您可以擁有世界上最好的產(chǎn)品頁(yè)面。但是，如果購(gòu)物者在結(jié)賬過(guò)程中被激怒了，或者他們的需求沒(méi)有得到滿足，那么將他們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶可能是一項(xiàng)不可能完成的任務(wù)。?

研究機(jī)構(gòu) Baymard報(bào)告稱(chēng)，電子商務(wù)零售商的平均購(gòu)物車(chē)放棄率為 69.82%，這意味著在購(gòu)物車(chē)中添加商品的購(gòu)物者中，只有十分之三的人會(huì)完成購(gòu)買(mǎi)。這些損失迅速累積，導(dǎo)致零售商錯(cuò)失數(shù)千美元的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

您的電子商務(wù)結(jié)帳是否已準(zhǔn)備好吸引這些購(gòu)物者？使用這 12 個(gè)結(jié)帳優(yōu)化技巧修復(fù)您的流程中的泄漏。

什么是結(jié)賬流程優(yōu)化？

結(jié)賬流程優(yōu)化是零售商用來(lái)提高其在線商店轉(zhuǎn)化率的策略。目標(biāo)是在整個(gè)結(jié)賬流程中盡量減少分心并加強(qiáng)信任，推動(dòng)每位購(gòu)物者收到購(gòu)買(mǎi)確認(rèn)電子郵件（并遠(yuǎn)離廢棄的購(gòu)物車(chē)）。

為什么結(jié)賬流程優(yōu)化很重要？

您的電子商務(wù)平臺(tái)提供的默認(rèn)結(jié)賬流程可能不是最適合您的客戶體驗(yàn)的優(yōu)化流程。?

優(yōu)化結(jié)賬的在線零售商受益于更少的廢棄購(gòu)物車(chē)，考慮到17% 的購(gòu)物者因?yàn)榻Y(jié)賬過(guò)程過(guò)于復(fù)雜而放棄購(gòu)買(mǎi)。

結(jié)賬優(yōu)化還可以提高平均訂單價(jià)值(AOV)。交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售等策略在整個(gè)結(jié)賬流程中都會(huì)發(fā)生，這會(huì)鼓勵(lì)客戶增加支出，從而帶來(lái)更多收入。?

1.允許客人結(jié)帳

電子商務(wù)零售商需要來(lái)自新客戶的大量信息。雖然將其保存在在線帳戶中可以加快結(jié)帳過(guò)程以供將來(lái)購(gòu)買(mǎi)，但強(qiáng)制購(gòu)物者創(chuàng)建帳戶會(huì)導(dǎo)致 34% 的人放棄他們的購(gòu)物車(chē)。

“隨著電子商務(wù)平臺(tái)變得越來(lái)越流行，你不想阻止一次性購(gòu)物者，”?Batris創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官 John Cheng 說(shuō)。“很多人可能會(huì)將創(chuàng)建帳戶的過(guò)程視為障礙，因?yàn)樗麄冋趯ふ乙环N快速簡(jiǎn)便的方法來(lái)購(gòu)買(mǎi)他們想要的產(chǎn)品。”?

訪客結(jié)賬或社交結(jié)賬讓購(gòu)物者無(wú)需輸入不必要的詳細(xì)信息（例如生日或密碼）即可完成購(gòu)買(mǎi)。從Public-Supply獲取它，這是一家在線零售商，它為購(gòu)物者提供登錄選項(xiàng)，但不會(huì)強(qiáng)制所有新客戶在購(gòu)買(mǎi)之前創(chuàng)建一個(gè)帳戶。

2.提供免費(fèi)送貨

代表 Shopify 進(jìn)行的 Forrester 研究發(fā)現(xiàn)，免費(fèi)送貨對(duì)全球四分之三的購(gòu)物者的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生影響，其中 58% 的人預(yù)計(jì)次日免費(fèi)送貨。

在整個(gè)結(jié)賬過(guò)程中，通過(guò)與運(yùn)輸相關(guān)的消息、徽章和進(jìn)度條向潛在客戶展示您正在滿足這些期望。?

Dreamland Jewelry的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) Daniel Bari 說(shuō)：“最大的影響是所有訂單都免運(yùn)費(fèi)，這導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率提高了 37%??！?/span>

從Partake Foods中汲取靈感，它為購(gòu)物者設(shè)定了獲得免費(fèi)送貨的最低訂單要求——這是一種 CRO（轉(zhuǎn)化率優(yōu)化）策略，影響58% 的人增加消費(fèi)。購(gòu)物車(chē)中的進(jìn)度條鼓勵(lì)客戶達(dá)到 29.99 美元的門(mén)檻，提高了零售商的平均訂單價(jià)值，同時(shí)為客戶節(jié)省了額外的運(yùn)輸成本。

3. 提供多種支付方式和送貨方式

人們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)想要選擇——以至于如果零售商不提供他們首選的付款方式?，7% 的人會(huì)放棄結(jié)賬流程。

在您的電子商務(wù)網(wǎng)站上提供一系列付款方式，包括：?

