賣不好產品？可能你一直在自說自話。
很多人誤以為產品功能就是營銷賣點，于是在推廣時一味地羅列產品的各種參數(shù)、特性，卻發(fā)現(xiàn)效果平平，無法打動消費者。事實上，營銷賣點和產品功能有著本質的區(qū)別，搞清楚這一點，是做好營銷的關鍵一步。
產品功能：是“它有什么”，而非“對你有什么用”
產品功能是產品與生俱來的特質，是“它有什么”。比如一部手機，它的功能可能包括高清攝像頭、大容量電池、快速充電、強大的處理器等。這些功能是產品的基礎，是產品存在的物理或技術層面的體現(xiàn)。企業(yè)在研發(fā)產品時，會根據市場需求和技術水平，賦予產品各種功能，以滿足消費者在使用層面的基本需求。
以洗發(fā)水為例，常見的產品功能有清潔頭發(fā)、滋養(yǎng)頭皮、去屑、柔順發(fā)絲等。這些功能是洗發(fā)水作為一種清潔護理產品所必須具備的，是產品的“硬件”條件。
消費者在選擇洗發(fā)水時，會考慮這些功能是否符合自己的需求，比如有頭皮屑的人會更關注去屑功能，頭發(fā)干枯的人會更在意滋養(yǎng)柔順功能。
營銷賣點：是“功能→需求→利益”的翻譯過程
營銷賣點則是從消費者的角度出發(fā)，挖掘產品功能中能夠滿足消費者需求、解決消費者痛點或帶來特殊利益的那個點。
它不是簡單地陳述產品功能，而是將功能轉化為消費者能夠感知到的價值和好處。營銷賣點是產品的“軟實力”，是讓消費者選擇你而不是競爭對手的關鍵因素。
同樣以洗發(fā)水為例，假設一款洗發(fā)水具有獨特的植物配方這一功能。如果只是說“我們含有植物配方”，這只是在陳述產品功能，消費者可能并不清楚這對他們有什么好處。
但如果將其轉化為營銷賣點：“天然植物配方，溫和清潔頭皮，讓你的頭皮每天都享受自然呵護，告別化學刺激帶來的敏感問題”，這樣就把植物配方這個功能與消費者對溫和護理、頭皮健康的需求聯(lián)系起來，讓消費者明白使用這款洗發(fā)水能給自己帶來什么具體的好處。
正確轉化邏輯：
“植物配方”→“溫和清潔頭皮”→“告別化學刺激導致的頭癢紅腫”→“敏感肌也能安心用”
所以，你現(xiàn)在知道為什么你的產品賣點打動不了人嗎？
根本原因在于：產品功能是冰冷的參數(shù)，而營銷賣點是消費者的切身感受。產品功能是從產品本身出發(fā)的描述，而消費利益點則是從用戶群體出發(fā)的解決方案。
看看這些成功案例：
王老吉涼茶沒有強調涼茶配方，而是聚焦“怕上火，喝王老吉”這一場景痛點。
白加黑感冒藥將“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”作為核心賣點。
充電寶品牌不說“10000mAh容量”，而強調“輕到能裝口袋，一周不用充電”。
消費者購買的從來不是產品本身，而是產品能帶來的改變或結果。客戶并不需要你的產品，客戶需要的是解決他的問題。
如何將產品功能轉化為營銷賣點
1. 深入了解消費者需求
要想找到有效的營銷賣點，首先要清楚消費者的痛點、需求和期望?？梢酝ㄟ^市場調研、消費者訪談、分析競爭對手等方式，了解目標消費者在使用同類產品時遇到的問題，以及他們希望產品能提供哪些解決方案。
比如，對于電動剃須刀，消費者可能關心剃須是否干凈、是否舒適、是否容易清洗、續(xù)航時間多長等問題。
如果一款電動剃須刀具有浮動刀頭的功能，那么針對消費者對剃須舒適度的需求，就可以將其轉化為營銷賣點：“浮動刀頭設計，緊密貼合面部輪廓，剃須更舒適，告別刮傷和刺痛”。
你可以問自己三個關鍵問題：
這個功能能為消費者解決什么具體問題？
使用后消費者能獲得什么實際好處？
這個好處能帶來什么情感滿足？
以戴森吹風機為例：
2. 突出獨特性
營銷賣點必須具有獨特性，是競爭對手沒有或者沒有突出強調的。如果你的產品功能是市場上普遍存在的，那么就需要從其他角度挖掘獨特的價值。
例如，市場上很多護膚品都含有保濕成分，如果你只是說“我們的產品具有保濕功能”，就沒有什么吸引力。
但如果你的產品采用了一種獨特的保濕技術，能夠讓保濕效果更持久，那么就可以將其作為營銷賣點：“創(chuàng)新保濕科技，24小時持續(xù)鎖水，讓肌膚全天水潤飽滿，告別干燥脫皮”。
3. 用場景化語言表達
記住黃金公式：產品功能 + 用戶場景 = 利益點
升級版可以打造超級賣點：利益點 + 意識形態(tài) = 品牌主張
如Jeep自由光的“看過世界的孩子更強大”，將越野功能提升到家庭教育理念層面。
4. 用情感連接消費者
公式：功能→解決的問題→具體好處→情感價值
除了滿足消費者的功能性需求，營銷賣點還可以通過情感層面的訴求來打動消費者。比如，強調產品帶來的安全感、歸屬感、成就感、幸福感等。
案例：智能掃地機器人
避開賣點提煉的三大坑
貪多求全：堆砌10個賣點不如聚焦1個核心優(yōu)勢。例如，戴森吹風機僅圍繞“超高速馬達”擊穿用戶心智，多賣點易導致記憶模糊。
夸大其詞：某品牌宣稱“護膚品7天煥膚”被處罰案例警示，賣點需基于真實體驗，用“28天改善膚質”等可驗證表述更具說服力。
-
自說自話：智能冰箱曾主推“社交媒體互動”功能，因未洞察用戶“保鮮/省電”核心需求，功能使用率不足3%淪為擺設。
提煉邏輯應遵循“用戶需求 - 產品價值 - 場景驗證”三角模型，杜絕偽需求包裝，用可感知價值點構建競爭壁壘。
總結
營銷的本質是價值的翻譯工作——把技術語言轉化為生活語言，把產品參數(shù)轉化為用戶利益，而非單純的產品功能羅列。
當你能用消費者聽得懂的語言，講他們關心的故事，才能讓消費者記住你的產品，產生購買欲望。
本文轉載請注明出處。禁止二創(chuàng)和洗稿，一經發(fā)現(xiàn)將追究責任!!!
