外貿(mào)技巧分享｜2025年外貿(mào)人開發(fā)東南亞市場的8個小思路
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一、2025年東南亞市場潛力深度分析
東南亞作為全球經(jīng)濟(jì)增速最快的地區(qū)之一，2025年將迎來多重發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)，東南亞電商市場規(guī)模預(yù)計突破1860億美元，旅游收入有望達(dá)到3500億美元，中國游客貢獻(xiàn)占比超過25%。其核心潛力體現(xiàn)在以下三點： ?
1. 人口紅利：總?cè)丝诔?億，平均年齡僅29歲，消費(fèi)意愿強(qiáng)烈（泰國人均消費(fèi)支出占可支配收入97%）。 ?
2. 政策支持：東盟國家推進(jìn)“單一旅游簽證”、RCEP關(guān)稅減免，印尼、越南等國加速數(shù)字基建投入，新增數(shù)據(jù)中心容量達(dá)3GW。 ?
3. 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型：旅游業(yè)從“觀光”向“文化+科技+生態(tài)”升級，電商滲透率僅10%，遠(yuǎn)低于全球19%，增長空間巨大。 ?
新人洞察：東南亞市場仍處于“增量競爭”階段，但需注意政策收緊與成本上漲的挑戰(zhàn)（如印尼增值稅上調(diào)、泰國海關(guān)嚴(yán)查中國進(jìn)口貨物）。
二、2025年東南亞市場消費(fèi)者需求變化
東南亞年輕消費(fèi)者（Z世代占比41%）的偏好已發(fā)生顯著轉(zhuǎn)變，需重點關(guān)注以下趨勢： ?
1. 從“價格敏感”到“價值認(rèn)同”：消費(fèi)者更愿為個性化、文化契合的產(chǎn)品買單（如潑水節(jié)定制防水手機(jī)袋溢價30%仍成爆款）。 ?
2. 移動端依賴加深：TikTok等短視頻平臺成購物決策主陣地，超70%消費(fèi)者通過直播下單。 ?
3. 綠色與健康需求激增：80%消費(fèi)者愿為環(huán)保包裝、健康食品支付溢價，印尼巴厘島健康經(jīng)濟(jì)特區(qū)引入干細(xì)胞療法等高附加值服務(wù)。 ?
應(yīng)對建議：選品需結(jié)合本地文化禁忌（如印尼禁用豬皮革制品），并通過TikTok“黃金3秒法則”快速吸引用戶注意力。
三、2025年東南亞熱門產(chǎn)品品類挖掘及推薦
根據(jù)市場動態(tài)，以下三類產(chǎn)品將成2025年爆款藍(lán)海： ?
1. 美妝護(hù)膚：??
? ?- 馬來西亞偏好天然植物成分護(hù)膚品，泰國面部彩妝占40%市場份額。 ?
? ?- 推薦：含椰子油、香茅精華的防曬霜，定制化包裝更易出圈。 ?
2. 家居與戶外裝備： ?
? ?- 越南清潔工具年增長超5%，印尼簡易家具需求旺盛。 ?
? ?- 推薦：防霉浴室收納盒、輕量化露營帳篷（東南亞戶外運(yùn)動年增速100%）。 ?
3. 穆斯林時尚與運(yùn)動服飾：??
? ?- 印尼、馬來西亞穆斯林女性熱衷改良傳統(tǒng)服飾，韓流穿搭熱度居高不下。 ?
? ?- 推薦：透氣長袍、防曬運(yùn)動頭巾，結(jié)合“齋月健康套裝”捆綁銷售。 ?
