在讀研究生期間，Keya James 進(jìn)行了一次頭發(fā)護(hù)理探索之旅，為自己和后來的女兒打造了天然護(hù)發(fā)配方。她在 Youtube 上記錄了整個過程，獲得了大量關(guān)注，最終通過不含有害成分的護(hù)發(fā)品牌 Tailored Beauty 將她的愛好變現(xiàn)。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，Keya 分享了她通過自學(xué)實現(xiàn)銷售額超過6位數(shù)，并獲得沃爾瑪?shù)攘闶酆献麝P(guān)系的過程。

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• 商店：Tailored Beauty
• 社交頁面：Facebook, Instagram, YouTube
• 推薦應(yīng)用：Judge.me (Shopify app), Klaviyo (Shopify app), Typeform

從業(yè)余 YouTube 頻道到6位數(shù)的護(hù)發(fā)企業(yè)

Felix：這項業(yè)務(wù)始于 YouTube，請告訴我們更多相關(guān)細(xì)節(jié)。創(chuàng)業(yè)的初衷是什么？

Keya：剛開始我有一個 YouTube 頻道。我當(dāng)時還在讀研究生，我想有個愛好。我開設(shè)了一個 YouTube 頻道來記錄我的天然頭發(fā)護(hù)理之旅。當(dāng)時我不再用化學(xué)方法放松頭皮，因此我想向我的觀眾展示我如何護(hù)理頭發(fā)以及我使用的天然成分。

我也在2013年有了我的女兒，因此我開始向觀眾展示如何將我自制的產(chǎn)品用在她的頭發(fā)上，他們看到了我和她的頭發(fā)在使用這些產(chǎn)品后的效果。我的觀眾開始問我能不能生產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)時的 YouTube 是人們尋找信息的地方，而不是像現(xiàn)在的 Instagram。很多人通過在 YouTube 上搜索進(jìn)行研究，他們會偶爾看到我的視頻。

差不多就是這樣開始的。我把它當(dāng)作一種愛好，慢慢地開始銷售產(chǎn)品。

Felix：你從零開始創(chuàng)建了 YouTube 頻道。它多快開始受歡迎，而你開始注意到自己的YouTube 訂閱者越來越多？

通過在廚房試驗，KERA 首次為 TAILORED BEAUTY 打造了一些產(chǎn)品。TAILORED BEAUTY 

Keya：當(dāng)時我沒有什么觀眾，Instagram 甚至還不存在。在我真正開始銷售產(chǎn)品前，我做了兩年的 YouTube，然后開始慢慢銷售。我是在自己的廚房制作產(chǎn)品的，當(dāng)時我開了一家 Etsy 商店。我那么做是為了好玩。需求迅速增長，它變成了一項業(yè)務(wù)，因為人們在我的 YouTube 頻道上看到了產(chǎn)品效果，還有其他顧客的推薦。在一年半的時間里，我們把它當(dāng)作一項愛好，后來我們把它變成了一項業(yè)務(wù)，給所有東西打上了品牌，申請了商標(biāo)，成立了有限責(zé)任公司。

Felix：所以剛開始時你所有的產(chǎn)品都是自制的，然后人們開始購買。那是你第一次意識到可以有實際業(yè)務(wù)？

Keya：是的。所有產(chǎn)品都是自制的。我當(dāng)時在自己的廚房制作這些產(chǎn)品。主要有我，鼓勵我創(chuàng)業(yè)的丈夫，還有我媽媽。我們會在周末花20多個小時在廚房里制作產(chǎn)品，這樣才能完成下周的訂單。

當(dāng)時我們只有三款產(chǎn)品。因為我們生產(chǎn)這些產(chǎn)品的方式非常耗時。我們會在周末花大量時間生產(chǎn)產(chǎn)品，然后我會在工作日完成訂單。當(dāng)時我還在上班，因此我會去郵局完成當(dāng)周的訂單。

Felix：你花了多長時間才準(zhǔn)備好可以開始銷售的產(chǎn)品？

Keya：花了幾個月的時間。我已經(jīng)知道如何制造產(chǎn)品了，但直到需求開始增長，我們才真正開始購買大量設(shè)備。在這幾個月的時間里，我還必須開設(shè)網(wǎng)站，購買更多原料來制造產(chǎn)品以及標(biāo)簽。在創(chuàng)業(yè)的早期階段，我們實際上是通過家里的打印機制造標(biāo)簽的，因此我們只需購買配件。在我們真正開始銷售產(chǎn)品之前，我們花了兩個月的時間仔細(xì)研究產(chǎn)品外觀。