• 借記卡或信用卡

• 購(gòu)物應(yīng)用，例如Shop Pay和 PayPal

• 數(shù)字錢(qián)包，例如 Samsung Pay、Apple Pay 或 Google Pay

• 現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，稍后付款?

Sydney So Sweet的所有者 Jen Greenlees將這個(gè)結(jié)賬優(yōu)化技巧付諸實(shí)踐，他說(shuō)：“買(mǎi)家在為訂單付款時(shí)正在尋找這些選項(xiàng)?！?由于這一變化，平均訂單價(jià)值猛增了 21%，Jen 還注意到替代支付方式導(dǎo)致放棄購(gòu)物車(chē)率較低。

4.使用谷歌自動(dòng)地址

Google 自動(dòng)填充功能通過(guò)填寫(xiě)客戶的送貨地址來(lái)減少打字。在您的在線商店中啟用它，讓它根據(jù)購(gòu)物者地址的第一行自動(dòng)填充他們的城鎮(zhèn)、州和郵政編碼。

Google 自動(dòng)完成功能不僅比手動(dòng)輸入地址快 20%，而且移動(dòng)設(shè)備上的錯(cuò)誤也大大減少。如果購(gòu)物者可以輕松訂購(gòu)和接收商品，則客戶滿意度會(huì)全面提高。?

5.利用一鍵結(jié)賬

如果有一種方法可以總結(jié)最佳結(jié)賬流程，那就是“少即是多”。流程中的步驟更少意味著在線購(gòu)物者的摩擦更少，從而增加了他們轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶的機(jī)會(huì)?！?/span>

廢棄的購(gòu)物車(chē)通常是由于人們不得不填寫(xiě)太多信息而改變主意。人們想要盡可能少的步驟，而您的系統(tǒng)越精簡(jiǎn)，他們重新考慮購(gòu)買(mǎi)和放棄購(gòu)物車(chē)的可能性就越小，”?Glamnetic首席執(zhí)行官 Ann McFerran 說(shuō)。

通過(guò)一鍵結(jié)賬，購(gòu)物者只需輸入一次信息。他們的電子郵件、送貨地址和信用卡詳細(xì)信息等詳細(xì)信息將被存儲(chǔ)并在他們下次訪問(wèn)時(shí)自動(dòng)填充。

Shop Pay讓 1 億購(gòu)物者只需單擊一下即可結(jié)賬，即使他們以前沒(méi)有在您的在線商店購(gòu)物過(guò)。信息從其他購(gòu)物車(chē)中保存，提供無(wú)縫的用戶體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化率提高 1.72 倍。

6.顯示安全徽章

在線購(gòu)物者擔(dān)心他們的在線隱私：大約17% 的購(gòu)物車(chē)因客戶不信任網(wǎng)站而被放棄。?

安全徽章強(qiáng)化了在線購(gòu)物者應(yīng)該信任您的原因。通過(guò)結(jié)帳流程突出顯示它們以增加轉(zhuǎn)化率，例如：?

• SSL 證書(shū)

• 支付徽章

• 殺毒軟件標(biāo)志

• 退款保證

• 顧客評(píng)論

Ever Wallpaper的首席執(zhí)行官 Lily Wili 說(shuō)：“信任徽章不僅可以增強(qiáng)您品牌的合法性，還可以為您的客戶提供一種安全感，讓您的公司能夠兌現(xiàn)承諾?！?有關(guān)如何使用安全徽章的示例，請(qǐng)查看Nick Mayer在線藝術(shù)商店的購(gòu)物車(chē)。潛在客戶會(huì)看到熟悉的結(jié)賬標(biāo)志和客戶評(píng)論——這兩者都強(qiáng)化了零售商可以信任敏感信息。

7. 擁有適合移動(dòng)設(shè)備的設(shè)計(jì)

到 2024 年，約有 1.875 億人將通過(guò)移動(dòng)設(shè)備購(gòu)物，估計(jì)花費(fèi) 6210 億美元。如果您有機(jī)會(huì)捕捉這筆支出，您的結(jié)帳流程需要適合移動(dòng)設(shè)備。

這意味著：?

• 縮小代碼以提供快速加載速度?

