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這個(gè)故事的主人公叫Kirsten 和 Sam，他們是做亞馬遜電商的。
這對(duì)父母因?yàn)樽陨眇B(yǎng)育的需求，于是開發(fā)出了實(shí)用的嬰兒用品，副業(yè)變成主業(yè)，月入50?萬美元。創(chuàng)始人：Kirsten 和 Sam
下面我將以第一人稱的視角來分析這個(gè)案例。
1?主要業(yè)務(wù)
我們是來自科羅拉多州帕克市的 Sam 和 Kirsten 夫婦，創(chuàng)立了Parker Baby Co，我們提供實(shí)用的嬰兒產(chǎn)品，幫助父母簡(jiǎn)化育兒過程。作為四個(gè)五歲以下孩子的父母，我們的靈感幾乎無處不在，孩子們是我們?cè)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品的最大靈感源泉。我們的主打產(chǎn)品是奶油色的?Birch?Bag?嬰兒尿布背包?
我們一直在尋找一款理想的尿布包，它需要：
1）容量大，能裝下雙胞胎所需的嬰兒物品；
2）外觀時(shí)尚，適合各種場(chǎng)合；
3）中性風(fēng)，讓爸爸也能輕松使用；
4）價(jià)格親民。
于是我們?cè)?2017 年，推出了這款自行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。
Birch Bag, 讓我們的副業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橛袧摿?、進(jìn)一步發(fā)展的主業(yè)。
自2015年成立公司以來，我們的銷售額迅速增長(zhǎng)，2017至2019年分別增長(zhǎng)了300%、87%和48%，2020年我們?cè)鲩L(zhǎng)超過65%。
在 2 名全職員工、2 名兼職員工和幾名顧問的努力下，我們完成了所有工作。
2?創(chuàng)業(yè)靈感來源
2015年10月，我們將 Parker Baby Co.（原名“The Good Baby”）作為一個(gè)副業(yè)運(yùn)營(yíng)。當(dāng)時(shí)，我們有7個(gè)月大的雙胞胎，花在嬰兒用品上的錢非常多。我在丹佛市的一家投資銀行全職工作，Kirsten則辭了本地高中的工作，全職在家照看孩子。
關(guān)于我們?nèi)粘Ｊ褂玫漠a(chǎn)品，Kirsten 總是能想出改良的點(diǎn)子。我們發(fā)現(xiàn)，用于雙胞胎的布制奶嘴鏈經(jīng)常被長(zhǎng)牙的寶寶啃咬。因此，我們決定用硅膠牙膠來制作這些防丟鏈。這款產(chǎn)品開發(fā)完成后，銷量迅速上升。然而，這個(gè)產(chǎn)品最終失敗了（關(guān)于這一點(diǎn)我們稍后再談）。
我們的一個(gè)孩子有胃反流問題，經(jīng)常吐奶。為了避免頻繁換衣，我們使用圍嘴，但始終找不到理想的產(chǎn)品。我們希望圍嘴既時(shí)尚又能搭配任何服裝，不含魔術(shù)貼（因?yàn)槟g(shù)貼使得洗衣過程變得復(fù)雜），同時(shí)需要材質(zhì)柔軟、吸水性強(qiáng)。
于是，我們?cè)O(shè)計(jì)了三套斜角圍巾式圍嘴，在亞馬遜上市銷售，結(jié)果大受歡迎。由于商標(biāo)問題，我們不得不對(duì)公司業(yè)務(wù)重新品牌化。當(dāng)時(shí)，這種轉(zhuǎn)變似乎會(huì)對(duì)公司造成巨大打擊。但是實(shí)際上，這讓我們更專注于品牌建設(shè)，重新奠定了我們的基礎(chǔ)。
3?創(chuàng)業(yè)的過程
如果我說，我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)，關(guān)于產(chǎn)品的詳細(xì)發(fā)布流程和策略，你們肯定也會(huì)信。但實(shí)際上，在推出我們的首款產(chǎn)品時(shí)，我們的期望并不高。我們的主要目標(biāo)是找到一個(gè)方法來增加收入，以便 Kirsten 能夠留在家中照顧孩子。我們精心制作了含有豐富關(guān)鍵詞的亞馬遜商品詳情頁(yè)，并在文案和品牌策略中強(qiáng)調(diào)了我們是一個(gè)擁有自己小寶貝的家庭小企業(yè)。我認(rèn)為這一點(diǎn)是我們?cè)趤嗰R遜平臺(tái)區(qū)別于他人的重要因素。我們最初的網(wǎng)站，只有一個(gè)簡(jiǎn)單的 Shopify 模板，列了我們的三個(gè)產(chǎn)品 SKU，展示了Kirsten用 iPhone 拍攝的孩子們使用我們產(chǎn)品的照片。我們?cè)?Fiverr.com 上聘請(qǐng)了一位平面設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)我們的樹形logo，然后我在 Word 中加入了我們的品牌名稱。
