假設(shè)你經(jīng)營著一家成功的線上商店。你明白了如何管理庫存，你有了相當可觀的流量，你的顧客對你的產(chǎn)品贊不絕口。
你是否面面俱到了？
不一定。
將近88%的在線購物車在顧客完成交易前就被遺棄了。這意味著你的銷售數(shù)據(jù)可能只有原本的十分之一。
也許你無法說服所有棄購者完成結(jié)算，將你的銷售額提高三倍。有些顧客可能從一開始就沒有購買的意圖。但盡你所能去努力消除這些猶豫不決是值得的。
本文將研究如何通過基于電子郵件營銷的棄購活動，來挽回已棄購的流失顧客。然后我們將分享你需要為自己選用一款的電子郵件營銷工具。
學(xué)會用電子郵件挽回棄單和流失的銷售額 ?
- 什么是棄購郵件？
- 最佳棄購郵件示例
- 棄購郵件最佳實踐
- 棄購郵件策略技巧
- 如何開始發(fā)送棄購郵件？
- 在電商業(yè)務(wù)中挽回更多棄單和銷售額
- 棄購郵件常見問題
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什么是棄購郵件？
棄購郵件是發(fā)送給將產(chǎn)品添加至購物車卻沒有結(jié)算的顧客（即棄單顧客）的郵件。
這是一種十分有效的顧客留存策略。事實上，Klaviyo 最近的一份報告顯示，使用購物車挽回棄購訂單的企業(yè)贏回了3%-14%的流失銷售額，平均每位郵件接收者收益5.81美元。
這個數(shù)字本身聽起來并不驚人。但如果將其乘以每年成千上萬的棄購訂單，則很明顯棄購郵件可以為你帶來更多收入。
這類郵件會提醒消費者被他們遺忘的產(chǎn)品，并鼓勵他們回來完成購買。你可以使用優(yōu)惠券、產(chǎn)品圖片、行動號召按鈕（CTA Buttons）等自定義棄購郵件，吸引人們回到結(jié)算頁面。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
來自 Statista 的數(shù)據(jù)顯示，平均購物車放棄率為88.1%，且因行業(yè)而異：
- 嬰幼兒：94.4%
- 奢侈品：94.4%
- 航空：90.9%
- 時尚：90.7%
- 化妝品：85.7%
- 零售：84.5%
無論大小企業(yè)都可以發(fā)送棄購郵件，以提高轉(zhuǎn)化率并挽回棄購訂單和流失的收入。通過使用郵件營銷軟件，你甚至可以自動化這一流程，這樣你就不必手動發(fā)送每封郵件。
最佳棄購郵件示例
既然你已經(jīng)知道什么是棄購郵件了，接下來讓我們來看一些最佳示例，以獲得啟發(fā)。
- Casper
- Rudy’s
- Whisky Loot
- Nomad
- Dollar Shave Club
Casper
主題：你是不是忘了什么？
當你忘記在其網(wǎng)站遺忘什么時，Casper 會發(fā)送一封棄購郵件。其主題“你是不是忘了什么？”會激起你的興趣，使你點擊。打開后，該郵件會使用俏皮、引人入勝的標題“回床上來”來吸引你。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Casper 保持其郵件簡潔易讀，用清晰的 CTA 按鈕引導(dǎo)人們回到結(jié)算流程。該品牌還在其郵件中包含了推薦信，以表明其產(chǎn)品物有所值，并讓郵件閱讀者有機會看到更多評論，如果他們愿意的話。
Rudy’s
主題：不要白白浪費免費發(fā)貨的機會
Rudy’s 會發(fā)送一封有趣的跟進郵件作為其棄購活動的一部分。標題“不要像軟件更新一樣推遲”能夠引起共鳴。大部分的顧客都會知道，如果你不更新軟件，它有可能運行失敗。該理念是：你不會希望因為不買選好的商品導(dǎo)致壞事發(fā)生。
Rudy’s 還加入了被遺忘的產(chǎn)品圖片，并提供免費發(fā)貨，作為激勵顧客完成購買的最后努力。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Whisky Loot
主題：你的購物車正在醒酒
Whisky Loot 的購物車提醒郵件是一個搞笑的示例。當消費者遺忘一個訂閱盒時，他們會收到一封主題為“你的購物車正在醒酒”的郵件。這很見不同尋常，與眾不同，可以提高打開率和轉(zhuǎn)化率。
