
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Glossier的不同之處就在這里。在這個(gè)我很喜歡的廣告中，只展示了他們的一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)叫做Lidstar的暢銷產(chǎn)品。
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他們的策略是讓不同膚色和風(fēng)格的真人在自拍時(shí)使用他們的產(chǎn)品。
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這個(gè)內(nèi)容感覺是有機(jī)的和真實(shí)的。
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如果換做是我，這個(gè)Facebook廣告很可能被用于前景廣告和再定位廣告，考慮到它可能會(huì)帶來(lái)的源源不斷的訂單。
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但我喜歡使用這種內(nèi)容和折扣策略，為特定產(chǎn)品提供折扣的想法。
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想一下，哪種更有效?
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使用一些普通產(chǎn)品、給予生活化的印象和全面的折扣代碼，或者是由你最好的朋友拍攝的、展示了你真正想要的產(chǎn)品的視頻?
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1. 在廣告中使用折扣進(jìn)行測(cè)試。特別考慮針對(duì)不同的流量，得到不同折扣：冷流量，溫流量，熱流量，還是所有的用戶？
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2. 考慮嘗試這個(gè)測(cè)試：給所有溫流量用戶一個(gè)廣泛的折扣，或者只給某個(gè)產(chǎn)品一個(gè)折扣。
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3. 額外得分：開發(fā)僅展示產(chǎn)品特色功能的創(chuàng)意，重定位文案的內(nèi)容，把該創(chuàng)意展示給添加到購(gòu)物車用戶。
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如果你的創(chuàng)意以移動(dòng)設(shè)備為先，而且感覺超級(jí)自然，那就會(huì)加上不少分。
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我的秘訣是：試著只在Instagram Story模式使用這種策略！
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策略4：新產(chǎn)品預(yù)報(bào)
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使用這種策略的公司: Brooklinen, LISA SAYS GAH
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這個(gè)Facebook重定位策略簡(jiǎn)短而又有效，通過(guò)顯示新產(chǎn)品的提醒來(lái)提供溫流量受眾。
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如果你想把這個(gè)策略完美實(shí)現(xiàn)，你必須結(jié)合即將推出的新產(chǎn)品的創(chuàng)意，嘗試以下兩種策略。
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首先來(lái)看一些例子。
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Brooklinen是Unicom公司中的一家，它擁有狂熱的品牌粉絲，而這些粉絲甚至都沒(méi)有購(gòu)買過(guò)他們的產(chǎn)品。
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我知道這一點(diǎn)，因?yàn)槲沂撬麄冎械囊粏T。
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如果我搬到美國(guó)，需要床單，我已經(jīng)知道我一定會(huì)買Brooklinen。
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他們也有相當(dāng)可觀的營(yíng)銷預(yù)算。
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我知道這一點(diǎn)是因?yàn)樗麄冊(cè)谖疑磉叧霈F(xiàn)的頻率很高，所花費(fèi)的廣告費(fèi)用一定是天文數(shù)字。
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我?guī)缀趺看未蜷_Facebook或Instagram都會(huì)收到他們的廣告。
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但這有什么聰明之處呢?
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據(jù)說(shuō)這些廣告是專門為他們?cè)贔acebook上重定位的受眾量身定做的。他們直接告訴受眾，他們知道你是熟悉這個(gè)品牌的人。
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他們只是突然出現(xiàn)在你的信息流之中，讓你看到你可能感興趣的新產(chǎn)品。
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LISA SAYS GAH也有同樣的價(jià)值觀。
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此外，這則廣告對(duì)于正在刷屏的你來(lái)說(shuō)，似乎是完美的。
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這是因?yàn)樗话瑺I(yíng)銷廢話。
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它很有創(chuàng)意，使用了可愛的表情符號(hào)，任何人都能一眼看到。
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最終，它之所以有效也是因?yàn)椋雌饋?lái)是有機(jī)的。
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那么，你怎樣才能真正擁有這個(gè)策略呢?它不可能像在你已經(jīng)存在的重新定位活動(dòng)中投放這些新廣告那樣簡(jiǎn)單，對(duì)吧?
