Hi 大家好， 我是C姐。一位二孩職場媽媽。6年品牌出海營銷推廣經(jīng)驗(yàn)，終生學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)派。

前幾天跟容大師連麥視頻號(hào)直播，我們探討了跨境電商品牌出海B2B和B2C的相關(guān)話題，直播間的人氣和熱度以及互動(dòng)都比較激烈，想必這個(gè)話題很多老板和創(chuàng)業(yè)者也會(huì)感興趣，特分享此文。

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容大師問：現(xiàn)在市面上有些品牌只做B2C，比如獨(dú)立站，第三方平臺(tái)如亞馬遜，速賣通，lazada,shopee等，也有些品牌只做B2B，專注于B端大客戶的開發(fā)和維護(hù)，C姐認(rèn)為如果一個(gè)品牌2C和2B同時(shí)發(fā)展，需要有哪些挑戰(zhàn)和注意點(diǎn)？

C姐答：首先感謝容大師來到C姐直播間。這個(gè)問題很好。

個(gè)人認(rèn)為，品牌出海做跨境電商和外貿(mào)B2B，如果一開始就計(jì)劃雙向布局，線上線下多渠道發(fā)展，會(huì)有以下問題是企業(yè)和品牌要提前考慮的

1. 控價(jià)問題：為什么把這個(gè)問題放在最前面講，因?yàn)楹芏嘧灾麟娚唐放?，一開始的時(shí)候沒有做好價(jià)格的限制，以及線上線下價(jià)格的一個(gè)平衡，導(dǎo)致自主電商店鋪的價(jià)格過低，影響B(tài)端代理商的利潤空間。

因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)候B端代理商拿貨在海外本土還要繼續(xù)分銷出去或者入駐到線下賣場，這里面有層層分銷，也有各種線下入駐費(fèi)用等。

那如果你自主線上店鋪平臺(tái)的價(jià)格沒有做好價(jià)格的控制，譬如經(jīng)常性的大促打折扣，有些速賣通店鋪動(dòng)不動(dòng)就來個(gè)大促活動(dòng)之類的，價(jià)格低到接近批發(fā)價(jià)，更有甚者，比給B端客戶的批發(fā)價(jià)還要便宜。

這些代理商看得到，海外線下的終端消費(fèi)者也看得到，如果這樣下去，代理商幾乎沒有利潤空間，消費(fèi)者會(huì)先選擇直接在品牌的自主線上店鋪直接購買，勢必會(huì)影響代理商本地的業(yè)務(wù)發(fā)展。

這樣下去代理商去找品牌拿貨，那還不如直接等大促的時(shí)候去你的電商平臺(tái)下單了，就沒有辦法建立良好的B端客戶循環(huán)。

因?yàn)锽端客戶都是跟品牌做長期生意的，是一個(gè)利益捆綁關(guān)系，一個(gè)雙贏的關(guān)系，如果代理商賺不到錢，品牌怎么能在B端突破去賺錢呢？

2. 包裝問題：這個(gè)問題，大部分做2C的跨境品牌老板，都知道，備貨有MOQ，包裝設(shè)計(jì)后包裝數(shù)量下單也有MOQ，一般MOQ越大，原材料的單價(jià)就越便宜。

正因?yàn)槿绱?，大部分?C的跨境品牌賣家，前期不會(huì)考慮2B的包裝跟2C的一個(gè)差異化，會(huì)從節(jié)省成本的角度，直接讓2B共用2C的電商包裝出貨到線下代理商這邊。

那這里面會(huì)存在一個(gè)什么問題呢？電商2C需要的包裝，是越精簡越好，從平臺(tái)物流費(fèi)用計(jì)算角度看，肯定是體積越小，重量越小就越省物流費(fèi)用。

所以2C的包裝會(huì)在保證安全的前提下盡量貼合產(chǎn)品做到盡可能小的程度，沒有太多的設(shè)計(jì)或者美感。

但是對于2B，尤其走海外本土線下展示渠道的2B來說，如果你直接用2C的包裝放到海外線下渠道，是極其不合適的。

一般線下產(chǎn)品的展示，第一印象是包裝的展示，包裝的展示直接就影響品牌的形象。線下包裝要注重的是什么呢？

首要要有掛鉤，這個(gè)掛鉤是線上不需要的，線下成列大部分時(shí)候是需要的；

然后是需要包裝盒的質(zhì)感，立體感，這樣的話包裝盒里面是需要有卡槽卡位等內(nèi)盒去穩(wěn)定產(chǎn)品的，肯定跟2C的直接裝進(jìn)去是不一樣的，所用材質(zhì)也不一樣；

