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01.

02.

其實(shí)做品牌不難，難的是：賣產(chǎn)品之前，你要了解市場(chǎng)。

不要拍腦袋、想當(dāng)然，不要用自己的中國(guó)思維去看美國(guó)市場(chǎng)。因?yàn)榕c海外市場(chǎng)的天然地域阻隔和文化鴻溝，我們太容易因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)而錯(cuò)失良機(jī)。

我們舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，大家可能更容易理解。

我們有個(gè)客戶是做工裝鞋的廠家，在山東。這個(gè)廠家一直是為B端供貨，供應(yīng)鏈非常優(yōu)質(zhì)，年銷售額大概在2-3億人民幣。

從去年起，這個(gè)廠家就想做自己的品牌，做自己的獨(dú)立站，直接賣給客戶。

工裝鞋一般是藍(lán)領(lǐng)工人買的，廠家認(rèn)為這個(gè)人群需要經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠、耐用的鞋。于是他參考一下amazon平臺(tái)類似產(chǎn)品的定價(jià)，定在了49刀。結(jié)果賠了200萬(wàn)。

為什么呢？

因?yàn)?/span>廣告成本太高，賣一雙賠一雙。

他認(rèn)為是產(chǎn)品價(jià)格不具備吸引力，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率太低。即他認(rèn)為“用戶覺(jué)得他鞋的產(chǎn)品質(zhì)量很好，但是還是覺(jué)得貴”。

所以后來(lái)又降價(jià)，降到39刀。結(jié)果賠得更厲害了，廣告嚴(yán)重虧損。他直接把站關(guān)了。

他這個(gè)就屬于典型的不了解市場(chǎng)、不了解用戶。因此廣告投放不精準(zhǔn)、定價(jià)不合理。

為什么？

因?yàn)槟闳绻讶赖乃{(lán)領(lǐng)工人都當(dāng)作是你的用戶，那就范圍太大了，過(guò)千萬(wàn)人口。而且有很多工種的確是收入很低，比如清潔工之類的。所以這樣做市場(chǎng)定位，肯定是只能定低價(jià)。

我們?yōu)楣ぱb鞋這款產(chǎn)品做了詳細(xì)的市場(chǎng)分析，其精準(zhǔn)用戶有很多，包括：核工業(yè)的工人、機(jī)場(chǎng)作業(yè)的工人、接觸化學(xué)藥品的工人、重型設(shè)備工人、鋼鐵廠工人等等。

其中我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)人群很不錯(cuò)，就是重型卡車司機(jī)和牽引拖車司機(jī)。在全美大概200萬(wàn)人從事這個(gè)職業(yè)，平均年薪是8萬(wàn)刀。他們本身是高收入人群，非常有消費(fèi)力。

而普通的貨車司機(jī)，比如給walmart運(yùn)貨的司機(jī)，平均年薪才4.3萬(wàn)刀。

大家可能不了解美國(guó)的商業(yè)卡車，不是咱們國(guó)內(nèi)的平頭卡，而是獨(dú)頭卡。

獨(dú)頭卡非常高級(jí)，舒適感很好。大家可以看看美國(guó)商用卡車的環(huán)境，就能感受到美國(guó)重卡司機(jī)的工作是非常體面的。

這些卡車司機(jī)對(duì)生活品質(zhì)是有要求的。

而且重型卡車司機(jī)又有很多種類，收入都是遠(yuǎn)超平均水平。比如：

• 冰路卡車

• 超大負(fù)載卡車

• 油罐車

• 特種車輛搬運(yùn)車

所以如果針對(duì)這個(gè)人群做一個(gè)專業(yè)的鞋履品牌，每雙鞋至少可以定價(jià)100刀。然后再針對(duì)這個(gè)人群做精準(zhǔn)的引流，效果會(huì)非常好。

所以通過(guò)這個(gè)例子，大家可以發(fā)現(xiàn)：有時(shí)候低價(jià)不是競(jìng)爭(zhēng)力，反而是質(zhì)量不好的象征，是用戶購(gòu)買的阻力。

關(guān)鍵問(wèn)題就在于你的客戶是誰(shuí)。針對(duì)高收入人群，就要定符合他們消費(fèi)習(xí)慣和收入能力的價(jià)格。

總結(jié)一下，其實(shí)國(guó)外有很多niche市場(chǎng)，就像重型卡車司機(jī)和牽引拖車司機(jī)這個(gè)市場(chǎng)一樣，現(xiàn)在都是空白。美國(guó)是成熟市場(chǎng)，每個(gè)niche人群對(duì)品牌的接受度更高，而不是一味的就追求性價(jià)比。

所以現(xiàn)在是大家尋找niche市場(chǎng)，建立自己品牌的好機(jī)會(huì)。

03.

空說(shuō)找“增長(zhǎng)點(diǎn)”，大家都感覺(jué)很難找。我們回歸這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，現(xiàn)在大家都在內(nèi)卷，卷在什么地方？

無(wú)非兩點(diǎn)：選品和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

• 關(guān)于選品

國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈基本都透明，賣家A能選出的品，賣家B也分分鐘能找到供應(yīng)鏈，也可以分分鐘可以賣起來(lái)。

如果想做產(chǎn)品創(chuàng)新，不了解海外市場(chǎng)和文化，失敗幾率很高，沒(méi)那么容易。

• 關(guān)于價(jià)格

除了選品，只剩性價(jià)比。目前的狀況是不投廣告沒(méi)流量，投了廣告沒(méi)利潤(rùn)。

解決這兩個(gè)問(wèn)題的方法：精準(zhǔn)用戶定位+高定價(jià)。

以前我們都想做大規(guī)模，覺(jué)得利潤(rùn)低一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。但是現(xiàn)在我們要從低價(jià)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中廝殺出來(lái)，就要專注于精準(zhǔn)、小規(guī)模、優(yōu)質(zhì)的用戶群，提高定價(jià)，做高利潤(rùn)的商業(yè)模式。

04.

現(xiàn)在就要抓住做品牌最大的紅利和機(jī)會(huì)。

找精準(zhǔn)、小規(guī)模、高質(zhì)量的用戶群，做高產(chǎn)品價(jià)格，提高利潤(rùn)。

要透徹地解海外市場(chǎng)，了解你的產(chǎn)品的剛需用戶，然后用高定價(jià)的商品去競(jìng)爭(zhēng)，去贏得市場(chǎng)一席之地。

- END -