轉(zhuǎn)化冷流量并非易事。新的訪客不會在首次接觸你的品牌時就成為你的客戶，你首先得獲取他們的信任。

不過，利用社會認同能夠幫你加快這一進程。

社會認同是電商品牌在打造客戶信任方面最為有效的籌碼之一，而且它還能在品牌的增長過程中發(fā)揮出更多的潛力。

但它究竟是什么呢？你該如何利用它來影響訪客并促進銷售呢？
 

何為社會認同？它為何如此重要？

社會認同其實是由Robert Cialdini博士提出的一種心理學(xué)理論，是指人們在不確定的環(huán)境下判斷正確與否時通常會根據(jù)別人的意見行事。

無論你對這一原理熟悉與否，它很可能已經(jīng)影響了你人生中許多大大小小的決定。社會認同利用人們喜歡追隨”群眾智慧“的心理來吸引注意力，這得歸根于人類好奇和想要刨根追底的本性，人們總是想知道哪些行為或反應(yīng)更自然或恰當。

社會認同會讓人們情不自禁地停下手中所做的事情，看看社交媒體上究竟有哪些熱門話題。它也可能會讓人們因看到各種好評而想去了解一個未知的品牌。而你正是因為它才會去看大家都在熱議的電視劇。

社會認同之所以有效，是因為它能夠幫你驗證一個決定，告訴你值得把時間、金錢或精力放在他人所認同的東西上。

現(xiàn)在讓我們一起來看一些利用社會認同的廣告案例。下圖中的兩個廣告你更愿意點哪一個？為什么？

這兩個廣告來自同一品牌，都是視頻形式，它們所宣傳的內(nèi)容也都一樣。二者最大的差別就在于其中一個廣告包含了互動性的社會認同以及雜志的推薦。而另一個卻沒有。如果讓我猜的話，你應(yīng)該對帶有社會認同的廣告更感興趣。

這就是社會認同給你的營銷活動所帶來的影響。

當然，社會認同的形式五花八門。下面就讓我們一起來了解一下最常見的社會認同類別，以及你應(yīng)該如何對其進行充分利用。
 

社會認同的類別

你可以在任何一個網(wǎng)絡(luò)平臺上生成社會認同，包括你的網(wǎng)站以及一些比較受歡迎的社交網(wǎng)絡(luò)。它們的展示途徑比較豐富，而且在不同的渠道上針對不同群體所覆蓋的內(nèi)容也會有所不同。

知名度
品牌知名度的量化表征是一種比較常見的社會認同，它能讓潛在客戶對從你這里購買產(chǎn)品感覺更好，或者至少更愿意看看你所賣的是什么產(chǎn)品。

舉個例子，作為買家，你可能會根據(jù)社交媒體關(guān)注量來判斷一個品牌的知名度。如果你的品牌在Facebook上有5.7萬粉絲，那么跟擁有500個粉絲的品牌比起來，你的品牌給人的感覺自然會更成熟一些。

這一類別的社會認同一般還包括：

• 社交媒體發(fā)布的點贊量、評論數(shù)、瀏覽量及分享次數(shù)。
• Facebook或Instagram上直播的瀏覽數(shù)。
• 分享郵件訂閱用戶數(shù)量來鼓勵用戶選擇同意加入郵件列表。

口碑宣傳

消費者一般會比較信任其他人放在網(wǎng)上的評價內(nèi)容，而業(yè)內(nèi)人士的口碑屬于最有效的一種內(nèi)容。

事實上，據(jù)2017年的某項相關(guān)調(diào)查顯示，85%的消費者更愿意相信本地網(wǎng)絡(luò)用戶的評價和個人推薦，而且信任程度明顯超過了其它推廣材料。這些評價內(nèi)容肯定會影響到消費者的購買決策，它很可能是高蹦失率與高轉(zhuǎn)化率的決定者。

口碑宣傳主要有兩種：評價與評級和用戶生成內(nèi)容（UGC）。

你可以在網(wǎng)站上顯示評價與評級內(nèi)容，也可以通過應(yīng)用在Yelp、Facebook或Google這樣的開放論壇上顯示。對產(chǎn)品和公司的評價都很可能對你有利，因為消費者會更愿意信任其他人的評價。