從低風(fēng)險的一小步開始

Felix：現(xiàn)在你已經(jīng)有了完整的產(chǎn)品線，但在你一開始推出時，你的最小可行產(chǎn)品是什么？

Keya：我賣的是 Everything Butter，它仍是我們最暢銷的產(chǎn)品。這是一種乳木果油，你幾乎可以用在任何東西上。我第一次向觀眾介紹它時是用在我的頭發(fā)上，我在懷孕期間也用它，所以我沒有任何妊娠紋。然后我開始把它用在我女兒的頭發(fā)上。那是我們推出的第一款產(chǎn)品。然后，我們開始制作發(fā)油、保溫噴霧、洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素。

Felix：當(dāng)你第一次開始生產(chǎn)乳木果油的時候，你們在向觀眾推出前生產(chǎn)了多少庫存？

Keya：說實話，我當(dāng)時只是想把它供應(yīng)給我的觀眾，所以沒有任何策略。現(xiàn)在，我們所做的每件事都有策略，我們會控制庫存。但當(dāng)時我們感覺到有多少人想要這款產(chǎn)品，我們就根據(jù)這個來生產(chǎn)。我們在采購原材料時，會采購足夠進(jìn)行小批量生產(chǎn)的原材料。小批量生產(chǎn)大概在50到100件產(chǎn)品之間。隨著業(yè)務(wù)增長，我們必須大規(guī)模采購更多原材料。

Felix：許多創(chuàng)業(yè)者都不想冒巨大風(fēng)險，在沒有消費者驗證的情況下生產(chǎn)大量產(chǎn)品。你是如何衡量產(chǎn)品需求的？

Keya：我們通過每月和每年的銷量來衡量需求。我丈夫也是公司的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運營官，他有金融背景。他有金融學(xué)位，我有商業(yè)學(xué)位，因此能夠利用我們的優(yōu)勢幫助我們弄明白如何制定戰(zhàn)略和計劃，以確保我們既不會耗盡庫存也不會過度采購庫存。能夠預(yù)測接下來會發(fā)生什么至關(guān)重要。查看我們過去六個月的數(shù)據(jù)，查看我們過去一年的數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，我們采購配件和原材料時是根據(jù)預(yù)測結(jié)果進(jìn)行采購的。

Felix：你采取了緩慢的方式來建立業(yè)務(wù)，真正分析了產(chǎn)品需求和自己的增長。你是什么時候決定全身心投入到這項業(yè)務(wù)中去的？

Keya：我想說大概是創(chuàng)業(yè)一年半的時候。我們實現(xiàn)了6位數(shù)收入的時候。這完全歸功于 YouTube 訂閱用戶。我們都是全職工作，所以當(dāng)時我們沒有給自己發(fā)工資。我們不斷地重新投資于業(yè)務(wù)。大概在第二年后，我們有了真正扭轉(zhuǎn)局面的資金。

憑借 YOUTUBE 上的觀眾，TAILORED BEAUTY 的銷售額超過了6位數(shù)，同時仍是 KERA 的副業(yè)。TAILORED BEAUTY 

那意味著不在家里印刷標(biāo)簽，而是與可以為我們代勞的人合作。意味著不在家里生產(chǎn)產(chǎn)品，而是找到一個好的制造商，可以使用我的配方大規(guī)模制造產(chǎn)品。在創(chuàng)業(yè)的頭兩年里，我們花時間了解如何經(jīng)營一項業(yè)務(wù)。如何做每件事，了解我們的顧客，然后慢慢進(jìn)入業(yè)務(wù)的不同階段。

在創(chuàng)業(yè)的第二年之后，我們開始參加很多貿(mào)易展，真正投資于品牌知名度。這有助于我們的品牌，因為這讓我們的品牌從出現(xiàn)在 YouTube 上和口口相傳變成了能夠真正展示在我的目標(biāo)顧客面前。然后我們開始與網(wǎng)紅合作，與希望將我們的產(chǎn)品投入商店的不同買家見面。

一開始是一個緩慢的過程，但我很高興我們采取了這些步驟，因為每年我們都學(xué)到了很多關(guān)于如何有效運營業(yè)務(wù)的知識，所以當(dāng)我們在業(yè)務(wù)中采取其他步驟時，我們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。

