沒(méi)有什么比嘈雜的收件箱更能告訴你購(gòu)物季快到了。“預(yù)覽我們的黑色星期五提前購(gòu)活動(dòng)！”“買(mǎi)一送一活動(dòng)現(xiàn)在開(kāi)始！”“這個(gè)感恩節(jié)可以得到5美元優(yōu)惠！”這樣的例子不勝枚舉。

因此，購(gòu)物季期間的郵件打開(kāi)率處于最低水平也就不足為奇了，根據(jù) Campaign Monitor 的數(shù)據(jù)顯示是18.6%，并且隨著越來(lái)越多企業(yè)轉(zhuǎn)至線上，分析師預(yù)計(jì)收件箱在不久的將來(lái)會(huì)達(dá)到飽和。

作為 Bushbalm 的所有者（白天是 Shopify 員工），我通過(guò) SMS （Short Message Service, 短信息服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)成功解決了這個(gè)問(wèn)題。SMS 營(yíng)銷(xiāo)有很高的參與度，甚至更高的轉(zhuǎn)化率，并且整體上更具成本效益。最棒的是，它比很多營(yíng)銷(xiāo)渠道更為人性化，并在這一過(guò)程中培養(yǎng)更牢固的客戶(hù)關(guān)系。

本文我們將介紹 SMS 的基礎(chǔ)知識(shí)，以及一些最佳實(shí)踐和例子。

SMS 營(yíng)銷(xiāo)如何運(yùn)作

SMS 營(yíng)銷(xiāo)，又稱(chēng)短信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)短信向潛在及現(xiàn)有顧客發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)信息的一種行為。和郵件營(yíng)銷(xiāo)一樣，SMS 營(yíng)銷(xiāo)的目的通常是銷(xiāo)售、培養(yǎng)或建立忠誠(chéng)度。

從戰(zhàn)略上講，郵件和 SMS 營(yíng)銷(xiāo)是相似的。和郵件營(yíng)銷(xiāo)一樣，SMS 是一種“自有”營(yíng)銷(xiāo)渠道，也就是說(shuō)，發(fā)送者完全控制號(hào)碼和分布列表，并且企業(yè)可以根據(jù)其目標(biāo)發(fā)送一對(duì)一或一對(duì)多的消息。消息可以一次性活動(dòng)的形式發(fā)送，如閃購(gòu)等，或作為滴灌營(yíng)銷(xiāo)的一部分自動(dòng)發(fā)送，如歡迎系列。

SMS 營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)簡(jiǎn)短的代碼，相當(dāng)于一家公司的電子郵件地址。短代碼就是一個(gè)五到六位數(shù)的縮寫(xiě)電話(huà)號(hào)碼；它們很“短”，所以易于記住。

買(mǎi)家發(fā)送一個(gè)關(guān)鍵詞（如 HOTSAUCE)至這個(gè)短代碼，以選擇接收你的 SMS 信息。訂閱 SMS 信息是一種自發(fā)行為，很少導(dǎo)致虛假數(shù)字。

通過(guò)向短代碼發(fā)送信息訂閱消息

為何要投資 SMS 營(yíng)銷(xiāo)

1. 高參與度

根據(jù) Gartner 的數(shù)據(jù)，SMS 的打開(kāi)率可高達(dá)98%，而電子郵件的打開(kāi)率只有20%。更重要的是，SMS 點(diǎn)擊率可達(dá)到45%，這可能會(huì)讓習(xí)慣了平均6%點(diǎn)擊率的郵件營(yíng)銷(xiāo)人員感到震驚。

在 Bushbalm，我們已經(jīng)使用 SMS 營(yíng)銷(xiāo)一年多并有了一些有趣的對(duì)比數(shù)據(jù)。我們的自動(dòng)“歡迎系列”消息點(diǎn)擊率超過(guò)50%。不是打開(kāi)率，而是點(diǎn)擊率。對(duì)比之下，我們的營(yíng)銷(xiāo)郵件通常有25%的打開(kāi)率，而點(diǎn)擊率只有2%。

送達(dá)問(wèn)題基本不存在。由于 SMS 營(yíng)銷(xiāo)要求顧客選擇加入，你的列表只會(huì)包含那些想要 收到你消息的顧客。

2. 易于書(shū)寫(xiě)

任何給顧客寫(xiě)過(guò)大量電子郵件的人都知道，需要付出多大心血，才能制作出獲得打開(kāi)率的完美標(biāo)題行，以及讓人們?cè)敢恻c(diǎn)擊的完美文案。使用 SMS，你只用寫(xiě)幾行。不用設(shè)計(jì)，你只需要一個(gè)小小的表情符號(hào)或 GIF 動(dòng)圖就可以讓信息變得流行起來(lái)。