該郵件以一個問題開頭，然后列出你能用盒子里的威士忌做的所有事情。所有的項目都很有趣，使瀏覽者開懷大笑，想象自己用這些幽默的方式使用該商品。Whisky Loot 以常見問題解答和寫著“犒勞自己”的 CTA 按鈕結(jié)束。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Nomad
主題：Nomad 裝備即將售罄
Nomad 的棄購郵件是另一個優(yōu)秀示例。主題給了瀏覽者一種害怕錯過（Fear of Missing Out, FOMO）的感覺，促使他們點擊。圖片與品牌有關(guān)，由有趣的文案組成，但也說明了瀏覽者可以如何恢復(fù)其購物車。
該郵件還解決了一個常見痛點?！昂ε逻~出這一步”這部分的文案通過說明 Nomad 的退貨政策及兩年保修服務(wù)，使瀏覽者安心。這也增加了郵件的可信度，表明該品牌會為自己的產(chǎn)品負責。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Dollar Shave Club
主題：你去哪了？
Dollar Shave Club 因其詼諧親切的營銷活動而聞名。其棄購郵件系列也不例外。主題很短，給了閱讀者進一步探索的理由。
打開郵件后，要點文案使其易于閱讀，并列出 Dollar Shave Club 剃須刀好用的原因。圖片準確展示了你將在該品牌的每月盒子里獲得什么。Dollar Shave Club 還提供100%退款保證，以消除任何疑慮并鼓勵閱讀者充分利用機會。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
棄購郵件最佳實踐
棄購郵件很容易創(chuàng)建，可以很大程度拉回不情愿的顧客。每一封棄購郵件都應(yīng)該包含三個要素。
提醒他們放棄的東西
很可能在離開一段時間后，你的顧客最終還是會決定購買。放棄后可能需要幾個小時他們才會想起最初看中了產(chǎn)品的哪一點。與標準商務(wù)郵件格式的冷接觸不同，這是一個溫馨提示。
顧客可能因為意想不到的原因離開購物車結(jié)算這一環(huán)節(jié)。例如，網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的問題可能導(dǎo)致棄購，你的顧客可能仍想購買。保留他們的購物車，或展示他們原計劃購買的商品，并向其發(fā)送該商品與鏈接，是讓這些顧客回來的最簡單方式。
看看以下來自 American Giant 的示例。這是一條非常簡單的信息，告訴顧客他們放棄了什么。更棒的是，它提供了輕松回到購物車的鏈接，跳過注冊頁面，這樣你就不必再次提供信息了。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
下面是來自 Perigold 的另一封簡單有效的挽回郵件。它能夠快速傳達重點，甚至在郵件下方提供產(chǎn)品推薦，幫助人們快速輕松地找到其他相關(guān)產(chǎn)品。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
我們還有更多出色的示例。Chubbies 憑借其出色的郵件在三方面脫穎而出：引人注目的視覺效果、優(yōu)秀的文案和多個鏈接。
仔細留意 Chubbies 編寫該郵件的方式?！罢堅试S我將你傳送回我們的購物車”，“讓我們狂歡至11點”，還有“沒錯”，這些都與喜歡玩樂的人經(jīng)營的短褲零售店的形象相呼應(yīng)。另外請注意，點擊郵件中三個鏈接中的任何一個，你就會回到購物車。（郵件標題、主圖和底部的大按鈕都有有效鏈接。）
出色的郵件文案
Chubbies 的示例是一個很好的過渡點，可以讓我們進入優(yōu)秀棄購郵件的另一個特點：出色的文案。
將棄購郵件當作額外的營銷機會。你要注意讓所有的營銷素材都引人注目，不能偷懶。另外，由于棄購郵件的目的，它們可能會比你通常發(fā)送的郵件更偏向于歡迎郵件。
好的營銷郵件要素是什么？一個吸引眼球的主題、出色的文案和好的圖片都很重要。下面的幾封郵件在其中一個或多個方面都表現(xiàn)出色。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