Shopify網(wǎng)站只是單純地展示了我們的產(chǎn)品，對(duì)于銷量的幫助，幾乎為零。。。
自公司成立以來，我們的業(yè)務(wù)快速發(fā)展，相應(yīng)地，融資問題也一直是一個(gè)挑戰(zhàn)。最初，我們刷商業(yè)信用卡，處理所有開支。該卡提供12個(gè)月的0%利率庫(kù)存始終是我們的最大支出，我們經(jīng)常需要用一些非常規(guī)的方式解決這個(gè)問題，比如說，用信用卡支付供應(yīng)商的費(fèi)用。
4?如何獲客？
相信大家對(duì)這個(gè)很有興趣，我們的業(yè)務(wù)基本是在亞馬遜上起步的，這給我們帶來了好處也帶來了問題。該平臺(tái)使我們能夠快速擴(kuò)張，幾乎不增加任何額外成本。在不到兩年的時(shí)間里，我們的月銷售額從0美元增長(zhǎng)到超過50萬美元，期間我們既沒有雇傭員工，也沒有租用辦公室或倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)我還在繼續(xù)我的全職工作。話雖如此，一直以來，在亞馬遜運(yùn)營(yíng)上我們沒有100%的主導(dǎo)權(quán)。對(duì)此，我們不是很滿意。我們特別不滿的是，我們無法掌握客戶信息。因此，我們一開始的目標(biāo)是，利用亞馬遜帶來的銷售和收入，發(fā)展我們自己的網(wǎng)站。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最經(jīng)濟(jì)、最有效的策略是，建立電子郵件列表。
除了常規(guī)的促銷活動(dòng)外，我們還使用 Klaviyo 創(chuàng)建多功能的復(fù)雜郵件流程，如：
針對(duì)客戶在購(gòu)物車中添加商品，后取消購(gòu)買的郵件流程；
針對(duì)重復(fù)購(gòu)買客戶的獎(jiǎng)勵(lì)郵件流程
針對(duì)購(gòu)買互補(bǔ)產(chǎn)品客戶的推薦郵件流程。
我們獲取流量最簡(jiǎn)單的方式是通過谷歌的產(chǎn)品列表廣告，尤其是通過智能購(gòu)物廣告活動(dòng)。因?yàn)槲覀冊(cè)诋a(chǎn)品的利潤(rùn)中預(yù)留了較高的客戶獲取成本，我們經(jīng)常能在高搜索量的產(chǎn)品列表廣告（PLA）中獲得較好的排名。除了PLAs，我們通過谷歌廣告獲得的其他流量非常少。
我認(rèn)為，這些進(jìn)步主要是因?yàn)槲覀冊(cè)黾恿嗽谶@些平臺(tái)上的測(cè)試頻率。我們會(huì)定期對(duì)多個(gè)目標(biāo)受眾和多種廣告文案進(jìn)行測(cè)試。Facebook廣告平臺(tái)擅長(zhǎng)高效地篩選出表現(xiàn)最佳的廣告。在創(chuàng)意內(nèi)容方面，我們開始使用用戶的原創(chuàng)內(nèi)容，這比傳統(tǒng)的白底產(chǎn)品圖片更為有效。我們認(rèn)為，很大程度上，在Instagram這樣的平臺(tái)，對(duì)于贊助的廣告，每個(gè)用戶的反應(yīng)都不一樣。在用戶滑動(dòng)信息流時(shí)，用戶原創(chuàng)的內(nèi)容更能吸引人，從而提高了點(diǎn)擊率和互動(dòng)率。以下是我們使用 UGC 投放的 Instagram 故事廣告的示例：
考慮到我們的目標(biāo)客戶在社交媒體上的活躍程度，我們?cè)O(shè)立了一個(gè)專門的網(wǎng)絡(luò)小紅人合作項(xiàng)目。此項(xiàng)目主要針對(duì)的是擁有較高參與度的網(wǎng)絡(luò)小紅人，通常擁有不超過2.5萬名粉絲。目前，我們不給這些網(wǎng)絡(luò)小紅人提供報(bào)酬，而是提供免費(fèi)產(chǎn)品。我們與網(wǎng)絡(luò)小紅人合作的核心目標(biāo)包括：推動(dòng)網(wǎng)站流量，利用他們創(chuàng)造的內(nèi)容制作廣告，以及通過這些內(nèi)容為我們的網(wǎng)站增加外鏈。我們目前對(duì)付費(fèi)流量收入的分配：
5?總結(jié)
創(chuàng)業(yè)的道路從來都不是一帆風(fēng)順的。Sam 和 Kirsten 夫婦在發(fā)展過程中面臨著諸多挑戰(zhàn)，如融資問題、庫(kù)存壓力以及在亞馬遜平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)權(quán)缺失等。然而，他們沒有被困難打倒，而是以堅(jiān)韌不拔的毅力和靈活應(yīng)變的策略去應(yīng)對(duì)。
特別是在商標(biāo)問題導(dǎo)致業(yè)務(wù)需要重新品牌化時(shí)，他們沒有氣餒，反而借此機(jī)會(huì)更加專注于品牌建設(shè)，重新奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這種在困境中積極尋找轉(zhuǎn)機(jī)的精神，令人欽佩。
本篇文章純分享，希望能給正在努力的你一個(gè)小小的靈感~
