我真是太愛便利了。我喜歡我買的食品雜貨每周送貨上門，喜歡我的狗糧每個(gè)月都會(huì)自動(dòng)補(bǔ)給。哎呀，我甚至希望我最喜歡的品牌每年都會(huì)推出幾次新產(chǎn)品給我驚喜。由于一些顯而易見的原因，最近我一直盡量不去商店。因此，電子商務(wù)訂閱業(yè)務(wù)在多個(gè)層面上吸引了我。

有這種感受的可不止我一個(gè)人。麥肯錫（McKinsey）的數(shù)據(jù)顯示，有15％的美國(guó)人已經(jīng)注冊(cè)了一個(gè)或多個(gè)訂閱，以定期接收產(chǎn)品。實(shí)際上，到2025年，訂閱電子商務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將達(dá)到4730億美元，高于2019年的150億美元，這對(duì)于現(xiàn)有的和有抱負(fù)的商家來(lái)說(shuō)也是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

如果你有興趣向 Shopify 商店添加訂閱服務(wù)或從頭開始建立一個(gè)訂閱電子商務(wù)業(yè)務(wù)，那么本文就是為你準(zhǔn)備的。接下來(lái)，我將為你簡(jiǎn)要介紹一下獲得持續(xù)性收入的好處，各種訂閱業(yè)務(wù)模式以及如何在 Shopify 上開展你的訂閱電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

為什么要開始訂閱業(yè)務(wù)？ 

簡(jiǎn)而言之，訂閱電子商務(wù)業(yè)務(wù)為在線消費(fèi)者提供了一種方便、個(gè)性化且低成本的方式，可以重復(fù)購(gòu)買他們想要的商品。 同時(shí)，企業(yè)可以通過可預(yù)測(cè)的每月持續(xù)性收入（MRR）來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

讓我們來(lái)分析一下訂閱業(yè)務(wù)模式的好處： 

1.可預(yù)測(cè)的收入 

知道每月可以進(jìn)賬多少錢可以幫助你簡(jiǎn)化從銷售預(yù)測(cè)到庫(kù)存計(jì)劃的所有工作。此外，你還可以了解應(yīng)該為業(yè)務(wù)發(fā)展再投資多少。 

2.手頭上有更多現(xiàn)金 

許多訂閱業(yè)務(wù)要求以折扣價(jià)預(yù)付全額費(fèi)用。除了有利于現(xiàn)金流外，這種緩沖還可以讓許多初創(chuàng)企業(yè)更加安心。 

3.獲取客戶的成本更低 

采用按產(chǎn)品付費(fèi)定價(jià)模式的企業(yè)在吸引新客戶以增加銷售時(shí)無(wú)需不斷投資于營(yíng)銷和銷售工作?？蛻臬@取的高成本是創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因。而如果基于訂閱的模式，客戶可以定期向你付款，因此你無(wú)需在新客戶上投入太多資金即可保持業(yè)務(wù)發(fā)展。 

4.忠誠(chéng)，忠誠(chéng)，還是忠誠(chéng) 

訂閱的重復(fù)性創(chuàng)造了一個(gè)良性循環(huán)：定期購(gòu)買可以更深入地了解客戶的行為，從而讓你能夠不斷改善所提供的個(gè)性化體驗(yàn)，吸引客戶不斷地進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買。

如果做得好，訂閱業(yè)務(wù)將為你培養(yǎng)出非常忠誠(chéng)的回頭客，回頭客的消費(fèi)支出比新客戶多67％。這是客戶生命周期價(jià)值的前提，也是決定企業(yè)成功的最重要因素之一。 

5.簡(jiǎn)化追加銷售和交叉銷售 

有了訂閱模式，你將可以從現(xiàn)有客戶那里獲得更多收益。由于你與客戶保持著不間斷的聯(lián)系，因此你可以與他們建立起信任的關(guān)系。這使向他們推銷其他產(chǎn)品或服務(wù)變得更加容易，因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道你可以提供有價(jià)值的服務(wù)。

如果做得好，開展訂閱業(yè)務(wù)將是非常有利可圖的。第一步就是選擇最適合你的業(yè)務(wù)的訂閱模式。

選擇正確的訂閱業(yè)務(wù)模式 

訂閱共有三種主要類型：策展、補(bǔ)貨和訪問權(quán)限。每個(gè)類型都有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此要確定哪一種類型最適合你的業(yè)務(wù)還取決于你銷售的產(chǎn)品類型、你的能力和獨(dú)特的商業(yè)目標(biāo)。 

