為產品合理定價是一種平衡技術。過低的價格不太理想，因為產品可能銷量穩(wěn)定卻沒有利潤（畢竟我們都需要吃飯和付賬單，對吧？）。類似的，如果產品定價過高，零售商的銷售額可能會減少，并因為“要價過高”嚇走更多注重預算的顧客，失去市場定位。

最終，每個小企業(yè)都需要做好功課。零售商必須考慮到生產及商業(yè)成本、消費趨勢、收入目標和競爭對手定價等因素。即便如此，為新品甚至是現(xiàn)有產品線定價，并非簡單的算數。事實上，那可能是整個過程中最簡單的一步。

這是因為數字是有邏輯可循的。而另一方面，人類可能更復雜。是的，你需要計算一下。但你也需要采取超越硬數據和數字運算的第二步。

定價的藝術要求你也計算出人類行為對我們感知價格的方式有多大影響。

要做到這點，你需要研究不同的定價策略示例，它們對顧客的心理影響，以及如何為產品定價。

定價策略類型

1. 零售價：為品牌選擇合適的定價策略

很多零售商通過成本定價（下方進行說明）對其定價決策進行基準測試，其本質是將產品成本翻倍以設定健康的利潤率。然而，在很多情況下，你會希望根據幾個因素將產品的標價提高或降低。

以下是一個簡單的公式，幫助你計算零售價格：

零售價 = [產品成本 ÷ (100 - 加價率)] x 100

例如，如果你希望為成本價為15美元的產品加價45%，而不是常見的50%，下面是計算零售價的方式：

零售價 = [15 ÷ (100 - 45)] x 100

零售價 = [15 ÷ 55] x 100 = $27

雖然這是一個相對簡單的加價公式，但這個定價策略并不適用于所有零售行業(yè)的每款產品。因為每位零售商都是獨一無二的，我們總結了13種常見的定價策略，并權衡了每一種的優(yōu)勢和劣勢，以助你簡化決策。

2. 成本定價: 一個簡單的加價公式

成本定價是零售商常用的定價策略。本質上來講，零售商只需將購買產品的批發(fā)成本翻倍即可確定零售價格。在很多情況下，使用成本定價可能會導致產品定價過低、過高或剛好適合你的業(yè)務。

如果你的產品周轉緩慢，運輸及處理成本很高，或在某種意義上是獨特的或稀缺的，那么你可能正在用成本定價模式賤賣產品。在上述任一情況下，賣家都可以使用更高的加價公式來提高這些暢銷產品的零售價。

另一方面，如果你的產品已經高度商品化，且隨處可找到，那么使用成本定價就很難實現(xiàn)。

• 優(yōu)點：成本定價策略是一種快速簡便的經驗法則，可以確保充足的利潤率。
• 缺點：根據特定產品的可用性和需求，有時零售商為產品加價這么高可能不太合理。

3. 制造商建議零售價

顧名思義（無雙關語），制造商建議零售價（MSRP）即制造商建議零售商在銷售產品時使用的價格。制造商最初使用 MSRPs 是為了幫助標準化多個地區(qū)和零售商之間的不同產品價格。

零售商常常將 MSRP 應用于高度標準化的產品（如，消費電子產品及家電） 。

• 優(yōu)點：作為零售商，你可以在為產品定價時直接采用 MSRP，從而節(jié)省時間。
• 缺點：使用 MSRP 的零售商無法在價格上競爭。有了 MSRP，特定行業(yè)的大多數零售商都會以同樣的價格銷售產品。你需要考慮你的利潤和成本。例如，你的企業(yè)可能會有制造商未考慮到的額外成本，比如國際運輸。

請記住，MSRP 十分小眾?？紤]一下，即便你可以設定你想要的任意價格，但與 MSRP 偏差太多可能導致制造商中斷與你的關系，這取決于你的供應協(xié)議和制造商對其 MSRP 的目標。

4. 多重定價：捆綁定價的利與弊

我們雜貨店里都見過這種定價策略，但它在服裝行業(yè)也很常見，尤其是襪子、內衣和T恤。借助多重定價，零售商以單一價格銷售多件產品，該策略亦稱為產品捆綁定價。

例如，針對任天堂 Game Boy 掌上游戲機早期捆綁產品效果的研究發(fā)現(xiàn)，當該設備與游戲捆綁銷售時，銷量高于單機。

• 優(yōu)點：零售商借助這種策略以較低的成本創(chuàng)造更高的感知價值，最終推動購買量增加。另一個好處是你可以分開銷售產品以獲得更多利潤。例如，如果你把洗發(fā)水和護發(fā)素一起賣10美元，那么你可以將它們分別以7到8美元出售，這對你的企業(yè)是有好處的。
• 缺點：捆綁降低利潤。如果捆綁本身未增加銷量，那么你可能會出現(xiàn)利潤不足的情況。

