今年3月底，我有幸受Impact品牌營銷總監(jiān)John和奇贊李總的邀請，參加了在深圳舉辦的雞尾酒之夜。此次活動由Impact.com（合作伙伴聯(lián)盟營銷平臺）主辦，匯聚了眾多出海品牌的操盤手和跨境電商領域的知名意見領袖（KOL）。

在私享會上面，很高興再次見到了出海筆記的Alan，愛達慧通的Ada，紅人營銷的Anna以及其他行業(yè)大佬。其中部分嘉賓就2024年中國出海品牌營銷遇到的機會和挑戰(zhàn)展開了圓桌討論。

印象最深刻的是Alan說了那句：決定做品牌獨立站很難，但是也是穿越周期的唯一出路，當下保存實力，學會找出路活下去。

整個交流環(huán)節(jié)下來給我最大的感受是當下大環(huán)境確實不太樂觀，與2022年之前跨境電商獨立站一片火熱形成鮮明的對比。

其中比較明顯的變化是在營銷推廣端，隨著Chrome和IOS隱私協(xié)議限制追蹤，Meta&Google廣告投放精準性越來越差，廣告優(yōu)化難度也越來越高；而于此同時外部因素受出海四小龍的價格內(nèi)卷，當下買量的成本巨高不下。
進一步導致做獨立站越來越陷入流量焦慮的陷阱：廣告效果不好，減預算；預算減少，大盤流量減少；流量減少，整站一直沒有起色，這樣就更不敢加大投入。

那如何擺脫流量焦慮陷阱呢，我想到的答案是：布局多渠道營銷，避免依賴單一渠道的風險，同時實現(xiàn)營銷效果最大化。

上次在奇贊獨立站操盤手的分享會上，我打過一個很形象的比喻：學會構建DTC品牌站外營銷流量七巧板。

一個健康成熟的出海品牌，不應該只有1-2個營銷渠道，其流量拼圖是很完整的，且每個板塊都很重要，只有通過各個板塊之間的聯(lián)動配合才能實現(xiàn)最終的合力效果。

那如何找到適合的營銷傳播渠道？很簡單：你的用戶在哪里出現(xiàn)，你的營銷傳播渠道就在哪里。

相信大家都會想到在Google/Meta上面投放廣告，作為世界上最大的搜索營銷和社交平臺，他們確實可以幫助我們快速觸達到想要找的用戶。

廣告投放確實是一個好東西，可以幫一個品牌快速打開局面，但是隨著而來的問題是在后期成本會越來越高，且ROI不可控。
如果我們把營銷思路打開，你會發(fā)現(xiàn)任意營銷渠道除了廣告投流之外，還有其他的低成本觸達方式。

如果我們把所有的站外媒介傳播類型方式簡單歸納為以下三種：

Paid Media（付費媒介）：顧名思義是付費廣告投放，贊助或者購買廣告位置主就能上線的，代表類型：Google和Facebook PPC廣告等。

Owned Media（自有媒介）：品牌可以自主控制和傳播的渠道，比如寫博客獲得SEO流量，入駐社交媒體平臺進行官號內(nèi)容運營吸粉，代表類型：SEO，EDM，SMS等。

Earned Media（引薦媒介）：品牌的消費者，品牌大使由于認可品牌，形成的口碑自發(fā)傳播以及第三方聯(lián)盟類型合作有限激勵實現(xiàn)被動推薦的形式，代表類型：比如海外紅人聯(lián)盟營銷等

我們隨便找一個營銷渠道都會包含以上3種推廣方式類型。
為了方便大家直觀看到，我簡單做了一個表格。從下面可以看出，如果在未來出現(xiàn)新的營銷平臺渠道，大家可以探索的傳播形式也會包含其中。

所以，在當下廣告投流成本居高不下的情況下作為營銷人員，不一定只是盯著Google/Meta 等主流廣告渠道，他們可以作為基礎幫品牌打開局面，但是到了后期一定是要敢于做一些新渠道和新玩法的嘗試。

那流量可以從哪里來？

首先流量的增長從來不是一蹴而就的。
大公司有預算可以高舉高打，大力出奇跡，但是對于很多處于初創(chuàng)成長階段公司而言，在預算有限的情況下，更多的是精細化操作，多渠道探索。
以有“小Shein”之稱的快時尚當紅辣子雞為例，其Instagram官方賬戶在成立不到3年的時間，已經(jīng)漲粉幾百萬。當我們在研究其漲粉套路的時候，除了有不斷的廣告投流，鋪大量的網(wǎng)紅，配合輸出年輕人喜歡社交媒體內(nèi)容之外。當我在挖掘其增長的蛛絲馬跡，竟然意外看到了其早期客服在評分網(wǎng)站做的口碑維護，其回復也是充滿了漲粉套路。
以小見大，當一個公司所有部門圍繞一個目標，大家可以各司其職，貢獻屬于自己的力量，再大目標，也可以一步步靠近。