• 具有響應(yīng)式設(shè)計(jì)，可針對(duì)不同尺寸的屏幕自動(dòng)調(diào)整大小?

• 使用手指友好的大按鈕，例如添加到購(gòu)物車(chē)和結(jié)帳

“如今，我們的大多數(shù)客戶都在他們的移動(dòng)設(shè)備上發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，如果他們必須填寫(xiě)表格，我們就會(huì)失去他們，”KOTN 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Benjamin Sehl說(shuō)。

8. 減少表單域

一個(gè)復(fù)雜的結(jié)賬過(guò)程迫使人們努力給你錢(qián)。盡量減少結(jié)帳表單上的字段數(shù)量，只收集基本信息：姓名、賬單地址和信用卡信息。?

Baymard 的結(jié)賬可用性研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站的結(jié)賬表單上只需要 8 個(gè)字段，而普通零售商幾乎需要 12 個(gè)字段。研究得出的結(jié)論是“顯示大量表單字段會(huì)嚇倒用戶，并導(dǎo)致不必要的結(jié)賬放棄?！?/span>

123 Baby Box的首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人 Zarina Bahadur 說(shuō)：“在購(gòu)物車(chē)和購(gòu)物籃頁(yè)面方面，盡可能簡(jiǎn)單是很重要的?！?/span>

“對(duì)用戶添加到購(gòu)物車(chē)的內(nèi)容提供非常清晰的概覽，并指明下一步，以及他們?nèi)绾胃挠唵?。僅在絕對(duì)必要時(shí)才包含自定義字段，因?yàn)樗鼈冏匀粫?huì)給購(gòu)物者帶來(lái)更多摩擦?！?/span>

9.提供實(shí)時(shí)聊天支持

購(gòu)物者在結(jié)賬過(guò)程中對(duì)下一次購(gòu)買(mǎi)有疑問(wèn)是很常見(jiàn)的。發(fā)現(xiàn)這些反對(duì)意見(jiàn)并在結(jié)賬過(guò)程中解決它們——無(wú)論是退款保證還是免費(fèi)退貨政策——以防止購(gòu)物者退出。

害怕信息過(guò)載？通過(guò)結(jié)帳頁(yè)面上的聊天機(jī)器人回答常見(jiàn)問(wèn)題解答。大約41% 的購(gòu)物者使用這些對(duì)話工具進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，70% 的購(gòu)物者依靠聊天機(jī)器人與品牌溝通。

例如， SuitShop為潛在購(gòu)物者提供有關(guān)尺碼、購(gòu)物和退貨相關(guān)問(wèn)題的即時(shí)答案。它不僅減輕了客戶支持團(tuán)隊(duì)的壓力，而且實(shí)時(shí)響應(yīng)讓購(gòu)物者有更少的時(shí)間來(lái)討論他們是否應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)。?

10. 用心理誘因加強(qiáng)銷(xiāo)售

每次他們爭(zhēng)論是否在線購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，客戶的大腦中都會(huì)發(fā)生一場(chǎng)心理戰(zhàn)。值得花錢(qián)嗎？他們真的需要產(chǎn)品嗎？?

推動(dòng)購(gòu)物者在結(jié)賬頁(yè)面對(duì)那些帶有心理觸發(fā)因素的問(wèn)題回答“是”，例如：

• 稀缺性：?“在庫(kù)存用完之前抓住這個(gè)！”

• 緊迫性：?“10 分鐘內(nèi)下單，確保次日送達(dá)”

• 社會(huì)證明：?“18 人在最后一小時(shí)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)”

Tentree在其電子商務(wù)商店中使用此結(jié)帳優(yōu)化技巧。在結(jié)賬按鈕下方，零售商突出顯示了每次購(gòu)買(mǎi)時(shí)如何種植樹(shù)木。這向具有可持續(xù)性意識(shí)的消費(fèi)者強(qiáng)化了為什么購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)明智的決定。

11.顯示結(jié)帳流程

從選擇產(chǎn)品到完成購(gòu)買(mǎi)，在線購(gòu)物者會(huì)在結(jié)賬過(guò)程中訪問(wèn)各個(gè)頁(yè)面。人們喜歡知道在整個(gè)過(guò)程中他們?cè)谧鍪裁?。通過(guò)在這些頁(yè)面上顯示進(jìn)度條來(lái)改善用戶體驗(yàn)。

例如，F(xiàn)ussy有一個(gè)復(fù)雜的結(jié)帳流程?？蛻粼趯⑸唐诽砑拥劫?gòu)物車(chē)之前，需要選擇除臭盒、訂閱計(jì)劃和香味。?