2B的包裝還需要包裝盒正面有開透明視窗，為方便終端消費(fèi)者在不用打開包裝的情況下一眼看得到里面的產(chǎn)品，而2C電商是不需要這樣的。

如果為了節(jié)省包裝成本，直接讓2B使用2C的包裝，在線下很難有競爭力。

之前C姐出差美國，印度以及東南亞大部分國家去考察線下市場的時(shí)候，對這個(gè)方面感受非常深刻。

比如一個(gè)線下店鋪，放了大部分中國品牌的電子產(chǎn)品，其他的牌子有線下包裝的都會(huì)陳列得井井有條。

某個(gè)牌子沒有線下包裝，是電商包裝放在線下，就沒有辦法給你一面墻的位置給掛起來。

只能把這些產(chǎn)品全部堆起來放在玻璃柜上。

這樣一來，其實(shí)就失去最佳位置也很難被發(fā)現(xiàn)。也會(huì)因?yàn)槿狈|(zhì)感而影響品牌整體形象的提升。

3. 2B品牌營銷推廣缺失問題：大部分2C的品牌，會(huì)知道找人做站外引流，各種數(shù)字營銷，EDM，聯(lián)盟營銷，網(wǎng)紅營銷，社交媒體營銷，各種線上廣告給2C的店鋪引流。

但是極少部分的品牌會(huì)考慮去布局海外線下渠道的品牌營銷。甚至連最基本的對代理商的marketing support都沒有。如果有也僅僅是一些物料，返款，設(shè)計(jì)等等方面的。

沒有從全局上進(jìn)行品牌的一個(gè)梳理和規(guī)劃，以及和代理商進(jìn)行結(jié)合做本土化的營銷動(dòng)作，譬如，海外本土粉絲見面會(huì)，海外本土的新品發(fā)布會(huì)，本地化的社交媒體管理和運(yùn)營。。。諸如此類，其實(shí)是很缺失的。

以上三點(diǎn)，是我目前總結(jié)到的2C企業(yè)如果要想2B平衡發(fā)展，需要考慮的三大問題。

? ? ? ? ? ?Part 2

容大師問：感謝C姐的詳細(xì)分享和解答。繼續(xù)問一個(gè)問題， C姐你是如何看待現(xiàn)在有些企業(yè)，直接自己不做2C這些平臺(tái)和訂單，全部交給代理商去做的模式的呢？

尤其是那些需要很強(qiáng)很繁瑣的售后服務(wù)的產(chǎn)品和品牌，他們會(huì)覺得很麻煩，品牌自己不做跨境電商平臺(tái)也不做2C的獨(dú)立站，把這些渠道都開放給代理商去做。這個(gè)C姐怎么看？

C姐答：對于這種模式C姐個(gè)人看法是，既有利也有弊。現(xiàn)在分別展開來分享一下，僅個(gè)人觀點(diǎn)，如有偏頗，大家留言區(qū)互動(dòng)探討。

這種模式的好處 1.服務(wù)本土化：因?yàn)槟愕腃端和B端全部交給代理商全權(quán)去做了，那代理商是在本地生活的合作伙伴，往往在售前售后等服務(wù)上，會(huì)更及時(shí)，也更懂本土文化，可以較好的服務(wù)終端消費(fèi)者的一些問題。

2. 品牌方省心省事：因?yàn)檫@些事情全部交給代理商去做了，品牌方實(shí)際對接的只有B端代理，以及一些必要的支持，這種模式，品牌方其實(shí)可以精簡人員，不需要那么復(fù)雜，主要是把B端大客戶維護(hù)好。

但是這種模式的弊端也是很明顯的。接下來我分析一下這樣的弊端在哪些方面。

弊端 1. 品牌方缺少用戶運(yùn)營，缺乏一線市場反饋：

有句話叫“得用戶者得天下”，其實(shí)不僅是未來，當(dāng)下也是。用戶資源是商業(yè)里面最寶貴的資源。

上面那種模式，品牌方其實(shí)比較難觸達(dá)終端用戶，終端用戶是與代理商那邊產(chǎn)生關(guān)系，品牌與終端用戶中間隔了一條河，勢必會(huì)導(dǎo)致品牌方比較難有消費(fèi)者的信息，包括畫像，包括消費(fèi)者行為，市場反饋，對方的郵箱，對方的各種使用反饋。

有人可能會(huì)說，我們可以找代理商去了解這些啊，是的，你可以去了解，但永遠(yuǎn)只是停留在了解的層面，這個(gè)是不能達(dá)到DTC分析用戶行為等那么細(xì)致的。也沒有辦法通過數(shù)據(jù)分析對用戶做分成管理，根據(jù)不同層級用戶制定不同的再營銷策略。

2. 品牌方?jīng)]有網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)沉淀，一旦重新開始合作，一切歸0從頭開始：

我們都知道，開發(fā)B端客戶，大家都是奔著長期穩(wěn)定合作的方向去的，但是誰都沒有辦法保證你的品牌和海外本地的合作可以是forever的，亦如沒有什么關(guān)系可以是forever的。

當(dāng)然，能forever這樣是最好，可萬一中間有什么變故導(dǎo)致合作終止，其實(shí)對品牌來說，損失是重大的，不僅僅是銷售額訂單層面的，更重要的是你的品牌在本地的積累，尤其是C端聲量積累。