其次流量的增長秘訣在于敢嘗試，探索新的營銷渠道和營銷玩法逐漸沉淀下來的。

這里簡單分享一下個人的從業(yè)經(jīng)歷。我是2015年從事跨境電商獨立站營銷推廣，最開始是從社交媒體引流開始做起。
要知道當時大家主流的社交廣告渠道也是Facebook投流，但是懂在Facebook 紅人主頁推廣做的人很少，這種不需要給紅人寄樣，只需要紅人在主頁上面Po一些營銷廣告貼，就能帶來訂單和流量，如果大量合作網(wǎng)紅，一個月完成幾十萬美金的銷售額很輕松。
印象最深刻的是做Pinterest紅人營銷，當時我們做的時候Pinterest還沒上線其廣告系統(tǒng)，可以找紅人簡單Pin幾張圖到其賬戶board里面就容易出單，紅利期pinterest紅人渠道一個月可以帶來幾十萬美金的銷售額。以上很多營銷引流形式今天再去做已經(jīng)沒什么效果了，但是在當時流量初期帶來的投資回報率吊打廣告渠道。

這些經(jīng)歷今天聽起來是很遙遠的故事，最后分享幾個我在之前公司操盤過的流量增長探索案例，希望可以給到大家一些啟發(fā)。

一、流量置換合作

在國內(nèi)跨界合作很常見，比如去年比較火的瑞幸咖啡 X 茅臺的合作成功刷屏了各大社交媒體以及朋友圈。在我曾經(jīng)負責過一個快時尚品牌當時為了做增長做過類似探索，可以給大家分享一下：

Likee是一個短視頻直播平臺，有幾千萬的用戶，面向歐美
ZAFUL是一個快時尚品牌，也擁有有幾千萬的用戶，面向歐美
在2020年全球新冠疫情比較嚴重那會，兩個品牌跨界攜手一起策劃一個挑戰(zhàn)賽的活動，話題是: #StaypostivewithZAFUL。
兩邊在各自的社交媒體平臺，網(wǎng)站，APP，PR，KOL以及其他渠道做活動宣發(fā)，同時贊助Likee的紅人主播在短視頻端內(nèi)做直播帶貨，挑戰(zhàn)賽成功的用戶可以收到ZAFUL的禮品卡，免費的衣服以及Likee的鉆石權益。
由于話題具備公益屬性，整體參與人數(shù)和傳播數(shù)據(jù)都比較好，曝光量幾百萬，同時對于兩個品牌帶來大量的新用戶以及購買轉(zhuǎn)化。
大家都知道TikTok也有挑戰(zhàn)站的坑位，但是基本上預算至少是十幾萬美金起，但是B品牌通過流量置換方式跟A合作，做到了成本最低，只是提供是少量的禮品卡，免費的樣衣等費用。
Likee和ZAFUL合作成功的關鍵在于兩者體量相當，用戶畫像也存在一定的重疊度，品牌價值觀趨同，為雙方能夠策劃合作伙伴營銷提供了基礎。

以上是不同行業(yè)品牌之間的流量置換合作，再給大家看看同為電商行業(yè)但產(chǎn)品線不同的品牌之間的如何跨界合作。

Cider：快時尚女裝品牌，歐美用戶
ColourPop：快時尚美妝品牌，歐美用戶
由于兩者產(chǎn)品線不存在沖突，且用戶客群非常接近，當時Cider在Ins上面有300萬粉，ColourPop有700萬粉，都是具備很大影響力的品牌，聯(lián)合起來在社交媒體上做Giveway的活動，為粉絲謀福利，品牌最后各自也收獲了對方的粉絲和付費用戶，一箭雙雕。
這種流量置換合作，借助的是雙方品牌已有的用戶基數(shù)以及品牌信任感，通過策劃有趣的活動話題，最終實現(xiàn)兩邊合作共贏。

以上流量置換為代表的異業(yè)合作在當下全球市場經(jīng)濟低迷的現(xiàn)狀下顯得愈發(fā)重要。沒錢做買量，那就看看能不能找合作伙伴換量，大家抱團取暖，共度寒冬。

二、UGC短視頻營銷裂變

返利網(wǎng)相信大家都熟悉，之前我在聊聊海外聯(lián)盟營銷生態(tài)重要角色-Cashback會員返利網(wǎng)?一文中做過重點介紹。傳統(tǒng)的返利網(wǎng)模式是通過用戶通過返利網(wǎng)下單，返利網(wǎng)拿到廣告主的傭金之后返還一部份給用戶。