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第一步：打開你的Facebook重定位窗口
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通過(guò)測(cè)試，你可能已經(jīng)為你的品牌找到了一個(gè)更有利可圖的重定位受眾。
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但是如果你為網(wǎng)站加上180 days條件，為社交用戶加上365 days條件，你就給那些已經(jīng)熟悉你品牌的人打開了一個(gè)關(guān)于熱門新產(chǎn)品的大門。
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第二步：試著重定位那些已經(jīng)從你這里購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的人。
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從理論上講，他們已經(jīng)是這個(gè)品牌的粉絲了，所以，我們可以通過(guò)一種更自然的方式接觸他們(想想LISA的廣告)，我們可以給他們一種額外的非干擾性的鼓勵(lì)，而這種信息可能是他們?cè)陔娮余]件信箱中漏掉的。
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1. 我們要重定位網(wǎng)站訪問(wèn)者和新產(chǎn)品發(fā)布的互動(dòng)者。
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他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)了我們的產(chǎn)品和品牌，所以，這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，重新建立連接，而不看起來(lái)垃圾郵件。
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2. 打開網(wǎng)站，把重定位的條件調(diào)整到180 days，社交用戶的重定位條件調(diào)整到365days，這樣就能盡可能多地面對(duì)更多的人。
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也許他們第一次沒(méi)有買，但有了新產(chǎn)品，我們就可以抓住他們。
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3. 同樣，我們也要重定位電子郵件列表。
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4. 用像素和電子郵件列表，重定位老買家。
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策略5：利用送貨日期來(lái)激發(fā)行動(dòng)
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采用這種策略的公司有：Bonobos，REI，維秘
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電商最大的障礙之一是運(yùn)輸：運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本。
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這種策略可以消除購(gòu)買者的顧慮，從而起到作用——他們會(huì)知道收到購(gòu)買物品的確切日期。
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所以，當(dāng)你的客戶看到他們的訂單將在某個(gè)日期到達(dá)時(shí)，就好像他們已經(jīng)完成了購(gòu)買。
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測(cè)試這個(gè)策略的最佳時(shí)間是什么?
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答案是在任何節(jié)日期間。尤其是在黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的狂熱時(shí)期。
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看上圖這個(gè)案例，用一天就可以送貨上門是相當(dāng)不錯(cuò)的郵遞交易，對(duì)于圣誕節(jié)前一周的顧客來(lái)說(shuō)更是完美。
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Bonobos也有類似的操作。
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下圖是一個(gè)成功的重定位廣告，因?yàn)樗麄兯械漠a(chǎn)品類型都顯示了他們的創(chuàng)造性。
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這個(gè)廣告的意思是：這可以是給你或給別人的禮物。
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這樣，事情變得更加引人注目：Bonobos將免費(fèi)送貨服務(wù)與動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告相結(jié)合。
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維多利亞的秘密則是將他們的假日送貨服務(wù)直接與用戶一直關(guān)注的節(jié)日產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，有效地將更多的顧客推向購(gòu)物的深淵。
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REI采取了進(jìn)一步的策略。他們將他們的產(chǎn)品信息流分成不同的產(chǎn)品類型，并根據(jù)產(chǎn)品類型進(jìn)一步定制免費(fèi)送貨服務(wù)。
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讓你的客戶在廣告文案中正確地估計(jì)送貨日期——特別是在特定的節(jié)假日，比如新年，情人節(jié)，母親節(jié)等等。
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將此文案與動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告配對(duì)，直接將網(wǎng)站訪問(wèn)者重新定向到他們已經(jīng)瀏覽過(guò)的產(chǎn)品。
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考慮按產(chǎn)品類型，對(duì)文案進(jìn)行個(gè)性化處理。
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策略6：你還感興趣嗎?
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采用這種策略的公司有: Warby Parker, Peak Design
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這種策略提出了一個(gè)問(wèn)題:“嘿，你還在找嗎?”