Felix：在早期階段，你學(xué)到并真正應(yīng)用于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中的最重要的經(jīng)驗是什么？

Keya：最重要的經(jīng)驗是生產(chǎn)，尤其是當(dāng)你在家生產(chǎn)產(chǎn)品，希望擴(kuò)大規(guī)模批量生產(chǎn)產(chǎn)品時。這對我們來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，因為我們的產(chǎn)品使用優(yōu)質(zhì)成分。因為有這么多成分，很難找到愿意使用完全相同配方的廠商。我們花了一段時間才找到一位愿意為我們這樣做的廠商。我去了廠商那里，和他們坐下來，帶著我的設(shè)備，向他們展示我如何制造這款產(chǎn)品的，這樣我的原始配方就不會有任何改動。

2萬名 YouTube 訂閱用戶的力量

Felix：你提到了6位數(shù)是這項業(yè)務(wù)的里程碑，這在很大程度上歸功于你的 YouTube 訂閱。這個頻道的增長是如何與業(yè)務(wù)增長同步的？你當(dāng)時的觀眾有多少？

Keya：不是很多。有些人可能認(rèn)為 YouTube 上低于2萬的訂閱用戶不算多?，F(xiàn)在有些人在 YouTube 上擁有數(shù)百萬的訂閱用戶。雖然我的觀眾很少，但我和他們的關(guān)系不錯。我和我的觀眾有不錯的關(guān)系，我想向人們普及知識。這是第一點。當(dāng)我制作視頻時，直到今天，我還在做 YouTube 視頻。當(dāng)我面對鏡頭時，我真的只是想向人們普及知識。那是因為我有心理健康方面的背景，我總是嘗試弄清如何找到問題的解決方案，并真正能夠逐步說明來幫助別人。

當(dāng)我進(jìn)入鏡頭時，我會和觀眾進(jìn)行真正的對話。我能夠進(jìn)行對話和說明。這很有幫助，因為我不僅展示了產(chǎn)品，說明了使用方法，還展示了產(chǎn)品效果。能夠制作視頻，回復(fù)評論，回復(fù)郵件，真正地和我的觀眾和顧客互動，這就是幫助我們實現(xiàn)6位數(shù)的原因。

Felix：你提到了關(guān)鍵一點是通過普及知識建立一種聯(lián)系。你真的是在為你的受眾解決問題。跟我們詳細(xì)說說。你如何確定可以針對哪些問題創(chuàng)作視頻內(nèi)容？

Keya：就是和我們的顧客交談。我們用很多不同的方式和顧客交談。請記住，我也是一名消費者。我是使用這些產(chǎn)品的人。我是一個很難長出頭發(fā)的人，所以我會傾聽別人的意見。好在我們有很好的顧客，他們也會上 YouTube 對我們的產(chǎn)品進(jìn)行評價。我們會查看評價，閱讀評論，參加貿(mào)易展。這也是在新冠疫情之前的事。我們能夠參加許多貿(mào)易展，和我們的顧客交談，真正了解情況。通過這樣做，你可以了解消費者有什么樣的問題。

盡管 TAILORED BEAUTY 只有2萬名 YOUTUBE 訂閱用戶，但它通過 KERA 與其關(guān)注者的聯(lián)系和關(guān)系產(chǎn)生了銷售。TAILORED BEAUTY 

Felix：具體來說，推薦和評價對產(chǎn)品都非常重要。你是否會采取任何措施向新的潛在顧客突出展示這些評論？

Keya：我們用很多種不同的方法做到這點。我們的最佳方法之一是通過 Judge.me，這是我們在 Shopify 上使用的一款應(yīng)用程序。我們使用 Judge.me，顧客可以發(fā)照片和寫評價。這些非常重要，因為我們還投放了大量 Facebook 廣告。

有時我們可能會有來自 Facebook 廣告的顧客，他們對我們的業(yè)務(wù)一無所知。我們?nèi)詴囍３钟袡C的營銷方式，你甚至可能會在 Facebook 廣告上看到我談?wù)撟约旱念^發(fā)問題，展示產(chǎn)品并提供解決方案。這時人們通常會直接進(jìn)入我們的網(wǎng)站產(chǎn)品頁面，你會在產(chǎn)品頁面上看到來自顧客的評價，使用前后的照片，書面推薦。你甚至可以在很多 Facebook 廣告下面看到這些內(nèi)容。