5. 滲透定價與折扣定價

眾所周知，購物者喜歡促銷、優(yōu)惠券、折扣、換季定價及其它相關的降價。這就是為什么打折是所有行業(yè)零售商最常用的定價方法，在 Software Advice 的一項研究中，97%的受訪者會使用折扣。

依靠折扣定價有幾個好處。最顯而易見的包括提高店鋪人流量、減少積壓庫存和吸引對價格敏感的顧客群體。

• 優(yōu)點：折扣定價對于為店鋪吸引更多人流量以及甩賣過季或舊庫存很有效。
• 缺點：如果使用得太頻繁，它會為你帶來廉價零售商的名譽，并可能阻礙消費者以正常價格購買你的產品。它還可能對消費者的質量感知產生負面的心理影響。例如，一元店和沃爾瑪的價格低廉，但他們的產品被認為質量較低，不管這種觀點是否有根據。

滲透定價策略對于新品牌也很有用。其本質上是暫時用較低的價格推出新產品以獲得市場份額。為了打入市場，許多新品牌愿意犧牲額外利潤以提高顧客認知度。

更多關于如何制定一個折扣定價策略的信息，請閱讀以下相關文章：

• 如何在不削減利潤的前提下提供零售折扣
• 銷售學：如何用折扣銷售更多商品

6. 虧本定價：提高平均客單價

我們都有過這樣的經歷：被某熱門產品的促銷信息吸引走進商店，但最終購買了好幾件其他產品，而不是只拿了那件產品就離開。

如果你遇到過這種情況，那么你已經嘗試過虧本主導定價策略的滋味。借助該策略，零售商們用誘人的折扣產品吸引顧客，然后鼓勵他們購買更多商品。

這一策略的典型例子是，雜貨店對花生醬的價格進行打折并推銷其它補充產品，如面包、果凍、果醬或蜂蜜。雜貨店可以提供特別的捆綁價格，以鼓勵顧客一起購買這些補充產品，而不是簡單地銷售一罐花生醬。

雖然原商品可能會虧本出售，但零售商可以從實施追加銷售/交叉銷售策略中受益，以幫助推動更多銷售。虧本主導通常用于買家已經在尋找的產品上（如雜貨店的香蕉），這些產品需求很高，吸引更多顧客進店。

• 優(yōu)點：該策略對零售商來說效果奇佳。鼓勵購物者在單個訂單中購買多件商品不僅可以提高每位顧客的整體銷售額，同時也能彌補因降低原產品價格而產生的利潤損失。
• 缺點：與頻繁使用折扣定價的影響類似，當你過度使用虧本主導價格時，顧客會期待打折，并且會猶豫是否按原價支付。如果你打折的商品不會增加購物車規(guī)模或平均訂單大小，那么你也可能損失收入。

延伸閱讀： 了解捆綁產品如何助你增加零售銷售額。

7. 心理定價：使用魅力定價以奇數銷售更多產品

研究表明，當人們花錢時，他們正在經歷痛苦或損失。因此，零售商應該幫助最小化這種痛苦，這可以增加顧客購買的可能性。按照慣例，商家會以奇數結尾的價格來完成此操作，如5、7或9。例如，零售商可以將產品定價為8.99美元，而不是9美元。從顧客的角度來看，零售商已經將價格盡可能降到最低了。他們的大腦讀到8.99美元時，看到的是8美元，而不是9美元，使商品看起來價格更優(yōu)惠。

在 William Poundstone 所著《無價》一書中，他挑選了八項關于使用“魅力價格”（即以奇數結尾的價格）的研究，發(fā)現(xiàn)與鄰近的“四舍五入”價位相比，魅力價格平均增加了24%的銷售額。

但你如何選擇定價策略中要用哪個奇數呢？數字9在許多零售定價策略中占據上風。麻省理工學院和芝加哥大學的研究人員對標準女士服裝進行了試驗，標價分別為34美元、39美元和44美元的。猜猜哪個價格賣得最多？

沒錯，定價39美元的商品銷量甚至超過了定價更便宜，34美元的同類商品。

• 優(yōu)點：魅力定價有助于零售商觸發(fā)沖動購物。以奇數結尾的價格會給購物者一種他們正在獲得優(yōu)惠的感覺，這可能難以抗拒。
• 缺點：有時候，魅力定價看起來像是商家的一種噱頭，降低信任度，而簡單的整數價格則是干凈的且被認為是透明的。

8. 競爭性定價：擊敗競爭對手

顧名思義，競爭性定價是指以競爭對手的價格數據為基準，有意識地將你的產品定價低于他們的。

該策略通常由產品價值驅動。例如，在產品高度相似的行業(yè)中，價格是唯一差別，而你依靠價格來贏取顧客。

• 優(yōu)點：如果你能從供應商那爭取到較低的產品單價，同時減少成本并積極推廣你的特別定價，那么這個策略可能很有效。
• 缺點：如果你是小型零售商，這個策略可能很難實現(xiàn)。更低的價格意味著更少利潤，因此你需要比競爭對手銷量更高。而且，根據所售產品的不同，顧客可能不會總是拿貨架上價格最低的商品。