一個(gè)小小的表情符號(hào)可以起很大作用

3. 加強(qiáng)顧客關(guān)系

最重要的是，我發(fā)現(xiàn) SMS 幫助我們與顧客建立了更加個(gè)人、忠誠(chéng)的關(guān)系。文本本來(lái)就更容易回應(yīng)，鼓勵(lì)實(shí)際的1對(duì)1對(duì)話(huà)。SMS 平均回復(fù)率是45%，而電子郵件的平均回復(fù)率只有6%。

我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立了 SMS，不僅可以群發(fā)短信，而且可以直接與顧客接觸，以獲得成功和支持。

SMS 營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

1. 潛在前期成本更高

對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，他們的電話(huà)號(hào)碼價(jià)值高于電子郵件地址。因此，有時(shí)你需要提供更大的激勵(lì)來(lái)獲得新號(hào)碼。

在一次注冊(cè)活動(dòng)中，我們最初嘗試不提供任何東西來(lái)收集號(hào)碼，但一旦我們提供了20%的折扣，我們每天 會(huì)看到數(shù)百個(gè)注冊(cè)。電話(huà)號(hào)碼是“昂貴的”，所以要確保有足夠的激勵(lì)。

此外，根據(jù)所選軟件的不同，發(fā)送 SMS 消息的費(fèi)用也會(huì)略有不同。SMS 費(fèi)用范圍大概在 0.5 到1.75美元之間，而電子郵件的費(fèi)用大概是0.15到0.35美元。但根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，前者的投資回報(bào)率更高。在我們企業(yè)的自動(dòng)化流程中，每條消息（EPM）的收益大概為1.3美元，我們的活動(dòng)的EPM 大約為0.5 美元。例如，如果我們每月新增1000個(gè)注冊(cè)并向他們每人發(fā)送一條 SMS，我們將會(huì)回收大約1300美元，減去發(fā)送1000條消息的成本。

2. 用戶(hù)列表相對(duì)較小

SMS 營(yíng)銷(xiāo)常常被視為是無(wú)效的，因?yàn)榕c電子郵件相比，其訂閱數(shù)低，退訂率高。確實(shí)，你通常會(huì)收獲更少的訂閱者，并且可能有更多的退訂，但那些停留在你列表上的人卻意外地投入。事實(shí)上，根據(jù)一項(xiàng)研究，77%的消費(fèi)者對(duì)提供文字溝通渠道的公司持積極態(tài)度。關(guān)鍵是要仔細(xì)考慮你發(fā)關(guān)消息的頻率，并確保你的內(nèi)容是相關(guān)的（更多信息，見(jiàn)下文）。

3. 合法性

很多在線營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)避用 SMS 營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得其合法性太復(fù)雜，但事實(shí)并非如此。你需要知道的最重要的事情是 SMS 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)基于許可的渠道，這意味著你需要得到買(mǎi)家同意才能向他們發(fā)送促銷(xiāo)短信。這些選擇加入的短信必須完全符合《電話(huà)消費(fèi)保護(hù)法》（TCPA），該法案保護(hù)消費(fèi)者免受對(duì)其個(gè)人信息不受監(jiān)管的使用。如果你使用 Shopify 應(yīng)用程序來(lái)發(fā)送 SMS 營(yíng)銷(xiāo)信息（請(qǐng)查看下方我們的推薦），你可以放心，它已符合 TCPA。

開(kāi)始 SMS 營(yíng)銷(xiāo)

在你開(kāi)始 SMS 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，你需要建立一個(gè)選擇加入并同意發(fā)送促銷(xiāo)信息的電話(huà)號(hào)碼列表。通常你會(huì)從潛在顧客和現(xiàn)有顧客那里收集這些信息，所以如果你還沒(méi)有為網(wǎng)站帶來(lái)流量，SMS 可以還不太適合你。我建議先用數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來(lái)建立你的 SMS 列表。

以下是 The Children’s Palace 如何建立大量 SMS 訂閱者列表的例子：

在購(gòu)物旺季，垃圾郵件泛濫、付費(fèi)廣告昂貴、消費(fèi)者關(guān)注度低的時(shí)候，SMS 營(yíng)銷(xiāo)十分奏效。另一方面，SMS 還不是一個(gè)飽和的渠道，因此它仍然有效吸睛。

對(duì)于 Shopify 店主來(lái)說(shuō)，開(kāi)始 SMS 營(yíng)銷(xiāo)只需下載一個(gè)應(yīng)用程序，這些應(yīng)用程序都具有內(nèi)置兼容性。你可以在我們的應(yīng)用商店找到很多，但我想重點(diǎn)介紹一下我個(gè)人試過(guò)的四款：