擴(kuò)張時要避免的最大錯誤

Felix：如今你已經(jīng)明白如何投放 Facebook 廣告了，但你前面提到過你早期遇到的一個挫折，就是在你還不知道怎么操作之前雇傭了擁有相關(guān)技能的人。請多跟我們說說關(guān)于你雇人的經(jīng)驗。

Keya：在我們創(chuàng)業(yè)初期，最大的錯誤之一就是我們雇了人卻不知道他們的作用。在我們?yōu)楣局匦旅?，我們開始雇傭社交媒體管理機構(gòu)，但他們并沒有產(chǎn)生效果。這非常令人沮喪，因為我們把所有的利潤都存了起來，我們付錢給這些機構(gòu)是為了獲得投資回報，但投資沒有產(chǎn)生回報。我必須對此承擔(dān)全部責(zé)任，因為如果我不了解某人所做的工作，又如何能管理他們呢？如果我不明白如何讀取數(shù)據(jù)，這個人如何向我展示數(shù)據(jù)？

我開始對自己進(jìn)行投資。我學(xué)習(xí)如何投放 Facebook 廣告，一開始這是一個挑戰(zhàn)，但我學(xué)會如何操作后，我們的業(yè)務(wù)就開始獲得成功了。我們的電商商店開始發(fā)展了，因為我學(xué)會了如何創(chuàng)建廣告，如何讀取數(shù)據(jù)以使廣告發(fā)揮作用。Klaviyo 是一款我很喜歡的應(yīng)用程序，它與我的 Shopify 商店集成得非常好。我參加了 Klayvio 的活動。能夠投入時間并真正學(xué)習(xí)，幫助我了解了如何更好地營銷，以及如何在營銷過程中獲得更好的投資回報。

Felix：跟我們說說學(xué)習(xí)的過程吧。在創(chuàng)建這些真正讓你更上一層樓的廣告時，你學(xué)到了什么？

Keya：我學(xué)到了如何了解我的目標(biāo)顧客是誰，以及如何與我的目標(biāo)顧客交談。這真的很重要，因為當(dāng)時我以為我知道我的目標(biāo)顧客是誰，但當(dāng)你真正開始學(xué)習(xí)和深入研究時，你可以將目標(biāo)顧客范圍縮小至他們在哪種類型的商店購物，他們的受教育水平等等。一旦我能夠了解這些，我們就開始非常針對性地與觀眾交談。我之前在 YouTube 上發(fā)言，現(xiàn)在我們必須過渡到 Facebook 營銷。與 YouTube 觀眾對話和 Facebook 營銷有點相似，但又不完全相同。了解這一點確實幫助我理解了品牌的基調(diào)和聲音，以及如何戰(zhàn)略性地開始創(chuàng)建廣告。

Felix：你認(rèn)為你的顧客是誰和他們最終是誰之間有什么區(qū)別？

Keya：當(dāng)時我們認(rèn)為我們的顧客是像我這樣的人。我在使用這些產(chǎn)品，因為我喜歡它們，我以為我的顧客和我一樣。這有點不同，因為我的顧客確實都是卷發(fā)，他們確實喜歡這些成分，但他們不一定有和我一樣的發(fā)質(zhì)或與我完全相同的困擾。

我不想只跟自己對話，我想和我的顧客對話。我必須仔細(xì)查看數(shù)據(jù)，在我的網(wǎng)站上創(chuàng)建一個測驗。我們在網(wǎng)站上進(jìn)行了一次測驗以盡可能多地了解我們的顧客。我們開始詢問他們的年齡，有什么問題，有沒有孩子，頭發(fā)干不干？詢問一大堆問題來縮小我們的顧客范圍，這樣我們不會只瞄準(zhǔn)我自己，而是真正瞄準(zhǔn)想要購買我們產(chǎn)品的人。

通過獨特、吸引人的廣告進(jìn)行優(yōu)化和再營銷

Felix：你提到了測驗，還有評估數(shù)據(jù)。你在數(shù)據(jù)中尋找的哪些指標(biāo)是不一定要進(jìn)行測驗的企業(yè)也可以搜索到的？