因?yàn)槟愕腃端都是交給代理商去做的，那么本土的網(wǎng)站，線上社交媒體，其實(shí)都是代理商在合作期間去創(chuàng)建和維護(hù)運(yùn)營的。

萬一這種合作結(jié)束，品牌方是處于被動(dòng)地位的，如果這些積累持續(xù)了很多年，創(chuàng)傷會(huì)更重，因?yàn)槟阒匦略侔l(fā)展一個(gè)合作伙伴，意味著這一切要重新再來一次，沒有沉淀，也沒有積累。

后續(xù)需要投入的不僅僅是更大的人力物力，還有對原先賬號(hào)的失控帶來的負(fù)面影響。

3. 沒有品牌自己的私域流量池，不能滿足消費(fèi)者的情感需求:

之前C姐也分享過一篇文章，關(guān)于衡量品牌價(jià)值的三大維度MDS，有意義，差異化，突出性。其實(shí)這個(gè)有意義里面包含一層含義是情感需求。

現(xiàn)在的消費(fèi)者，買一款產(chǎn)品，除了產(chǎn)品能滿足他們的功能需求之外，更多的是產(chǎn)品對應(yīng)的品牌能滿足他們的情感需求。

功能需求是指的什么？比如掃地機(jī)器人是用來掃地的，充電器可以用來充電的，除了這些功能需求之外，消費(fèi)者也希望能有一個(gè)圈子或者渠道與品牌對話，能讓他們的聲音被品牌聽見，這個(gè)其實(shí)是情感需求。

比如我們熟知的蘋果有果粉，小米有米粉，這個(gè)其實(shí)也是他們的粉絲圈子。

那如果品牌自己做C端，另外一個(gè)明顯的好處是，可以建立品牌自己的粉絲圈子，私域流量池。

這樣后續(xù)新品試用，各種用戶活動(dòng)等，品牌與用戶對話都可以在這里面進(jìn)行。這個(gè)圈子可以是FB群組，也可以是網(wǎng)站論壇板塊，也可以是根據(jù)你目標(biāo)國家受眾建立的本地用戶熟悉的社交媒體粉絲團(tuán)群組。

比如我們熟悉的Anker，在DTC獨(dú)立站就有博客和論壇板塊，在這里，用戶可以注冊發(fā)言，可以進(jìn)行各種討論，也可以參加品牌方舉辦的各種活動(dòng)，逐漸形成一種文化圈子。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Part 3

留言區(qū)也有在線觀眾提問：請問C姐認(rèn)為一個(gè)國家是設(shè)置獨(dú)家代理好，還是多個(gè)代理好？

C姐答：在以往，做B2B的品牌都習(xí)慣去尋找國家獨(dú)家代理，認(rèn)為獨(dú)家代理可以有更強(qiáng)的授權(quán)和綁定。但是在現(xiàn)在，品牌出海初期其實(shí)C姐并不太建議這樣去操作。

一來，這種各方面都符合要求的優(yōu)質(zhì)代理真的很稀缺，一開始希望一步到位很難的，代理的優(yōu)勢其實(shí)很多時(shí)候都是某一個(gè)方面，不可能一個(gè)代理可以在一個(gè)國家可以覆蓋所有渠道，這種幾乎不可能。

二來，多代理的模式如果設(shè)置合理更有利于良性循環(huán)，代理之間也可以互相學(xué)習(xí)，互相促進(jìn)。

如果品牌想要全面覆蓋，其實(shí)要從不同角度去進(jìn)行多代理運(yùn)作。不過這里，多代理運(yùn)作要注意幾個(gè)問題：1. 要注意尋找的代理有不同的優(yōu)勢，這樣他們互相之間渠道不重疊，不會(huì)有品牌當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部競爭。2. 最好是對不同代理授權(quán)不同的產(chǎn)品線，有差異化。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Part 4

最后，C姐提到了直播間禮儀和微信禮儀的問題，現(xiàn)在疫情嚴(yán)重，我們很多交流都是線上完成，所以微信禮儀就顯得尤為重要。

我們做自媒體的人一定是要吸引同頻的人，互相認(rèn)可的人，一起走更遠(yuǎn)。

那些加了微信永遠(yuǎn)不做自我介紹，也不回消息，或者沒有禮貌，上來就要資料或各種問問題的，不懂感恩的，拿來主義的噴子等，抱怨者，負(fù)能量者，有多遠(yuǎn)要離多遠(yuǎn)。

人生苦短，一定要讓自己的身邊圍繞著正能量的小太陽，才能向陽而生，向上生長。

所以，如果你認(rèn)同C姐的價(jià)值觀，歡迎你來鏈接我，掃碼加C姐微信，若彼此認(rèn)可，會(huì)邀請你免費(fèi)加入C姐直播粉絲群（目前已經(jīng)有420+人加入），不錯(cuò)過每一場直播知識(shí)盛宴。

點(diǎn)這里，認(rèn)識(shí)C姐，關(guān)注C姐視頻號(hào)：

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