避坑指南：47%新品因文化禁忌下架，務(wù)必參考“東南亞選品禁忌手冊”（如避免在泰國銷售黑色喪葬用品）。
四、2025年東南亞市場高效開發(fā)渠道匯總
（一）B2B 平臺與垂直資源
1. 綜合型 B2B 平臺
阿里巴巴國際站（alibaba.com）：覆蓋東南亞全品類，支持多語言搜索和定制化采購需求。Global Sources（globalsources.com）：聚焦電子、家居等行業(yè)，提供線下展會與線上匹配服務(wù)。TradeKey（tradekey.com）：中東及東南亞中小企業(yè)活躍平臺，支持免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品。2. 垂直行業(yè)平臺
Buymed（buymed.vn）：越南及東南亞醫(yī)藥分銷平臺，2025 年完成 5150 萬美元 B 輪融資，覆蓋藥店、診所和醫(yī)院。Healthcare Asia（healthcareasia.com）：東南亞醫(yī)療設(shè)備與服務(wù)對接平臺。AgriXchange（agrixchange.com）：農(nóng)產(chǎn)品 B2B 平臺，支持東盟國家大宗交易。Indonesia Trade Centre（indonesiatrademart.com）：印尼農(nóng)產(chǎn)品出口樞紐，涵蓋棕櫚油、橡膠等品類。開發(fā)東南亞市場的話，除了我們熟知的現(xiàn)有平臺，也可選擇東南亞的知名B2B平臺去開發(fā)，效果可能會更好。
http://www.vietoffer.com/main.php
http://www.vietnamtradefair.com/en.htmhttp://www.tradepointthailand.com?http://www.malaysiaexports.com/http://www.globaltradephilippines.com/新加坡：http://www.singaporeseek.com/印度尼西亞：http://indonetwork.net/ ? ??（二）行業(yè)展會與線下活動
1. 旗艦工業(yè)展
印尼雅加達(dá)國際工業(yè)周（indonesia-industrialweek.com）：2025 年 6 月 4-7 日舉辦，覆蓋機(jī)械、電子、新能源等領(lǐng)域，預(yù)計吸引 7.5 萬專業(yè)觀眾。LogiMAT Southeast Asia（logimat-southeastasia.com）：2025 年 10 月 15-17 日在泰國曼谷舉辦，聚焦內(nèi)部物流與供應(yīng)鏈解決方案。2. 跨境電商展
曼谷跨境電商展（digital-economy-expo.com）：2025 年 6 月 11-13 日舉辦，涵蓋直播電商、支付、物流等全鏈路服務(wù)。越南胡志明國際消費(fèi)電子展（hochiminh-electronics.com）：2025 年 5 月 29-31 日舉辦，聚焦 3C 產(chǎn)品與智能家居。3. 垂直行業(yè)展
泰國國際機(jī)械制造展（thailand-machinery.com）：2025 年 6 月 18-21 日舉辦，覆蓋機(jī)床、自動化設(shè)備。菲律賓汽車配件展（philippines-auto-parts.com）：2025 年 7 月 25-27 日舉辦，對接?xùn)|南亞汽車后市場。（三）社交媒體與數(shù)字營銷
1. 社交電商平臺
TikTok Shop（seller.tiktok.com）：2025 年 GMV 目標(biāo)超 210 億美元，支持直播帶貨與短視頻種草，泰國站表現(xiàn)最突出。Facebook Marketplace（facebook.com/marketplace）：東南亞用戶日均使用時長超 60 分鐘，適合 C 端與 B2B 小額批發(fā)。Instagram Shop（instagram.com/shop）：時尚、美妝品類轉(zhuǎn)化率高，支持直接跳轉(zhuǎn)獨(dú)立站。2. 專業(yè)社交平臺
LinkedIn（linkedin.com）：B2B 客戶開發(fā)核心渠道，可通過搜索 “采購經(jīng)理”“CEO” 等關(guān)鍵詞精準(zhǔn)觸達(dá)。LINE@（line.biz）：在泰國、日本等市場滲透率超 80%，支持企業(yè)號與用戶直接溝通。3. 廣告投放工具