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這是2020年Facebook必須嘗試的重定位策略，原因如下:
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第一，這個(gè)問(wèn)題對(duì)于漏斗中部的受眾來(lái)說(shuō)是完美的，比如“社會(huì)參與者”，你知道你受眾的一般需求(比如Warby Parker…顯然是眼鏡!)，并且可以以一種不具威脅性的方式讓他們正視自己的需求。
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這是一個(gè)把人們從無(wú)所事事的社會(huì)參與者進(jìn)一步推向社會(huì)漏斗的好方法。
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這個(gè)策略如此偉大的第二個(gè)原因是:回顧我們的第一個(gè)策略，它經(jīng)常使用“你”這個(gè)詞!
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最后，我們需要把這一策略與一個(gè)強(qiáng)有力的行動(dòng)召喚相結(jié)合，這對(duì)于引導(dǎo)流量甚至是購(gòu)買來(lái)說(shuō)都是非常棒的!
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Warby Parker的廣告就是這種策略的完美例子。
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為什么這是一個(gè)必須嘗試的策略？
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有三個(gè)原因：1. 它的目標(biāo)是社會(huì)大眾；2. 它使用了“你”這個(gè)詞；3. 它有一個(gè)獨(dú)特而簡(jiǎn)單的行動(dòng)召喚。
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這則廣告因其出色的創(chuàng)意得到加分。
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上圖Peak Design這則廣告是非常聰明的，有幾個(gè)原因。
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第一，它表明你和他們有同樣的價(jià)值觀：設(shè)計(jì)和功能。
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第二，他們將這一策略與Facebook的另一項(xiàng)重定位策略結(jié)合起來(lái)，即宣布推出一款新產(chǎn)品!
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1. 詢問(wèn)用戶是否還在尋找什么，把我們的問(wèn)題和一個(gè)流行的產(chǎn)品甚至一個(gè)想法結(jié)合起來(lái)。
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比如:“你還在尋找那些贏得奧斯卡獎(jiǎng)的服裝嗎?”
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2. 首先在漏斗中部受眾中測(cè)試一下這個(gè)策略，特別是社交用戶或者訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站一次的訪問(wèn)者。
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3. 這種策略可以與其他策略相結(jié)合，從而產(chǎn)生好的效果。
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4. 使用一個(gè)獨(dú)特的行動(dòng)召喚，引導(dǎo)客戶，甚至直接達(dá)成購(gòu)買。
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策略7：“我知道你在看”
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使用這種策略的公司有: Brooklinen, Casper, Nasty Gal, Love Wellness, Cosabella
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“我知道你在想什么”。這類似于策略1，使用“你”來(lái)稱呼我們的潛在客戶。但是，它讓用戶知道，你知道他們?cè)诳茨愕纳唐贰?/p>
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這類似于重定位的“給某人收據(jù)”。
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然而，在我看來(lái)，很多人做錯(cuò)的地方是，不肯直接與消費(fèi)者對(duì)話。
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要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們需要直接與消費(fèi)者對(duì)話。
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說(shuō)出他們瘋狂的購(gòu)買行為，然后將其與創(chuàng)意匹配，以顯示他們看過(guò)的產(chǎn)品或產(chǎn)品類別。
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那么，我們?cè)撊绾伍_始這個(gè)策略呢?