Keya：我們查看的一些數(shù)據(jù)來自 Typeform。Typeform 是 Shopify 應(yīng)用商店的一款應(yīng)用。你可以創(chuàng)建任何類型的測驗，要么在測驗中放入開放式問題，要么放入是或否問題。我們會提出一系列的問題，但我們通過測驗獲取的最重要數(shù)據(jù)是你最大的頭發(fā)問題是什么？我們是一個基于教育的品牌。我們想先提供教育內(nèi)容。我們想知道如何幫你解決問題，以及如何與我們的觀眾交流。Typeform 為我們提供了所有的數(shù)據(jù)。它不僅幫我們了解顧客，他們的年齡，有什么問題等，還幫我們能夠與他們進(jìn)行明確的對話，因為他們已經(jīng)告訴了我們怎么回事。

Felix：詢問顧客他們在你的領(lǐng)域方面最大的困擾是什么非常有價值。當(dāng)你問這個問題時，答案有多不同？

Keya：我們收到了很多不同的問題，但通常我們發(fā)現(xiàn)，在我們的行業(yè)中，所有人都會遇到四個問題。這些問題都與渴望擁有健康的頭發(fā)有關(guān)。我們試圖找出除了這四個問題之外，還有哪些問題是不常見的？好消息是，我們不僅可以解決這些問題，還有了新的想法，幫助我們在與顧客溝通的方式上以及構(gòu)思未來產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)時更具創(chuàng)新精神。

利用測驗更好地了解顧客需求，讓  TAILORED BEAUTY 可以對顧客進(jìn)行優(yōu)化和再營銷。TAILORED BEAUTY 

Felix：你如何利用這些知識來制定廣告支出策略或內(nèi)容營銷計劃？

Keya：當(dāng)我們投放付費廣告時，我們實際上有一個漏斗。漏斗頂層首先是教育內(nèi)容，因為我們在查看數(shù)據(jù)時意識到，有時人們擁有產(chǎn)品，但他們真的不知道如何使用它們。因此教育是第一位的。

我們投放廣告時盡量不制作過度商業(yè)化的內(nèi)容。我甚至?xí)谠∈依镎故井a(chǎn)品，展示如何使用產(chǎn)品，對它進(jìn)行說明，展示我們獲得的效果。當(dāng)我們查看數(shù)據(jù)時我們想要轉(zhuǎn)化，這是我們投放廣告時要做的第一件事。我們希望確保得到回報，顧客能夠轉(zhuǎn)化。

有了社會認(rèn)同，不僅展示我自己在使用產(chǎn)品，而且漏斗的下一部分可能包括讓網(wǎng)紅出現(xiàn)在廣告中。網(wǎng)紅可以幫助顧客看到與自己相似的人。我的顧客可能看起來不像我，但他們可能像使用過產(chǎn)品的某名網(wǎng)紅。

我們希望展示使用過產(chǎn)品的各種人群以及他們獲得的效果。當(dāng)我們將他們從 Facebook 吸引過來時，我們直接把他們帶至有產(chǎn)品評論的產(chǎn)品頁面，這樣他們可以看到其他顧客。他們可以直接看到教育內(nèi)容，因為此時是顧客在告訴他們產(chǎn)品的效果，并且也能直觀地看到效果。

Felix：所以你通過測驗獲取數(shù)據(jù)，圍繞它制作內(nèi)容，然后通過熟悉的網(wǎng)紅的社會認(rèn)同對這些人進(jìn)行再營銷。再把他們帶到產(chǎn)品頁面，上面有更多的教育和社會證明，還有行動號召。

Keya：是的。沒錯。

Felix：漏斗頂部的教育廣告通常是什么樣的？廣告的形式有多長？

Keya：我們的廣告內(nèi)容不會超過一分鐘。我們想要直接了當(dāng)，并且希望在一分鐘或更短的時間內(nèi)做到這點。開頭10秒的目標(biāo)是展示效果。我們不想人們感覺自己在被推銷。我們非常喜歡這款產(chǎn)品，并且知道它是有效的。我們希望人們先看到效果。他們看到效果后，我們再告訴他們我們是如何獲得這些效果的，但我們的廣告從來不會超過一分鐘。Facebook 廣告上任何超過一分鐘的東西都不能在 Instagram 上重新使用，人們花在 Instagram 上的時間和在 Facebook 上一樣多。我們希望確保我們在這兩個平臺上都能做到這點。

充分利用貿(mào)易展會

Felix：你前面提到過貿(mào)易展。你在這些展會上做什么？它是如何促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的？