我們最喜歡的文案出眾的郵件來自 Food52。除了顯示你的商品和被放棄的購物車鏈接之外，該郵件采用一種真誠和善的方式來傳達信息。比如：“你的購物車在呼喚你”和“它希望你能回來看看?！边@些短語將購物車擬人化，讓你覺得你應(yīng)該回去看一下朋友。
阿迪達斯不怕使用大膽的郵件主題：“很抱歉聽到有關(guān)你 Wi-Fi 的消息?！?，這是假設(shè)接收者的 Wi-Fi 崩潰了，導(dǎo)致他們離開了網(wǎng)站。它還寫道：“你的 Wi-Fi 還好嗎？”以及“也許你的瀏覽器在看到標志性的瞪羚輪廓時崩潰了”，并附有返回顧客購物車的鏈接。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
再看看下面來自 Huckberry 的示例。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Huckberry 用另一種不同的方式吸引顧客：“我們的優(yōu)惠和庫存通常是有限的，我們無法保證當你決定行動時，留在你購物車里的產(chǎn)品仍有貨。”
有一種緊迫感。如果你真的想要這些商品，就不能拖延。稀缺性是一種強大的心理銷售觸發(fā)因素，聰明的在線零售商知道要利用這一點。顧客會害怕他們想買的東西被賣光。Huckberry 利用這種焦慮感并敦促顧客盡快購買。
除了其他技巧外，這六家商店都使用了出色的文案來吸引顧客回到購物車并進行購買。
加入行動號召（CTA）按鈕
CTA 按鈕是郵件中用于引導(dǎo)瀏覽者前往其購物車的按鈕。它是郵件的一部分，瀏覽者需要點擊它來采取你希望他們采取的行動。CTA 按鈕的樣式因品牌而異，但它們都有同樣的目標：讓人們回到他們的購物車。
你可以使用標準的 CTA，如“回到購物車”或“馬上購買”。也可以發(fā)揮創(chuàng)意，使用像 Society6 這樣的 CTA，上面寫著“獲取我的30%折扣”。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
力爭使用充滿動作的 CTA 按鈕。使用“獲取”或“購買”等動詞來激勵人們購買購物車中的商品。你也可以在電子郵件營銷軟件中測試不同的 CTA 文本，看看哪些能引起受眾共鳴。這將幫助你獲得更高的每接收者收益，并改善棄購郵件系列的效果。
了解更多：手把手教你提升郵件營銷的銷售轉(zhuǎn)化率！
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棄購郵件策略技巧
每封棄購郵件都需要引人入勝的文案和回到購物車的輕松方法，或至少展示被放棄的商品。下面的技巧不是必須的，而是如果你能實現(xiàn)的話，則錦上添花。
考慮時機
近期研究顯示，越早發(fā)送棄購郵件，獲得的效果就越好。郵件營銷機構(gòu) Rejoiner 在分析了其平臺數(shù)百萬封購物車挽回郵件后證實了這一點。目標是找到因其客戶推動收入的最佳時機。
結(jié)果呢？Rejoiner 發(fā)現(xiàn)棄購發(fā)生后一小時發(fā)送跟進郵件，平均轉(zhuǎn)化率為16%。如果你過早發(fā)送郵件，轉(zhuǎn)化率可能更低。如果你等太久，結(jié)果會更糟。
圖源： REJOINER
Rejoiner 還發(fā)現(xiàn)，雖然第一封郵件最有效，但它無法挽回棄購者留下的所有流失銷售額。該機構(gòu)推薦使用由三部分組成的系列來獲取盡可能多的收益：
- 第一封郵件，棄購后一小時發(fā)出
- 第二封郵件，棄購后一天發(fā)出
- 第三封郵件，棄購后三天發(fā)出
在 Shopify Email 中設(shè)置如上郵件序列很容易。請閱讀如何創(chuàng)建棄購郵件序列了解更多。
提供折扣
大部分顧客產(chǎn)生棄購訂單是因為最終價格超出了他們的預(yù)期。
當人們思考自己要付多少錢時，他們通常會將購物車里的每件商品價格加起來。他們很少考慮稅收或運費問題，即使考慮了，他們通常也會降低預(yù)估金額。
這便是為何人們產(chǎn)生棄購訂單的首要原因，是因為額外費用太高了。
有一種簡單的方法可以挽回被最終價格嚇跑的顧客：打折。