• Postscript。 我認(rèn)為這是最適合 Shopify 商店的集成。易于使用和集成。這就是我在用的。
• SMS Bump。 另一款出色的 SMS 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用程序，很多 Shopify 和 Shopify Plus 顧客在用。
• Attentive Mobile。 非常適合擁有數(shù)十萬(wàn)訂閱者的品牌。Counts Sephora、Coach 和Williams-Sonoma 都是用戶(hù)。
• ManyChat。 很適合國(guó)際活動(dòng)。

SMS 營(yíng)銷(xiāo)最佳實(shí)踐

使其易于退訂

比起其它渠道，SMS 營(yíng)銷(xiāo)更需要買(mǎi)家信任。你可以通過(guò)讓顧客能夠輕易進(jìn)入或退出你的 SMS 列表來(lái)實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)。是的，你會(huì)失去一些訂閱者，但那些留在你列表上的是因?yàn)樗麄冋娴南肟吹侥愕南ⅲ皇且驗(yàn)橥擞喓茈y。另一種掌控顧客的方法是讓他們先發(fā)短信加入你的企業(yè)。Postscript 有一個(gè)很好的功能 ，你的顧客可以給你發(fā)短信確認(rèn)他們的訂閱。

力求告知，極少推廣

由于選擇退出促銷(xiāo) SMS 信息很容易，你需要著重考慮買(mǎi)家的收件箱。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你的大部分信息應(yīng)該與訂單有關(guān)，從訂單狀態(tài)到請(qǐng)求反饋。這些總是有用的。促銷(xiāo)信息應(yīng)該少之又少，我的建議是每周少于一次。

（偶爾）進(jìn)行對(duì)話(huà)

SMS 的美妙之處在于它本質(zhì)上是一種對(duì)話(huà)。SMS 就是一來(lái)一回的對(duì)話(huà)，通過(guò) SMS 營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有不同之處。這使得 SMS 成為直接從顧客那里生成評(píng)論和產(chǎn)品反饋的一個(gè)好方法。在我們的企業(yè)里，我們會(huì)發(fā)短信詢(xún)問(wèn)他們對(duì)未來(lái)產(chǎn)品線的意見(jiàn)。這種類(lèi)型的互動(dòng)會(huì)讓他們對(duì)你的短信感到興奮。 SMS 可以是一個(gè)推送渠道，同時(shí)也是強(qiáng)大的拉動(dòng)渠道。

馬上嘗試四種 SMS 營(yíng)銷(xiāo)短信

現(xiàn)在我們已經(jīng)介紹了 SMS 營(yíng)銷(xiāo)的原則， 我將向你展示我是如何將其應(yīng)用在 Bushbalm 的：

1. 閃購(gòu)信息

誰(shuí)不想從自己喜愛(ài)的品牌那收到這類(lèi)信息呢？一則簡(jiǎn)短精辟的 SMS 是推廣閃購(gòu)或大型促銷(xiāo)活動(dòng)的好方法。

2. 造勢(shì)短信

不要在沒(méi)有大肆宣傳的情況下推出閃購(gòu)。提前幾天發(fā)一條短信對(duì)轉(zhuǎn)化率有極大影響。許多人喜歡提前考慮要買(mǎi)的東西，因此明智的做法是在活動(dòng)開(kāi)始前給你喜歡的顧客一個(gè)提醒。

3. 反饋信息

由于其對(duì)話(huà)性質(zhì)，SMS 十分適合與顧客進(jìn)行有趣的對(duì)話(huà)。例如，當(dāng)我們有新的產(chǎn)品創(chuàng)意時(shí)，我們可能會(huì)向顧客發(fā)一條 SMS，詢(xún)問(wèn)他們的意見(jiàn)。如果他們回復(fù)了，我們將會(huì)進(jìn)行有趣的1對(duì)1討論。這不僅讓顧客參與到我們的流程中，而且他們?cè)诋a(chǎn)品上市時(shí)更愿意購(gòu)買(mǎi)。

4. 補(bǔ)貨信息

此類(lèi)信息通知顧客庫(kù)存已售罄。這是重新吸引前訪客的一種溫和又有效的方式。與最低包郵或其它策略結(jié)合，以提高你的平均客單價(jià)。交易型消息具有影響力，且易于自動(dòng)化。

重拾舊方法

很多在線營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)避開(kāi) SMS 營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為它既昂貴又有入侵性。并不是這樣的。如果你遵循以上原則，你將脫穎而出，提高轉(zhuǎn)化率并在整個(gè)過(guò)程中建立積極、忠誠(chéng)的客戶(hù)關(guān)系。祝你大賣(mài)！