用戶生成內(nèi)容是客戶在網(wǎng)上創(chuàng)建和分享的關(guān)于品牌的內(nèi)容。

它通常以客戶在個人賬號上分享品牌體驗或產(chǎn)品細節(jié)的形式出現(xiàn)。他們可能標注你的品牌或者使用與品牌相關(guān)的話題標簽。它與付費內(nèi)容不一樣，一般給人的感覺會更真實，而且用戶也會對其更加信任。

如果你能夠找到這些內(nèi)容并且經(jīng)過同意，那么你值得在自己的渠道上分享一下。

來自權(quán)威專家的認可
紅人營銷是一種比較復(fù)雜的社會認同。付費合作一般比不上業(yè)內(nèi)人士的口碑有效，但是他們依然有用，如果是真實的內(nèi)容會更有效。

網(wǎng)紅與業(yè)內(nèi)專家公開分享的內(nèi)容也算是一種口碑。像業(yè)內(nèi)博客寫手或在利基市場內(nèi)與你的業(yè)務(wù)互補的品牌這樣的小網(wǎng)紅，可能與你的目標受眾有一些交集，因此他們的口碑應(yīng)當可以算是比較有效的。

市場需求證明
這類社會認同表明了客戶不僅僅是對你所說的內(nèi)容感興趣，他們是實實在在地從你這里購買產(chǎn)品。銷量大表明了你有這個市場需求，那么根據(jù)雪球效應(yīng)，顯示更多這樣的內(nèi)容會讓更多的人購買你的產(chǎn)品。

證明市場需求最簡便的方法就是分享你完成的訂單量，將這項內(nèi)容寫進文案里。你也可以模仿LSTN，將與業(yè)務(wù)和受眾相關(guān)的指標展示出來。

你也可以通過一些應(yīng)用與工具，自動將以下信息設(shè)為可視，為網(wǎng)站粉絲打造社會認同：

• 已售商品件數(shù)，這個在銷量計數(shù)器中應(yīng)該有顯示；你也可以在庫存較低或者商品售罄時提示客戶（巧用稀缺性策略）。
• 展示近期購買過特定產(chǎn)品的客戶。
• 顯示同時瀏覽網(wǎng)站或特定產(chǎn)品頁的人數(shù)。

在哪里使用社會認同

社會認同是所有電商企業(yè)都應(yīng)該嘗試使用的一種非常有效的營銷伎倆。

但是你應(yīng)該如何對其進行利用呢？

下面我們可以看一看你可以在哪些地方顯示社會認同，并且該如何充分利用它。

網(wǎng)站
在網(wǎng)站上顯示社會認同時，有三種常見途徑。

客戶評價是第一種而且是最受歡迎的方式。

你可以在不同的產(chǎn)品頁上積累并展示評價內(nèi)容，如果能想辦法獲得帶圖片的評價，那就最好不過了。我知道我曾經(jīng)因為看了一些評價才買了某件衣服，當你看到產(chǎn)品在真人身上的效果，并且聽到他們?nèi)绾畏Q贊產(chǎn)品時，你很容易就會被轉(zhuǎn)化。

Shopify商家Saved By The Dress就在其網(wǎng)站上有效地利用了評價內(nèi)容。他們不僅在產(chǎn)品頁上允許客戶添加圖片進行評價，還在網(wǎng)站底部設(shè)置一個小標簽，只要點擊它就可以看到Google上的評價內(nèi)容。

在網(wǎng)站上利用社會認同的另一種方式就是添加用戶生成內(nèi)容。

Minaal就在網(wǎng)站上的Instagram圖片欄顯示用戶在旅行時使用他們家背包的照片內(nèi)容。

第三種，也就是最為簡單的一種（因為它無需用到第三方工具），是利用你的文案技巧。讓用戶知道你滿足了很多客戶的需求，而且在數(shù)字的使用方面可以更精準一些，例如你的客戶滿意率或已售產(chǎn)品數(shù)量。

社交媒體
社交媒體是另一個顯示社會認同的好地方，因為很多人會選擇在社交媒體上尋找社會認同。這些網(wǎng)站對于很多新客戶來講可能也是第一觸點，所以在這些平臺的明顯區(qū)域顯示社會認同會鼓勵新用戶到網(wǎng)站上繼續(xù)了解更多詳情。