Alex Mill 的棄購郵件主題很明確：“以15%的折扣購買它們！”打開郵件后，你會注意到你遺忘的商品獲得了15%的折扣。結(jié)果如何？很可能促成一筆訂單。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
創(chuàng)建折扣很容易。只需確定金額，生成折扣碼，然后放進棄購郵件里。
現(xiàn)在，你必須仔細確定折扣對你的業(yè)務(wù)來說是否合理。你知道有很多顧客放棄他們的購物車，但沒有兩家商店面臨完全相同的原因。你有很大機會鼓勵顧客在打折或免費發(fā)貨后進行購買，但你也不希望在銷售中損失太多。
這是一條很好的分界線，你必須確定是否或如何提供折扣。沒有正確答案；你的顧客可能因為價格或與之無關(guān)的原因放棄交易。需要你去發(fā)現(xiàn)他們的行為原因。
加入社會認同
社會認同是最具影響力的營銷工具之一。它是與棄購者建立信任并鼓勵他們完成購買的最佳方式。社會認同使人們停下來，看看別人對某款產(chǎn)品有什么看法。這會讓他們冒險使用你的品牌，因為其他人對它的評價還不錯。
在上述的阿迪達斯郵件中，該品牌也在其信息中加入了社會認同。瀏覽者可以通過顧客評論看到近期買家對他們遺忘的鞋子的評價。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
保留購物車的商品
還記得我們討論過 Huckberry 如何利用“你的商品即將售罄”來鼓勵購買嗎？還有另一種方法可以利用這種稀缺效應(yīng)。
那就是：如果你保證你會在一段明確但有限的時間內(nèi)為顧客保留被放棄的商品，則可能會鼓勵他們完成結(jié)算。
顧客知道沒有超級復(fù)雜供應(yīng)鏈的小商店經(jīng)常會賣光熱門產(chǎn)品。知道這些商品將為其保留可能會促使他們購買。
下面來自 Beardbrand 的郵件通知買家他們購物車中的商品已保留，但會很快失效。它使用這種心理技巧來刺激人們在庫存賣完之前購買。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
我們將“保留商品”標為錦上添花而非必要項目，是因為我們知道你希望在庫存短缺的情況下向已經(jīng)付款的顧客發(fā)貨。你絕對應(yīng)該這么做。因此，只有在你確定庫存足夠，且有能力為許多可能不會付款的人保留商品的時候，才提出保留購物車。
測試棄購短信
棄購短信與棄購郵件類似，不過該信息會被發(fā)送到個人移動設(shè)備。這是一種更新型的銷售挽回策略，卻有效，因為相比收件箱里的郵件，人們更有可能查看SMS推送通知，從而帶來更高的點擊率和銷售額。
圖源： MANYCHAT
你可以使用收集到的購物者數(shù)據(jù)，比如名字和他們遺忘的產(chǎn)品，來個性化短信。一些 ManyChat 這樣的 SMS 營銷服務(wù)商甚至允許你添加一鍵鏈接，將顧客帶回 Shopify 產(chǎn)品頁面。
圖源： MANYCHAT
閱讀如何通過SMS降低棄購率，了解如何創(chuàng)建棄購短信。
如何開始發(fā)送棄購郵件？
現(xiàn)在你應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)，棄購郵件不必太花哨。
如果你使用的是 Shopify，你可以點此了解如何設(shè)置恢復(fù)棄單郵件。
此外，還有一些廣受好評的應(yīng)用程序可以為你提供其他功能：
如果你沒有使用 Shopify，你還有 Rejoiner 等選擇。這些程序大部分都有你可以用來馬上開始發(fā)送的棄購郵件模板。你只需要更新文案、圖片、優(yōu)惠和其他調(diào)整，使其符合你的品牌形象。
如果你想在創(chuàng)意方面獲得更多幫助，請查看以下免費棄購郵件模板：
在電商業(yè)務(wù)中挽回更多棄單和銷售額
不論你是電商營銷人員還是在線店主，棄購郵件對于提高銷售額都至關(guān)重要。它們很容易設(shè)置，考慮到平均棄購率很高，每個人都應(yīng)該設(shè)置。向上述專業(yè)人士學(xué)習，馬上著手恢復(fù)銷售額。
原文作者：Michael Keenan
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