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嗯，我們可以執(zhí)行一個(gè)分割測(cè)試來(lái)找到最佳的文案，就像下圖，Nasty Gal所做的那樣。
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這些是在銷售漏斗底部使用的Facebook動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告。完美的挽回了放棄購(gòu)買的人群。
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文案的公式非常簡(jiǎn)單。又短又甜的信息告訴你，你“忘了”你的購(gòu)物車，或者提醒你“再看看”。
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添加一個(gè)表情符號(hào)總是好的。實(shí)際上多加幾個(gè)emoji也不錯(cuò)。
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但Nasty Gal真正占上風(fēng)的地方是，他們會(huì)不斷測(cè)試自己的信息，看看哪種效果最好。
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記住，如果我們不定期測(cè)試文案，我們的銷量很可能出問(wèn)題。
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Brooklinen也會(huì)使用類似的“不要忘記…”公式，還搭配了動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品廣告。
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對(duì)我來(lái)說(shuō)，貼近生活的印象會(huì)更加突出，尤其是“holy sheet”這個(gè)文案（諧音梗），肯定會(huì)讓你看了又看。
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以上圖的文案為例，它簡(jiǎn)單又親密，充滿了愛意，看起來(lái)像是一個(gè)朋友寫給你的東西，而不是一個(gè)品牌…
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這正是這個(gè)策略應(yīng)該做的。
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如果你真的不確定從哪兒開始實(shí)施這個(gè)策略，你可以直接復(fù)制Cosabella的這個(gè)。
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它的語(yǔ)言很隨意，給人一種“只剩幾個(gè)了”的錯(cuò)覺。
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對(duì)于庫(kù)存波動(dòng)的產(chǎn)品，這是一個(gè)很好的嘗試。
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使用動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告加上輪播廣告，一切就緒。
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我更期待的是使用“嘿!“，這是某個(gè)人在WhatsApp上隨便說(shuō)的。
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當(dāng)用于廣告文案時(shí)，它很性感。
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Casper發(fā)現(xiàn)了一種聰明的方法，可以減少特定產(chǎn)品的工作量，并將所有產(chǎn)品歸類為“睡眠產(chǎn)品”。
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如果你沒(méi)有足夠的時(shí)間或測(cè)試時(shí)間，這是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
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1. 這個(gè)策略要我們使用廣告文案，直接以某種聰明的方式向潛在買家聲明:“嘿!我知道你在看。現(xiàn)在是時(shí)候趕緊購(gòu)買了?！?/p>
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2. 將這種策略與動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告相結(jié)合，用用戶已經(jīng)感興趣的產(chǎn)品圖片重新吸引用戶。
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3. 這一策略對(duì)于放棄購(gòu)物車的人來(lái)說(shuō)很熱門。一定要測(cè)試一下這個(gè)策略。
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策略8：大膽挑逗
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采用這種策略的公司有: ASOS和Madewell
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聽著，這個(gè)策略不適合膽小的人。
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但是，如果我們用一個(gè)發(fā)布在社交媒體上的廣告來(lái)展現(xiàn)社交媒體的魅力，那會(huì)是多么的酷。
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雖然這聽起來(lái)像是一個(gè)剛畢業(yè)大學(xué)生的胡言亂語(yǔ)，但我不得不承認(rèn)……
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我喜歡這個(gè)策略。
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它使用的是直接明了的簡(jiǎn)短文案，呼喚人們參與體驗(yàn)。
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我認(rèn)為舉幾個(gè)例子更容易理解。
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坦率地說(shuō)，如果你想了解一個(gè)面向年輕受眾的服裝品牌，那么ASOS已經(jīng)成熟了，它的新版本設(shè)計(jì)可以在人們滾動(dòng)鼠標(biāo)的時(shí)候跳出來(lái)。
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這無(wú)疑是Facebook 2020年重定位的新戰(zhàn)略。自然，他們是為他人鋪路的十字軍。
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我們可以看到他們正在進(jìn)行一個(gè)小測(cè)試。
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他們?cè)谡務(wù)撍惴?，或者談?wù)撨@個(gè)產(chǎn)品從你的社交媒體到你的家有多近。
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我要花錢測(cè)試這個(gè)套路。
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我相信這則來(lái)自Madewell的廣告是想展示結(jié)賬是多么容易。
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也許你會(huì)直接把這個(gè)產(chǎn)品加入購(gòu)物車，也許你忙于工作，與家人在一起，或者可能只是忘記了產(chǎn)品。
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我不是唯一一個(gè)在網(wǎng)上看到某件商品就愛上它，幾天后就完全忘記它的人。
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如果你想拖延給顧客優(yōu)惠券的時(shí)間，這是一個(gè)很好的策略。相反，它迫使人們看到你的價(jià)值主張，也就是把產(chǎn)品送到他們手中有多容易。
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1. 這一策略利用廣告文案來(lái)表明這是社交媒體平臺(tái)上的數(shù)字體驗(yàn)。
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2. 最好與Facebook動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告搭配，向網(wǎng)站訪問(wèn)者展示他們已經(jīng)表示感興趣的產(chǎn)品。
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3. 這是一個(gè)很好的替代優(yōu)惠券的策略，可以讓人們更容易的結(jié)賬，突出我們有限的庫(kù)存等等。
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策略9：長(zhǎng)期價(jià)值或承諾
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采用這種策略的公司有: Everlane, Flamingo, ThirdLove, Toms
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我們的營(yíng)銷策略通常都會(huì)針對(duì)在漏斗底部的受眾，如棄購(gòu)者或產(chǎn)生某些行為的熱點(diǎn)受眾。
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那么，我們會(huì)為處于漏斗中部的人做些什么呢?