策展業(yè)務(wù)模式（例如：訂閱盒）

這是最常見的訂閱業(yè)務(wù)模式，受到 Birchbox、Blue Apron 和 Stitch Fix 等公司的歡迎。 點(diǎn)擊查看你的訂閱盒業(yè)務(wù)，這些品牌試圖通過向客戶提供新產(chǎn)品和高度個(gè)性化的體驗(yàn)讓他們感到驚訝與喜悅。

通常，這些企業(yè)銷售服裝、美容和食品類別的產(chǎn)品，但其實(shí)這種模式的適用范圍很廣，每年都在擴(kuò)展到更多的行業(yè)。

?優(yōu)點(diǎn) 

• 高利潤(rùn)潛力。訂閱盒可能非常有利可圖——實(shí)際上，訂閱市場(chǎng)的增長(zhǎng)和份額是由幾個(gè)品牌策展人推動(dòng)的。按大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，訂閱盒被視為在“揮霍”金錢，盡管如此，訂閱盒的價(jià)格每月從15美元到100美元不等，推動(dòng)著人們?nèi)グl(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品。月復(fù)一月，這種利潤(rùn)模式可以迅速擴(kuò)張。

? 風(fēng)險(xiǎn)

• 高流失率。這種模式的新穎性為業(yè)務(wù)吸引來(lái)了最初的熱情，但隨之而來(lái)的是客戶的高流失率。另外，由于這些產(chǎn)品通常都是小眾的非必需品，因此盡管訂閱盒業(yè)務(wù)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好時(shí)會(huì)蓬勃發(fā)展，但在經(jīng)濟(jì)衰退期間，它們是最先倒閉的。
• 操作復(fù)雜。不僅從訂閱盒中獲取客戶的成本更高，而且業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本也更高，包括包裝、品牌和定期運(yùn)輸。 

補(bǔ)貨業(yè)務(wù)模式 

這種業(yè)務(wù)模式主要是為了便利性和節(jié)省成本。通過補(bǔ)貨訂閱業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可以自動(dòng)購(gòu)買必需品（通常以折扣價(jià)）。

大多數(shù)產(chǎn)品不需要定期補(bǔ)貨，因此，這種業(yè)務(wù)模型的一個(gè)重要考慮因素就是你銷售的產(chǎn)品。像剃須刀、尿布、維生素和寵物食品之類的商品和便利品就很適合這種補(bǔ)貨模式。

?優(yōu)點(diǎn)

• 更高的轉(zhuǎn)化率。考慮補(bǔ)貨服務(wù)的消費(fèi)者中有65％訂閱了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，比其他模式（50％）要高得多。
• 更高的保留率。由于銷售的產(chǎn)品的性質(zhì)，補(bǔ)貨模式具有很高的長(zhǎng)期訂購(gòu)率：45％的會(huì)員至少訂閱了一年的業(yè)務(wù)。

FRESH PATCH 為寵物主人提供水培草皮。訂閱收入占總收入的80％以上，持續(xù)性收入是公司業(yè)務(wù)模式的支柱。FRESH PATCH

? 風(fēng)險(xiǎn)

• 利潤(rùn)薄。在許多情況下，這種業(yè)務(wù)模式要求企業(yè)在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，并提供大幅折扣。 也就是說(shuō)，企業(yè)不得不保持極低的成本并進(jìn)行大規(guī)模經(jīng)營(yíng)才能獲得利潤(rùn)（換句話說(shuō)，就是賣出很多產(chǎn)品）。

訪問權(quán)限業(yè)務(wù)模型

訪問權(quán)限業(yè)務(wù)的訂閱者按月付費(fèi)，可以以較低的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品或擁有會(huì)員專屬特權(quán)。 JustFab、NatureBox 和 Thrive Market 都是訪問權(quán)限訂閱業(yè)務(wù)的例子，它們的主要價(jià)值是為客戶提供獨(dú)家專屬服務(wù)。

?優(yōu)點(diǎn)

• 給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值。客戶需要付費(fèi)才能獨(dú)享特權(quán)，因此企業(yè)有機(jī)會(huì)為他們提供個(gè)性化服務(wù)，這將有助于加深企業(yè)與客戶的關(guān)系。如果想要進(jìn)一步擴(kuò)大這一價(jià)值，則可以考慮創(chuàng)建成員社區(qū)，讓客戶通過論壇或Facebook 群組進(jìn)行互動(dòng)。
• 捆綁銷售的機(jī)會(huì)。作為會(huì)員資格的一部分，企業(yè)可以向客戶提供一系列產(chǎn)品（包括為將來(lái)購(gòu)買準(zhǔn)備的折扣等非有形物品）。