TikTok Ads Manager（ads.tiktok.com）：支持信息流廣告、TopView 開屏廣告，2025 年推出 AI 創(chuàng)意工具 Tec-creative，素材生產(chǎn)效率提升 10 倍。Google Ads（ads.google.com）：東南亞市場 Google 搜索份額超 90%，關(guān)鍵詞廣告與展示廣告組合使用效果更佳。和東南亞人做生意，一定要了解各個國家買家的性格特點，以便知己知彼、做好應(yīng)對策略。比如：印度、巴基斯坦買家對價格很敏感，成交訂單一般價低量大，和他們打交道的話，報價時要留足空間！小編也整理了東南亞一些主要貿(mào)易國的開發(fā)攻略，快來一起看看吧～中國在東盟第一大貿(mào)易伙伴。越南的官方語言是越南語，此外，法語也很通行，越南商人普遍英語比較差。越南進(jìn)口產(chǎn)品主要包括三大類：機(jī)械設(shè)備為主的資本性貨物（占進(jìn)口量的30%）、中間產(chǎn)品（占比60％）和消費(fèi)品（占比10％）。中國是越南的資本性產(chǎn)品和中間產(chǎn)品的最大供應(yīng)國。越南主要從中國進(jìn)口機(jī)器、設(shè)備附件、計算機(jī)電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運(yùn)輸車等。要在越南做生意，可以與你的合作伙伴多進(jìn)行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關(guān)系。越南的商業(yè)往來十分偏重個人交情。對于越南人來說，身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”有絕對的好處，甚至可以說是成敗的關(guān)鍵。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒有人緣便寸步難行。做生意先談感情。越南人非常注重禮節(jié)往來，每逢節(jié)日必定要走動。與越南人做生意，必須親自拜訪對方多次，才能看到一點點即將進(jìn)行決策的跡象，因此如果做決策所花的時間比預(yù)期的要長，也別失望。因為決策慢是越南人的一個特點。經(jīng)驗老道的商人認(rèn)為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計劃進(jìn)行，就算很成功了。越南商人認(rèn)為禮物能凸顯送禮者的身份。通常以“大方而不失文化內(nèi)涵”為準(zhǔn)則。越南商人喜歡精致的禮物，紅酒是首選，其他食品一般不作為禮物贈送。越南人愛貪小便宜，如果越南客商來拜訪，會要求你安排住宿、交通、吃飯等等；經(jīng)常都在談好的價格的基礎(chǔ)上附加很多額外的條件，能摳的盡量摳。柬埔寨是東南亞跟中國關(guān)系非常友好的國家，2020年10月中國和柬埔寨正式簽訂中柬自貿(mào)協(xié)定，雙方“一帶一路”合作將進(jìn)入全新時期，中國占據(jù)柬埔寨近一半的進(jìn)口額。柬埔寨的主要進(jìn)口產(chǎn)品：紡織業(yè)的原料、汽車、零件、電子產(chǎn)品、礦產(chǎn)業(yè)的用品等柬埔寨的官方語言是高棉語，此外，英語也很通行。柬埔寨因為有不少華人，尤其是在金邊。因此，視情況而定，華人多的地方，用中文溝通有時也行地通。在柬埔寨經(jīng)商跟中國一樣，人際關(guān)系非常重要，另外，也要積極發(fā)展與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的關(guān)系。柬埔寨人喜愛紅色、藍(lán)色，他們不喜歡白色，認(rèn)為紅色象征吉祥和喜慶，藍(lán)色象征光明和自由。忌諱用左手傳遞東西，柬埔寨人也認(rèn)為左手是極不潔凈的。同樣他們也認(rèn)為頭是人的神圣部位，不容隨意觸摸，否則是對他們的極大不敬。忌諱用腳指物，或把腳掌對向別人，認(rèn)為這是侮辱人的動作。作為兩個資源和人口大國，中國在資源、產(chǎn)業(yè)和進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)上具有較強(qiáng)的互補(bǔ)性。出口印尼的潛力產(chǎn)品有：手表配飾、個護(hù)美妝、服裝及配飾、電子類、母嬰類、照明類、家用電器類等產(chǎn)品。