你可以利用互動型活動或話題來達到這一目的。在社交媒體上創(chuàng)建一些能夠激發(fā)討論和漲粉的內(nèi)容。詳情參考以下內(nèi)容：

• 使用投票表情符的Instagram短視頻，讓用戶二者選一，所有答案可實時顯示。
• 社交媒體比賽，要求用戶標注品牌、給照片題名或分享帶有品牌話題標簽的圖片。
• 模仿下圖中DripDrop ORS的發(fā)布，提問用戶怎樣在冬天里保持活力。

你的很多互動型內(nèi)容可以讓你獲取或利用直接來自用戶且?guī)Мa(chǎn)品圖的原創(chuàng)內(nèi)容。

你可以通過在你的平臺上分享它（須提前獲得準許），然后標注原發(fā)布者。提醒用戶如果他們愿意分享自己的經(jīng)驗，他們也有機會被你的平臺轉(zhuǎn)發(fā)。

很多客戶非常喜歡這一點，因為它能讓用戶感覺自己得到品牌的重視，這樣他們就會不斷分享更多關(guān)于品牌的內(nèi)容。下圖中的Pipcorn就做得特別到位。

你也可以模仿下圖中的PRESS，在Facebook和Twitter賬號頁面選擇一條整體數(shù)據(jù)最好的發(fā)布置頂，這樣就能塑造更好的第一印象。你選擇的這一條發(fā)布需要有不錯的反響與社會認同（最好帶圖）。將它置頂可以讓你獲得不錯的品牌宣傳效果，你還可以利用它來吸引更多用戶。

如果你還未在Facebook上開通評價，那么你可以先開通一下，然后在線下和企業(yè)頁面分享和利用這些內(nèi)容。

要想開通評價，你需要先找到Facebook粉絲主頁的設(shè)置，點擊”編輯主頁“。如果還未添加評價標簽，那么你可以加一個，然后點擊該標簽開啟評價。

點擊付費廣告（PPC）
你可以在點擊付費廣告中將評價內(nèi)容作為廣告的重點。這一手段在Facebook廣告、Instagram廣告、Pinterest中尤為有效，因為它們都有足夠的空間讓你放評價內(nèi)容。

將文字放在描述中，這樣就能有效避開廣告創(chuàng)意中“限定文本內(nèi)容只能占20%”這一規(guī)則。你可以使用推薦內(nèi)容中提及產(chǎn)品的圖片或視頻。ThirdLove經(jīng)常這樣做，利用客戶評價作為其Facebook廣告的基礎(chǔ)，迅速建立信任并提高銷量。

你的廣告所收到的點贊、評價與分享越多，你的可視社會認同就越強，這樣就更容易吸引新用戶的注意力。它同時還能創(chuàng)造雪球效應(yīng)，如果你加大某一特定廣告的力度，你的勢頭就越猛。

郵件
郵件是另一個使用社會認同來促進銷售的好地方，尤其當你面向的是那些已經(jīng)準備好從你店里購買商品的訂閱者。

你可以考慮在郵件設(shè)計中包含某款產(chǎn)品的積極客戶評價，并附上一張該產(chǎn)品的圖片，如果可以的話，還可以在郵件中加入客戶的名字。你甚至可以起一個像”看看其他的客戶都在聊些什么吧“這樣的標題，來抓住注意力和提高郵件打開率。

Old Navy就經(jīng)常利用這一策略來提高銷量。他們會展示特定的產(chǎn)品，然后篩選一些能夠吸引郵件訂閱用戶的積極評價。

郵件中的社會認同可以更容易抓住讀者的注意力，因為這些內(nèi)容一般比較少見，所以你需要充分利用這一優(yōu)勢。

如果你想繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，那么你可以為所有的熱門產(chǎn)品創(chuàng)建自動化郵件程序，在其中加入評價內(nèi)容，并將它們發(fā)送給瀏覽過產(chǎn)品或在購買前放棄購物車的用戶。

博客
內(nèi)容營銷對于打造整體信任度非常有效，某些特定的策略還能幫你收集和分享更多的社會認同。

你可以利用鼓勵互動的技巧在博客文章中獲取更多的社會認同。這一技巧包括通過提問或自由討論鼓勵讀者留下評論或問題的CTA（行為號召）。

下圖中的BioLite博客，就要求讀者在評論區(qū)分享任何想問的問題。這樣既能促進互動，讓新用戶知道他們與其他讀者保持互動，又能給自己創(chuàng)造一些新的博客話題。