Keya：我們的行業(yè)，也就是卷發(fā)護(hù)理行業(yè)，天然護(hù)發(fā)行業(yè)，會舉辦很多貿(mào)易展。他們?yōu)橄M者舉辦貿(mào)易展。我們每年都會在亞特蘭大舉辦一場大型貿(mào)易展，所有業(yè)內(nèi)人士都會參加這些貿(mào)易展。在發(fā)型秀期間我們會設(shè)一個展位。那也是一項重要的投資，因為當(dāng)你參加這些發(fā)型秀時，你是在爭奪顧客的注意力。我們的展位有模特、發(fā)型師，還有吸引人們試用產(chǎn)品的誘人優(yōu)惠。

貿(mào)易展的另一個好處是現(xiàn)場有很多買家，還有很多業(yè)內(nèi)人士希望與像我這樣的品牌做生意。為了發(fā)展他們的品牌或讓他們的產(chǎn)品入駐商店。我們在那里遇到了為我們制造標(biāo)簽的人。我們遇到了很多可以幫助我們品牌發(fā)展的人，但我們也能在這些貿(mào)易展上與我們的顧客互動，以提高我們品牌和天然護(hù)發(fā)領(lǐng)域的知名度。

Felix：你提到了所有業(yè)內(nèi)人士都會參加這些貿(mào)易展。你如何確保自己的產(chǎn)品在眾多競品中脫穎而出呢？

Keya：這與我們的產(chǎn)品成分有關(guān)。因為我們用的是優(yōu)質(zhì)原料。你在我們競爭對手的產(chǎn)品中找不到這些成分。我真的很關(guān)心自己的健康。在我創(chuàng)業(yè)初期，我開始注重自己的飲食，并開始了以植物為基礎(chǔ)的飲食。我們加入了人們從未聽說過的成分，比如葫蘆巴、黑籽油、積雪草提取物。這些成分在我們的行業(yè)并不常見，但它們在不同的文化中很常見，你會看到人們留著有光澤的美麗長發(fā)。

參加貿(mào)易展讓 TAILORED BEAUTY 的團(tuán)隊可以接觸到買家，并建立合作關(guān)系。TAILORED BEAUTY 

通過了解這些成分的益處并將它們添加到我們的產(chǎn)品中，我們注意到人們正在使用這些成分，但它們很貴，而且是自制的。能夠在我們的產(chǎn)品中使用這些被證明有效的異國情調(diào)成分，是我們與競爭對手的真正區(qū)別。

Felix：你是不是必須在這方面保持領(lǐng)先，才能使自己與眾不同？你是否發(fā)現(xiàn)自己開辟了一條沒有人侵占的道路，還是你必須不斷地做一些事來保持與眾不同？

Keya：我們必須經(jīng)常這樣做。這對我來說很容易，因為我是那種會在農(nóng)貿(mào)市場而不是雜貨店購物的人。我只是一個普通人，喜歡 Facebook 上與健康或健身有關(guān)的群組。這就是我的生活方式。我已經(jīng)熟悉了使用 100%純天然產(chǎn)品這個領(lǐng)域了。我確實過著這種生活。這對我來說很容易，而且我學(xué)得越來越多。我想著：“好吧，這個對頭發(fā)很好，這個對皮膚很好，或者這對那個很好。讓我們試著做一款產(chǎn)品吧。”我一直在測試這些產(chǎn)品。我一直在幕后測試這些成分，然后再把它們送到我們的廠商那里進(jìn)行批量生產(chǎn)。

Keya 的產(chǎn)品開發(fā)流程

Felix：跟我們說說產(chǎn)品開發(fā)流程吧。告訴我們一旦你有了新的產(chǎn)品想法會做什么？

Keya：一旦我有了新產(chǎn)品想法，我肯定會測試成分。例如，我們的深層護(hù)發(fā)素中含有葫蘆巴，葫蘆巴是一種種子。為了把它用到我們的產(chǎn)品中，必須把它變成粉末。整個過程主要是想辦法把這種成分轉(zhuǎn)化成其他材質(zhì)，然后加入護(hù)發(fā)產(chǎn)品中。這意味著要回到我的廚房中做試驗。試驗這些產(chǎn)品，用在我的頭發(fā)上，用在我女兒的頭發(fā)上，給親朋好友試用一段時間，然后送到廠商那里。有一件事我永遠(yuǎn)不愿意做，那就是對我的配方作出妥協(xié)。這是我從創(chuàng)業(yè)之初就一直在做的事情，開發(fā)產(chǎn)品并在自己身上進(jìn)行測試。