? 風(fēng)險(xiǎn)

• 更多的時(shí)間投入。訪問權(quán)限與單一的服務(wù)或產(chǎn)品不同，它們不能被添加到購(gòu)物車中進(jìn)行結(jié)賬，因此你必須要投入精力去保證會(huì)員服務(wù)能夠穩(wěn)定運(yùn)行，此外，為了讓業(yè)務(wù)始終對(duì)客戶有價(jià)值，你還必須對(duì)其進(jìn)行定期維護(hù)。 

彩蛋：附加訂閱業(yè)務(wù)模式 

好吧，這并不是一種業(yè)務(wù)模型，而是一種混合方法，讓你可以向現(xiàn)有業(yè)務(wù)添加訂閱服務(wù)。 越來(lái)越多的公司開始轉(zhuǎn)向這種收入模式，因?yàn)檫@種方法可以靈活地探索訂閱生態(tài)系統(tǒng)，而不必致力于單一的收入模式（或變更業(yè)務(wù)）。 

貼心小提示：如何讓訂閱業(yè)務(wù)模式為你服務(wù) 

總體而言，訂閱業(yè)務(wù)的最大風(fēng)險(xiǎn)是流失。但好消息是，一旦訂閱用戶找到自己喜歡的服務(wù)，他們就是成為粘性非常強(qiáng)勁的用戶。以下是一些降低流失率和經(jīng)營(yíng)盈利訂閱業(yè)務(wù)的小提示： 

1. 評(píng)估產(chǎn)品可行性 

任何業(yè)務(wù)的第一步都是評(píng)估產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度和產(chǎn)品可行性。特別是在訂閱業(yè)務(wù)中，某些產(chǎn)品類別已經(jīng)過飽和，導(dǎo)致進(jìn)入市場(chǎng)的難度大大增加。

例如，餐包類產(chǎn)品在前六個(gè)月內(nèi)的取消率極高，從中反映出的問題是競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)和行業(yè)內(nèi)主要品牌的廣泛相似性。請(qǐng)?zhí)崆白稣{(diào)研，確保你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有需求，同時(shí)密切關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 

2. 明確業(yè)務(wù)目標(biāo) 

是收入數(shù)字、客戶數(shù)量還是已售數(shù)量？無(wú)論你的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么，都需要始終將其放在首位，尤其是在選擇業(yè)務(wù)模式時(shí)。 

3.初期定價(jià)要保守 

很多訂閱用戶流失的速度很快，因此，除非你能夠在他們身上看到明確的回報(bào)，否則你不應(yīng)該在免費(fèi)試用或大幅折扣上過度投資。另外，你應(yīng)始終隨著公司的發(fā)展對(duì)價(jià)格進(jìn)行測(cè)試、調(diào)整和評(píng)估。 

4. 投資于個(gè)性化 

對(duì)于所有業(yè)務(wù)模式（尤其是策展模式），客戶都希望看到越來(lái)越量身定制的個(gè)性化訂閱服務(wù)。28％的策展訂閱用戶表示個(gè)性化體驗(yàn)是繼續(xù)訂閱的最重要原因。

你是否擁有內(nèi)部數(shù)據(jù)專業(yè)知識(shí)或技術(shù)堆棧來(lái)擴(kuò)展個(gè)性化工作？如果沒有，你是否有預(yù)算進(jìn)行投資？ 

5. 優(yōu)先考慮保留策略 

在早期階段，為了獲得銷售，你必須優(yōu)先考慮如何獲取客戶。但是等到業(yè)務(wù)步入正軌，就應(yīng)該轉(zhuǎn)變策略，專注于客戶保留策略了。

切記：獲取客戶的成本要比保留客戶要高得多，并且你始終都可以從忠實(shí)的客戶群中獲取更多價(jià)值。大多數(shù)提供訂閱業(yè)務(wù)的商家都竭盡全力來(lái)吸引新客戶，但這并不是發(fā)展業(yè)務(wù)最有效的方法。

6. 多元化的營(yíng)銷渠道和策略 

訂閱業(yè)務(wù)模式通過不同的渠道來(lái)吸引新客戶并與現(xiàn)有訂閱用戶進(jìn)行互動(dòng)。如果你剛剛起步，那么網(wǎng)紅營(yíng)銷可以幫助你獲得社交影響力。

