5月16日，任小姐出海戰(zhàn)略咨詢在深圳舉辦的【咨詢客戶成功服務沙龍】第八期分享圓滿落幕。活動主題聚焦在《海外品牌傳播賦能》，討論如何通過“5R合一”的方法論來實現(xiàn)本士化傳播效果。本期活動特別邀請了美訊創(chuàng)始人&CEO?Chris Pereira?與任小姐出海戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人任朝茜，一起和各位現(xiàn)場跨境老板們聊聊海外pr與線下渠道拓展。
圖｜任小姐出?！白稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺钡诎似诨顒蝇F(xiàn)場美訊創(chuàng)始人兼CEO Chris Pereira（彭家榮）?，北美與亞太知名企業(yè)戰(zhàn)略專家。
港科大MBA，在中國生活工作超過15年，中文流利，為世界五百強在內的百余家企業(yè)提供品牌公 關咨詢服務。曾在包括哈佛、哥大、耶魯在內的30余所高校發(fā)表演講。1.海外線下渠道如何拓展？
1）線下渠道的實際意義？線下渠道的坑有哪些？
2.海外PR與國內PR有什么不同？
1）線下渠道跨文化管理怎么做？花大價錢上大媒體為品牌背書是否可行？
任小姐出海【咨詢客戶成功服務沙龍】專為公司第一決策人，提供關于跨境企業(yè)發(fā)展與增長的戰(zhàn)略級思考。
活動為閉門分享會，因此以下內容僅選取部分觀點作為公開報道。
想參與后續(xù)5月份任小姐出海【咨詢客戶成功服務沙龍】活動，可掃描下方二維碼咨詢活動。
01.
圓桌討論主題一：海外線下渠道如何拓展？
Q1：線下渠道的實際意義？線下渠道的坑有哪些？
任朝茜：?
在活動開始之前，關于本次活動的圓桌話題也跟我們的客戶進行過交流，發(fā)現(xiàn)很多客戶對線下渠道的需求很大。比如有個客戶是做美妝的，認為上了線下KA渠道就說明了兩件事：1）被當?shù)氐馁Y本市場認可了；2）后續(xù)銷量的增長有保證了。并且有客戶還愿意花上百萬的資金去進入這些渠道。所以想跟Chris聊聊，線下渠道的實際意義是什么？真的會銷量大增、被資本市場認可嗎？有什么方法可以幫到跨境賣家們進入線下渠道？
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美訊創(chuàng)始人&CEO- Chris：
因為線下市場在北美占據70%的份額，而其他無論是亞馬遜、TikTok等等的線上任何平臺，都只占了市場的30%，所以線下市場是非常值得大家去拓展的。另外，如果你的品牌在線下具體的門店出現(xiàn)，是一個非常好的品牌背書，線下品牌展示不但為品牌提供有力背書，還能促進線上銷售的良性循環(huán)。但是做線下銷售并非易事，對于這一點我也踩過非常多的坑，給大家分享一些經驗吧。首先，你得非常慎重的找人去做線下渠道，?有的咨詢公司會給你承諾一個月給我?guī)兹f塊，我用半年或者一年的時間給你打通線下渠道，但是沒有任何保障，因為大部分的人都是想坑你這一年半載的錢。
其次，在找相應資深人士，負責線下渠道時，應避免陷入對方因為月付款，而故意拖延時間以拉長服務周期的陷阱。因為真正有能力的人，本身就手握大量資源，能夠迅速推動項目的進展。所以，為了避免這個情況，在合作模式上，應確保雙方的利益緊密相連。當線下銷售渠道越快實現(xiàn)銷售時，他的利益也獲得的越多。我建議大家跟任何合作伙伴在海外合作時，都要帶上「深圳精神」 "不出結果我不付錢！”?做品牌確實是一個長期主義，但是并不是讓大家長期花錢卻沒達到效果。圖｜任小姐出?！白稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺钡诎似诨顒蝇F(xiàn)場并且，線下渠道和客戶關系，我們各位跨境賣家真的不能全權外包給服務商。其實美訊在做這項服務的時候也只是搭線建聯(lián)的角色，而非代理品牌。因為外包無法讓自己掌握核心客戶關系，客戶關系全在外包人員手里。所以各位在建立線下渠道時，應招聘相關渠道負責人為內部員工而非單純找外包。那么怎么做到建立自己的核心客戶關系？給大家說兩個曾經踩過的坑。