在整個(gè)過(guò)程中，潛在客戶可以通過(guò)頁(yè)面底部的進(jìn)度條隨時(shí)了解最新信息。他們知道在確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)之前還有多長(zhǎng)時(shí)間。

12. 交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售

優(yōu)化結(jié)賬流程不僅僅意味著減少購(gòu)物車(chē)放棄。通過(guò)交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售，增加人們?cè)谀碾娮由虅?wù)商店上花費(fèi)的金額，從而增加收入。?

當(dāng)您推薦的商品與購(gòu)物車(chē)中已有的商品相輔相成時(shí)，交叉銷(xiāo)售就會(huì)起作用。例如，如果您銷(xiāo)售 T 恤，則交叉銷(xiāo)售配套的褲子和珠寶以提高平均訂單價(jià)值。?

另一方面，追加銷(xiāo)售會(huì)推廣價(jià)格更高的產(chǎn)品，類(lèi)似于購(gòu)物者已經(jīng)添加到購(gòu)物車(chē)中的產(chǎn)品。在下面的示例中，LastObject使用彈出窗口來(lái)宣傳其 XL 拭子包——這是一種比我購(gòu)物車(chē)中已有的更昂貴的產(chǎn)品：

如何處理結(jié)帳車(chē)遺棄

不幸的是，即使是最好的結(jié)賬方式仍然會(huì)導(dǎo)致人們退出。購(gòu)物者出于您無(wú)法預(yù)料的原因放棄購(gòu)買(mǎi)。但這并不意味著他們永遠(yuǎn)失去了。

如果潛在購(gòu)物者已經(jīng)在您的網(wǎng)站上擁有一個(gè)帳戶（或者他們已經(jīng)使用 Shop Pay 發(fā)起了結(jié)帳），請(qǐng)?jiān)诘诙彀l(fā)送一封放棄購(gòu)物車(chē)的電子郵件，其中包括：

• 他們放棄的產(chǎn)品

• 指向自定義結(jié)帳頁(yè)面的鏈接

• 激勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)的折扣代碼

Klaviyo 報(bào)告說(shuō)，使用購(gòu)物車(chē)恢復(fù)電子郵件的企業(yè)可以從銷(xiāo)售損失中獲得 3% 到 14% 的利潤(rùn)，每個(gè)收件人的平均收入為 5.81 美元。那些小的勝利很快就會(huì)加起來(lái)。?

有關(guān)如何執(zhí)行此操作的靈感，請(qǐng)查看Rudy 的購(gòu)物車(chē)放棄電子郵件。購(gòu)物者看到他們留下了哪些商品，還有折扣代碼和免費(fèi)送貨的質(zhì)量時(shí)間限制——這兩者都會(huì)產(chǎn)生緊迫感。?

測(cè)試和衡量您的電子商務(wù)結(jié)帳流程

這些 CRO 最佳實(shí)踐正是最佳實(shí)踐。說(shuō)服您的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)換的最佳結(jié)賬流程可能不適合這種模式。通過(guò)運(yùn)行 A/B 測(cè)試并監(jiān)控對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響，?找出哪個(gè)對(duì)您的商店影響最大。

“您應(yīng)該自己下 10 到 20 個(gè)測(cè)試訂單，然后問(wèn)，'這容易嗎？'”?Pete & Pedro的首席營(yíng)銷(xiāo)官 Michael Levy 說(shuō)。

The Good的 UX 和 CRO 總監(jiān) Natalie Thomas對(duì)某服裝品牌的結(jié)賬流程進(jìn)行了 A/B 測(cè)試：“我們知道移動(dòng)客戶將商品停放在他們的購(gòu)物車(chē)中，并與購(gòu)物車(chē)上的類(lèi)似服裝進(jìn)行比較。購(gòu)買(mǎi)前的網(wǎng)站。因此，我們針對(duì)當(dāng)前的迷你推車(chē)（控件）測(cè)試了附加的變體。

“通過(guò)在迷你購(gòu)物車(chē)中添加查看購(gòu)物車(chē) CTA 和繼續(xù)購(gòu)物 CTA，我們產(chǎn)生了 4.52% 的提升。預(yù)計(jì)實(shí)施該變體將產(chǎn)生約 100 萬(wàn)美元的年收入收益?！?/span>

Natalie 總結(jié)道：“當(dāng)從迷你購(gòu)物車(chē)鏈接到購(gòu)物車(chē)頁(yè)面時(shí)，用戶更有可能進(jìn)行轉(zhuǎn)換——這是一項(xiàng)寶貴的學(xué)習(xí)，非常值得花時(shí)間和精力進(jìn)行測(cè)試！