印度尼西亞人大多信奉伊斯蘭教，還有一些人信奉基督教和天主教。不要談?wù)撚嘘P(guān)當(dāng)?shù)氐恼?、社會主義以及外援等話題。前往印尼洽談商務(wù)的最佳時間是每年九月到次年六月，因為多數(shù)印尼商人在七八月外出避暑度假。印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。喜歡有人到家里訪問，是印尼商人的一個重要特點，家訪是和印尼商人談商務(wù)能得以順利進(jìn)行的一種有效手段。印度尼西亞人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在你出價的時候要留有特殊的余地。由于談判常常進(jìn)行幾個月甚至幾年，這樣你的談判對象就有足夠的時間使你偏離最初的定價。明智的談判者會事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價還價的籌碼。與在法蘭克福或是洛杉磯相比，在雅加達(dá)或是萬隆作出最終決策所需的時間會是前面兩個城市的四到六倍。當(dāng)你準(zhǔn)備在這些地區(qū)開展業(yè)務(wù)的時候，先要準(zhǔn)備有足夠的耐心。“面子”問題，印度尼西亞是一個傳統(tǒng)的，等級制度比較明顯的愛面子的國家。這就意味著來自那些人人平等的，不拘禮節(jié)的國家的訪問者在與當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行交流的時候也許會遇到一些麻煩，所以，一定要避免公開爭論、責(zé)備你的談判對象。五金、機(jī)電產(chǎn)品占據(jù)泰國自中國進(jìn)口總額的半壁江山。賤金屬及制品、化工產(chǎn)品、塑料橡膠分居進(jìn)口第二、第三和第四大類商品。泰國為佛教國度，與泰國人打交道要有佛性思維。另外他們是君主制國家。尊卑思想濃厚。（員工對老板是相當(dāng)?shù)淖鹁?，服從?/span>泰國市場、其實所有市場都有放賬的問題，泰國賬期不固定，長的有180天，但三個月是比較常見的。（提示中國供應(yīng)商，一般不是做得很大的客戶都用即期信用證或T/T見提單復(fù)本，客戶都接受。）合作時間長了再議。泰國市場，客戶很愿意嘗試新產(chǎn)品。所以有新產(chǎn)品出來泰國客戶都會一試，以圖市場接受認(rèn)可。但是走得好的還是大眾化的款式。大多數(shù)的泰國人不愿意與他們不了解的人進(jìn)行商業(yè)來往。尤其是對于那些想要出售商品給他們的外國人更是如此。一個較好的解決方法是采用貿(mào)易展覽或是貿(mào)易代表團(tuán)的形式來達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo)。否則的話，就要通過一個對雙方都比較熟悉的高層的組織或個人的介紹和引見。如果上述方法都不成功的話，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不參與對方競爭的公司任職。如果有的話，就請你的朋友代為引見。電子電器產(chǎn)品是最重要的進(jìn)口產(chǎn)品，其次是機(jī)器設(shè)備及配件，再次是化學(xué)化工產(chǎn)品。在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口領(lǐng)域，谷類產(chǎn)品（包括未碾磨的小麥，大麥，玉米）是最重要的進(jìn)口產(chǎn)品，在礦物及礦物燃料進(jìn)口領(lǐng)域，原油，精煉石化產(chǎn)品進(jìn)口較多。馬來語為國語，通用英語，華語使用較廣泛。伊斯蘭教為國教。黃色、黑色都是不受歡迎的顏色，忌諱數(shù)字0、4、13。馬來西亞人最禁忌的動物是馬，所以在交談的過程中盡量不要提及這個問題。他們也忌諱、忌食豬和狗，尤其是豬。在馬來西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對他們而言。那不啻于世界末日。談判伊始就直接切入正題被認(rèn)為是不禮貌的做法。談判一般會從無關(guān)痛癢的小話題開始，每一方都會說一些夸贊對方國家、國家領(lǐng)導(dǎo)人、天氣及物產(chǎn)之類的話，然后才會間接地進(jìn)入會談的正題。在經(jīng)過了初步的會談之后，馬來西亞商人會說道：“我要和我的合伙人再商議一下這件事情。”盡管他可能根本沒有合伙人。如果談判的那一方步步緊逼，反而可能會對馬來西亞商人產(chǎn)生負(fù)面的影響，因為他們從不打算匆忙地做出決斷。在馬來西亞，如果你打算介紹產(chǎn)品或是項目給可能成為合作伙伴的買家，那么他就需要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，有充足的材料備份、充足的樣品和詳盡的計劃草案。你的馬來西亞顧客很可能希望留一份或是兩份備份，以便把材料給他的合伙人看。斤斤計較在馬來西亞是做不成生意的。
