2015年，艾雪（Aice）由蒙牛前核心團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立，選擇印尼作為出海首站。團(tuán)隊(duì)敏銳地洞察到印尼冰淇淋市場的空白地帶——占總?cè)丝?0%的低收入家庭主要在社區(qū)便利店購物，而大多數(shù)品牌只關(guān)注中高端市場。

艾雪避開競爭激烈的現(xiàn)代渠道，將目標(biāo)鎖定在鄉(xiāng)村的個(gè)體戶和小商店，通過免費(fèi)發(fā)放冰柜并提供電費(fèi)補(bǔ)貼，迅速在印尼的小商店中站穩(wěn)腳跟。

1.產(chǎn)品創(chuàng)新

艾雪拒絕“簡單搬運(yùn)”國內(nèi)產(chǎn)品，而是通過長期實(shí)地調(diào)研，融入當(dāng)?shù)厣顖鼍啊＠?，印尼齋月期間，團(tuán)隊(duì)觀察到消費(fèi)者習(xí)慣在開齋前食用冰爽甜品，迅速推出“齋月限定款冰淇淋”，成為爆款產(chǎn)品。

圖源：Tokopedia

此外，針對東南亞消費(fèi)者對甜食的偏好，艾雪以巧克力、水果和牛乳為核心口味，并通過街頭試吃測試復(fù)購率，確保產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配需求。?

圖源：Tokopedia

2.渠道策略

印尼市場分散于多個(gè)島嶼，傳統(tǒng)大品牌聚焦核心城市商超，艾雪卻瞄準(zhǔn)村鎮(zhèn)小商店和個(gè)體戶。通過免費(fèi)提供冰柜、補(bǔ)貼電費(fèi)，艾雪迅速覆蓋下沉市場，將產(chǎn)品鋪入街邊小店、學(xué)校周邊等場景，形成“隨處可見”的終端網(wǎng)絡(luò)。

這一策略不僅降低競爭壓力，更通過高頻觸達(dá)建立品牌認(rèn)知。

1.奧運(yùn)營銷：綁定體育精神提升品牌高度

2024年巴黎奧運(yùn)會(huì)期間，艾雪推出#Aice?Starlympic主題活動(dòng)，將購買行為與“為奧運(yùn)健兒加油”的情感聯(lián)結(jié)，并通過社交媒體鼓勵(lì)用戶分享運(yùn)動(dòng)故事。同時(shí)，艾雪邀請印尼奧運(yùn)選手代言，拍攝宣傳片展現(xiàn)對本土運(yùn)動(dòng)員的支持，強(qiáng)化品牌“積極向上”的形象。?

圖源：YouTube

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2.文化共鳴：打造“國民品牌”認(rèn)同感

艾雪在東南亞市場避免強(qiáng)調(diào)“中國血統(tǒng)”，而是以本土化形象示人。例如，越南消費(fèi)者認(rèn)為艾雪是本土品牌，菲律賓用戶則將其視為“國民冰淇淋”。這種認(rèn)同源于品牌長期參與社區(qū)公益、開放工廠供居民參觀，并通過本地團(tuán)隊(duì)運(yùn)營拉近情感距離。

Aice 將向 200 多萬菲律賓人免費(fèi)派發(fā)冰淇淋?圖源：adobo Magazine

1.本土化內(nèi)容與互動(dòng)玩法

艾雪在Facebook、Instagram等平臺(tái)推出趣味挑戰(zhàn)賽，例如“冰淇淋創(chuàng)意吃法”視頻征集，鼓勵(lì)用戶生成內(nèi)容（UGC）。同時(shí)，結(jié)合東南亞年輕人熱衷的短視頻平臺(tái)TikTok，與本地美食博主合作測評，以輕松幽默的風(fēng)格觸達(dá)目標(biāo)群體。?

圖源： Instagram

2.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)投放

通過分析用戶畫像，艾雪在社媒廣告中鎖定年輕家庭、學(xué)生等核心人群，并針對不同地區(qū)調(diào)整內(nèi)容。例如，菲律賓市場側(cè)重家庭裝產(chǎn)品的親情場景，印尼則突出高性價(jià)比與便利性。

1.冷鏈網(wǎng)絡(luò)：品質(zhì)保障的底層支撐

艾雪在東南亞自建4座工廠，并搭建覆蓋冷庫、冷藏車、終端冰柜的完整冷鏈體系。這一布局不僅確保產(chǎn)品新鮮度，更通過為小店提供設(shè)備支持，反向推動(dòng)當(dāng)?shù)亓闶刍A(chǔ)設(shè)施升級(jí)，形成互利生態(tài)。?

2.公益與透明化：建立長期信任

艾雪將工廠開放為工業(yè)旅游項(xiàng)目，邀請社區(qū)居民見證生產(chǎn)流程，強(qiáng)化“品質(zhì)可見”的信任感。此外，通過贊助學(xué)?；顒?dòng)、支持環(huán)保倡議，品牌進(jìn)一步融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，塑造負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。

艾雪的成功證明，品牌出海絕非簡單的產(chǎn)品輸出，而是“本地化能力+情感共鳴+基建投入”的綜合較量。其核心經(jīng)驗(yàn)可總結(jié)為：?用戶思維至上；文化融合；長期布局。

未來，艾雪計(jì)劃以東南亞為跳板進(jìn)軍全球市場，而其“深度扎根、精準(zhǔn)營銷”的策略，或?qū)⒊蔀橹袊放茋H化的經(jīng)典范式。?

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