首先，線下渠道在招人上，你得招行業(yè)經驗至少在10-15年經驗，年齡在34-40歲之間的人。年齡不需要太大，我的經驗告訴我，北美地區(qū)的人越資深越不愿意努力。其次，渠道開會時你得全程參與，不要相信他說今天又約了沃爾瑪?shù)哪膫€渠道，北美人都很會忽悠。關于“外國專家”這個身份也不要盲信，得讓他每星期或每月拿出階段性的結果才行。關于線下渠道，最先開始的渠道突破，不應該是像沃爾瑪這樣的大商場。因為剛開始他們會壓榨你，并且談的付款周期非常的長（沃爾瑪是8-12個月才收到錢），現(xiàn)金流可能會面臨中斷。并且進入了，也不一定是個好事，他們會轉頭找10家競品來和你競爭，想通過這種方式讓你壓價。
往往很多成功的品牌都是在一些中腰部、洲級連鎖小商超成功的，商超規(guī)模大概在50-100家。這些中腰部渠道會更靈活、更愿意商家入駐，周期付款會好很多，一般是3-4個月。圖｜任小姐出?！白稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺钡诎似诨顒蝇F(xiàn)場
圓桌討論主題二：海外PR與國內PR有什么不同？
Q1：線下渠道，跨文化管理怎么做？花大價錢上大媒體為品牌背書是否可行？
關于這個討論，我們有兩個問題，第一個是線下渠道。
我們有個客戶也在海外每個月花費8000多美金去招聘了北美當?shù)氐腜R人員，雖然最后呈現(xiàn)的結果回報很好，去年才700多萬美金，今年就已經準備上 target了?。
但是他跟我反饋在這一年合作中，每天都提心吊膽的，因為涉及到相關管理問題，他在設立績效考核上受阻，每月都會花很多錢在渠道上，短期難以拿到結果，風險非常大。對于跨文化管理，你這邊有什么建議嗎？
第二個是媒體PR，在媒體PR方面，我們很多客戶想去海外大媒體上去發(fā)通稿宣發(fā)品牌，花大價錢為品牌做背書，你這邊覺得是否有必要呢？美訊創(chuàng)始人&CEO- Chris：
首先，海外本地的員工是肯定需要的，假如沃爾瑪這類大企業(yè)來找你合作，你沒有當?shù)厝耸墙硬涣说摹２⑶壹媛氄衅敢粋€海外本地人，花費不是很高，最高幾千美金一個月。
并且在跨文化管理上，美國是很自由的，是可以設立績效考核的，在于你要如何給他談。你給的薪資結構，可以不用設立死工資，你可以設立60%為底薪，剩下的40%按照結果的優(yōu)劣來給。
圖｜任小姐出海“咨詢客戶成功服務沙龍”第八期活動現(xiàn)場在跨文化管理中我更建議各位賣家關心的事情，?應該是讓招聘的這個員工明白為什么這個品牌很重要，他得認可你公司的價值，才能滋生奮斗的野心。其實我們招聘的海外渠道負責人，可以是一個擁有多重身份的人。我會傾向去招一個對渠道和銷售都很在行的人，后續(xù)如果他很有野心，是可以發(fā)展為你美區(qū)的合伙人。并且母語為英語的話，哪怕不是媒體專家，但是之后你的媒體報道，讓他代表發(fā)言，形象傾向于本地人也會對品牌有利。?首先我們要和用戶換位思考一下，為什么你的用戶會覺得品牌上了大媒體，比如紐約時報就會有背書感？覺得你很厲害？
如果你的客戶畫像是一位單親母親，她很可能并不看紐約時報。讓客戶覺得你的品牌很厲害，不在于大媒體，而是在于你的廣告投放、KOL、品牌官網等等。
所以我們做品牌的知名度推廣其實可以洞察核心用戶需求，將營銷做的更有針對性一些。垂類媒體是值得做的，但是像頭部媒體紐約時報、CNN等等就完全不需要做。
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Q2：海外PR應該如何做？要不要去合作慈善機構？