“華裔之國”新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿(mào)易業(yè)的多為福建籍華人。海外華人的鄉(xiāng)土意識極強(qiáng)，不少人這邊有父母，那邊有兄弟，心系兩地，他們很樂意回祖國經(jīng)商。
與海外華人進(jìn)行貿(mào)易，采用方言洽談，有時可以起到一種獨(dú)特的作用。碰上說潮州話的商人，首先獻(xiàn)上一句“自己人，莫客氣”的潮州鄉(xiāng)音，給人一種賓至如歸的感覺，其他像粵語、滇語等同樣有助于談判的進(jìn)行和成功。新加坡是一個文明的國家，講究禮貌已成為他們的行動準(zhǔn)則。在新加坡進(jìn)行貿(mào)易談判時，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機(jī)會，例如在談判時如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會給新加坡商人留下很差的印象。商務(wù)活動一般穿白襯衫、著長褲、打領(lǐng)帶。訪問政府辦公廳仍應(yīng)著西裝、穿外套。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸慷嘀v英語，見面時要交換名片，名片可以用英文印刷。在會談中盡可能不要吸煙。新加坡人做生意十分精明，一切業(yè)務(wù)計劃、合同數(shù)據(jù)測算都很詳細(xì)，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也比較嚴(yán)格。另一方面，新加坡商人的信譽(yù)也非常良好，正規(guī)公司付款基本沒問題。對于新加坡國內(nèi)政治、宗教、民族問題，執(zhí)政黨的方針、政策，以及新加坡與鄰國的關(guān)系問題，最好不要涉及。特別需要注意的是，新加坡人對“恭喜發(fā)財”這句祝頌詞極其反感。他們認(rèn)為，這句話帶有教唆別人去發(fā)不義之財、損人利己的意思。菲律賓商人英語水平良好，華商又多，是一個相對容易開拓的新興市場。他們很多習(xí)慣跟美國人相似。目前，在菲律賓人的意識中，是中國生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜。菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關(guān)稅的情況下。由于菲律賓關(guān)稅很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入?yún)R出外匯，菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進(jìn)行交易。菲商在進(jìn)口時，會要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。與菲律賓做生意時，一定要找信譽(yù)好、實力強(qiáng)的船運(yùn)公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物。作為東盟自貿(mào)區(qū)成員國，菲律賓如期實現(xiàn)東盟自貿(mào)區(qū)零關(guān)稅。跟菲律賓做生意，別忘了利用FORME。
在東南亞地區(qū)，咱們從事外貿(mào)的朋友可能較為關(guān)注的國家有：越南、菲律賓、馬來西亞、泰國、印尼、新加坡等等。基于此，我歸納出了8種開發(fā)思路，大家可以融合運(yùn)用：
1：谷歌搜索引擎
www.googe.com
不管是針對哪個國家進(jìn)行開發(fā)，谷歌搜索往往會是首要之選，該搜索引擎基本上能夠搜索到全球各個國家的客戶。