對于其它無法輕易分辨出區(qū)別的產品來說，加入價格戰(zhàn)的必要性更少。依靠品牌吸引力并專注于目標客戶群，可以減輕對競爭對手定價的依賴。

9. 溢價定價：高于競爭定價

從上面的定價策略選一種，然后反其道而行。品牌以競爭對手為標桿，卻有意識地將自家產品定價更高，以使自己看起來更奢華、有聲望或獨特。例如，溢價定價對星巴克有利，人們會選擇它而不是像 Dunkin 這樣較低價的競爭對手。

經濟學家 Richard Thaler 的一項研究觀察了在海灘上閑逛、希望喝杯冰啤酒的人。在該情況下，他們有兩個選擇：在破舊的雜貨店或附近的度假酒店購買。結果發(fā)現(xiàn)，人們更愿意在酒店支付更高價格購買同樣的啤酒。聽起來是不是很瘋狂？

好吧，這就是環(huán)境以及將你的品牌營銷成高端品牌的力量。自信并專注于為顧客提供的差異化價值，確保你仍在提供價值。例如，高水平的客戶服務、令人愉悅的品牌營銷等，會為顧客提供必要的價值，以要求更高的價格。

• 優(yōu)點：該定價策略會對你的業(yè)務和產品產生光環(huán)效應：由于價格更高，消費者認為與競爭對手相比，你的產品更優(yōu)質、更高檔。
• 缺點：該定價策略可能很難實現(xiàn)，取決于你的商店地理位置和目標客戶。如果顧客對價格敏感并有其他幾種選擇來購買類似產品，該策略不會奏效。這也是為什么了解你的目標客戶并做市場調研很重要。

延伸閱讀：學習如何進行市場調研，以更好地了解如何為產品定價、你的目標客戶以及所選利基市場的奇特之處。 

10. 錨定定價：為購物者創(chuàng)造參考點

錨定定價是零售商用來進行有利比較的另一種產品定價策略。基本上，零售商會列出折扣價和原價，以突出消費者可以從購買中獲得的優(yōu)惠。

創(chuàng)建這種參考定價（把折扣價和原價放在一起）觸發(fā)了所謂的錨定認知偏差。在經濟學教授 Dan Ariely 的一項研究中，學生們被要求寫下他們社保號碼的最后兩位數，然后思考他們是否愿意為他們不知道價值的商品支付該金額，比如紅酒、巧克力和電腦設備。

接著，他們被要求為這些商品競標。Ariely 發(fā)現(xiàn)兩位數較高的學生出價比兩位數較低的學生高出60% 至 120%。這是由于價格較高的”錨“，即他們的社保號碼。消費者在腦海中把原價作為參考點，然后”錨定“在該參考點上，形成他們對所標降價價格的看法。

另一種利用此原理的方法是故意將高價商品放在低價商品旁邊，以引起顧客的注意。

許多不同行業(yè)的品牌使用錨定定價來影響顧客購買中端產品。

• 優(yōu)點：如果你列出的原價遠遠高于銷售價，可能會影響顧客基于感知到的活動進行購買。
• 缺點：如果你的錨定價格不切實際，可能會導致對你品牌的信任崩塌。顧客可以使用價格比較引擎，對比你的競爭對手輕松在線檢查產品價格，以確保你的價格是合理的。

11.價格撇脂: 更高的短期利潤

價格撇脂策略是指電商企業(yè)收取顧客愿意支付的最高上市價，然后一段時間后進行降價。隨著首批顧客的需求得到滿足以及更多的競爭對手進入市場，企業(yè)降低價格以吸引新的、更注重價格的客戶群體。

其目標是在需求高、競爭少的情況下獲得更多收入。蘋果公司使用這種定價模式來支付開發(fā)新產品的成本，比如 iPhone。

撇脂在以下場景下很有用：

• 優(yōu)點：在推出新的創(chuàng)新產品時，價格撇脂可以帶來較高的短期利潤。如果你的品牌形象聲譽良好，撇脂也有助于保持該形象并吸引愿意成為首批獲得/擁有獨家體驗的忠實顧客。

在產品稀缺的情況下，該策略一樣有效。例如高需求低供應的產品可以定價更高，而隨著供應量趕上，價格下降。

• 缺點：在競爭激烈的市場中，價格撇脂并不是最好的策略，除非你擁有一些其他品牌無法模仿的、真正不可思議的特點。如果你在推出后太快或大幅降價，它還會引來競爭，并且惹惱早期用戶。