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在這里，我和許多偉大的品牌都喜歡“ethos”戰(zhàn)略，它提供情感見證和長(zhǎng)期的價(jià)值。
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Everlane在這個(gè)重定向廣告中做到了這兩點(diǎn)。
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我知道你在想什么…這個(gè)策略可以用于前景廣告和重定位廣告!
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是的，當(dāng)然可以。這就是為什么強(qiáng)調(diào)免費(fèi)送貨會(huì)讓更多的人訪問(wèn)你的網(wǎng)站。
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Tom’s以一種干凈而聰明的方式執(zhí)行這一策略。
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首先，要點(diǎn)是，我們要使用適用于社交媒體的文案。
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更具體地說(shuō)，是Facebook的植入廣告。Instagram在文案方面不太慷慨。
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在頂部，它提供了一個(gè)融資選擇，這對(duì)于沖動(dòng)但有價(jià)格意識(shí)的消費(fèi)者是很好的。
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還有15%的折扣。
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對(duì)于ThirdLove，這個(gè)長(zhǎng)線承諾絕對(duì)是值得強(qiáng)調(diào)的。
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我認(rèn)為，“不可以退貨“的想法本身就會(huì)促使很多人在第一次購(gòu)買時(shí)就放棄。
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這就是我想對(duì)一個(gè)“提議”給出一個(gè)稍微不同的看法。
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不一定要打折，我們可以選擇給出一個(gè)承諾，你正在傳遞給你的客戶一個(gè)承諾，這將拉近他們，促使他們進(jìn)行購(gòu)買。
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舉幾個(gè)例子，退款保證，良好的退貨政策，或任何其他的可以減少購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)和克服心理因素的理由。
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使用這些承諾，呼吁漏斗中部的受眾盡快采取行動(dòng)。
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這樣做將增加我們的加車率。
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Harry’s的新女士剃須刀品牌Flamingo正好適合這類廣告。
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他們的作品在Instagram上獲得了大量點(diǎn)擊，他們的創(chuàng)意也獲得了兩個(gè)媒體徽章。
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如果我們的產(chǎn)品贏得了獎(jiǎng)項(xiàng)，一定要在圖片上突出這一點(diǎn)。
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我學(xué)到的是:
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當(dāng)人們?cè)诼┒返牡撞颗腔矔r(shí)，他們不相信產(chǎn)品或報(bào)價(jià)。
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當(dāng)人們處于漏斗的中間位置時(shí)，他們并不相信這個(gè)品牌。
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所以請(qǐng)強(qiáng)調(diào)我們能提供的最好的承諾?。ㄉ晕⒋祰u一下也沒(méi)關(guān)系）
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對(duì)于更多漏斗中部受眾來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很好的策略，特別是那些可能在社交媒體上與你有過(guò)互動(dòng)，但還沒(méi)有登陸你的網(wǎng)站或產(chǎn)品頁(yè)面的受眾。
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這有助于為你的潛在客戶構(gòu)建一個(gè)整體的業(yè)務(wù)框架，以及告訴他們，為什么他們的價(jià)值觀應(yīng)該與你的公司一致。
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我們要突出我們提供的保障。
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策略10：時(shí)間不多了……
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使用這種策略的公司：Rent the Runway，Coach
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這個(gè)策略很簡(jiǎn)單，那就是讓你的客戶知道，他們喜歡的產(chǎn)品可能快要售罄……
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而這個(gè)“快要“，恰恰是在他們準(zhǔn)備購(gòu)買的時(shí)候。
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不要對(duì)此感到無(wú)聊。
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Coach做得很好。