與廠商一起進(jìn)行測試可能需要兩年多的時間，但確保產(chǎn)品發(fā)揮預(yù)期作用至關(guān)重要。 TAILORED BEAUTY 

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，我很幸運找到了一家專門生產(chǎn)卷發(fā)產(chǎn)品并與化學(xué)家緊密合作的廠商，這樣我不僅能生產(chǎn)出這些很棒的產(chǎn)品，而且當(dāng)你添加這些天然成分時，最不希望的就是它們變質(zhì)。化學(xué)家可以幫助我確保我的產(chǎn)品保持穩(wěn)定，不會滋生任何霉菌或細(xì)菌。

測試這些產(chǎn)品有時需要花一兩年的時間。我的上一條產(chǎn)品線在上市前測試了兩年。那意味著我必須與化學(xué)家合作，而化學(xué)家必須確保這些成分會保持穩(wěn)定，因為我合作的化學(xué)家甚至不熟悉這些成分。在將產(chǎn)品推向市場之前，我們需要花大量時間進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

Felix：這可能要花很長時間。你會尋找什么來決定是時候?qū)a(chǎn)品推向市場了？

Keya：我想要效果。這是最重要的，效果。我希望產(chǎn)品完全發(fā)揮宣傳的效果。我在尋找表明某種成分有助于強韌頭發(fā)的效果。我想測試有同樣問題的人們并問他們：“嘿，你想試用這款產(chǎn)品嗎？我知道你有這方面的困擾。你可以給我一些反饋嗎？”我想要所有的反饋。在我把產(chǎn)品推向市場之前，我想要好的、壞的、令人不快的反饋。效果是我最看重的。

Felix：成品要多久才能上架供人購買？

Keya：這可能也需要一年時間，因為有了產(chǎn)品后，你必須考慮產(chǎn)品要怎么包裝？我要向顧客傳達(dá)什么信息？我們喜歡產(chǎn)品的稠度嗎？我們可以做些什么來改變產(chǎn)品的稠度？

我通過參加貿(mào)易展以及與顧客進(jìn)行面對面交流學(xué)到的一件事是，完成產(chǎn)品最具挑戰(zhàn)性的部分是香味。香味是人們最關(guān)心的事情。在他們使用產(chǎn)品之前，他們會想聞一聞。我們花了大量時間來研究我們想要的產(chǎn)品香味。

因為我們使用天然成分，所以我們用精油來散發(fā)香味。有人可能喜歡檸檬草的味道，有人喜歡薰衣草。香味起著很大的作用，因為它可以使人產(chǎn)生某種感覺。如果他們對香味感覺良好，他們就會喜歡這款產(chǎn)品。如果他們不喜歡這個味道，他們就不會喜歡這款產(chǎn)品。不管你信不信，在與廠商合作的那一年里，最重要的事情就是香味。對顧客來說，產(chǎn)品的香味如何？

Felix：你現(xiàn)在有幾款產(chǎn)品？產(chǎn)品線中有多少款產(chǎn)品？

Keya：目前我們有14款產(chǎn)品。我們有四條在創(chuàng)業(yè)之初就開設(shè)的原始產(chǎn)品線。然后我們有四個黃金藥草系列。我們還有植物基底的頭發(fā)維生素。我們近期推出的最新產(chǎn)品之一是一款粘土排毒洗發(fā)皂。

Felix：你們打造出新品后，如何推向受眾和顧客？

Keya：我們有完整的推廣計劃。當(dāng)我們剛開始創(chuàng)業(yè)時，這只是一項愛好，因此我們所做的事情背后并沒有真正的策略?，F(xiàn)在全靠策略了。我們知道如何通知現(xiàn)有受眾。當(dāng)你推出新品時，你的現(xiàn)有受眾是已經(jīng)想要產(chǎn)品的那批人。我們會考慮如何先供應(yīng)給顧客，以及推廣的方式。推廣的營銷計劃是怎樣的？數(shù)字營銷計劃是怎樣的？新聞報道計劃是怎樣的？郵件營銷計劃是怎樣的？

選擇少有人走的路：從電商到實體店

Felix：在改進(jìn)產(chǎn)品包裝的過程中你學(xué)到了什么？

Keya：當(dāng)我們開始參加貿(mào)易展并會見買家時，包裝對我們來說真的很重要。歸根結(jié)底，我們的目標(biāo)是做零售?，F(xiàn)在我們?nèi)腭v了沃爾瑪商店，因此我們希望專注的一件事是包裝在零售空間中的外觀。顧客是否能夠清楚了解產(chǎn)品功能？這個人能夠識別我們的品牌嗎？