12. 成本加成定價：簡單的加價

成本加成定價，也被稱為加價定價策略，是為產品或服務定價最簡單的方法。你制造產品，在成本的基礎上加一個固定的百分比，然后作為最終價格出售。

讓我們假設你剛開始在線T恤業(yè)務，你想計算一件T恤的售價。T恤的制作成本如下：

• 原材料成本：5美元
• 人力成本：25美元
• 運輸成本： 5美元
• 營銷和管理成本：10美元

你可以在其45美元的成本基礎上加35%的加價，作為成本加成定價的“加成”。公式如下：

售價 = 成本 x (加價)

售價 = 45美元 x (1.35)

售價 = 60.75美元

• 優(yōu)點：成本加成定價的好處是計算不會花很多時間。你原本就有記錄生產成本和人力成本。只需要在成本基礎上加一個百分比來設定售價。只要成本保持不變，它就能提供持續(xù)的回報。
• 缺點：成本加成定價未考慮到市場條件，如競爭對手定價或顧客感知價值。

13. 經濟定價：針對低生產成本及高銷量

經濟定價策略是指給產品定價較低并依靠銷量獲得收入。它通常用于日用百貨或藥品等公司沒有大品牌來支持營銷的商品。該商業(yè)模式依賴于持續(xù)地向新顧客銷售大量產品。

設定經濟定價與設定成本加成定價相似：

生產成本 x 利潤率 = 價格

• 優(yōu)點：經濟定價很容易實施，可以維持較低的獲客成本，十分適合對價格敏感的顧客。
• 缺點：利潤通常較低，你長期需要穩(wěn)定的新客流，并且消費者可能不會認為產品是優(yōu)質的。

批發(fā)商定價策略模板

一旦你有了建議零售價（SRP），你可以繼續(xù)為產品創(chuàng)建一個批發(fā)定價策略。這對希望研究企業(yè)對企業(yè)（B2B）銷售的零售品牌商是一個必要過程。B2B 買家通常比 B2C 顧客了解更多信息——更了解產品、了解競爭，并且更注重價值（價格/服務等）。

零售商會以折扣價將產品出售給另一家企業(yè)，以供其轉售給他們自己的顧客。這可以增加品牌的影響力，并向新受眾推廣其產品。

如果你要批發(fā)銷售并設定定價策略，請從以下步驟開始：

1.比較你從單個商品賺取的利潤，然后將其與100倍的訂單量對比。其中的區(qū)別決定了你為批量購買提供的折扣。（接著你要思考乘以100倍是什么樣子。）

2.計算商品制造成本（COGM）。即采購產品的總成本，包括材料、人力、付款方式及賬期，以及將產品入庫并上架的其它必要額外成本。

成本可以分為兩大類。

• 管理和資本成本：包括建筑、設備、公用設施等。
• 直接成本：包括人力、材料、運輸和保險，以及其它產品銷售成本

管理成本除以你認為的預估銷量。直接成本則更容易分配到銷售產品的成本中。

運輸是較難衡量的價格，取決于產品，散裝數量會影響重量并增加運輸成本。另一個關鍵考慮因素是運輸速度。當進行 B2B 銷售時，你是另一位商家供應鏈的一部分，因此，你可能需要為有保證或更快速的運輸支付費用，這增加了成本。

產品的 COGM 可通過以下公式計算：

總材料成本+ 總人力成本 + 額外成本及管理費= 商品制造成本

3.保護你的利潤。請牢記在設定批發(fā)定價策略時，利潤率應為50%或以上。

零售利潤百分比可用以下公式確定：

零售價 - 成本 / 零售價 = 零售利潤百分比

4.設置直面消費者和企業(yè)對企業(yè)的價格。為你的網站在售產品創(chuàng)建一個直接顧客可以看到的外部零售價，和一個單獨的批發(fā)價，以列表的形式與批發(fā)或潛在批發(fā)帳號分享。當你進行批發(fā)銷售時，每筆訂單的銷量可能更高，從而可以以更低的價格銷售產品。

延伸閱讀： 更多關于設置批發(fā)定價策略的信息，請瀏覽分步設置批發(fā)產品定價。

如果質量/服務較好，B2B 顧客很可能成為回頭客。因此，以最初的折扣價來“贏得”合同/顧客是有意義的。只要你保持透明，這是獲得長期可持續(xù)收入流的有效方法。

以最適合你的定價策略前進

制定定價策略從來沒有非黑即白的方法。不是每種定價策略都適合所有零售業(yè)務，每個品牌主都需要做好功課，確定什么策略最適合他們的產品、營銷策略及目標客戶。

現(xiàn)在你對零售行業(yè)常見的一些定價策略有了更深的了解，你可以做出更明智的選擇，通過為顧客提供最優(yōu)惠的價格來為他們打造量身定制的購物體驗。