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首先，他們將這個(gè)策略與一個(gè)動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品廣告配對(duì)，該廣告展示了他們令人感興趣的產(chǎn)品。
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然后為了達(dá)到戲劇效果，他們會(huì)告訴你這些產(chǎn)品明天就沒(méi)了。
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這個(gè)分割測(cè)試也很聰明。
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第一個(gè)廣告更有品牌感，有著更精致的方式。
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而第二個(gè)是更有力和隨意的。這絕對(duì)是正確的一步，他們可以測(cè)試看受眾會(huì)喜歡哪一個(gè)。
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對(duì)于Rent the Runway, 這是一種多么有趣的方式啊。
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我的意思是，還有什么比花那么多時(shí)間挑衣服，卻發(fā)現(xiàn)你愛的那件已經(jīng)租出去了更糟糕的呢?
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1. 告訴你的潛在客戶時(shí)間不多了。
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2. 這種策略最好與動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告搭配，以向潛在客戶展示他們已經(jīng)感興趣的產(chǎn)品。
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3. 關(guān)注視圖內(nèi)容和購(gòu)物車放棄者。
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策略11：隨手解決問(wèn)題的人
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使用這種策略的公司: Ann Taylor
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這一策略針對(duì)的是你能為客戶解決的問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出來(lái)。
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我覺得有一家公司真的做得很好，因?yàn)槲译S后發(fā)現(xiàn)了他們測(cè)試文案的證據(jù)，他們?cè)谠噲D找出哪一種文案最能模擬他們解決的問(wèn)題。
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你能猜出Ann Taylor在解決什么問(wèn)題嗎?
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對(duì)我來(lái)說(shuō)，Ann Taylor強(qiáng)調(diào)他們的產(chǎn)品是如何完美的、無(wú)煩惱的、解決了專業(yè)人士的一周穿搭。
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他們強(qiáng)調(diào)“忙碌的早晨”，“從周一到周五的風(fēng)格”，“從早上到晚上約會(huì)的會(huì)議”，以及“辦公室或任何地方”。
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對(duì)于這個(gè)特殊的測(cè)試，他們將其與動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告相結(jié)合。
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但我認(rèn)為，這種策略也適用于更廣泛的集合，可以延伸出更多針對(duì)漏斗中部受眾的創(chuàng)意。
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超過(guò)80%的客戶不會(huì)在第一次接觸某個(gè)品牌時(shí)就購(gòu)買，這意味著他們需要做調(diào)研。
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他們需要明確自己的產(chǎn)品將為人們解決哪些問(wèn)題。
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1. 明確說(shuō)明你的產(chǎn)品為客戶解決了哪些問(wèn)題，你能喚起的情緒越多越好。
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2. 用動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告測(cè)試漏斗底部的受眾。
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3. 使用貼近生活的圖像測(cè)試漏斗中部的受眾。
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結(jié)論
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2020年Facebook最好的重定位戰(zhàn)略就是這些。
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其實(shí)還有很多其他策略，但這些策略最能產(chǎn)生效果。
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如果你現(xiàn)在不知道從哪里開始，這很好。
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為什么? 因?yàn)槟阈枰獪y(cè)試你的文案，以便發(fā)現(xiàn)什么能與你的受眾產(chǎn)生共鳴。
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作為一個(gè)專業(yè)的媒體買家，我認(rèn)為一些廣告商最大的問(wèn)題之一就是缺乏測(cè)試。特別是在文案方面。
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開始的時(shí)候，你只需要選擇兩個(gè)自己最喜歡的策略并嘗試一下就可以了。
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