由于基于訂閱的業(yè)務(wù)依賴于頻繁且有意義的客戶參與，因此所有業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵工具就是電子郵件。請(qǐng)注意，每種訂閱業(yè)務(wù)模式都有其“營(yíng)銷匹配”，例如，在策展模式中，會(huì)員營(yíng)銷是最主要的客戶獲取渠道，隨后提供的訂閱套餐就是內(nèi)置的營(yíng)銷平臺(tái)，可以與會(huì)員進(jìn)行互動(dòng)。 

7. 監(jiān)控流失 

不言而喻，你應(yīng)該監(jiān)視和分析自愿性客戶流失（客戶自主地取消訂閱），以便不斷改善你的服務(wù)。 

8. 但是該怎么應(yīng)對(duì)非自愿的流失呢？ 

信用卡過期、丟失或被盜；地址更改；以及網(wǎng)絡(luò)錯(cuò)誤。這些都會(huì)在訂閱用戶的生命周期中導(dǎo)致非自愿的客戶流失。

根據(jù) Profitwell 的數(shù)據(jù)，非自愿性流失占總體流失的20％至40％，因此，積極掌握這些流失的常見原因可以給利潤(rùn)帶來(lái)翻天覆地的影響。

如何在 Shopify 上開展訂閱業(yè)務(wù) 

無(wú)論是為現(xiàn)有業(yè)務(wù)添加定期訂單選項(xiàng)還是從頭開始創(chuàng)建訂閱盒服務(wù)，都可以通過Shopify輕松啟動(dòng)訂閱業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，有兩種方法：將 Shopify 應(yīng)用添加到你的商店或構(gòu)建自己的自定義解決方案。

推薦應(yīng)用 

你可以安裝以下任意一款訂閱管理應(yīng)用，輕松創(chuàng)建訂閱產(chǎn)品：

• PayWhirl Recurring Payments。通過我們的本機(jī)平臺(tái)創(chuàng)建、管理和銷售訂閱。
• Bold Subscriptions。以企業(yè)公司為中心而構(gòu)建的Bold，你可以自定義、管理和擴(kuò)展訂閱業(yè)務(wù)。
• Subscriptions by ReCharge。為你的 Shopify 商店快速啟動(dòng)并管理訂閱。
• Ordergroove。Ordergroove專門為在 Shopify Plus 上銷售的商家提供幫助，可促進(jìn)商家與客戶之間的定期關(guān)系。

有關(guān)更多應(yīng)用選項(xiàng)，請(qǐng)查看 Shopify 的訂閱應(yīng)用集合，找到最適合你的業(yè)務(wù)的應(yīng)用。 

構(gòu)建自己的自定義訂閱解決方案 

我們最近引入了 API和工具，合作伙伴和開發(fā)人員可以直接在 Shopify Checkout 中打造全新的訂閱體驗(yàn)。開發(fā)人員第一次可以在 Shopify Checkout 中進(jìn)行構(gòu)建，這意味著商家不再需要在銷售訂閱產(chǎn)品和使用Shopify Checkout之間進(jìn)行選擇。

向前邁進(jìn)吧！商家無(wú)需一一照看多個(gè)結(jié)賬體驗(yàn)，也無(wú)論客戶購(gòu)買的是一次性產(chǎn)品還是定期產(chǎn)品，他們都可以享受無(wú)縫銜接的結(jié)賬體驗(yàn)，就像原來(lái)那樣。

以下是目前可用資源：

• Shopify Subscription APIs 和 Product Subscription Extension。請(qǐng)?zhí)峤?/span>注冊(cè)表單，請(qǐng)求訪問權(quán)限。
• 請(qǐng)查看我們的詳細(xì)開發(fā)人員文檔和有關(guān)將現(xiàn)有訂閱合同遷移到 Shopify 的開發(fā)人員指南。

這只是改善結(jié)賬擴(kuò)展性的第一步，這樣開發(fā)人員可以幫助定制我們的結(jié)賬體驗(yàn)，滿足更多商家的需求。敬請(qǐng)期待2021年即將登場(chǎng)的作用更廣的可用應(yīng)用以及我們的第一個(gè)訂閱購(gòu)買和售后追加銷售應(yīng)用的發(fā)布（該應(yīng)用已在黑五網(wǎng)一假期前上線）。