案例分析是另一種通過分享客戶成功故事來擴大客戶群的有效途徑。一個成功的客戶或故事可以用于證明你可以幫助其他客戶獲得同樣的成功。

BioClarity對這一策略用的就比較到位，他們成功在一個完整的臨床研究中“植入”自家的產(chǎn)品。這也讓他們與皮膚護理市場中無法提供類似臨床證明的其他競爭對手區(qū)分開來。

人們通常更愿意閱讀一些來自朋友或同事分享的內(nèi)容。如果你的社交分享工具有分享計數(shù)器，那么你的訪客就可以看到你的內(nèi)容被分享的次數(shù)（幾百甚至上千），這很可能會激發(fā)更多的人分享并閱讀你的網(wǎng)站上的內(nèi)容。

不過你要記住一點，低社會認同比沒有社會認同還糟糕。你可能不太會去重視只被分享了四次的文章。

利用社會認同的應(yīng)用

雖然社會認同的類別有好幾種，但是你可以利用它們的途徑也有不少。乍一聽起來會讓人有點無所適從，但是你可以通過好幾款Shopify應(yīng)用來實現(xiàn)自己的目的。

Loox Reviews

這款Shopify應(yīng)用會自動給客戶發(fā)送郵件并請求客戶留下評價，甚至還會給那些留下帶圖評價的客戶提供折扣。這樣你就可以很容易就在網(wǎng)站上的任意頁面展示評價內(nèi)容（還有照片），包括首頁、產(chǎn)品頁或指定的評價頁面。

Facebook Reviews by Omega

假如你在Facebook上已經(jīng)有社會認同，但是你想在網(wǎng)站上利用它？Facebook Reviews by Omega允許你在Shopify商店中顯示Facebook評價與評級，讓那些對品牌還不太熟悉的用戶可以更清楚地看到這些內(nèi)容，打通線上與線下社會認同。

Fera.ai

緊迫度是提醒客戶今天所看到的優(yōu)惠可能第二天就會無效。當產(chǎn)品缺貨時，促銷或季度優(yōu)惠快要結(jié)束時，或者某一限量商品即將下架時，你可以通知客戶這樣他們就能及時采取行動。

Fera.ai可以通過為消費者顯示以下內(nèi)容來助力：

• 同時在線用戶數(shù)
• 產(chǎn)品出現(xiàn)低庫存
• 在產(chǎn)品詳情頁顯示最近完成的交易

Social Sharing Buttons by Zotabox

想要更多的客戶分享你的內(nèi)容或產(chǎn)品頁？你可以通過在網(wǎng)站頁面或圖片上添加社交分享按鈕來增加分享次數(shù)。你還可以在內(nèi)容旁顯示社交分享計數(shù)器顯示內(nèi)容被分享的次數(shù)，以此鼓勵用戶加入分享的隊伍。

這一插件免費，但是你也可以選擇付費升級。它還包含其它一些有用的功能，比如Facebook即時聊天支持等。

Press Kit Hero

如果你想讓你的網(wǎng)站在短時間內(nèi)為人所知，你就可以借助這一插件。它能幫你打造專業(yè)的媒體資料包，讓博客寫手和記者更容易找到介紹品牌的切入點。

它還能方便你在網(wǎng)站上顯示一些特別推薦與社會認同。這樣就能確保所有提到你的品牌的文章或內(nèi)容既出現(xiàn)在原來的媒體平臺上，又有機會在你的網(wǎng)站上獲得展示的機會。

真實性最為重要

社會認同主要是通過信任、名氣與真實性來推銷產(chǎn)品。很多企業(yè)家在營銷過程中很快就會意識到，客戶滿意度遠比出色的文案有效得多。

這也就是為何社會認同如此特殊和重要的原因。你為客戶提供的價值越多，他們就更愿意為你的品牌做些免費宣傳。

在多數(shù)情況下，對社會認同進行充分利用其實也就是展現(xiàn)品牌最真實的一面，包括你的歷史客戶、里程碑或顯著成就，然后尋找一些能夠?qū)⑦@些精彩瞬間融入營銷內(nèi)容的途徑。