如果把用戶下單作為一個返利的任務，那么用戶如果發(fā)視頻到平臺按照觀看量得返利也是行得通的。
這里同時分享一個當時我設計了一個叫“小球撬動大球”的活動。
小球指的是 品牌的用戶，消費者。
大球指的是?短視頻社交平臺，這里選的是TikTok
借助品牌私域的用戶，通過短視頻內(nèi)容營銷的方式，從公域流量平臺TikTok獲取新用戶。
為什么選擇TikTok，主要是這個是一個靠算法驅(qū)動的內(nèi)容平臺，不管發(fā)布者的賬戶有多少粉絲，原創(chuàng)視頻冷啟動平均都有500左右的觀看量，視頻內(nèi)容互動率越高，觀看量越多，甚至能破百萬。
任務的規(guī)則是：針對品牌已經(jīng)下過訂單的用戶可以拿訂單號參與到活動中來，多個訂單可以參加多次機會，新用戶想要參加必須下單。

用戶通過拍攝訂單包裹的產(chǎn)品的試穿視頻或者購物體驗發(fā)布到自己的TikTok賬戶上，根據(jù)觀看量返還一定的傭金到其購買錢包上面。因為根據(jù)觀看量拿返利，相比按照銷售額拿返利會容易很多，用戶參與積極性會高很多。
活動效果：品牌通過全方位的宣傳，吸引了大量購買用戶參與到活動中來，其中活動專屬的hashtag追蹤到的觀看量累計達到幾百萬。
活動亮點：設計機制激發(fā)用戶拍攝UGC的內(nèi)容，對比紅人營銷需要寄樣合作，流程周期長，讓品牌的購買用戶參與進來可以快速拍攝UGC視頻內(nèi)容，極大地節(jié)約了成本，實現(xiàn)了快速鋪量。

除了設計活動規(guī)則之外，以上功能的實現(xiàn)也有專門的合作伙伴可以提供工具支持，不需要重復造輪子。

最后總結：

當一個出海品牌在靠單一廣告效果不佳的情況下，要學會構建品牌站外流量七巧板，嘗試多渠道多玩法獲取流量。以上分享的案例，不管是不同品牌之間的流量置換合作，還是TikTok UGC視頻返利的活動，在廣告投放無法實現(xiàn)的情況下，在合作伙伴營銷中卻可以找到。

1.合作伙伴來自哪里？

你的消費者客戶可以成為你的合作伙伴
你的非直接競品企業(yè)可以成為你的合作伙伴
你的生態(tài)服務商比如支付/物流也能成為你的營銷合作伙伴
甚至企業(yè)員工雇主也可以成為你的合作伙伴

如果是聯(lián)盟營銷（Affiliate Marketing）是基于利益驅(qū)動的合作關系，那么
合作伙伴營銷（Partnership Marketing）則是基于品牌信任基礎上的利益互換建立的合作關系。

2.什么是合作伙伴營銷？

在Impact.com出品的「品牌出海營銷營銷實戰(zhàn)指南」手冊中有提到戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷（Startegic B2B Partnership），指的是業(yè)務層面相關的兩個企業(yè)通過戰(zhàn)略合作來共享資源和目標受眾，互相拓寬業(yè)務場景，實現(xiàn)引流獲客，提高品牌知名度或者促進銷售增長。

在該手冊中也給到了品牌如何判斷應該于哪些企業(yè)開展B2B戰(zhàn)略合作伙伴關系營銷的選擇4個建議：

1.目標消費人群匹配度高
2.潛在合作企業(yè)有較強的行業(yè)權威性
3.合作伙伴對于消費者購買路徑的營銷節(jié)點
4.合作伙伴之間品牌價值觀的契合

除此之外，在手冊中提到合作伙伴營銷進階優(yōu)化以及優(yōu)化等相關策略和案例，想要獲得「品牌出海營銷營銷實戰(zhàn)指南」手冊的讀者，可以點擊文章下方的?閱讀原文?進行預約獲取。

3.如何找找到合作伙伴。

像上面案例中的短視頻Likee，美妝品牌ColourPop都屬于戰(zhàn)略B2B合作伙伴類型，如何找到更多類似的合作伙伴呢？
作為全球領先的合作伙伴營銷項目管理平臺Impact.com，可以提供解決方案。在平臺里面有專屬資源分類，覆蓋到各類型的媒體，支持商家進行定向招募邀約，對于后期的合作Impact.com同時支持數(shù)據(jù)的追蹤分析，幫助品牌之間進行高效的合作。

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