當(dāng)我們開始開發(fā)包裝時，我們希望首先確保它適合零售，因為那是我們的總體目標(biāo)，第二，確保我們所有的標(biāo)注都在包裝上。他們需要能夠確定產(chǎn)品功能，適用人群，并且如果我們要做另一條產(chǎn)品線，他們能夠輕松識別我們的品牌。我們的精選系列有粉色，我們的黃金喬木系列有橙色。我們?nèi)绾卧趽碛袃蓷l產(chǎn)品線的同時，使包裝看起來一樣，以便顧客仍能識別我們的品牌？

向零售業(yè)擴(kuò)張需要在業(yè)務(wù)內(nèi)部做出轉(zhuǎn)變，以確保其適合實體店。TAILORED BEAUTY 

Felix：你提到了主要目標(biāo)是進(jìn)入零售業(yè)。入駐沃爾瑪?shù)却笮土闶鄣晔且环N什么樣的體驗？

Keya：這是一次很好的體驗，但當(dāng)你進(jìn)入零售業(yè)時，就像是在經(jīng)營一項完全不同的業(yè)務(wù)。很長一段時間以來我們都在經(jīng)營電商業(yè)務(wù)，很多事情都必須改變。為了準(zhǔn)備進(jìn)駐沃爾瑪，我們必須弄明白如何擴(kuò)大規(guī)模，這樣我們才能履行大型采購訂單。

Felix：在服務(wù)新買家的過程中，你做出了哪些改變？

Keya：我們沒有對產(chǎn)品進(jìn)行任何改動。我們希望確保我們的包裝真的與眾不同。我們沒有改變標(biāo)簽，但我們加大了上面的字體，以便人們可以輕松閱讀。經(jīng)營電商業(yè)務(wù)時，一切都在幕后完成。你不必有很多員工。你可以外包員工來履行你的訂單。當(dāng)我們開始向沃爾瑪供貨時，我們不得不雇傭更多員工。我們必須提高我們品牌的知名度。我們的信息傳遞必須看起來有所不同，因為現(xiàn)在我們不是在推動人們訪問網(wǎng)站，當(dāng)然，我們還在推動人們訪問網(wǎng)站，但我們也希望推動人們前往商店。在轉(zhuǎn)向零售業(yè)時，我們必須考慮不同的營銷目標(biāo)。

Felix：你用什么應(yīng)用程序或工具來幫助運營網(wǎng)站或業(yè)務(wù)？

Keya：我喜歡 Typeform。我喜歡 Klayvio、Judge.me。我們還使用 Store Locator 網(wǎng)站，因為我們現(xiàn)在入駐了沃爾瑪精選門店。我們想要確保顧客前往正確的沃爾瑪和獨立零售商尋找我們的產(chǎn)品。我們網(wǎng)站上安裝了這款應(yīng)用，它是最有效的應(yīng)用之一，因為我們可以將不想在線購物的顧客直接送到零售店。

Felix：你認(rèn)為你在過去一年里學(xué)到的最大經(jīng)驗是什么，并且想在前進(jìn)的過程中將其付諸實踐？

Keya：我認(rèn)為過去的一年里我學(xué)到的最大經(jīng)驗是，我花了很多時間經(jīng)營業(yè)務(wù)，做了很多事情。當(dāng)我們開始發(fā)展時，我雇了人，但那對我來說并不算成功，因為我必須學(xué)習(xí)。在過去的幾年里，我學(xué)到了很多。我學(xué)習(xí)了市場營銷。我學(xué)習(xí)了 Facebook 廣告，如何經(jīng)營 Shopify 商店，如何做所有這些事情。未來我想應(yīng)用的最重要的經(jīng)驗就是授權(quán)。為了讓我的業(yè)務(wù)繼續(xù)擴(kuò)張和發(fā)展，為了讓我繼續(xù)發(fā)揮創(chuàng)意并專注于產(chǎn)品開發(fā)，了解我的顧客，建立團(tuán)隊對我來說真的很重要。在過去的一年時，我不得不學(xué)習(xí)如何管理員工。學(xué)習(xí)如何管理團(tuán)隊，管理業(yè)務(wù)的其他部分并真正弄明白如何擴(kuò)大規(guī)模，如何在業(yè)務(wù)增長的同時擴(kuò)大規(guī)模。