谷歌在每個國家都設(shè)有專屬的本地搜索引擎，諸如：
Google 越南：http://www.google.com.vn
谷歌泰國：https://www.google.co.th
谷歌新加坡：https://www.google.com.sg
谷歌馬來西亞：https://www.google.com.my
谷歌菲律賓：https://www.google.com.ph
谷歌緬甸：https://www.google.com.mm
谷歌老撾:https://www.google.com/intl/lo
其他國家的大家自行查找即可。
2：谷歌地圖
https://www.google.com/maps/
利用地圖來開發(fā)客戶是我們外貿(mào)人必須具備的一個工具，不管是用于搜索客戶，還是出國進(jìn)行實地推廣，都是十分有效的方法之一。谷歌地圖上面的公司，基本上都是通過谷歌地圖公司的驗證后，才能夠登記在上面的，所以從上面找尋出來的企業(yè)相對來講準(zhǔn)確率還是會相對高一些。不過在搜索的時候，一般建議使用行業(yè)詞、大類詞、同類詞進(jìn)行搜索，不要使用過于精細(xì)的詞。
3：社交媒體開發(fā)
在外貿(mào)領(lǐng)域常用的一些社交媒體，包含：whatsApp、Facebook、TikTok、Linkedin、Telegram、Line、Zalo、Instagram、Facebook Messenger?等等。這些社交媒體上的客戶較為活躍，用戶數(shù)量極其龐大。
例如：whatsapp、Facebook 在印尼、馬來擁有很高的用戶基數(shù)。Facebook 和 Line 在泰國也占據(jù)了社交媒體的主導(dǎo)地位。所以我們做外貿(mào)的朋友一定要多探究一下各種社交媒體。
如果想要尋找一個公司的決策人，領(lǐng)英無疑是首選。
4：各國本土的一些論壇、商業(yè)廣告信息網(wǎng)站等。
比如說在線社區(qū)有：
印尼在線分類廣告平臺：https://www.olx.co.id/
菲律賓的論壇 expatforum(www.expatforum.com/
越南的論壇 vozForums（https://voz.vn/），
馬來西亞論壇 Lowyat Forum（https://forum.lowyat.net）
當(dāng)我們開發(fā)某一個特定的國家市場時，一定要搞清楚這個國家存在哪些黃頁、線上購物平臺、B2B 平臺等。每個國家都會有相應(yīng)的此類平臺。
比如：
越南：https://www.bizviet.net/?（機(jī)械類的平臺）越南黃頁：https://vatgia.com
馬來西亞黃頁：http://www.matrade.gov.my/
馬來西亞黃頁：http://www.malaysiayellowpages.net/
緬甸黃頁：http://www.myanmaryellowpages.biz/
等等，更多黃頁，大家自行搜索。
在東南亞國家參加展會相對來說比較便捷，如果有機(jī)會的話還是應(yīng)該多出去走走看看。我們能夠在谷歌地圖上提前尋找一些客戶進(jìn)行聯(lián)系和地推，也能夠參加一些當(dāng)?shù)氐恼箷?/span>雖然我覺得工廠從事跨境電商平臺，實際上是比較費(fèi)勁的，相當(dāng)于是在做零售。但我們也可以多留意上面的同行，上面的終端零售市場狀況，說不定還能夠找到一些賣家，有機(jī)會能夠與對方取得聯(lián)系，成為他們的供應(yīng)商。我們要學(xué)會洞察所有與自身相關(guān)的資訊，并將其轉(zhuǎn)化為對自己有利的商機(jī)。
8：挖掘當(dāng)?shù)氐拇砩?，兼職銷售
1:發(fā)展代理商：實際上在一個城市，如果能夠找到一兩個頗具實力的代理商、分銷商來經(jīng)銷咱們的產(chǎn)品，比自己親自跑市場要輕松省事得多，他們比您更熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌??？梢詮哪目蛻舢?dāng)中或者在當(dāng)?shù)貙ふ乙恍┤A人來作為自己的代理商。
2：尋找兼職銷售：我們還能夠找一些當(dāng)?shù)氐募媛氫N售來協(xié)助咱們開展業(yè)務(wù)。比如：您聯(lián)系到了一個客戶，想要上門拜訪，就可以聘請兼職銷售。以上僅僅是個人的一些看法，大家倘若覺得有用就收藏起來。