緊接著上文的媒體PR話題，我們有客戶提問，平時會找評測網站去做一些產品測評類的內容，也會去買一些海外媒體通稿做品牌宣傳。除此之外，如果想擴大曝光量，讓媒體幫我們發(fā)稿，建議發(fā)些什么呢？并且在接觸到很多美國海外品牌，在品牌起步時期就會做大量的慈善活動。比如有個發(fā)帶品牌叫?thelonghairs男士發(fā)帶，專為長發(fā)男士而生的品牌，單品定價為12美金，就是組織了一場為癌癥兒童“捐獻長發(fā)”的活動，擁有了大量的PR宣發(fā)。
但是我們在跟客戶交流這件事時，他們的反應并不感冒，會認為這些事很簡單，提到做慈善就是去動物庇護所捐東西就好了，并且覺得會有作秀的成份，所以并不重視。關于這件事你怎么看呢？
美訊創(chuàng)始人&CEO- Chris：
關于產品測評，我個人建議一個季度做個1-2天的產品測評就夠了。除此之外，我們可以去打造公司創(chuàng)始人的個人IP，對品牌的使命感之類。比如，你定位為一個美國本土公司，但是創(chuàng)始人為女性+亞裔，這種話題就是現(xiàn)在的很多外國媒體想報道的熱門。但是如果你是一個“出海企業(yè)”，一個外國人到北美來賺錢，那么就很容易被抵制，這也是為什么本土化品牌很重要的原因。品牌對于PR來說是也是一個“交朋友“契機，我們的PR人員去對外談合作的時候不能很直白的說我們就是來賺錢的，而是要把品牌給美國帶來了什么價值，要將社會責任感去不斷地傳遞給我們的合作方。
圖｜任小姐出?！白稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺钡诎似诨顒蝇F(xiàn)場關于慈善活動，深圳客戶的反應，也很“深圳精神”，干實事不來虛的。慈善活動其實是一個品牌非常好的PR宣傳，但做慈善活動這件事也有兩個極端：第一個極端是慈善活動搞得特別的高大上、特別宏大，這種千萬不要做，浪費時間；另一個極端是，我們自己做了慈善自己做宣傳，自賣自夸這種事情，也不要做，都沒有效果。我們跟慈善機構談合作之前就要明確，慈善是件利益互換的事情，品牌給了慈善機構幫助，那么作為機構能給我們提供什么宣傳或者利益。
這可能比較打破“做好事不留名”的中國思維，思維的差異讓各位賣家也想象不到還可以這樣去談合作。美國的慈善機構其實也知道他們對于企業(yè)的價值所在就是“品牌宣傳渠道”，所以大家去談合作時千萬不要客氣，可以很直白的跟他們去溝通品牌宣傳需求。并且慈善機構本身也銜接了多方資源，他們也會主動的去鏈接比如本地市長、媒體去給品牌做報道。出了媒體報道之后，也可以去找KOL做一個二次傳播的加熱。?并且在PR宣發(fā)上，我們要重的是質，而不是量。在海外批量發(fā)稿是沒有價值的，記者也不會對重復的消息感興趣。?
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任小姐出?！?span style='color: rgb(34, 34, 34);font-family: -apple-system, "system-ui", "Helvetica Neue", "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei UI", "Microsoft YaHei", Arial, sans-serif;letter-spacing: 0.544px;'>咨詢客戶成功服務沙龍】專為公司第一決策人，提供關于跨境企業(yè)發(fā)展與增長的戰(zhàn)略級思考。
本次活動為閉門分析，以上內容僅選取部分觀點作公開報道，想參與后續(xù)5月份任小姐出?！咀稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺炕顒樱蓲呙柘路蕉S碼咨詢活動。
